Built to Sell

1. İşletmenizi inşa etmek için ölçeklenebilir bir ürün veya hizmet belirleyin

Ölçeklenebilir şeyler üç kriteri karşılar: (1) Çalışanlara "öğretilebilir" olmaları (örneğin Stapleton Ajansı'nın Beş Adımlı Logo Tasarım Süreci) veya teknoloji aracılığıyla sunulabilmeleri; (2) Müşterileriniz için "değerli" olmaları, bu sayede emtia haline gelmekten kaçınabilirsiniz; (3) "tekrarlanabilir" olmaları, yani müşterilerin tekrar tekrar satın almak için geri dönmeleri gerektiği anlamına gelir (örneğin, jilet bıçaklarını düşünün, jiletleri değil).

Tekliflerinizi değerlendirin. İşletmenizin şu anda sunduğu tüm ürün ve hizmetleri düşünerek bir beyin fırtınası yapın. Bunları bir grafikte "Öğretilebilir" bir eksende ve "Değerli" diğer eksende yerleştirin. Tek seferlik satın alma öğelerini elinizden çıkarın.

İdeal teklifi belirleyin. Çalışanlara öğretilebilir ve müşterilere değerli olan bir ürün veya hizmet arayın. Ayrıca, müşterilerin tekrar tekrar satın alması gereken bir şey olmalıdır. Bu, mevcut tekliflerin birleştirilmesini veya tamamen yeni bir teklif oluşturulmasını içerebilir.

Teklifinizi farklılaştırın. Ölçeklenebilir ürün veya hizmetinizi belirledikten sonra, ona benzersiz bir isim verin ve sunum sürecini belgeleyin. Bu, teklifi sahiplenmenize ve şartlarını belirlemenize yardımcı olur, emtia haline gelmekten uzaklaşmanızı sağlar. Müşteri iletişimlerinizi, bu yeni, farklılaştırılmış süreci sürekli olarak tanımlayacak şekilde yenileyin.

2. Ön ödeme alarak pozitif bir nakit akışı döngüsü oluşturun

Pozitif bir nakit akışı döngüsü oluşturmak için, müşterinizden ürün veya hizmetiniz için maliyetlerinizi ödemeden önce tam veya kısmi ödeme alın.

Finansal istikrarı artırın. Müşterilerden ön ödeme alarak, işletmenizde stratejik değişiklikler ve yatırımlar yapmanıza olanak tanıyan bir finansal yastık oluşturursunuz. Bu pozitif nakit akışı döngüsü, potansiyel alıcılar için şirketinizin değerini de artırır.

Ön ödeme uygulayın. Benzersiz teklifinizi belgeledikten ve farklılaştırdıktan sonra, teslimattan önce en az kısmi ödeme talep etme pozisyonuna gelirsiniz. Bu, tüm ürün veya hizmetler için mümkün olmayabilir, ancak mümkün olduğunca fazla ön ödeme almaya çalışın.

Değerleme üzerindeki etkiyi anlayın. Pozitif bir nakit akışı döngüsü, işletmenizi alıcılar için daha çekici hale getirir. Bu, bir alıcının işletmeye enjekte etmesi gereken çalışma sermayesini azaltır ve potansiyel olarak teklif ettikleri satın alma fiyatını artırabilir.

3. Standart bir süreç geliştirin ve belgeleyin

Talimatlarınızın, birinin bağımsız olarak takip edebilmesi için yeterince spesifik olmasını sağlamak amacıyla mümkünse örnekler ve boşluk doldurma şablonları kullanın.

Bir kullanım kılavuzu oluşturun. Temel ürün veya hizmetinizi sunma sürecinizin her adımını belgeleyin. Mümkün olduğunca ayrıntılı ve spesifik olun, açıklığı sağlamak için örnekler ve şablonlar kullanın.

Test edin ve geliştirin. Ekip üyelerinden talimatlarınızı sizin müdahaleniz olmadan takip etmelerini isteyin. Bu, daha fazla açıklama veya ayrıntı gerektiren alanları belirlemenize yardımcı olacaktır. Kapsamlı, takip etmesi kolay bir kılavuza sahip olana kadar birkaç taslak üzerinden geçmeyi bekleyin.

İletişimi standartlaştırın. Sürecinizi belgeledikten sonra, tüm müşteriyle yüz yüze iletişimlerin, teklifinizi ve sürecinizi tutarlı bir şekilde tanımladığından emin olun. Bu, web sitenizi, broşürlerinizi ve diğer pazarlama materyallerinizi güncellemeyi içerir.

4. Satış ekibi kurarak kendinizi satıştan uzaklaştırın

Ürünü veya hizmeti başkaları sunuyorsa ancak hala siz satış yapıyorsanız, işletmenizi uzun ve riskli bir kazanç süresi olmadan satamazsınız.

Doğru satış elemanlarını işe alın. Satış yapmaktan keyif alan ve ürününüze hevesli bireyler arayın. Profesyonel hizmet şirketlerinden işe almaktan kaçının, çünkü bu kişiler teklifinizi her müşteri için özelleştirme eğiliminde olabilirler.

Sağlıklı bir rekabet oluşturun. En az iki satış elemanı işe almayı hedefleyin. Bu, rekabetçi bir ortam yaratır ve potansiyel alıcılara ürününüzün bir süperstar değil, birden fazla kişi tarafından satılabileceğini gösterir.

Şirketinizi satmaya odaklanın. İşletme sahibi olarak, zamanınızı işletmenin içinde değil, üzerinde çalışarak harcamak en iyisidir. Yetenekli bir satış ekibi oluşturarak, stratejik girişimlere ve potansiyel olarak şirketin kendisini satmaya odaklanma özgürlüğü kazanırsınız.

5. Temel teklifinizin dışındaki projeleri kabul etmeyi bırakın

Ölçeklenebilir ürün veya hizmetinizin dışındaki projeleri kabul etmeyi durdurmak, sizin olmadan gelişebilecek bir işletme yaratmanın en zor kısmıdır.

Cazibeye direnin. Standart dışı projelerden ek gelir vaadiyle cezbedilmek kolaydır. Ancak bu, odak kaybına, müşteri karışıklığına ve bu özel projeleri sunmak için ek personel istihdam etme gereğine yol açabilir.

Kararlı kalın. Standart dışı işleri reddetmeye başladığınızda, çalışanlar ve müşterilerden itiraz bekleyin. Bu normaldir, ancak odaklanma konusunda kararlı kalmalısınız.

Odaklanmanın faydaları:

• Artan verimlilik
• Daha net marka konumlandırması
• Daha kolay ölçeklenebilirlik
• Potansiyel alıcılara daha çekici

Uyum için zaman tanıyın. Müşterilerin ve çalışanların yeni, odaklanmış yaklaşımınızı tam olarak kabul etmesi zaman alabilir. Sabırlı ve tutarlı olun, sonunda taahhüdünüzü tanıyacak ve saygı göstereceklerdir.

6. Odaklanmış işletmenizi en az iki yıl yönetin

Şirketinizi satmadan önce, standartlaştırılmış teklif modelinizi yansıtan en az iki yıllık finansal tablolara ihtiyacınız var.

Modelinizi kanıtlayın. Yeni odaklanmış işletmenizi en az iki yıl işletmek, potansiyel alıcılara modelinizin sürdürülebilir ve başarılı olduğunu gösterir. Bu dönem, süreçlerinizdeki aksaklıkları düzeltmenize ve başarı kaydı oluşturmanıza olanak tanır.

Kişisel müdahaleden kaçının. Bu süre zarfında, standart teklifinizi satma veya sunma konusunda kişisel olarak müdahil olma cazibesine kapılmayın. Bunun yerine, sorunlar ortaya çıktığında sistemlerinizi ve süreçlerinizi geliştirmeye odaklanın.

Faydaları yaşayın. Birçok işletme sahibi, bu dönemin yaşam kalitelerinde önemli iyileşmeler getirdiğini bulur. Daha odaklı bir iş modeli ile nakit akışı genellikle iyileşir ve müşteri sorunları azalır. Bazıları, satmak yerine işletmeyi sonsuza kadar yönetmeye devam etmeyi bile tercih eder.

7. Yöneticiler için uzun vadeli bir teşvik planı uygulayın

Bir satın alma sonrası anahtar çalışanları elde tutmak için hisse senedi opsiyonları vermeyin. Bunun yerine, şirketinizi sattığınızda yönetim ekibinizin üyelerine nakit ödül sunan basit bir kalış bonusu kullanın.

Yönetim istikrarını gösterin. Alıcıları çekmek için, şirketin satın alınmasından sonra şirkette kalacak yetenekli bir yönetim ekibine sahip olduğunuzu göstermelisiniz. Bu, potansiyel alıcılara işletmenin sizin yokluğunuzda da gelişmeye devam edebileceğini temin eder.

Hisse bazlı teşviklerden kaçının. Hisse senedi opsiyonları sunmak mantıklı görünse de, bu satış sürecini karmaşıklaştırabilir ve sahipliğinizi seyreltir. Bunun yerine, nakit bazlı bir teşvik planı tercih edin.

Etkili bir plan tasarlayın. Yöneticileri hem kişisel performansları hem de şirkete olan sadakatleri için ödüllendiren uzun vadeli bir teşvik planı oluşturun. Bonusların zamanla ödeneceği bir yapı düşünün, bu yöneticilerin bir satın alma sürecinde şirkette kalmalarını teşvik eder.

8. Şirketinizi, sizin yokluğunuzda gelişebileceğini göstererek satışa hazırlayın

Girişimci olarak işiniz, ürün ve hizmetlerinizi satacak satış elemanları işe almak ve zamanınızı şirketinizi satmaya harcamaktır.

Odaklanmanızı değiştirin. İşletme sahibi olarak, bir şirketin sizin yokluğunuzda çalışabilmesi için inşa edilmesi gereken birincil rolünüz olmalıdır. Bu, günlük operasyonları ve satışları yönetmek için başkalarını işe almayı ve eğitmeyi içerir.

Sistemler ve süreçler oluşturun. İşletmenizin tüm yönleri için standart prosedürler geliştirin. Bu, şirketinizi daha verimli hale getirmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel alıcılar için daha çekici hale getirir.

Ölçeklenebilirliği gösterin. Potansiyel alıcılara, iş modelinizin çoğaltılabilir ve genişletilebilir olduğunu gösterin. Bu, uydu ofisler açmayı veya yeni pazarlara girmeyi içerebilir.

9. Potansiyel alıcılarla yapılan inceleme süreci ve müzakereleri yönetin

Her müzakere, diğer tarafa ne kadar ileri gittiğinizi iletmeniz gereken bir noktaya ulaşır.

İncelemeye hazırlıklı olun. İnceleme süreci zorlu olabilir. Potansiyel alıcıların işletmenizin her yönünü detaylı bir şekilde incelemesini bekleyin. Geniş kapsamlı belgeler sağlamaya ve sayısız soruyu yanıtlamaya hazır olun.

Performansa odaklanın. Satış sürecinde, işletmenizin performansını sürdürmek kritik öneme sahiptir. Mevcut yıl projeksiyonlarınıza odaklanın ve bunların karşılandığından emin olun.

Müzakereye hazırlıklı olun. Alıcıların inceleme sonrası teklif fiyatını düşürmesi yaygındır. Sınırlarınızı net bir şekilde iletmek için kararlı olun. Unutmayın, eğer anlaşma ihtiyaçlarınızı karşılamıyorsa, geri çekilmek her zaman bir seçenektir.

10. Satın alma tekliflerinde çalışma sermayesinin önemini anlayın

Teklifiniz çalışma sermayesi hesaplamasıyla ilgili detayları içermiyorsa, herhangi bir şeye katılmadan önce o rakamı netleştirin.

Satın alma fiyatının ötesine bakın. Satın alma tekliflerini değerlendirirken, çalışma sermayesinin nasıl hesaplandığına dikkat edin. Bu, anlaşmanın gerçek değerini önemli ölçüde etkileyebilir.

Sonuçları anlayın. Çalışma sermayesi hesaplaması, satış kapanmadan önce işletmeden ne kadar nakit çekebileceğinizi belirler. Bu, müşterilerden ön ödeme alıyorsanız ve önemli nakit rezervleri biriktirdiyseniz özellikle önemlidir.

Avantajlı şartlar müzakere edin. Teklifteki çalışma sermayesi hesaplamasının sizin için avantajlı olmasını sağlamak için danışmanlarınızla birlikte çalışın. Bu, satıştan önce işletmeden daha fazla nakit çekmenizi sağlayarak anlaşmanın toplam değerini artırabilir.

Son güncelleme:: July 23, 2024