Anahtar Çıkarım
1. Üç Boyutlu Müzakere: Hazırlık, Anlaşma Tasarımı ve Taktikler
3-Boyutlu Müzakere, hazırlık ve anlaşma tasarımı ile taktikler hakkında bu çok farklı içgörü ve becerileri netleştirme çabamızdır.
Hazırlık boyutu. İlk boyut olan hazırlık, müzakereler için en uygun durumu yaratmak amacıyla masanın dışında gerçekleştirilen eylemleri içerir. Bu, doğru tarafların doğru sırayla, doğru konularla, doğru zamanda ve ayrılmanın doğru sonuçlarıyla dahil edilmesini sağlamayı kapsar.
Anlaşma tasarımı boyutu. İkinci boyut, yaratıcı anlaşma yapıları aracılığıyla değer yaratmaya odaklanır. Anlaşma tasarımcıları, yüzeydeki pozisyonların ötesine geçerek ekonomik ve ekonomik olmayan değer kaynaklarını ortaya çıkarır ve ardından bu değeri tüm taraflar için açığa çıkarmak üzere anlaşmaları yapılandırır.
Taktik boyutu. Üçüncü boyut, müzakere masasında yapılan daha tanıdık kişiler arası becerileri ve hamleleri kapsar. Önemli olmakla birlikte, taktikler genellikle karmaşık müzakerelerde optimal sonuçlar elde etmek için yetersiz kalır.
2. Tüm Tarafları, Çıkarları ve Anlaşmasız Seçenekleri Haritalayın
Gerçekten uyumlu görüşler müzakere etmek için, tüm tarafların algılarına dair açık ve periyodik bir "denetim" düşünün.
Anahtar oyuncuları belirleyin. Müzakereye dahil olan veya etkilenen tüm gerçek ve potansiyel tarafları haritalayın. Bu, belirgin muhatapları içerir, ancak aynı zamanda iç paydaşlar, karar vericiler, etkileyiciler ve herhangi bir anlaşmayı uygulamak zorunda olanları da kapsar.
Gerçek çıkarları ortaya çıkarın. Belirtilen pozisyonların ötesine geçerek tüm tarafların temel çıkarlarını, motivasyonlarını ve önceliklerini anlamaya çalışın. Karar verme süreçlerini etkileyebilecek hem ekonomik hem de ekonomik olmayan çıkarları araştırın.
Alternatifleri değerlendirin. Her tarafın müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatifini (BATNA) veya "anlaşmasız seçenek" olarak değerlendirin. Bu alternatifleri anlamak, her tarafın elindeki gücü ve taviz verme istekliliğini anlamanızı sağlar.
3. Farklılıkları Birleştirerek Değer Yaratın
Çıkar veya öncelik farklılıkları, farklı unsurları ayırma ve her tarafa diğerine en az maliyetle en çok değer verdiği şeyi verme kapısını açabilir (Mısırlılar ve İsrailliler gibi): anlaşma tasarımının temel ilkesi.
Tamamlayıcı farklılıkları belirleyin. Tarafların farklı önceliklere, değerlemelere, tahminlere, risk toleranslarına veya zaman tercihlerine sahip olduğu alanları arayın. Bu farklılıklar, karşılıklı faydalı ticaret fırsatları yaratır.
Konu başlıklarını ayırın. Karmaşık müzakereleri bileşen parçalara ayırarak daha fazla değer yaratma fırsatlarını belirleyin. Bu, yaratıcı problem çözme ve özelleştirilmiş çözümler için olanak tanır.
Kazan-kazan anlaşmaları yapılandırın. Farklılıklardan yararlanarak daha fazla değer yaratacak anlaşmalar tasarlayın. Örneğin:
- Düşük maliyetli tavizleri yüksek değerli kazançlarla değiştirin
- Farklı risk toleranslarını köprülemek için koşullu anlaşmalar kullanın
- Ödemeleri zaman tercihlerine göre yapılandırın
4. "Kuzeydoğu"ya Hareket Edin ve Pastayı Büyütün
Aksi takdirde deneyimli anlaşma yapıcıları, çıkarlarını üç şekilde ilerletebileceklerini unutur: küçük bir pastadan daha büyük bir pay almak, çok daha büyük bir pastadan biraz daha küçük bir pay almak veya en iyisi, çok büyük bir pastadan tam bir pay almak.
Sıfır toplamlı düşünceden uzaklaşın. Bir tarafın kazancının diğer tarafın zararına olmasının ötesine geçin. Bunun yerine, her iki taraf için toplam değeri artırmanın yollarını arayın.
Pozisyonlar yerine çıkarlar üzerinde durun. Belirtilen pozisyonların ötesine geçerek temel çıkarları ve motivasyonları anlamaya çalışın. Bu, her iki tarafın temel ihtiyaçlarını karşılayan yaratıcı çözümler için daha fazla olasılık açar.
Seçenekleri beyin fırtınası yapın. Hemen değerlendirmeden birden fazla potansiyel çözüm üretin. Bu, yaratıcı düşünmeyi teşvik eder ve daha fazla değer yaratan çığır açan fikirler ortaya çıkarabilir.
5. Esneklik ile Kalıcı Anlaşmalar Tasarlayın
Birçok müzakere edilmiş anlaşma açıkça zaman ve görev sınırlı olsa da, sosyal ve ekonomik sözleşmeleri sabit ve statik olarak ele almak bir hata olabilir.
Uyarlanabilirlik ekleyin. Koşullar değiştikçe evrilebilecek anlaşmalar tasarlayın. Bu, aşağıdakileri içerebilir:
- Koşullu maddeler
- Yeniden müzakere hükümleri
- Aşamalı uygulama
Uzun vadeli etkileri düşünün. Anlaşmanın zaman içinde nasıl işleyeceğini düşünerek, hemen kazançların ötesine geçin. Potansiyel gelecekteki senaryoları ele alın ve bunları yönetmek için mekanizmalar oluşturun.
Esneklik ve taahhüt dengesini sağlayın. Uyarlanabilirlik önemli olmakla birlikte, anlaşmanın istikrarlı ve uygulanabilir olmasını sağlamak için yeterli taahhütlerin de olduğundan emin olun. Belirli durumunuza uygun doğru dengeyi bulun.
6. Anlaşmanın Ruhunu Müzakere Edin
Ekonomik sözleşmenin hükümleri—ekonomik şartlar, yönetim ve benzeri konulardaki anlaşmanın mektubu—tartışma konusu olmasa da, temel sosyal sözleşme üzerinde bir fikir birliği olmadığı açıktı.
Beklentileri hizalayın. Tüm tarafların anlaşmanın doğası, kapsamı ve süresi hakkında ortak bir anlayışa sahip olduğundan emin olun. Hem "ne" (şartlar) hem de "nasıl" (uygulama) konularını tartışın.
Sosyal sözleşmeyi ele alın. Tarafların birlikte nasıl çalışacakları, iletişim kuracakları ve beklenmedik olayları nasıl yönetecekleri konusundaki yazılı olmayan beklentilere dikkat edin. Bu "yumuşak" unsurlar, uzun vadeli başarı için kritik olabilir.
İlişkileri geliştirin. Özellikle devam eden ortaklıklar için güven ve ilişki kurmaya zaman ayırın. Olumlu bir çalışma ilişkisi, zorlukları aşmanıza ve gelecekteki fırsatlar yaratmanıza yardımcı olabilir.
7. Değer Talep Etmek İçin Algıları Şekillendirin
Bir müzakereye bir referans noktası eklendiğinde, bu, ZOPA'nın algısını kendi yönüne kaydırabilir ve böylece nihai anlaşmanın referans noktasına doğru kayma olasılığını artırabilir.
Referans noktalarını stratejik olarak kullanın. Mümkünse ilk teklifi yaparak olumlu bir referans noktası belirleyin. Referans noktanızın iddialı ama haklı çıkarılabilir olmasına dikkat edin.
Teklifleri etkili bir şekilde çerçeveleyin. Tekliflerinizi, diğer taraf için değerini vurgulayan şekillerde sunun. Tekliflerinizi onların çıkarları ve öncelikleri ile bağlayın.
Orta nokta etkisini yönetin. Nihai anlaşmaların genellikle açılış teklifleri arasındaki orta noktaya doğru kayma eğiliminde olduğunu unutmayın. Bu bilgiyi müzakere stratejinizi bilgilendirmek için kullanın.
8. Ortak Problemleri Çözerek Değer Yaratın ve Talep Edin
Daha umut verici bir hazırlık ve üstün bir anlaşma tasarımından yararlanacak etkili taktikler olmadan, bu üç müzakere de gerçekleşmezdi.
İş birliğini teşvik edin. Karşıt müzakereler yerine ortak problem çözme atmosferi yaratın. Bu, bilgi paylaşımını ve yaratıcı düşünmeyi teşvik eder.
Anlamlı sorular sorun. İlgi alanlarını ortaya çıkarmak, seçenekler üretmek ve varsayımları test etmek için açık uçlu sorular kullanın. Değerli bilgiler toplamak için aktif dinleme kritik öneme sahiptir.
Gerilimi yönetin. Değer yaratmak için iş birliği hamlelerini, bunu talep etmek için rekabetçi hamlelerle dengeleyin. Uygun olduğunda bu modlar arasında geçiş yapmaya hazırlıklı olun.
9. Geriye Haritalayarak 3-Boyutlu Bir Strateji Oluşturun
Kendi müzakerelerinizde bunu etkili bir şekilde yapmak için, (1) hedef anlaşmanızın net bir anlayışına ve (2) diğer tarafın anlaşma/anlaşmasız dengeyi nasıl gördüğüne dair net bir anlayışa sahip olmalısınız.
Hedefinizi tanımlayın. Öncelikle istediğiniz sonucu net bir şekilde ifade edin. Başarı somut terimlerle nasıl görünüyor?
Engelleri belirleyin. Hedefinize geri dönerek potansiyel engelleri tanımlayın. Bunlar, hazırlık sorunları, anlaşma tasarımı zorlukları veya taktik engeller olabilir.
Yaklaşımınızı planlayın. Her engeli uygun hazırlık hamleleri, anlaşma tasarımı unsurları ve taktik seçimleri aracılığıyla ele alan bir strateji geliştirin.
10. Stratejik Düşünün, Fırsatçı Davranın
Böyle bir 3-Boyutlu haritayla, bildiğimiz en etkili müzakere yaklaşımını benimseyebilirler. Sonuç: Stratejik düşünün, ancak fırsatçı davranın.
Esnekliği koruyun. Net bir stratejiye sahip olmak önemli olsa da, yeni bilgiler ortaya çıktıkça veya koşullar değiştikçe uyum sağlamaya hazır olun.
Fırsatları tanıyın. Daha iyi sonuçlara yol açabilecek beklenmedik açılışlar veya değişimler için dikkatli olun. Bu anlardan yararlanmak için yaklaşımınızı ayarlamaya hazır olun.
Hazırlık ve doğaçlama arasında denge kurun. Kapsamlı hazırlık bir temel sağlar, ancak yetenekli müzakereciler aynı zamanda ayaklarının üzerinde düşünme ve beklenmedik fırsatları değerlendirme konusunda da başarılıdır.
Son güncelleme::
FAQ
What's 3-D Negotiation about?
- Three-Dimensional Approach: 3-D Negotiation by David A. Lax introduces a comprehensive framework that includes tactics, deal design, and setup, encouraging negotiators to look beyond face-to-face interactions.
- Focus on Setup: The book emphasizes that much of the negotiation success is determined away from the table, where setting up the right parties, interests, and processes can significantly influence outcomes.
- Creating Value: It stresses the importance of creating value for all parties involved, leveraging differences in interests to craft mutually beneficial agreements.
Why should I read 3-D Negotiation?
- Practical Framework: The book offers a practical framework for improving negotiation outcomes, applicable in both business and personal contexts.
- Expert Insights: Written by experienced negotiators and scholars, it draws on real-world examples and case studies to illustrate its concepts.
- Comprehensive Approach: By addressing often-overlooked aspects like setup and deal design, it equips readers with a more holistic understanding of negotiation.
What are the key takeaways of 3-D Negotiation?
- Three-Dimensional Approach: The book highlights the importance of negotiating in three dimensions—tactics, deal design, and setup—for better outcomes.
- Value Creation: It emphasizes creating value for all parties, rather than just claiming it, by understanding and leveraging differences in interests.
- Importance of Setup: A well-structured setup, including the right parties and processes, is crucial for successful negotiations.
What is the 3-D Negotiation method?
- Definition: The method involves three key dimensions: tactics (moves at the table), deal design (deal structure), and setup (actions away from the table).
- Focus on Preparation: It stresses the importance of preparation, particularly in the setup phase, to create a favorable negotiation environment.
- Creating and Claiming Value: The method balances creating value for all parties and claiming a fair share, helping negotiators achieve optimal outcomes.
What is the Negotiator’s Dilemma mentioned in 3-D Negotiation?
- Creating vs. Claiming Value: The dilemma refers to the tension between creating value through cooperation and claiming value for oneself.
- Balancing Strategies: Successful negotiators must balance these interests to ensure sustainable agreements that benefit all parties.
- Implications for Tactics: Understanding this dilemma helps negotiators develop strategies that incorporate both value creation and claiming tactics.
How does 3-D Negotiation define the concept of ZOPA?
- Zone of Possible Agreement: ZOPA is the range within which an agreement is satisfactory to both parties, based on their best no-deal options.
- Importance of Understanding ZOPA: Knowing the ZOPA helps identify potential agreements that can be reached without either party feeling disadvantaged.
- Shaping Perceptions: The book emphasizes shaping the other party's perceptions of ZOPA to create favorable conditions for agreement.
What are the barriers to agreement discussed in 3-D Negotiation?
- Setup Barriers: Issues related to the wrong parties, interests, or no-deal options can lead to poor outcomes.
- Deal-Design Barriers: These arise when the proposed deal does not create sufficient value for all parties involved.
- Tactical Barriers: Interpersonal issues and communication problems can hinder effective negotiation, requiring good listening skills and empathy.
How can I improve my negotiation setup according to 3-D Negotiation?
- Identify All Parties: Create an all-party map to ensure no key players are overlooked.
- Assess Interests: Understanding the interests of all parties is crucial for effective negotiation.
- Evaluate No-Deal Options: Assessing the best no-deal options for each party can shape negotiation dynamics.
What does it mean to "move northeast" in negotiations according to 3-D Negotiation?
- Creating Joint Value: Moving northeast refers to creating value for all parties, rather than dividing a fixed pie.
- Dovetailing Differences: It encourages exploring differences in interests to find joint gains.
- Maximizing the Total Pie: The goal is to maximize the total net value available in the negotiation.
What are some common mistakes in negotiations highlighted in 3-D Negotiation?
- Focusing Solely on Price: Allowing price to dominate can lead to overlooking other valuable interests.
- Neglecting Interests: Failing to understand the other party's interests can limit potential solutions.
- Ignoring No-Deal Options: Underestimating the importance of no-deal options can weaken bargaining power.
How does 3-D Negotiation suggest handling difficult negotiations?
- Focus on Setup: Setting up the negotiation correctly can mitigate potential difficulties.
- Use Third Parties: Involving a neutral third party can facilitate communication and reduce tension.
- Explore Interests: Open dialogue to explore interests can uncover potential areas for agreement.
What are the best quotes from 3-D Negotiation and what do they mean?
- “In negotiation, the moves you make away from the table are as important as any moves you can make at the table.”: Emphasizes the significance of preparation and setup.
- “If you can’t walk away, you can’t negotiate.”: Highlights the importance of strong no-deal options.
- “Focus on interests, not positions.”: Encourages looking beyond stated positions to understand underlying interests.
İncelemeler
3-D Müzakere genellikle olumlu yorumlar alıyor ve ortalama 3.88/5 puana sahip. Okuyucular, müzakereye kapsamlı bir yaklaşım sunmasını, kurulum, anlaşma tasarımı ve taktikler üzerine odaklanmasını takdir ediyor. Birçok kişi kitabı içgörülü ve pratik buluyor; gerçek dünya örnekleriyle desteklenmiş olması da faydalı. Ancak bazıları, kitabın kuru ve akademik üslubunu ve karmaşıklığını eleştiriyor. Okuyucular, bu eseri diğer müzakere kitaplarının ardından okumayı öneriyor, özellikle konuya ciddi şekilde ilgi duyanlar için. Bazıları kitabı okumanın zor olduğunu düşünse de, birçok kişi onun benzersiz bakış açısını değerli buluyor ve müzakere becerilerini geliştirmek için sağlam bir kaynak olarak görüyor.
Similar Books
