اہم نکات
1. ہمدردی کو اپنائیں: اسی طرح بیچیں جیسے آپ خریدتے ہیں
ہر روز سیلز کے افراد ایک ایسے اخلاقی اور عملی دلیلے میں پھنس جاتے ہیں، جہاں وہ ایسی حکمت عملیوں پر عمل کرتے ہیں جو انہیں پرانی، غیر مؤثر، اور اپنی ذاتی فلسفے کے ساتھ متصادم محسوس ہوتی ہیں۔
سیلز کا سنہری اصول۔ جدید فروخت کا بنیادی اصول یہ ہے کہ اپنے گاہکوں کے ساتھ ویسا ہی سلوک کریں جیسا آپ چاہتے ہیں کہ آپ کے ساتھ کیا جائے۔ اس کا مطلب ہے کہ پرانی، زبردستی کی حکمت عملیوں کو چھوڑ دینا اور ایک ہمدردانہ نقطہ نظر اپنانا جو گاہک کی ضروریات اور تجربے کو ترجیح دیتا ہے۔ اپنی خریداری کے رویوں کو سمجھ کر، آپ اپنی سیلز کی حکمت عملیوں کو جدید خریداروں کے ساتھ ہم آہنگ کر سکتے ہیں۔
ہر چیز پر سوال کریں۔ پرانی سیلز کی کتابوں کی اندھی تقلید نہ کریں۔ اس کے بجائے، اپنی حکمت عملیوں کی مؤثریت پر مسلسل سوال کریں اور گاہک کے رویے کے پیچھے "کیوں" کو سمجھنے کی کوشش کریں۔ اس میں انسانی نفسیات، سلوکی سائنس، اور ان جذباتی محرکات کا مطالعہ شامل ہے جو خریداری کے فیصلوں پر اثر انداز ہوتے ہیں۔
کوبرا کائی کا پارادوکس۔ پرانی، جارحانہ سیلز کی حکمت عملیوں سے بچیں جو آپ کو خود ناپسند ہوں گی۔ اس کے بجائے، ایک زیادہ انسانی اور ہمدردانہ سیلز کے عمل کی تخلیق کی کوشش کریں جو اعتماد قائم کرے اور طویل مدتی تعلقات کو فروغ دے۔ یہ تبدیلی آپ کی سیلز کی حرکت کو آپ کی ذاتی اقدار اور آپ کے پسندیدہ خریداری کے طریقے کے ساتھ ہم آہنگ کرنے کے لیے ایک شعوری کوشش کی ضرورت ہے۔
2. توجہ قیمتی ہے: اسے قدر کے ساتھ حاصل کریں
جیسے جیسے کسی مصنوعات کی محسوس کردہ قیمت بڑھتی ہے، گاہک کی توجہ یا ذہن میں جگہ حاصل کرنے کی ضرورت کم ہوتی ہے۔
توجہ/قدر کا میٹرکس۔ آج کے بھرے بازار میں، گاہک کی توجہ حاصل کرنا ایک مستقل جنگ ہے۔ کلید یہ ہے کہ آپ اپنے حل کی محسوس کردہ قیمت اور خریدار کو تبدیل کرنے کے لیے درکار توجہ کے درمیان تعلق کو سمجھیں۔ زیادہ قیمت والے حل کم توجہ طلب کرتے ہیں، جبکہ کم قیمت والے حل کو زیادہ جارحانہ رسائی کی ضرورت ہوتی ہے۔
شور سے باہر نکلیں۔ زیادہ تر مصنوعات "یکسانیت کے سمندر" میں آتی ہیں، جس کے لیے تخلیقی سیلز اور مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں کی ضرورت ہوتی ہے تاکہ وہ نمایاں ہو سکیں۔ اس میں دلکش پیغام تیار کرنا، صحیح خریداروں کو نشانہ بنانا، اور ایک منفرد اور یادگار تجربہ فراہم کرنا شامل ہے۔ "یکسانیت کے سمندر" سے "جدید اقلیت" کی طرف منتقل ہونے پر توجہ مرکوز کریں، ایک مرکزی دھارے کی قیمت کی پیشکش کو ایک اعلی اثر والے ترسیل کے طریقہ کار کے ساتھ ملا کر۔
ردعمل کے بجائے تجویز۔ یہ فرض نہ کریں کہ خریدار جانتے ہیں کہ انہیں کیا چاہیے۔ اس کے بجائے، انہیں خریداری کے عمل کے ذریعے رہنمائی کرنے اور ان کی ضروریات کو آپ کے حل کے ساتھ ہم آہنگ کرنے کے لیے تجویزاتی نقطہ نظر اپنائیں۔ اس میں ان کے موجودہ عقائد کو چیلنج کرنا اور آپ کی پیش کردہ منفرد قیمت کو اجاگر کرنا شامل ہے۔
3. جذبات منطق پر غالب ہیں: خریدار کی تعصبات کو سمجھیں
حقیقت یہ ہے کہ، خریدار کے طور پر ہم ان تمام چیزوں کی قدر کرتے ہیں جو ہم جن مصنوعات اور خدمات پر پیسہ خرچ کرتے ہیں—ایسی چیزیں جو ان سخت منافعوں سے بالکل بھی متعلق نہیں ہیں جو ہم ان سے حاصل کرتے ہیں۔
عقلی کی دھوکہ۔ حالانکہ ہم یہ سوچنا پسند کرتے ہیں کہ ہم منطق اور وجہ کی بنیاد پر فیصلے کرتے ہیں، جذبات اس سے کہیں زیادہ اہم کردار ادا کرتے ہیں جتنا ہم سمجھتے ہیں۔ علمی تعصبات، جیسے تصدیقی تعصب اور موجودہ حالت کا تعصب، غیر منطقی خریداری کے فیصلوں کی طرف لے جا سکتے ہیں۔ جدید بیچنے والوں کو ان تعصبات کو سمجھنا چاہیے اور اپنے نقطہ نظر کو اس کے مطابق ڈھالنا چاہیے۔
ROI سے آگے کی قیمت۔ صرف سرمایہ کاری کی واپسی (ROI) پر توجہ نہ دیں۔ اس کے بجائے، یہ تسلیم کریں کہ خریدار ذاتی احساسات کی بنیاد پر چلتے ہیں، جیسے نمایاں ہونے کی خواہش، محفوظ محسوس کرنا، یا خوشی کا احساس حاصل کرنا۔ ان جذباتی محرکات کو استعمال کریں تاکہ اپنے گاہکوں کے ساتھ ایک مضبوط تعلق قائم کر سکیں۔
سسٹم 1 بمقابلہ سسٹم 2۔ انسانی فیصلہ سازی دو نظاموں کے تحت چلتی ہے: سسٹم 1 (تیز، بدیہی) اور سسٹم 2 (سست، سوچ سمجھ کر)۔ سسٹم 1 اکثر غالب رہتا ہے، جو جذبات اور جذبات کی بنیاد پر فیصلوں کی طرف لے جاتا ہے۔ کامیاب بیچنے والے ان نظاموں کے تعامل کو سمجھتے ہیں اور اپنے پیغام کو دونوں کے لیے موزوں بناتے ہیں۔
4. تجربہ اہم ہے: دیرپا تاثرات پیدا کریں
یہ اہم نہیں ہے کہ آپ کیا بیچتے ہیں یا آپ کس کو بیچتے ہیں، گاہک کا آپ کے برانڈ کے ساتھ تجربہ آپ کی مصنوعات ہے۔
مصنوعات سے آگے۔ آج کے بازار میں، گاہک کا تجربہ خود مصنوعات کی طرح ہی اہم ہے۔ ہر تعامل، ابتدائی رابطے سے لے کر جاری حمایت تک، گاہک کے آپ کے برانڈ کے بارے میں تاثر کو تشکیل دیتا ہے۔ ہر رابطے پر ایک مثبت اور یادگار تجربہ تخلیق کرنے پر توجہ مرکوز کریں۔
سننے کی طاقت۔ سننا گاہکوں کے ساتھ اعتماد اور تعلقات قائم کرنے کے لیے ایک بنیادی مہارت ہے۔ ان کی ضروریات اور خدشات کو فعال طور پر سن کر، آپ ہمدردی کا مظاہرہ کر سکتے ہیں اور ان کی مخصوص صورتحال کے مطابق اپنے نقطہ نظر کو ڈھال سکتے ہیں۔ اعلی کارکردگی والے سیلز کے نمائندے بات کرنے کی بجائے سننے میں زیادہ وقت گزارتے ہیں۔
وکیل بننا اہم ہے۔ گاہک کے حوالہ جات اور گواہی بہت طاقتور ہوتے ہیں۔ مطمئن گاہکوں کو ان کے تجربات شیئر کرنے کی ترغیب دیں اور ان کی وکالت کو نئے لیڈز پیدا کرنے کے لیے استعمال کریں۔ یاد رکھیں، لوگ ہم عصر کی سفارشات پر مارکیٹنگ کے پیغامات سے زیادہ اعتماد کرتے ہیں۔
5. اعلی اثر والا پیغام: شور میں سے گزرنا
یہ سادہ سوال ہر تنظیم کی سیلز اور مارکیٹنگ کی کتاب کا مرکز ہونا چاہیے۔
وضاحت کی طاقت۔ معلومات کے بوجھ میں، واضح اور مختصر پیغام رسانی ضروری ہے۔ اصطلاحات سے بچیں اور اپنے حل کی بنیادی قیمت کی پیشکش کو اپنے ہدف کے سامعین کے ساتھ ہم آہنگ طریقے سے بیان کرنے پر توجہ مرکوز کریں۔ ایک سادہ سوال، "آپ کیا کرتے ہیں؟" کا آسانی سے جواب دیا جانا چاہیے۔
قطبی اور متضاد۔ اپنے مثالی گاہکوں کو متوجہ کرنے اور ان لوگوں کو دور کرنے کے لیے قطبی پیغامات کا استعمال کریں جو آپ کے لیے موزوں نہیں ہیں۔ اپنے حل کو اس مسئلے کے ساتھ متضاد کریں جسے یہ حل کرتا ہے تاکہ ایک واضح اور دلکش تضاد پیدا ہو سکے۔ چالاک سوالات بھی گاہک کو مشغول کر سکتے ہیں اور انہیں اپنی ضروریات کے بارے میں تنقیدی سوچنے کی ترغیب دے سکتے ہیں۔
عقیدت اور کہانی سنانا۔ اس بات سے شروع کریں جس پر آپ یقین رکھتے ہیں اور اپنے حل کے لیے اپنے جذبے کو بیان کریں۔ کہانی سنانے کا استعمال کریں تاکہ گاہکوں کے ساتھ جذباتی سطح پر جڑ سکیں اور اپنے پیغام کو زیادہ یادگار بنائیں۔ لوگ آپ کی مصنوعات کے "کیوں" کے ساتھ جڑتے ہیں، نہ کہ صرف "کیا" کے ساتھ۔
6. باخبر دریافت: صحیح سوالات پوچھیں
سیلز کی دریافت شاید ہمارے گاہکوں کے ساتھ تعامل کا سب سے اہم حصہ ہے۔
دریافت اہم ہے۔ دریافت کا مرحلہ سیلز کے عمل کا سب سے اہم حصہ ہے۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ گاہک کی ضروریات کو دریافت کرتے ہیں، درد کے نکات کی نشاندہی کرتے ہیں، اور اپنے آپ کو ایک قابل اعتماد مشیر کے طور پر پیش کرتے ہیں۔ مؤثر دریافت کے لیے محتاط منصوبہ بندی، فعال سننا، اور گاہک کے نقطہ نظر کو سمجھنے کی حقیقی خواہش کی ضرورت ہوتی ہے۔
تین اقسام کی بصیرت۔ گاہک کی بصیرت کی تین اقسام ہیں: معلوم-بولی، معلوم-غیر بولی، اور نامعلوم-غیر بولی۔ معلوم-غیر بولی اور نامعلوم-غیر بولی بصیرت کو دریافت کرنے کی مہارت حاصل کرنا اعتبار قائم کرنے اور اعتماد بنانے کے لیے بہت ضروری ہے۔
درد کا سپیکٹرم۔ گاہک کا درد ایک سپیکٹرم پر موجود ہے، جو فنکشنل/تکنیکی سے لے کر قابل پیمائش/مالی اور ذاتی/اسٹریٹجک تک ہے۔ مختلف اقسام کے درد اور ان کے گاہک پر اثرات کو سمجھنا ایک دلکش قیمت کی پیشکش تخلیق کرنے کے لیے ضروری ہے۔
7. اعتراضات کا حل: حقیقی خدشات کا جواب دیں
کہانی سنانے کی نیوروبیالوجی پر یہ نتائج کاروباری سیٹنگز کے لیے متعلقہ ہیں۔
EQ ضروری ہے۔ جذباتی ذہانت (EQ) گاہک کے اعتراضات کو مؤثر طریقے سے سنبھالنے کے لیے بہت اہم ہے۔ اس میں اپنی اور دوسروں کی جذبات کو پہچاننا اور حالات کے مطابق مناسب جواب دینا شامل ہے۔ اعلی EQ والے بیچنے والے اعتراضات کے پیچھے موجود حقیقی ارادے کو سمجھنے اور گاہک کے حقیقی خدشات کو حل کرنے میں بہتر ہوتے ہیں۔
ارادے کو سمجھنا۔ اعتراض کا جواب دینے سے پہلے، گاہک کے ارادے کو سمجھنے کے لیے وقت نکالیں۔ کیا وہ وضاحت طلب کر رہے ہیں، شک کا اظہار کر رہے ہیں، یا فروخت کو روکنے کی کوشش کر رہے ہیں؟ اپنے جواب کو اعتراض کے پیچھے موجود مخصوص ارادے کے مطابق ڈھالیں۔
حکمت عملی اور نقطہ نظر۔ اعتراضات کو سنبھالنے کے لیے بہت سی حکمت عملی ہیں، ہمدردی کے ساتھ حل کرنے سے لے کر کمزوریوں کو طاقت میں تبدیل کرنے تک۔ کلید یہ ہے کہ صورتحال کے لیے صحیح حکمت عملی کا انتخاب کریں اور اسے سچائی اور عقیدت کے ساتھ پیش کریں۔
8. سائنس، ہمدردی، اور عمل: جدید فروخت کا مثلث
بنیادی طور پر، ایک ایسا نقطہ نظر جو سائنس، ہمدردی، اور عمل کے اہم اصولوں کو ہم آہنگ کرتا ہے۔
مکمل نقطہ نظر۔ جدید فروخت کے لیے ایک مکمل نقطہ نظر کی ضرورت ہوتی ہے جو سائنس، ہمدردی، اور عمل کو یکجا کرتا ہے۔ اس میں ان نفسیاتی اصولوں کو سمجھنا شامل ہے جو خریداری کے رویے پر اثر انداز ہوتے ہیں، گاہکوں کے ساتھ جذباتی سطح پر جڑنا، اور ثابت شدہ سیلز کی حکمت عملیوں کو مستقل طور پر نافذ کرنا۔
مسلسل سیکھنا۔ سیلز کا منظر نامہ مسلسل ترقی پذیر ہے۔ کامیاب بیچنے والے زندگی بھر کے سیکھنے والے ہوتے ہیں جو تازہ ترین تحقیق، رجحانات، اور بہترین طریقوں سے باخبر رہتے ہیں۔ اس میں کتابیں پڑھنا، کانفرنسز میں شرکت کرنا، اور ساتھیوں اور رہنماؤں سے فیڈبیک حاصل کرنا شامل ہے۔
اسی طرح بیچیں جیسے آپ خریدتے ہیں۔ جدید فروخت کا حتمی مقصد یہ ہے کہ آپ کی سیلز کی حرکت آپ کے اپنے خریداری کے طریقے کے ساتھ ہم آہنگ ہو۔ اس میں اپنے تعصبات، ترجیحات، اور جذباتی محرکات کو سمجھنا شامل ہے، اور اس علم کا استعمال کرتے ہوئے ایک زیادہ انسانی اور ہمدردانہ سیلز کے عمل کی تخلیق کرنا۔
آخری تازہ کاری:
FAQ
What is Sell the Way You Buy by David Priemer about?
- Modern, science-based sales: The book introduces a modern approach to sales that combines empathy, behavioral science, and practical execution to align with how today’s buyers make decisions.
- Human-to-human focus: Priemer advocates for authentic, human-centered communication, moving away from outdated, high-pressure tactics.
- Behavioral insights: It explains how subconscious forces and cognitive biases drive purchasing decisions, and how sellers can leverage these insights.
- Actionable frameworks: Readers receive practical tools and strategies to improve messaging, objection handling, and overall sales effectiveness.
Why should I read Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Empathy-driven selling: The book teaches how to infuse empathy into every stage of the sales process, which is crucial for connecting with empowered, skeptical buyers.
- Science-backed tactics: Priemer provides actionable advice rooted in behavioral science and neuroscience, helping sellers understand and influence buyer behavior.
- Improved sales outcomes: Readers learn to overcome buyer inertia, status quo bias, and information overload, leading to more effective and enjoyable sales conversations.
- Builds trust and credibility: The book emphasizes building trust and credibility, which are essential for long-term customer relationships and repeat business.
What are the key takeaways from Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Empathy and emotional intelligence: High-performing salespeople excel at understanding and responding to customer emotions, not just logic.
- Buyer psychology matters: Most buying decisions are driven by feelings and cognitive biases, not just rational analysis.
- Discovery is critical: Mastering the discovery phase—uncovering customer pains, motivations, and decision processes—is essential for effective selling.
- Objection handling and messaging: The book offers advanced, empathetic tactics for handling objections and crafting compelling, customer-centric messages.
What is the "Cobra Kai Paradox" in Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Outdated sales tactics: The paradox describes salespeople using aggressive, ineffective methods they know don’t work, similar to the harsh Cobra Kai dojo in The Karate Kid.
- Need for evolution: Just as Cobra Kai students must evolve, salespeople need to shift to more empathetic, science-informed approaches.
- Empathy vs. tradition: The paradox highlights the tension between traditional sales methods and the need for empathy and behavioral science.
- Personal values alignment: Priemer encourages sellers to align their methods with their own values and the preferences of modern buyers.
How does Sell the Way You Buy by David Priemer explain the science behind buyer decision-making?
- Dual-system thinking: The book draws on Daniel Kahneman’s System 1 (emotional, fast) and System 2 (logical, slow) thinking, showing that most buying decisions are emotional.
- Cognitive biases: It explores biases like status quo bias, confirmation bias, and loss aversion, which shape buyer behavior and resistance to change.
- Feelings over facts: Buyers often value subjective feelings and emotional motivators more than hard ROI calculations.
- Sales implications: Sellers must appeal to emotions and perceived value, not just present logical business cases.
What is status quo bias and why is it important in Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Definition: Status quo bias is the tendency for buyers to prefer their current situation and resist change, even when better alternatives exist.
- Sales challenge: This bias creates inertia, making it difficult for sellers to persuade buyers to consider new solutions.
- Overcoming inertia: Priemer emphasizes prescriptive selling—guiding buyers through their journey and illustrating the pain of staying with the status quo.
- Disrupting comfort: Sellers must help buyers see the risks of inaction to motivate change.
What is the Attention/Value Matrix in Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Inverse relationship: The matrix shows that as perceived product value increases, the attention required to notice it decreases, and vice versa.
- Four product categories: Products are categorized as Game Changers, Sea of Sameness, Unlucky Virtuous, and Innovative Minority based on value and attention.
- Strategic focus: Sellers must identify where their product fits and tailor marketing and sales efforts accordingly.
- Maximizing impact: The matrix helps prioritize tactics to maximize attention for less differentiated or lower-value offerings.
How does Sell the Way You Buy by David Priemer recommend handling messaging and positioning?
- Polarization: Craft messages that identify a common enemy or problem, helping ideal customers self-select and others opt out.
- Juxtaposition: Use contrast and comparison to clarify your value proposition and make your solution stand out.
- Provocative questions: Frame messaging as questions to engage buyers emotionally and mentally.
- Storytelling and conviction: Lead with strong beliefs and authentic stories to build trust and inspire action.
What are the three types of discovery insights in Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Known-Spoken Insights: Challenges both buyer and seller are aware of and can discuss openly, such as obvious operational needs.
- Known-Unspoken Insights: Issues both parties know exist but are not openly discussed due to sensitivity or embarrassment.
- Unknown-Unspoken Insights: Problems the buyer is unaware of, which the seller can reveal through consultative questioning and expertise.
- Discovery importance: Uncovering all three types is crucial for tailoring solutions and building trust.
How does David Priemer define the "Pain Spectrum" in Sell the Way You Buy?
- Functional/Technical Pain: Operational or technical challenges, often known and openly discussed.
- Quantifiable/Financial Pain: Measurable business impacts, such as lost revenue or increased costs, which may be hidden or unrecognized.
- Personal/Strategic Pain: Emotional or strategic consequences, like job risk or market share loss, often hidden but most motivating.
- Motivating change: Addressing pains across the spectrum increases the likelihood of buyer action.
What are the top objection-handling tactics in Sell the Way You Buy by David Priemer?
- Empathy first: Acknowledge the buyer’s feelings and share how others have overcome similar objections.
- Historical perspective: Respect past experiences while guiding buyers toward future improvements.
- Reason with satisfaction: Use “because” to justify responses, increasing compliance and understanding.
- Proactive and open: Inoculate against common objections and invite hidden concerns to surface early for open discussion.
How does Sell the Way You Buy by David Priemer emphasize the role of emotional intelligence (EQ) in sales?
- EQ is critical: High EQ enables sellers to recognize and respond to the emotional drivers behind objections and decisions.
- Listening and empathy: Effective salespeople listen empathetically, clarify intent, and address both emotional and logical concerns.
- Blind spot awareness: Many people struggle to identify their own emotions, making EQ a differentiator in sales.
- Building trust: Emotional intelligence helps build deeper connections and trust, leading to more successful sales outcomes.
جائزے
آپ جس طرح خریدتے ہیں، اسی طرح بیچیں کو اس کی تازہ ترین فروخت کے طریقے کی وجہ سے بہت سراہا گیا ہے، جو خریدار کے نقطہ نظر کو سمجھنے اور ہمدردی پر مرکوز ہے۔ ناقدین پریمر کے حکمت عملی، پرسکون رویے اور عملی مشوروں کی تعریف کرتے ہیں۔ یہ کتاب روایتی فروخت کی ادبیات سے اس لیے ممتاز ہے کہ یہ اعتماد کی تعمیر اور جدید خریداری کی عادات کے مطابق ڈھالنے پر زور دیتی ہے۔ قارئین اسے دلچسپ، قابل اعتبار، اور مختلف فروخت کی صورتوں میں قابل اطلاق پاتے ہیں۔ بہت سے لوگ اسے فروخت کے پیشہ ور افراد، کاروباری افراد، اور ٹیم کے رہنماؤں کے لیے ایک لازمی مطالعہ سمجھتے ہیں، جو نئے آنے والوں اور تجربہ کار بیچنے والوں دونوں کے لیے قیمتی بصیرت فراہم کرتی ہے۔
Similar Books
