Never Split the Difference

1. Müzakere, bilgi toplama ve davranış etkileme sürecidir

Voss, müzakereleri "bilgi toplama ve davranış etkileme" olarak tanımlıyor.

Müzakereyi yeniden tanımlamak. Voss, müzakere kavramını resmi iş ortamlarının ötesine genişleterek, insanların arasındaki hemen hemen her etkileşimi kapsadığını vurguluyor. Bu bakış açısı, müzakereleri çatışmacı bir etkinlikten, karşılıklı anlayış ve etkileşim sürecine dönüştürüyor.

Kişisel engelleri aşmak. Müzakere becerisini geliştirmek için ilk adım, kişisel korkuları ve bu süreçten duyulan isteksizliği aşmaktır. Müzakereyi insan etkileşiminin temel bir yönü olarak tanıyarak, bireyler bunu daha az kaygı ve daha fazla güvenle ele alabilirler.

Pratik uygulamalar:

• Maaş görüşmeleri
• Satın alma kararları (evler, arabalar)
• Kişisel ilişkilerdeki çatışmaların çözümü
• İş arkadaşları, arkadaşlar ve aile ile günlük etkileşimler

2. Gerçek dinleme, pasif değil, aktif bir süreçtir

Dinlemek, bir kişinin yapabileceği en aktif şeylerden biridir.

Aktif katılım. Voss, etkili dinlemenin tam dikkat ve katılım gerektirdiğini vurguluyor. Bu, sadece kelimeleri duymak değil, paylaşılan bilgiyi aktif bir şekilde işlemek ve yanıt vermektir.

Yaygın tuzaklar. Birçok insan, müzakerelere kendi argümanları ve karşı argümanlarıyla meşgul bir şekilde girer, bu da gerçekten dinleme yeteneklerini engeller. Bu meşguliyet, diğer tarafın ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anlamada bir engel oluşturur.

Aktif dinlemenin anahtarları:

• Konuşmacıya odaklanın, zihninizde yanıt hazırlamaktan kaçının
• Sözsüz ipuçlarını ve duygusal alt tonları gözlemleyin
• Anlayışı sağlamak için netleştirici sorular sorun
• Vücut dili ve sözlü onaylarla dikkatli olduğunuzu gösterin

3. Taktik empati: Güven ve ilişki kurmanın anahtarı

Voss, duyguları kişiden ayırmak yerine, duyguları etiketlemenin daha iyi bir yol olduğunu söylüyor.

Geleneksel empatinin ötesinde. Taktik empati, sadece duyguları anlamakla kalmayıp, bu anlayışı müzakereyi etkilemek için stratejik olarak kullanmayı içerir. Bu, kendinizi diğer tarafın duygusal durumu ile hizalayarak güven ve ilişki kurmakla ilgilidir.

Nörel rezonans. Voss, yüz ifadelerini, hareketleri ve tonu dikkatlice gözlemleme sürecini tanımlıyor ve ardından kendinizi bu ipuçlarına göre hizalıyor. Bu hizalama, taraflar arasında bir bağlantı ve anlayış hissi yaratır.

Taktik empatiyi uygulamak:

• Duygusal ipuçlarını gözlemleyin ve tanımlayın
• Bu duyguları anladığınızı ifade edin
• Bu anlayışı konuşmayı yönlendirmek için kullanın
• Süreç boyunca sakin ve saygılı bir tutum sergileyin

4. Duyguları etiketlemek, gerginliği azaltır ve mantıklı düşünmeyi teşvik eder

Duygular etiketlendiğinde, kişinin düşüncesi mantıklı hale gelir ve daha az korkulu olur.

Kabul etmenin gücü. Duyguları etiketlemek, diğer kişinin hislerini geçerli kılarak anlaşıldıklarını hissettirir. Bu kabul, gerginliği ve savunuculuğu önemli ölçüde azaltabilir.

Açık düşünmeyi kolaylaştırmak. Bireylerin duygularını tanımlayıp işlemelerine yardımcı olarak, etiketleme daha mantıklı ve duygusal olarak daha az yönlendirilen karar verme süreçlerine olanak tanır.

Etkili duygu etiketleme:

• "Görünüşe göre..." veya "Sanki..." gibi ifadeler kullanın
• Duyguya odaklanın, kişiye değil
• Etiketlemeden sonra sessiz kalın, diğer kişinin işlemesine izin verin
• İlk etiketin yanlış olması durumunda ayarlama yapmaya hazır olun

5. "Hayır" güçlüdür: Bunu bir başlangıç noktası olarak kabul edin

Voss'a göre, "Hayır" bir reddetme belirtisi değildir. "Hayır" kelimesinin başka ne anlama gelebileceği?

Reddetmeyi yeniden çerçevelemek. Voss, "Hayır"ı bir çıkmaz olarak görmenin geleneksel görüşüne meydan okuyor. Bunun yerine, onu daha derin bir tartışma ve müzakere için bir başlangıç noktası olarak görüyor.

"Hayır"ın çoklu anlamları. Bir "Hayır", aşağıdakileri gösterebilir:

• Daha fazla bilgiye ihtiyaç
• Açıklık arzusu
• Mevcut pozisyonların korunması
• Otonomi ifadesi
• Farklı şartlar talebi

"Hayır"ı kullanmak:

• Gizli endişeleri veya itirazları ortaya çıkarmak için kullanın
• Teklifleri geliştirmek ve iyileştirmek için bir fırsat olarak görün
• Dürüst iletişimi teşvik etmek için "Hayır"ı cesaretlendirin

6. "Evet"e dikkat edin: Taahhüt, onay ve sahtecilik arasında ayrım yapın

"Evet"in üç türü nedir? Üçünü ayırt edin.

"Evet" türleri:

1. Taahhüt: Gerçek bir anlaşma
2. Onay: Bir gerçek veya ifadeyi kabul etme
3. Sahte: Çatışmadan kaçınmak veya konuşmayı sonlandırmak için yanlış bir anlaşma

Erken anlaşmanın tehlikeleri. Hızla bir "Evet" almak, temel sorunları veya endişeleri ele almayan yüzeysel anlaşmalara yol açabilir.

Gerçek anlaşma için stratejiler:

• "Evet"in ne anlama geldiğini netleştirin
• Tutarlı sözlü ve sözsüz ipuçlarını arayın
• "Evet"ten sonra belirli eylem adımları veya taahhütler isteyin
• Sabırlı olun ve tereddütlerin arkasındaki endişeleri keşfetmeye istekli olun

7. Kalibre edilmiş sorular, kontrol yanılsaması yaratır

Voss, başarılı bir müzakerenin karşı tarafın kontrol yanılsaması hissetmesini sağladığını söylüyor.

Yönlendirilmiş keşif gücü. Kalibre edilmiş sorular, diğer tarafı istediğiniz sonuca yönlendirirken, onların kontrol altında olduklarını hissettirir. Bu yaklaşım, direnci azaltır ve katılımı artırır.

Etkili kalibre edilmiş soruların özellikleri:

• Açık uçlu (basit bir evet veya hayır ile yanıtlanamaz)
• "Ne" veya "Nasıl" ile başlar
• Diğer tarafı sorunları çözmeye teşvik eder
• Suçlayıcı veya çatışmacı tonlardan kaçınır

Kalibre edilmiş soru örnekleri:

• "Bu sorunu nasıl çözebiliriz?"
• "Karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?"
• "Devam etmemi nasıl istersiniz?"

8. 7-38-55 kuralı: Sözsüz iletişim baskındır

7-38-55 kuralı nedir? Müzakerelerde neden önemlidir?

İletişimi parçalamak:

• Mesajın %7'si: Kullanılan kelimeler
• Mesajın %38'i: Ses tonu
• Mesajın %55'i: Vücut dili ve yüz ifadeleri

Müzakerelerde önemi. Bu kuralı anlamak, müzakerecilerin sadece söylenen kelimelere odaklanmalarını sağlamaz. Ses tonu ve vücut diline dikkat etmenin gerekliliğini vurgular, hem kendileri hem de diğerleri için.

7-38-55 kuralını uygulamak:

• Kendi sözsüz ipuçlarınıza dikkat edin
• Kelimeler ile sözsüz sinyaller arasındaki tutarsızlıkları gözlemleyin
• İlişki kurmak için yansıtma tekniklerini kullanın
• Tüm duyularınızı kullanarak aktif dinleme pratiği yapın

9. Asla farkı bölmeyin: Yaratıcı çözümler hedefleyin

Voss neden "kazan-kazan" yaklaşımına karşı çıkıyor?

Uzlaşmanın ötesinde. Voss, farkı bölmenin genellikle her iki taraf için de optimal olmayan sonuçlara yol açtığını savunuyor. Bunun yerine, tüm tarafların temel ihtiyaçlarını karşılayan yaratıcı çözümler bulmayı teşvik ediyor.

"Kazan-kazan" düşüncesinin dezavantajları:

• Tembel problem çözmeye yol açabilir
• Temel ilgi ve motivasyonları göz ardı edebilir
• Genellikle hiçbir tarafın tam olarak tatmin olmamasına neden olur

Yaratıcı problem çözme stratejileri:

• Gerçek motivasyonları ve ihtiyaçları anlamak için derinlemesine araştırın
• Bir çözüm bulmadan önce birden fazla seçeneği keşfedin
• Gerçekten faydalı bir çözüm bulunamazsa, ayrılmaya istekli olun
• Kısa vadeli kazançlar yerine uzun vadeli ilişkiler üzerine odaklanın

10. Müzakere, hayatın her alanında uygulanabilir bir beceridir

Topher Communications'tan Christopher Morrison, satış profesyonellerini Voss'un kitabını okumaya teşvik ediyor. Bu kitabın, onların "profesyonel kariyerlerinin en sevdiği kitabı" olabileceğini söylüyor.

Evrensel uygulama. Voss'un geçmişi yüksek riskli rehine müzakereleriyle olsa da, öğrettiği ilkeler günlük yaşamda ve çeşitli mesleklerde değerlidir.

İşin ötesindeki faydalar. Müzakere becerileri, aşağıdakileri geliştirebilir:

• Kişisel ilişkiler
• Çatışma çözümü
• Karar verme süreçleri
• İletişim etkinliği
• Problem çözme yetenekleri

Müzakere becerilerinden faydalanan meslekler:

• Satış ve pazarlama
• Yönetim ve liderlik
• Hukuk ve diplomasi
• Sağlık hizmetleri ve sosyal hizmet
• Eğitim ve danışmanlık

Son güncelleme:: August 9, 2024