ข้อสำคัญ
1. เจตนามีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์: ความช่วยเหลือที่แท้จริงสร้างยอดขาย
หากเจตนาของคุณมีข้อบกพร่อง เทคนิคที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถช่วยคุณได้
กรอบความคิดมีความสำคัญที่สุด การเข้าหายอดขายด้วยความปรารถนาที่จะช่วยเหลือลูกค้าอย่างแท้จริงนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการพึ่งพากลยุทธ์ที่หลอกลวง เซลล์ประสาทสะท้อนและไมโครเอ็กซ์เพรสชันเผยให้เห็นเจตนาที่แท้จริง ทำให้ความจริงใจเป็นสิ่งสำคัญ
ความอบอุ่นและความสามารถ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าความอบอุ่น (ความเป็นมิตร ความจริงใจ ความน่าเชื่อถือ) จะถูกตัดสินก่อนความสามารถและมีน้ำหนักมากกว่าในการตอบสนองทางสังคม มุ่งเน้นไปที่การสร้างความไว้วางใจโดยการแสดงเจตนาที่บริสุทธิ์ ความช่วยเหลือ และพฤติกรรมที่มีจริยธรรม
สามขั้นตอนสู่กรอบความคิดที่ถูกต้อง:
- ละทิ้งอีโก้: มุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่ผลประโยชน์ส่วนตัว
- สร้างอารมณ์เชิงบวก: ใช้เทคนิคการเรียกคืนเชิงบวกและท่าทาง
- เข้าสู่การสนทนาด้วยเจตนาที่ถูกต้อง: ใช้การยืนยันเพื่อเตรียมระบบอัตโนมัติของคุณ
2. การปิดการขายคือการมีพันธะ ไม่ใช่แค่สัญญา
การปิดการขายคือสิ่งใดก็ตามที่ทำให้ลูกค้าอยู่ในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการมีพันธะบางอย่าง
มากกว่าลายเซ็น การปิดการขายไม่ใช่แค่การได้รับสัญญาที่ลงนาม แต่เป็นการได้รับพันธะที่ช่วยให้การขายก้าวหน้า ซึ่งรวมถึงขั้นตอนเล็กน้อยและข้อตกลงที่ช่วยให้กระบวนการดำเนินต่อไป
หลีกเลี่ยงกลยุทธ์การปิด เทคนิคที่หลอกลวงและกลยุทธ์ที่กดดันสูงนั้นไม่เป็นผลดี โดยเฉพาะในการขายที่ซับซ้อน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเซลล์ที่มีทัศนคติที่ดีต่อเทคนิคการปิดมีแนวโน้มที่จะไม่บรรลุเป้าหมาย
ยอมรับการก้าวหน้า มุ่งเน้นไปที่การบรรลุการก้าวหน้า—การกระทำที่สำคัญที่ต้องใช้พลังงานจากลูกค้า—แทนที่จะเป็นการปิดที่ทั้งหมดหรือไม่มีอะไร วิธีนี้ช่วยให้กระบวนการขายดำเนินต่อไปและสร้างแรงผลักดัน
3. การวางแผนคือสิ่งสำคัญ: ความชัดเจนเป็นเชื้อเพลิงแห่งความสำเร็จ
การขายที่ดีขึ้นอยู่กับการวางแผนที่ดีมากกว่าปัจจัยอื่นใด
การวางแผนขับเคลื่อนผลลัพธ์ การวางแผนการขายมีความสัมพันธ์อย่างมากกับความสำเร็จในการขาย รวมถึงการวางแผนการโทร การวางแผนกลยุทธ์ การครอบคลุมพื้นที่ และกิจกรรมประจำวัน อย่างไรก็ตาม เซลล์ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับแต่ละการพบปะ
เป้าหมายการขายกับเป้าหมายการโทร แยกแยะระหว่างเป้าหมายการขายโดยรวมของคุณ (รายได้ที่คุณคาดหวัง) และเป้าหมายการโทรแต่ละรายการ (ผลลัพธ์ที่ต้องการจากการพบปะแต่ละครั้ง) ความชัดเจนนี้ช่วยให้คุณมุ่งเน้นและบรรลุความก้าวหน้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป
สี่องค์ประกอบของเป้าหมายการขาย:
- เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
- ชัดเจนและวัดผลได้
- วันที่กำหนดสำหรับการเสร็จสิ้น
- มีความเป็นจริงจากมุมมองของลูกค้า
4. การก้าวหน้ามากกว่าการดำเนินการต่อ: การกระทำขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม
หากไม่มี ‘ขั้นตอนถัดไป’ คุณอาจกำลังทำงานกับคนที่ไม่สนใจอย่างเต็มที่
แยกแยะการก้าวหน้าจากการดำเนินการต่อ การก้าวหน้าเป็นการกระทำที่สำคัญที่ต้องใช้พลังงานจากลูกค้า ในขณะที่การดำเนินการต่อเป็นสถานการณ์ที่การขายยังคงดำเนินต่อไปโดยไม่มีการกระทำเฉพาะที่ตกลงกันไว้
การกระทำและพลังงานคือกุญแจสำคัญ การทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้าคือว่าลูกค้าทำการกระทำและใช้พลังงานหรือไม่ หากไม่ใช่ ก็มีแนวโน้มว่าจะเป็นการดำเนินการต่อ ซึ่งอาจนำไปสู่วิธีการขายที่เสียเวลาและหยุดชะงัก
พันธะและความสม่ำเสมอ การได้รับพันธะเล็กน้อย (การก้าวหน้า) ใช้หลักการทางจิตวิทยาของพันธะและความสม่ำเสมอ ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเดินหน้าต่อไปมากขึ้น ความก้าวหน้าที่ได้รับการสนับสนุนยังช่วยกระตุ้นลูกค้าเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาใกล้ถึงเป้าหมายมากขึ้น
5. เป้าหมายการโทร: มุ่งเน้นที่ลูกค้า มุ่งเน้นการกระทำ
เป้าหมายที่แท้จริงสำหรับเซลล์คือการช่วยให้ลูกค้าชนะ
หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป เมื่อกำหนดเป้าหมายการโทร หลีกเลี่ยงการเป็นทั่วไปเกินไป ไม่เป็นจริง หรือมุ่งเน้นที่การกระทำของคุณมากกว่าลูกค้า เป้าหมายการโทรควรเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ และมุ่งเน้นที่ลูกค้า
การทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้า จำไว้ว่าการทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้าคือการกระทำและพลังงาน โดยการตั้งเป้าหมายการโทรที่ต้องการทั้งการกระทำและพลังงานจากลูกค้า คุณจะเข้าใจระดับพันธะของพวกเขาได้อย่างชัดเจนในขณะที่ยังคงเคลื่อนการขายไปสู่การปิด
สามคำถามเวทมนตร์ก่อนการโทร:
- ทำไมลูกค้าควรพบฉัน?
- ฉันต้องการให้ลูกค้าทำอะไร?
- ฉันจะให้คุณค่าในครั้งนี้ได้อย่างไร?
6. ข้อเสนอคุณค่า: ทำไมคุณ ทำไมตอนนี้?
คนเดียวที่สามารถตัดสินใจว่าสิ่งใดมีค่า... คือ ลูกค้า
ชี้แจงคุณค่าของคุณ ข้อเสนอคุณค่าเป็นคุณค่าที่วัดได้ที่คุณมอบให้กับลูกค้า ซึ่งทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนและสามารถชี้แจงคุณค่าที่แท้จริงที่คุณนำเสนอ
สามองค์ประกอบหลักของข้อเสนอคุณค่า:
- เมตริก
- ทิศทาง
- ขนาด
ค้นหาเมตริกลูกค้า ค้นพบเมตริกที่ลูกค้าใช้ในการวัดผลการดำเนินงานโดยการตั้งคำถาม เช่น "อะไรบอกคุณเมื่อคุณทำได้ดีในด้านนี้?" การใช้คำศัพท์ของพวกเขาจะเพิ่มคุณค่าและความน่าเชื่อถือของคุณ
7. คุณค่าที่ไม่คาดคิด: ทำให้ลูกค้าประหลาดใจและพอใจ
คุณค่าไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ มันเป็นผลจากการวางแผนและการเตรียมการอย่างตั้งใจ
กระบวนการขายที่หายไป ด้วยการเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ต ผู้ซื้อสามารถค้นคว้าตัวเลือกอย่างละเอียดก่อนที่จะติดต่อเซลล์ เพื่อให้ยังคงมีความเกี่ยวข้อง คุณต้องมอบคุณค่าเพิ่มเติมจากประสบการณ์การขายเอง
คุณคือปัจจัยที่สำคัญที่สุด การศึกษาแสดงให้เห็นว่าเซลล์คือปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในกระบวนการซื้อ มักจะมีความสำคัญมากกว่าสิ่งอื่นถึงสองถึงสี่เท่า สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างประสบการณ์ที่สนุกสนานและมีคุณค่า
มอบข้อมูลเชิงลึก ไม่ใช่แค่ข้อมูล ผู้ซื้อมองหาข้อมูลเชิงลึก—ขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งการเข้าใจข้อมูลนั้นให้มา ข้อมูลเชิงลึกที่ดีจะต้องเกี่ยวข้อง ใหม่ และสามารถดำเนินการได้
8. วาระการประชุมร่วมกัน: เป้าหมายร่วมกัน ความสำเร็จร่วมกัน
ความลับของความสำเร็จของคุณถูกกำหนดโดยวาระประจำวันของคุณ
วาระช่วยลดความเสี่ยง วาระเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่ช่วยลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสในการประชุมที่ประสบความสำเร็จ มันทำให้คุณมีภาพลักษณ์เป็นมืออาชีพ กำหนดวัตถุประสงค์ ตั้งความคาดหวัง และให้โครงสร้าง
ร่วมมือกับลูกค้าของคุณ ให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมในการสร้างวาระเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายสำคัญได้รับการพิจารณา กำหนดเวลาให้เป็นจริง และผู้เข้าร่วมมีส่วนร่วม วิธีนี้จะเพิ่มการสนับสนุนและการมีส่วนร่วมในการประชุมของคุณ
องค์ประกอบสำคัญของวาระ:
- โลจิสติกส์ (วันที่ เวลา สถานที่)
- วัตถุประสงค์การประชุม (ระบุจากมุมมองของลูกค้า)
- การจัดการ (การแนะนำ การต้อนรับ)
- รายการ (หัวข้อสำหรับการอภิปราย)
- ขั้นตอนถัดไป/รายการการดำเนินการ (การมอบหมาย กำหนดเวลา)
9. การปิดที่สมบูรณ์แบบ: สองคำถามเพื่อก้าวหน้าการขายใด ๆ
หากภาษาที่คุณใช้ในการปิดทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ แสดงว่ามันอาจไม่ใช่ภาษาที่ดีในการปิด
ความเรียบง่ายคือกุญแจสำคัญ การปิดที่สมบูรณ์แบบเกี่ยวข้องกับเพียงสองคำถาม ทำให้มันง่ายต่อการเรียนรู้และใช้ในทุกสถานการณ์ มันช่วยลดความเครียดและความตึงเครียดสำหรับทั้งคุณและลูกค้า
สองคำถาม:
- "มันมีเหตุผลไหมที่เราจะ X?" (ที่ X คือการก้าวหน้าที่มีเหตุผล)
- "แล้วขั้นตอนถัดไปที่ดีคืออะไร?"
มุ่งเน้นที่เวลา ไม่ใช่การกระทำ คำถามแรกเป็นคำถามเกี่ยวกับเวลา ไม่ใช่คำขอโดยตรงสำหรับการกระทำ ความแตกต่างเล็กน้อยนี้ช่วยหลีกเลี่ยงการกดดันลูกค้าและทำให้การสนทนายังคงเปิดอยู่
10. ข้อเสนอแนะ: ชี้นำผู้ซื้อที่ไม่มีประสบการณ์
มีการ ‘ขอ’ เล็กน้อยมากมายที่คุณต้องทำในระหว่างทางไปยัง ‘ขอ’ สุดท้าย คุณไม่สามารถเคลื่อน ‘ขอ’ สุดท้ายไปข้างหน้าโดยการข้าม ‘ขอ’ ที่ควรจะเกิดขึ้นก่อนหน้านี้
ช่วยผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจ สำหรับลูกค้าที่ขาดประสบการณ์ในการซื้อ ใช้การเปลี่ยนแปลง "ข้อเสนอแนะ" เพื่อชี้นำพวกเขาผ่านกระบวนการซื้อที่เป็นมาตรฐาน ซึ่งรวมถึงการเพิ่มคำแถลงก่อนคำถามแรก: "ลูกค้าอื่น ๆ ในขั้นตอนนี้มักจะทำ X เป็นขั้นตอนถัดไปในการประเมินของพวกเขา"
ตัวอย่าง: "ลูกค้าอื่น ๆ ในขั้นตอนนี้มักจะนัดหมายระหว่างเรากับทีมของคุณเพื่อให้เราได้รับข้อมูลและการมีส่วนร่วมเกี่ยวกับสิ่งที่จะช่วยพวกเขามากที่สุด มันมีเหตุผลไหมที่เราจะนัดหมายกับทีมของคุณเพื่อให้เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ที่สุดสำหรับพวกเขา?"
เคลียร์เส้นทาง โดยการเสนอเส้นทางที่มีเหตุผล คุณจะมอบคุณค่าและทำให้วงจรการขายสั้นลงสำหรับผู้ซื้อที่ไม่มีประสบการณ์
11. การสำรอง: ควรมีการก้าวหน้าทางเลือกเสมอ
เป้าหมายที่แท้จริงสำหรับเซลล์คือการช่วยให้ลูกค้าชนะ
เตรียมพร้อมสำหรับการต่อต้าน เมื่อการก้าวหน้าที่คุณต้องการถูกปฏิเสธ ใช้การเปลี่ยนแปลง "การสำรอง" เพื่อเสนอการก้าวหน้าทางเลือก วิธีนี้ช่วยให้การสนทนายังคงดำเนินต่อไปและแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นของคุณ
โมเดลการสำรอง:
- "มันมีเหตุผลไหมที่เราจะทำ X?" (การก้าวหน้าที่เหมาะสม)
- "ลูกค้าในขั้นตอนนี้มักจะทำ Y มันมีเหตุผลไหมที่เราจะทำ Y?" (การก้าวหน้าทางเลือก)
- "แล้วขั้นตอนถัดไปที่ดีคืออะไร?"
ตัวอย่าง: "ไอแซค มันมีเหตุผลไหมที่เราจะพูดคุยเกี่ยวกับการอนุมัติเครดิตของคุณในขณะที่เราผ่านรายละเอียดอื่น ๆ ด้วยกัน?" "อู๊... ฉันไม่แน่ใจ" (ภาษากายบอกว่าเขาชัดเจนว่ารู้สึกไม่สบายใจ) "โอเค ถ้าอย่างนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ในขั้นตอนนี้จะทำส่วนของเป้าหมายทางการเงินให้เสร็จและนัดหมายเวลาเพื่อให้เราสามารถไปทบทวนมันด้วยกันและพูดคุยเกี่ยวกับตัวเลือกต่าง ๆ มันมีเหตุผลไหมที่เราจะนัดหมายกัน?"
12. สิ่งพิเศษ: เวทมนตร์ปลายไตรมาส
มีการ ‘ขอ’ เล็กน้อยมากมายที่คุณต้องทำในระหว่างทางไปยัง ‘ขอ’ สุดท้าย คุณไม่สามารถเคลื่อน ‘ขอ’ สุดท้ายไปข้างหน้าโดยการข้าม ‘ขอ’ ที่ควรจะเกิดขึ้นก่อนหน้านี้
จัดการกับแรงกดดันปลายไตรมาส ใช้การประยุกต์ "สิ่งพิเศษ" เพื่อสำรวจการยอมแพ้โดยไม่ต้องส่งสัญญาณหรือเสียมาร์จิ้น ซึ่งรวมถึงการถามว่า "มันมีเหตุผลไหมที่ฉันจะดูว่าฉันสามารถทำอะไรพิเศษให้คุณได้ถ้าเราสามารถจัดการทุกอย่างให้เสร็จสิ้นภายในสิ้นไตรมาส?"
รักษาตัวเลือกของคุณ หากเวลายังไม่เหมาะสม คุณจะหลีกเลี่ยงการพูดคุยเกี่ยวกับการยอมแพ้โดยสิ้นเชิง หากเหมาะสม คุณสามารถสำรวจสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่ามากที่สุดและปรับข้อเสนอของคุณให้เหมาะสม
วางตัวเองเป็นผู้สนับสนุน วิธีนี้ทำให้คุณมีภาพลักษณ์เป็นผู้สนับสนุนลูกค้า ทำงานเพื่อหาทางออกที่ชนะ-ชนะ มันรักษารายได้และค่าคอมมิชชั่นในขณะที่จัดการกับแรงกดดันปลายไตรมาส
อัปเดตล่าสุด:
FAQ
What's "The Perfect Close" about?
- Sales Closing Techniques: "The Perfect Close" by James Muir is a guide to mastering the art of closing sales. It introduces a simple, effective method that involves just two questions to help sales professionals close deals without pressure.
- Focus on Intent: The book emphasizes the importance of genuine intent over manipulative techniques, suggesting that authentic interactions lead to better sales outcomes.
- Practical Approach: It provides a step-by-step process for planning sales encounters, setting objectives, and adding value to every client interaction, making it a practical resource for both new and experienced salespeople.
Why should I read "The Perfect Close"?
- Improve Sales Skills: If you're looking to enhance your sales skills and close more deals, this book offers a straightforward method that can be learned quickly and applied immediately.
- Reduce Sales Pressure: The approach minimizes the stress and tension often associated with closing sales, making the process more enjoyable for both the salesperson and the client.
- Build Trust: By focusing on genuine intent and adding value, the book helps you build trust with clients, positioning you as a trusted advisor rather than just a salesperson.
What are the key takeaways of "The Perfect Close"?
- Two-Question Method: The core of the book is a two-question method that helps guide the sales process without being pushy or manipulative.
- Importance of Intent: Genuine intent is more important than technique. Clients can sense when a salesperson truly cares about their needs, which can lead to better sales outcomes.
- Value in Every Interaction: Adding value to every client interaction is crucial. This not only differentiates you from competitors but also builds long-term relationships with clients.
How does "The Perfect Close" method work?
- Initial Question: The first question is, "Does it make sense for us to X?" where X is a logical next step in the sales process. This question is about timing, not action.
- Follow-Up Question: If the initial question doesn't lead to an advance, the follow-up is, "What is a good next step?" This allows the client to suggest a logical progression.
- Client-Centric Approach: The method is designed to be facilitative, allowing the client to feel in control and ensuring the sales process aligns with their buying cycle.
What is the significance of intent in "The Perfect Close"?
- Intent Over Technique: The book argues that intent matters more than technique. Clients can detect genuine intent, which builds trust and rapport.
- Empathy and Understanding: By focusing on understanding and helping the client, salespeople can create a more positive and productive sales experience.
- Long-Term Relationships: Genuine intent leads to stronger, long-term relationships with clients, as they see the salesperson as a partner in achieving their goals.
How can I add value to every sales encounter according to "The Perfect Close"?
- Deliver Insight: Provide clients with insights that are relevant, novel, and actionable, helping them see new opportunities or solutions.
- Ask Powerful Questions: Use questions that stimulate higher-level thinking and facilitate new understanding for the client.
- Share New Ideas: Offer ideas and best practices that can help clients improve their processes or outcomes, positioning yourself as a valuable resource.
What are the common misconceptions about closing sales addressed in "The Perfect Close"?
- Closing Gambits: The book dispels the myth that manipulative closing techniques are effective, showing that they often harm trust and sales success.
- Always Be Closing: Contrary to the "ABC" mantra, the book highlights that asking for the sale repeatedly can be counterproductive.
- Sales Close Themselves: It emphasizes that sales require active effort to advance, and the process won't progress without intentional actions.
What are the best quotes from "The Perfect Close" and what do they mean?
- "Intent counts more than technique." This quote underscores the book's central theme that genuine intent is more impactful than any sales technique.
- "How you sell is a sample of how you solve." This highlights the idea that the sales process itself is a reflection of the value and experience clients can expect after the sale.
- "The acid test for an advance is action and energy." This emphasizes the importance of client engagement and commitment in moving the sales process forward.
How does "The Perfect Close" suggest handling objections?
- Timing Questions: By using timing questions, objections are reframed as issues of timing rather than outright rejection, allowing for a more constructive dialogue.
- Understanding Client Needs: The method encourages understanding the client's needs and concerns, which can help address objections more effectively.
- Facilitative Approach: The approach is non-confrontational, focusing on collaboration and finding mutually beneficial solutions.
What role does planning play in "The Perfect Close"?
- Sales Planning: The book stresses that good selling depends on good planning, with well-defined objectives for each sales encounter.
- Three Magic Pre-call Questions: It introduces three questions to prepare for each meeting: Why should this client see me? What do I want the client to do? How can I provide value?
- Structured Approach: Planning ensures that each meeting is productive, valuable, and aligned with the client's needs and buying process.
How can "The Perfect Close" help new sales professionals?
- Simple Method: The two-question method is easy to learn and apply, making it accessible for those new to sales.
- Immediate Productivity: New salespeople can become productive quickly without needing to master complex techniques or strategies.
- Confidence Building: The method reduces the fear of being pushy, allowing new salespeople to engage with clients confidently and authentically.
What are the variations of "The Perfect Close" method?
- The Suggestion: This variation involves suggesting a typical next step based on other clients' experiences, helping guide less experienced buyers.
- The Fall Back: If the ideal advance isn't possible, this variation involves suggesting a secondary advance to keep the process moving.
- The Add-On: When the ideal advance is achieved, this variation involves suggesting additional advances to accelerate the sales process.
รีวิว
The Perfect Close ได้รับคำชมอย่างสูงจากผู้อ่าน โดยมีคะแนนเฉลี่ยอยู่ที่ 4.28 จาก 5 ผู้รีวิวชื่นชมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย โดยมุ่งเน้นไปที่เทคนิคการพัฒนาแทนที่จะเป็นเพียงการปิดการขาย หนังสือเล่มนี้ได้รับการยกย่องในด้านความแท้จริง ความสามารถในการประยุกต์ใช้ และข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าสำหรับทั้งผู้เริ่มต้นและผู้มีประสบการณ์ในสายงานขาย ผู้อ่านหลายคนพบว่ามันช่วยในการพัฒนาทักษะการสื่อสาร การเข้าใจความต้องการของลูกค้า และการปรับปรุงกระบวนการขาย โครงสร้างของหนังสือและวิธีการที่เข้าใจง่ายได้รับการเน้นย้ำว่าเป็นจุดแข็ง ทำให้มันเป็นการอ่านที่แนะนำสำหรับผู้ที่ทำงานในด้าน B2B และสภาพแวดล้อมขององค์กร
Similar Books
