Influence Without Authority

1. อิทธิพลเกิดจากการแลกเปลี่ยน: กฎแห่งการตอบแทน

การตอบแทนคือความเชื่อที่แทบจะเป็นสากลว่าคนเราควรได้รับการตอบแทนสำหรับสิ่งที่ทำ—ว่าการกระทำดี (หรือร้าย) หนึ่งครั้งสมควรได้รับการตอบแทนกลับ

หลักการสำคัญ. อิทธิพลที่ไม่มีอำนาจทางการอย่างเป็นทางการนั้นอาศัยกฎแห่งการตอบแทนอย่างลึกซึ้ง ซึ่งเป็นความคาดหวังของมนุษย์ที่มีต่อการให้และรับ เมื่อคุณช่วยเหลือใครสักคน เขาจะรู้สึกผูกพันต้องตอบแทนกลับ สร้างพื้นฐานของการแลกเปลี่ยน หลักการนี้เป็นรากฐานของอิทธิพลทุกรูปแบบ ตั้งแต่การโน้มน้าวอย่างมีเหตุผลจนถึงการขอร้องส่วนตัว เพราะผู้รับรู้สึกว่าตนได้รับประโยชน์หรือค่าตอบแทนบางอย่าง

การให้และรับอย่างต่อเนื่อง. ชีวิตในองค์กรเต็มไปด้วยพลวัตนี้ ที่ผู้คนทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อผู้อื่นและคาดหวังสิ่งตอบแทน ไม่ว่าจะเป็นค่าตอบแทนตามงาน การยอมรับสำหรับความพยายามพิเศษ หรือความช่วยเหลือในอนาคตสำหรับการสนับสนุนในปัจจุบัน การมองข้ามกฎพื้นฐานนี้ทำให้การได้รับความร่วมมือเป็นเรื่องยาก เพราะคนคาดหวังว่าจะได้รับ “ค่าตอบแทน” สำหรับสิ่งที่ตนมีส่วนร่วม

ทั้งบวกและลบ. การแลกเปลี่ยนอาจเป็นบวก (แลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการที่มีค่า) หรือเป็นลบ (ปฏิเสธคุณค่า หรือกำหนดต้นทุน) แม้ว่าการแลกเปลี่ยนในเชิงลบ เช่น การข่มขู่ จะมีพลัง แต่ก็เสี่ยงต่อการถูกตอบโต้และทำลายความสัมพันธ์ ดังนั้นการแลกเปลี่ยนที่เป็นบวกและเป็นประโยชน์ร่วมกันจึงเป็นจุดเริ่มต้นที่เหมาะสมสำหรับการสร้างอิทธิพลระยะยาว

2. แบบจำลองอิทธิพล: วิธีการอย่างเป็นระบบเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

แม้ว่าคอนเซ็ปต์ของการให้และรับจะดูเรียบง่ายและตรงไปตรงมา แต่กระบวนการแลกเปลี่ยนนั้นซับซ้อนกว่าที่คิด

แนวทางที่มีโครงสร้าง. เมื่อเผชิญกับความท้าทายในการสร้างอิทธิพลที่ยากลำบาก แบบจำลองอย่างเป็นระบบจะช่วยให้คุณครอบคลุมทุกขั้นตอนที่จำเป็น ป้องกันความหงุดหงิดหรือการกระทำที่ย้อนแย้ง แบบจำลองของโคเฮน-แบรดฟอร์ดจึงเป็นกรอบสำหรับวินิจฉัยสถานการณ์และวางแผนการปฏิสัมพันธ์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ส่วนประกอบสำคัญหกประการ. แบบจำลองนี้ประกอบด้วยการสมมติว่าทุกคนเป็นพันธมิตรที่เป็นไปได้ ชัดเจนในเป้าหมายของตนเอง วิเคราะห์โลกของอีกฝ่าย ระบุสกุลเงินที่เกี่ยวข้อง (ของเขาและของคุณ) จัดการความสัมพันธ์ และทำการแลกเปลี่ยนผ่านการให้และรับ ขั้นตอนเหล่านี้นำทางคุณผ่านการเข้าใจสถานการณ์และค้นหาโอกาสในการได้ประโยชน์ร่วมกัน

เช็คลิสต์สำหรับนักบิน. แม้อิทธิพลจะเกิดขึ้นโดยสัญชาตญาณในความสัมพันธ์ที่ดี แบบจำลองนี้ทำหน้าที่เป็นเช็คลิสต์สำหรับสถานการณ์ที่ซับซ้อนหรือมีความต้านทาน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่พลาดปัจจัยสำคัญหรือหลงกลกับกับดักที่ทำร้ายตัวเอง ช่วยให้คุณถอยออกมา วิเคราะห์ และวางแผนอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อสัญชาตญาณไม่เพียงพอ

3. สกุลเงิน: สินค้าและบริการที่ผู้คนให้คุณค่าและแลกเปลี่ยนกัน

เราเรียกสิ่งที่ผู้คนให้ความสำคัญว่า “สกุลเงิน” เพราะมันเทียบเท่ากับสิ่งที่มีคุณค่าที่คุณมีและสามารถแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่มีค่าของพวกเขาได้

พื้นฐานของการแลกเปลี่ยน. สกุลเงินคือสิ่งที่ผู้ที่คุณต้องการมีอิทธิพลให้ความสำคัญ ทำหน้าที่เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยนเพื่อให้ได้ความร่วมมือ การตระหนักถึงความหลากหลายของสกุลเงินที่เป็นไปได้จึงสำคัญ เพราะผู้คนให้คุณค่ากับสิ่งต่าง ๆ นอกเหนือจากเงินหรืออำนาจทางการ

รูปแบบคุณค่าที่หลากหลาย. สกุลเงินแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ เช่น:

• แรงบันดาลใจ: วิสัยทัศน์ ความเป็นเลิศ การให้คำปรึกษา ความถูกต้องทางศีลธรรม
• งาน: ทรัพยากร ความท้าทาย ความช่วยเหลือ การสนับสนุน ข้อมูล
• ตำแหน่ง: การยอมรับ การมองเห็น ชื่อเสียง ความเป็นคนในวงใน การติดต่อ
• ความสัมพันธ์: ความเข้าใจ การเชื่อมโยง การสนับสนุนส่วนตัว
• ส่วนบุคคล: ความกตัญญู ความเป็นเจ้าของ แนวคิดต่อตนเอง ความสบายใจ

คุณค่าเป็นเรื่องส่วนตัว. คุณค่าของสกุลเงินถูกกำหนดโดยผู้รับเท่านั้น ไม่ใช่ผู้ให้ สิ่งที่คนหนึ่งให้ความสำคัญสูง (เช่น การยอมรับ) อาจถูกอีกคนมองข้าม การเข้าใจมุมมองของอีกฝ่ายจึงเป็นกุญแจสำคัญในการระบุสกุลเงินที่คุณมีและเกี่ยวข้อง

4. เข้าใจโลกของเขา: วินิจฉัยแรงกดดันในสถานการณ์ ไม่ใช่แค่บุคลิกภาพ

สมมติฐานของบทนี้คือการระบุบริบทการทำงานของใครบางคน (ส่วนใหญ่จากระยะไกลและแม้ไม่รู้จักบุคคลหรือกลุ่มนั้น) จะช่วยให้คุณอ่านภาพรวมปัจจัยสำคัญที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมของผู้ที่คุณต้องการมีอิทธิพลได้อย่างคร่าว ๆ

เกินกว่าบุคลิกภาพ. เพื่อเข้าใจสิ่งที่ผู้อื่นให้คุณค่าและสิ่งที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมของพวกเขา ให้โฟกัสที่บริบทองค์กรและแรงกดดันในสถานการณ์ แทนที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับบุคลิกภาพหรือแรงจูงใจ ปัจจัยในสถานการณ์มักมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมในการทำงานมากกว่า

พื้นที่วินิจฉัยสำคัญ: สำรวจปัจจัยต่าง ๆ เช่น:

• งานและความรับผิดชอบของพวกเขา
• สภาพแวดล้อมและการติดต่อภายนอก (ลูกค้า หน่วยงานกำกับดูแล ฯลฯ)
• ระบบการวัดผลและรางวัล
• วัฒนธรรมและบรรทัดฐานของหน่วยงาน
• ความใฝ่ฝันในอาชีพและภูมิหลังส่วนตัว
• ความกังวลและความวิตกกังวล

ฟังสัญญาณ. ให้ความสนใจกับภาษาที่ใช้ อุปมาอุปไมย ความกังวลที่แสดงออก และสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด เพราะสิ่งเหล่านี้มักเผยให้เห็นสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา การสอบถามโดยตรงเกี่ยวกับแรงกดดันและลำดับความสำคัญก็เป็นวิธีที่ทรงพลังในการเข้าใจและสร้างความสัมพันธ์

5. รู้จักอำนาจของคุณ: ชัดเจนในเป้าหมายและใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของคุณ

สมมติฐานพื้นฐานของเราคือความสามารถในการมีอิทธิพลของคุณ—ซึ่งมาจากทักษะของคุณมากพอ ๆ กับตำแหน่ง—เกิดจากการเข้าถึงทรัพยากรที่ผู้อื่นต้องการ

อำนาจจากทรัพยากร. อิทธิพลของคุณมาจากการมีทรัพยากรที่ผู้อื่นปรารถนา ทำให้คุณสามารถแลกเปลี่ยนที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ หลายคนประเมินทรัพยากรของตนต่ำเกินไป รู้สึกไร้อำนาจเมื่อขาดอำนาจทางการหรือการควบคุมงบประมาณ

ระบุสกุลเงินของคุณ. นอกเหนือจากทรัพยากรทางการแล้ว คุณยังมีสกุลเงินที่มีค่าอีกมากมายที่สามารถเสนอได้โดยไม่ต้องขออนุญาต เช่น:

• ความรู้ทางเทคนิคหรือองค์กร
• ข้อมูลลูกค้าหรือการเมือง
• ชื่อเสียง การชื่นชม การยอมรับ ความเคารพ ความกตัญญู
• ความช่วยเหลือส่วนตัวในงาน
• ความเต็มใจที่จะทำเกินหน้าที่

ชัดเจนในวัตถุประสงค์. ก่อนแสวงหาอิทธิพล ให้ชัดเจนในเป้าหมายหลัก ลำดับความสำคัญ และสิ่งที่คุณพร้อมจะแลกเปลี่ยน การผสมผสานความต้องการส่วนตัว (เช่น ต้องการการยอมรับ) กับเป้าหมายงานอาจสร้างความสับสนและลดประสิทธิภาพ

6. ความสัมพันธ์สำคัญ: สร้างความไว้วางใจและปรับสไตล์ของคุณ

ความสัมพันธ์มีความสำคัญ; ยิ่งคุณมีความสัมพันธ์ดีมากเท่าไร โอกาสที่จะพบคนที่เหมาะสมสำหรับการแลกเปลี่ยนและได้รับความอนุเคราะห์ก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

น้ำมันหล่อลื่นของอิทธิพล. ความสัมพันธ์ที่ดีและไว้วางใจช่วยให้อิทธิพลเกิดขึ้นได้ง่ายขึ้น โดยทำให้การสื่อสารสมบูรณ์ขึ้น เพิ่มความเต็มใจที่จะถูกชักจูง อนุญาตให้ชำระหนี้ได้ยืดหยุ่นขึ้น และทำให้สกุลเงินส่วนตัวมีคุณค่ามากขึ้น ความสัมพันธ์ที่ไม่ดีสร้างความสงสัยและความต้านทาน

เข้าใจสไตล์ที่ชอบ. ผู้คนมีสไตล์การทำงานและความชอบในการถูกปฏิบัติที่แตกต่างกัน (เช่น วิเคราะห์กับลงมือทำ ภาพรวมกับรายละเอียด ตรงไปตรงมากับอ้อมค้อม) การปรับวิธีการของคุณให้เข้ากับสไตล์ที่เขาชอบจะเพิ่มความสบายใจและอิทธิพล

ซ่อมแซมความสัมพันธ์ที่ตึงเครียด. เมื่อความสัมพันธ์ไม่ดี คุณอาจต้องแก้ไขปัญหาระหว่างบุคคลโดยตรง หรือเน้นความร่วมมือในงานที่ประสบความสำเร็จเพื่อสร้างความไว้วางใจใหม่ การยอมรับความยากลำบากในอดีต แบ่งปันเจตนา และมุ่งเน้นวิธีการทำงานร่วมกันในอนาคตเป็นขั้นตอนสำคัญ

7. การแลกเปลี่ยน: กลยุทธ์สำหรับการแลกเปลี่ยนที่ได้ประโยชน์ร่วมกัน

ความยากง่ายของการแลกเปลี่ยนขึ้นอยู่กับความสอดคล้องของผลประโยชน์ของคุณกับอีกฝ่าย

วางแผนการปฏิสัมพันธ์. การแลกเปลี่ยนต้องการการวางแผนอย่างรอบคอบ โดยพิจารณาประวัติความสัมพันธ์ มูลค่าของสกุลเงิน และสไตล์การปฏิสัมพันธ์ที่ต้องการ เป้าหมายคือผลลัพธ์ที่ชนะทั้งสองฝ่ายและรักษาหรือพัฒนาความสัมพันธ์สำหรับอนาคต

กลยุทธ์การแลกเปลี่ยน: วิธีการมีตั้งแต่การแลกเปลี่ยนแบบ “ตลาดเสรี” ที่ตรงไปตรงมาจนถึงแบบซับซ้อน เช่น:

• แสดงให้เห็นว่าความร่วมมือช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
• ค้นหาและแลกเปลี่ยนคุณค่าที่ซ่อนอยู่
• ชดเชยต้นทุนที่เขาแบกรับ
• สร้างเครดิตโดยทำความช่วยเหลือล่วงหน้า (“เก็บไว้ใช้ยามจำเป็น”)
• กู้ยืมเครดิตโดยสัญญาการชำระในอนาคต
• เรียกคืนหนี้เก่าเมื่ออีกฝ่ายมีภาระผูกพัน

จัดการกับความขัดแย้ง. เตรียมพร้อมรับมือกับความตึงเครียด เช่น การเพิ่มระดับความกดดันกับการถอย การเปิดเผยความจริงทั้งหมดกับบางส่วน การยึดแผนกับการตอบสนองตามสถานการณ์ การใช้เหตุผลเชิงบวกกับเชิงลบ และการเน้นงานกับความสัมพันธ์ เลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับอำนาจและความพึ่งพาของคุณ

8. ฝ่าฟันอุปสรรคภายใน: ทัศนคติและความคิดของคุณคือกุญแจ

อย่างไรก็ตาม เราค้นพบว่าอุปสรรคส่วนใหญ่มักอยู่ภายในตัวผู้มีอิทธิพลเอง

กับดักทำร้ายตัวเอง. แม้ว่าปัจจัยภายนอกจะขัดขวางอิทธิพล แต่บ่อยครั้งอุปสรรคภายในตัวผู้มีอิทธิพลเองมีความสำคัญกว่า เช่น ขาดความรู้ ทัศนคติที่บอดบัง ความกลัวการตอบสนอง และความกลัวความล้มเหลว

อุปสรรคภายในที่พบบ่อย:

• ไม่มองผู้อื่นเป็นพันธมิตรที่เป็นไปได้ นำไปสู่การตีความในแง่ลบ (“พวกเขาเป็นไปไม่ได้”)
• ขาดความชัดเจนในเป้าหมายและลำดับความสำคัญของตนเอง
• ไม่วินิจฉัยหรือยอมรับโลกและสกุลเงินที่อีกฝ่ายให้ค่า
• ประเมินทรัพยากรและสกุลเงินของตนต่ำเกินไป
• ไม่แก้ไขหรือซ่อมแซมความสัมพันธ์ที่ตึงเครียด
• ไม่เต็มใจแลกเปลี่ยนหรือปรับสไตล์การปฏิสัมพันธ์

ทำลายวงจร. ตระหนักถึงวงจรการตีความในแง่ลบและท้าทายสมมติฐานของคุณ พยายามเข้าใจมุมมองของผู้อื่น แม้พฤติกรรมของเขาจะน่าหงุดหงิด ให้โฟกัสที่สิ่งที่คุณควบคุมได้—ทัศนคติ การเตรียมตัว และความเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมอย่างสร้างสรรค์

9. มีอิทธิพลต่อหัวหน้า: ยอมรับรูปแบบความร่วมมือ

ประสิทธิผลของหัวหน้าคือส่วนหนึ่งของงานของคุณ

ความรับผิดชอบร่วมกัน. เปลี่ยนจากมุมมองหัวหน้ากับลูกน้องแบบดั้งเดิมเป็นรูปแบบความร่วมมือ ที่คุณรับผิดชอบช่วยให้หัวหน้าประสบความสำเร็จ คุณมีข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับความต้องการของคุณและผลกระทบจากสไตล์การบริหารของเขา ซึ่งสำคัญต่อประสิทธิผลของเขา

เสนอสกุลเงินที่มีค่า. นอกเหนือจากการทำงานที่ได้รับมอบหมายอย่างดี ให้สกุลเงินที่หัวหน้าต้องการ เช่น:

• ผลงานที่น่าเชื่อถือและความริเริ่ม
• เป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ (รวมถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้น)
• เป็นตัวแทนที่ดีของเขาต่อผู้อื่น
• เป็นที่ปรึกษาและให้การสนับสนุน
• ช่วยพัฒนาทักษะของเขา (เช่น การประชุมผู้นำ)

วางกรอบคำขออย่างมีกลยุทธ์. เมื่อขอขยายขอบเขตงาน ความท้าทาย หรืออิสระ ให้วางคำขอในแง่ที่เป็นประโยชน์ต่อหัวหน้าและองค์กร ไม่ใช่แค่ตัวคุณเอง ตอบสนองความกังวลของเขา (สกุลเงินของเขา) โดยเสนอทางแก้ที่ลดความเสี่ยง

10. มีอิทธิพลข้ามระยะทาง: เชื่อมช่องว่างในการสื่อสารและความไว้วางใจ

ด้วยข้อมูลที่จำกัด สมาชิกและผู้นำมักจะเหมารวมกันและไม่เห็นว่าทุกคน แม้จะแตกต่างกันมากแค่ไหน ก็อาจเป็นพันธมิตรที่เป็นไปได้

ความท้าทายของระยะทาง. การทำงานกับเพื่อนร่วมงาน ทีม หรือผู้ใต้บังคับบัญชาที่

อัปเดตล่าสุด: May 27, 2025