The Perfect Close

1. เจตนามีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์: ความช่วยเหลือที่แท้จริงสร้างยอดขาย

หากเจตนาของคุณมีข้อบกพร่อง เทคนิคที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถช่วยคุณได้

กรอบความคิดมีความสำคัญที่สุด การเข้าหายอดขายด้วยความปรารถนาที่จะช่วยเหลือลูกค้าอย่างแท้จริงนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการพึ่งพากลยุทธ์ที่หลอกลวง เซลล์ประสาทสะท้อนและไมโครเอ็กซ์เพรสชันเผยให้เห็นเจตนาที่แท้จริง ทำให้ความจริงใจเป็นสิ่งสำคัญ

ความอบอุ่นและความสามารถ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าความอบอุ่น (ความเป็นมิตร ความจริงใจ ความน่าเชื่อถือ) จะถูกตัดสินก่อนความสามารถและมีน้ำหนักมากกว่าในการตอบสนองทางสังคม มุ่งเน้นไปที่การสร้างความไว้วางใจโดยการแสดงเจตนาที่บริสุทธิ์ ความช่วยเหลือ และพฤติกรรมที่มีจริยธรรม

สามขั้นตอนสู่กรอบความคิดที่ถูกต้อง:

• ละทิ้งอีโก้: มุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่ผลประโยชน์ส่วนตัว
• สร้างอารมณ์เชิงบวก: ใช้เทคนิคการเรียกคืนเชิงบวกและท่าทาง
• เข้าสู่การสนทนาด้วยเจตนาที่ถูกต้อง: ใช้การยืนยันเพื่อเตรียมระบบอัตโนมัติของคุณ

2. การปิดการขายคือการมีพันธะ ไม่ใช่แค่สัญญา

การปิดการขายคือสิ่งใดก็ตามที่ทำให้ลูกค้าอยู่ในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการมีพันธะบางอย่าง

มากกว่าลายเซ็น การปิดการขายไม่ใช่แค่การได้รับสัญญาที่ลงนาม แต่เป็นการได้รับพันธะที่ช่วยให้การขายก้าวหน้า ซึ่งรวมถึงขั้นตอนเล็กน้อยและข้อตกลงที่ช่วยให้กระบวนการดำเนินต่อไป

หลีกเลี่ยงกลยุทธ์การปิด เทคนิคที่หลอกลวงและกลยุทธ์ที่กดดันสูงนั้นไม่เป็นผลดี โดยเฉพาะในการขายที่ซับซ้อน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเซลล์ที่มีทัศนคติที่ดีต่อเทคนิคการปิดมีแนวโน้มที่จะไม่บรรลุเป้าหมาย

ยอมรับการก้าวหน้า มุ่งเน้นไปที่การบรรลุการก้าวหน้า—การกระทำที่สำคัญที่ต้องใช้พลังงานจากลูกค้า—แทนที่จะเป็นการปิดที่ทั้งหมดหรือไม่มีอะไร วิธีนี้ช่วยให้กระบวนการขายดำเนินต่อไปและสร้างแรงผลักดัน

3. การวางแผนคือสิ่งสำคัญ: ความชัดเจนเป็นเชื้อเพลิงแห่งความสำเร็จ

การขายที่ดีขึ้นอยู่กับการวางแผนที่ดีมากกว่าปัจจัยอื่นใด

การวางแผนขับเคลื่อนผลลัพธ์ การวางแผนการขายมีความสัมพันธ์อย่างมากกับความสำเร็จในการขาย รวมถึงการวางแผนการโทร การวางแผนกลยุทธ์ การครอบคลุมพื้นที่ และกิจกรรมประจำวัน อย่างไรก็ตาม เซลล์ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับแต่ละการพบปะ

เป้าหมายการขายกับเป้าหมายการโทร แยกแยะระหว่างเป้าหมายการขายโดยรวมของคุณ (รายได้ที่คุณคาดหวัง) และเป้าหมายการโทรแต่ละรายการ (ผลลัพธ์ที่ต้องการจากการพบปะแต่ละครั้ง) ความชัดเจนนี้ช่วยให้คุณมุ่งเน้นและบรรลุความก้าวหน้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป

สี่องค์ประกอบของเป้าหมายการขาย:

• เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
• ชัดเจนและวัดผลได้
• วันที่กำหนดสำหรับการเสร็จสิ้น
• มีความเป็นจริงจากมุมมองของลูกค้า

4. การก้าวหน้ามากกว่าการดำเนินการต่อ: การกระทำขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม

หากไม่มี ‘ขั้นตอนถัดไป’ คุณอาจกำลังทำงานกับคนที่ไม่สนใจอย่างเต็มที่

แยกแยะการก้าวหน้าจากการดำเนินการต่อ การก้าวหน้าเป็นการกระทำที่สำคัญที่ต้องใช้พลังงานจากลูกค้า ในขณะที่การดำเนินการต่อเป็นสถานการณ์ที่การขายยังคงดำเนินต่อไปโดยไม่มีการกระทำเฉพาะที่ตกลงกันไว้

การกระทำและพลังงานคือกุญแจสำคัญ การทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้าคือว่าลูกค้าทำการกระทำและใช้พลังงานหรือไม่ หากไม่ใช่ ก็มีแนวโน้มว่าจะเป็นการดำเนินการต่อ ซึ่งอาจนำไปสู่วิธีการขายที่เสียเวลาและหยุดชะงัก

พันธะและความสม่ำเสมอ การได้รับพันธะเล็กน้อย (การก้าวหน้า) ใช้หลักการทางจิตวิทยาของพันธะและความสม่ำเสมอ ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเดินหน้าต่อไปมากขึ้น ความก้าวหน้าที่ได้รับการสนับสนุนยังช่วยกระตุ้นลูกค้าเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาใกล้ถึงเป้าหมายมากขึ้น

5. เป้าหมายการโทร: มุ่งเน้นที่ลูกค้า มุ่งเน้นการกระทำ

เป้าหมายที่แท้จริงสำหรับเซลล์คือการช่วยให้ลูกค้าชนะ

หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป เมื่อกำหนดเป้าหมายการโทร หลีกเลี่ยงการเป็นทั่วไปเกินไป ไม่เป็นจริง หรือมุ่งเน้นที่การกระทำของคุณมากกว่าลูกค้า เป้าหมายการโทรควรเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ และมุ่งเน้นที่ลูกค้า

การทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้า จำไว้ว่าการทดสอบที่แท้จริงสำหรับการก้าวหน้าคือการกระทำและพลังงาน โดยการตั้งเป้าหมายการโทรที่ต้องการทั้งการกระทำและพลังงานจากลูกค้า คุณจะเข้าใจระดับพันธะของพวกเขาได้อย่างชัดเจนในขณะที่ยังคงเคลื่อนการขายไปสู่การปิด

สามคำถามเวทมนตร์ก่อนการโทร:

1. ทำไมลูกค้าควรพบฉัน?
2. ฉันต้องการให้ลูกค้าทำอะไร?
3. ฉันจะให้คุณค่าในครั้งนี้ได้อย่างไร?

6. ข้อเสนอคุณค่า: ทำไมคุณ ทำไมตอนนี้?

คนเดียวที่สามารถตัดสินใจว่าสิ่งใดมีค่า... คือ ลูกค้า

ชี้แจงคุณค่าของคุณ ข้อเสนอคุณค่าเป็นคุณค่าที่วัดได้ที่คุณมอบให้กับลูกค้า ซึ่งทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนและสามารถชี้แจงคุณค่าที่แท้จริงที่คุณนำเสนอ

สามองค์ประกอบหลักของข้อเสนอคุณค่า:

1. เมตริก
2. ทิศทาง
3. ขนาด

ค้นหาเมตริกลูกค้า ค้นพบเมตริกที่ลูกค้าใช้ในการวัดผลการดำเนินงานโดยการตั้งคำถาม เช่น "อะไรบอกคุณเมื่อคุณทำได้ดีในด้านนี้?" การใช้คำศัพท์ของพวกเขาจะเพิ่มคุณค่าและความน่าเชื่อถือของคุณ

7. คุณค่าที่ไม่คาดคิด: ทำให้ลูกค้าประหลาดใจและพอใจ

คุณค่าไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ มันเป็นผลจากการวางแผนและการเตรียมการอย่างตั้งใจ

กระบวนการขายที่หายไป ด้วยการเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ต ผู้ซื้อสามารถค้นคว้าตัวเลือกอย่างละเอียดก่อนที่จะติดต่อเซลล์ เพื่อให้ยังคงมีความเกี่ยวข้อง คุณต้องมอบคุณค่าเพิ่มเติมจากประสบการณ์การขายเอง

คุณคือปัจจัยที่สำคัญที่สุด การศึกษาแสดงให้เห็นว่าเซลล์คือปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในกระบวนการซื้อ มักจะมีความสำคัญมากกว่าสิ่งอื่นถึงสองถึงสี่เท่า สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างประสบการณ์ที่สนุกสนานและมีคุณค่า

มอบข้อมูลเชิงลึก ไม่ใช่แค่ข้อมูล ผู้ซื้อมองหาข้อมูลเชิงลึก—ขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งการเข้าใจข้อมูลนั้นให้มา ข้อมูลเชิงลึกที่ดีจะต้องเกี่ยวข้อง ใหม่ และสามารถดำเนินการได้

8. วาระการประชุมร่วมกัน: เป้าหมายร่วมกัน ความสำเร็จร่วมกัน

ความลับของความสำเร็จของคุณถูกกำหนดโดยวาระประจำวันของคุณ

วาระช่วยลดความเสี่ยง วาระเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่ช่วยลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสในการประชุมที่ประสบความสำเร็จ มันทำให้คุณมีภาพลักษณ์เป็นมืออาชีพ กำหนดวัตถุประสงค์ ตั้งความคาดหวัง และให้โครงสร้าง

ร่วมมือกับลูกค้าของคุณ ให้ลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมในการสร้างวาระเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายสำคัญได้รับการพิจารณา กำหนดเวลาให้เป็นจริง และผู้เข้าร่วมมีส่วนร่วม วิธีนี้จะเพิ่มการสนับสนุนและการมีส่วนร่วมในการประชุมของคุณ

องค์ประกอบสำคัญของวาระ:

• โลจิสติกส์ (วันที่ เวลา สถานที่)
• วัตถุประสงค์การประชุม (ระบุจากมุมมองของลูกค้า)
• การจัดการ (การแนะนำ การต้อนรับ)
• รายการ (หัวข้อสำหรับการอภิปราย)
• ขั้นตอนถัดไป/รายการการดำเนินการ (การมอบหมาย กำหนดเวลา)

9. การปิดที่สมบูรณ์แบบ: สองคำถามเพื่อก้าวหน้าการขายใด ๆ

หากภาษาที่คุณใช้ในการปิดทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ แสดงว่ามันอาจไม่ใช่ภาษาที่ดีในการปิด

ความเรียบง่ายคือกุญแจสำคัญ การปิดที่สมบูรณ์แบบเกี่ยวข้องกับเพียงสองคำถาม ทำให้มันง่ายต่อการเรียนรู้และใช้ในทุกสถานการณ์ มันช่วยลดความเครียดและความตึงเครียดสำหรับทั้งคุณและลูกค้า

สองคำถาม:

1. "มันมีเหตุผลไหมที่เราจะ X?" (ที่ X คือการก้าวหน้าที่มีเหตุผล)
2. "แล้วขั้นตอนถัดไปที่ดีคืออะไร?"

มุ่งเน้นที่เวลา ไม่ใช่การกระทำ คำถามแรกเป็นคำถามเกี่ยวกับเวลา ไม่ใช่คำขอโดยตรงสำหรับการกระทำ ความแตกต่างเล็กน้อยนี้ช่วยหลีกเลี่ยงการกดดันลูกค้าและทำให้การสนทนายังคงเปิดอยู่

10. ข้อเสนอแนะ: ชี้นำผู้ซื้อที่ไม่มีประสบการณ์

มีการ ‘ขอ’ เล็กน้อยมากมายที่คุณต้องทำในระหว่างทางไปยัง ‘ขอ’ สุดท้าย คุณไม่สามารถเคลื่อน ‘ขอ’ สุดท้ายไปข้างหน้าโดยการข้าม ‘ขอ’ ที่ควรจะเกิดขึ้นก่อนหน้านี้

ช่วยผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจ สำหรับลูกค้าที่ขาดประสบการณ์ในการซื้อ ใช้การเปลี่ยนแปลง "ข้อเสนอแนะ" เพื่อชี้นำพวกเขาผ่านกระบวนการซื้อที่เป็นมาตรฐาน ซึ่งรวมถึงการเพิ่มคำแถลงก่อนคำถามแรก: "ลูกค้าอื่น ๆ ในขั้นตอนนี้มักจะทำ X เป็นขั้นตอนถัดไปในการประเมินของพวกเขา"

ตัวอย่าง: "ลูกค้าอื่น ๆ ในขั้นตอนนี้มักจะนัดหมายระหว่างเรากับทีมของคุณเพื่อให้เราได้รับข้อมูลและการมีส่วนร่วมเกี่ยวกับสิ่งที่จะช่วยพวกเขามากที่สุด มันมีเหตุผลไหมที่เราจะนัดหมายกับทีมของคุณเพื่อให้เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ที่สุดสำหรับพวกเขา?"

เคลียร์เส้นทาง โดยการเสนอเส้นทางที่มีเหตุผล คุณจะมอบคุณค่าและทำให้วงจรการขายสั้นลงสำหรับผู้ซื้อที่ไม่มีประสบการณ์

11. การสำรอง: ควรมีการก้าวหน้าทางเลือกเสมอ

เป้าหมายที่แท้จริงสำหรับเซลล์คือการช่วยให้ลูกค้าชนะ

เตรียมพร้อมสำหรับการต่อต้าน เมื่อการก้าวหน้าที่คุณต้องการถูกปฏิเสธ ใช้การเปลี่ยนแปลง "การสำรอง" เพื่อเสนอการก้าวหน้าทางเลือก วิธีนี้ช่วยให้การสนทนายังคงดำเนินต่อไปและแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นของคุณ

โมเดลการสำรอง:

1. "มันมีเหตุผลไหมที่เราจะทำ X?" (การก้าวหน้าที่เหมาะสม)
2. "ลูกค้าในขั้นตอนนี้มักจะทำ Y มันมีเหตุผลไหมที่เราจะทำ Y?" (การก้าวหน้าทางเลือก)
3. "แล้วขั้นตอนถัดไปที่ดีคืออะไร?"

ตัวอย่าง: "ไอแซค มันมีเหตุผลไหมที่เราจะพูดคุยเกี่ยวกับการอนุมัติเครดิตของคุณในขณะที่เราผ่านรายละเอียดอื่น ๆ ด้วยกัน?" "อู๊... ฉันไม่แน่ใจ" (ภาษากายบอกว่าเขาชัดเจนว่ารู้สึกไม่สบายใจ) "โอเค ถ้าอย่างนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ในขั้นตอนนี้จะทำส่วนของเป้าหมายทางการเงินให้เสร็จและนัดหมายเวลาเพื่อให้เราสามารถไปทบทวนมันด้วยกันและพูดคุยเกี่ยวกับตัวเลือกต่าง ๆ มันมีเหตุผลไหมที่เราจะนัดหมายกัน?"

12. สิ่งพิเศษ: เวทมนตร์ปลายไตรมาส

มีการ ‘ขอ’ เล็กน้อยมากมายที่คุณต้องทำในระหว่างทางไปยัง ‘ขอ’ สุดท้าย คุณไม่สามารถเคลื่อน ‘ขอ’ สุดท้ายไปข้างหน้าโดยการข้าม ‘ขอ’ ที่ควรจะเกิดขึ้นก่อนหน้านี้

จัดการกับแรงกดดันปลายไตรมาส ใช้การประยุกต์ "สิ่งพิเศษ" เพื่อสำรวจการยอมแพ้โดยไม่ต้องส่งสัญญาณหรือเสียมาร์จิ้น ซึ่งรวมถึงการถามว่า "มันมีเหตุผลไหมที่ฉันจะดูว่าฉันสามารถทำอะไรพิเศษให้คุณได้ถ้าเราสามารถจัดการทุกอย่างให้เสร็จสิ้นภายในสิ้นไตรมาส?"

รักษาตัวเลือกของคุณ หากเวลายังไม่เหมาะสม คุณจะหลีกเลี่ยงการพูดคุยเกี่ยวกับการยอมแพ้โดยสิ้นเชิง หากเหมาะสม คุณสามารถสำรวจสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่ามากที่สุดและปรับข้อเสนอของคุณให้เหมาะสม

วางตัวเองเป็นผู้สนับสนุน วิธีนี้ทำให้คุณมีภาพลักษณ์เป็นผู้สนับสนุนลูกค้า ทำงานเพื่อหาทางออกที่ชนะ-ชนะ มันรักษารายได้และค่าคอมมิชชั่นในขณะที่จัดการกับแรงกดดันปลายไตรมาส

อัปเดตล่าสุด: February 5, 2025