اہم نکات
1. ہمدردی کو اپنائیں: اسی طرح بیچیں جیسے آپ خریدتے ہیں
ہر روز سیلز کے افراد ایک ایسے اخلاقی اور عملی دلیلے میں پھنس جاتے ہیں، جہاں وہ ایسی حکمت عملیوں پر عمل کرتے ہیں جو انہیں پرانی، غیر مؤثر، اور اپنی ذاتی فلسفے کے ساتھ متصادم محسوس ہوتی ہیں۔
سیلز کا سنہری اصول۔ جدید فروخت کا بنیادی اصول یہ ہے کہ اپنے گاہکوں کے ساتھ ویسا ہی سلوک کریں جیسا آپ چاہتے ہیں کہ آپ کے ساتھ کیا جائے۔ اس کا مطلب ہے کہ پرانی، زبردستی کی حکمت عملیوں کو چھوڑ دینا اور ایک ہمدردانہ نقطہ نظر اپنانا جو گاہک کی ضروریات اور تجربے کو ترجیح دیتا ہے۔ اپنی خریداری کے رویوں کو سمجھ کر، آپ اپنی سیلز کی حکمت عملیوں کو جدید خریداروں کے ساتھ ہم آہنگ کر سکتے ہیں۔
ہر چیز پر سوال کریں۔ پرانی سیلز کی کتابوں کی اندھی تقلید نہ کریں۔ اس کے بجائے، اپنی حکمت عملیوں کی مؤثریت پر مسلسل سوال کریں اور گاہک کے رویے کے پیچھے "کیوں" کو سمجھنے کی کوشش کریں۔ اس میں انسانی نفسیات، سلوکی سائنس، اور ان جذباتی محرکات کا مطالعہ شامل ہے جو خریداری کے فیصلوں پر اثر انداز ہوتے ہیں۔
کوبرا کائی کا پارادوکس۔ پرانی، جارحانہ سیلز کی حکمت عملیوں سے بچیں جو آپ کو خود ناپسند ہوں گی۔ اس کے بجائے، ایک زیادہ انسانی اور ہمدردانہ سیلز کے عمل کی تخلیق کی کوشش کریں جو اعتماد قائم کرے اور طویل مدتی تعلقات کو فروغ دے۔ یہ تبدیلی آپ کی سیلز کی حرکت کو آپ کی ذاتی اقدار اور آپ کے پسندیدہ خریداری کے طریقے کے ساتھ ہم آہنگ کرنے کے لیے ایک شعوری کوشش کی ضرورت ہے۔
2. توجہ قیمتی ہے: اسے قدر کے ساتھ حاصل کریں
جیسے جیسے کسی مصنوعات کی محسوس کردہ قیمت بڑھتی ہے، گاہک کی توجہ یا ذہن میں جگہ حاصل کرنے کی ضرورت کم ہوتی ہے۔
توجہ/قدر کا میٹرکس۔ آج کے بھرے بازار میں، گاہک کی توجہ حاصل کرنا ایک مستقل جنگ ہے۔ کلید یہ ہے کہ آپ اپنے حل کی محسوس کردہ قیمت اور خریدار کو تبدیل کرنے کے لیے درکار توجہ کے درمیان تعلق کو سمجھیں۔ زیادہ قیمت والے حل کم توجہ طلب کرتے ہیں، جبکہ کم قیمت والے حل کو زیادہ جارحانہ رسائی کی ضرورت ہوتی ہے۔
شور سے باہر نکلیں۔ زیادہ تر مصنوعات "یکسانیت کے سمندر" میں آتی ہیں، جس کے لیے تخلیقی سیلز اور مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں کی ضرورت ہوتی ہے تاکہ وہ نمایاں ہو سکیں۔ اس میں دلکش پیغام تیار کرنا، صحیح خریداروں کو نشانہ بنانا، اور ایک منفرد اور یادگار تجربہ فراہم کرنا شامل ہے۔ "یکسانیت کے سمندر" سے "جدید اقلیت" کی طرف منتقل ہونے پر توجہ مرکوز کریں، ایک مرکزی دھارے کی قیمت کی پیشکش کو ایک اعلی اثر والے ترسیل کے طریقہ کار کے ساتھ ملا کر۔
ردعمل کے بجائے تجویز۔ یہ فرض نہ کریں کہ خریدار جانتے ہیں کہ انہیں کیا چاہیے۔ اس کے بجائے، انہیں خریداری کے عمل کے ذریعے رہنمائی کرنے اور ان کی ضروریات کو آپ کے حل کے ساتھ ہم آہنگ کرنے کے لیے تجویزاتی نقطہ نظر اپنائیں۔ اس میں ان کے موجودہ عقائد کو چیلنج کرنا اور آپ کی پیش کردہ منفرد قیمت کو اجاگر کرنا شامل ہے۔
3. جذبات منطق پر غالب ہیں: خریدار کی تعصبات کو سمجھیں
حقیقت یہ ہے کہ، خریدار کے طور پر ہم ان تمام چیزوں کی قدر کرتے ہیں جو ہم جن مصنوعات اور خدمات پر پیسہ خرچ کرتے ہیں—ایسی چیزیں جو ان سخت منافعوں سے بالکل بھی متعلق نہیں ہیں جو ہم ان سے حاصل کرتے ہیں۔
عقلی کی دھوکہ۔ حالانکہ ہم یہ سوچنا پسند کرتے ہیں کہ ہم منطق اور وجہ کی بنیاد پر فیصلے کرتے ہیں، جذبات اس سے کہیں زیادہ اہم کردار ادا کرتے ہیں جتنا ہم سمجھتے ہیں۔ علمی تعصبات، جیسے تصدیقی تعصب اور موجودہ حالت کا تعصب، غیر منطقی خریداری کے فیصلوں کی طرف لے جا سکتے ہیں۔ جدید بیچنے والوں کو ان تعصبات کو سمجھنا چاہیے اور اپنے نقطہ نظر کو اس کے مطابق ڈھالنا چاہیے۔
ROI سے آگے کی قیمت۔ صرف سرمایہ کاری کی واپسی (ROI) پر توجہ نہ دیں۔ اس کے بجائے، یہ تسلیم کریں کہ خریدار ذاتی احساسات کی بنیاد پر چلتے ہیں، جیسے نمایاں ہونے کی خواہش، محفوظ محسوس کرنا، یا خوشی کا احساس حاصل کرنا۔ ان جذباتی محرکات کو استعمال کریں تاکہ اپنے گاہکوں کے ساتھ ایک مضبوط تعلق قائم کر سکیں۔
سسٹم 1 بمقابلہ سسٹم 2۔ انسانی فیصلہ سازی دو نظاموں کے تحت چلتی ہے: سسٹم 1 (تیز، بدیہی) اور سسٹم 2 (سست، سوچ سمجھ کر)۔ سسٹم 1 اکثر غالب رہتا ہے، جو جذبات اور جذبات کی بنیاد پر فیصلوں کی طرف لے جاتا ہے۔ کامیاب بیچنے والے ان نظاموں کے تعامل کو سمجھتے ہیں اور اپنے پیغام کو دونوں کے لیے موزوں بناتے ہیں۔
4. تجربہ اہم ہے: دیرپا تاثرات پیدا کریں
یہ اہم نہیں ہے کہ آپ کیا بیچتے ہیں یا آپ کس کو بیچتے ہیں، گاہک کا آپ کے برانڈ کے ساتھ تجربہ آپ کی مصنوعات ہے۔
مصنوعات سے آگے۔ آج کے بازار میں، گاہک کا تجربہ خود مصنوعات کی طرح ہی اہم ہے۔ ہر تعامل، ابتدائی رابطے سے لے کر جاری حمایت تک، گاہک کے آپ کے برانڈ کے بارے میں تاثر کو تشکیل دیتا ہے۔ ہر رابطے پر ایک مثبت اور یادگار تجربہ تخلیق کرنے پر توجہ مرکوز کریں۔
سننے کی طاقت۔ سننا گاہکوں کے ساتھ اعتماد اور تعلقات قائم کرنے کے لیے ایک بنیادی مہارت ہے۔ ان کی ضروریات اور خدشات کو فعال طور پر سن کر، آپ ہمدردی کا مظاہرہ کر سکتے ہیں اور ان کی مخصوص صورتحال کے مطابق اپنے نقطہ نظر کو ڈھال سکتے ہیں۔ اعلی کارکردگی والے سیلز کے نمائندے بات کرنے کی بجائے سننے میں زیادہ وقت گزارتے ہیں۔
وکیل بننا اہم ہے۔ گاہک کے حوالہ جات اور گواہی بہت طاقتور ہوتے ہیں۔ مطمئن گاہکوں کو ان کے تجربات شیئر کرنے کی ترغیب دیں اور ان کی وکالت کو نئے لیڈز پیدا کرنے کے لیے استعمال کریں۔ یاد رکھیں، لوگ ہم عصر کی سفارشات پر مارکیٹنگ کے پیغامات سے زیادہ اعتماد کرتے ہیں۔
5. اعلی اثر والا پیغام: شور میں سے گزرنا
یہ سادہ سوال ہر تنظیم کی سیلز اور مارکیٹنگ کی کتاب کا مرکز ہونا چاہیے۔
وضاحت کی طاقت۔ معلومات کے بوجھ میں، واضح اور مختصر پیغام رسانی ضروری ہے۔ اصطلاحات سے بچیں اور اپنے حل کی بنیادی قیمت کی پیشکش کو اپنے ہدف کے سامعین کے ساتھ ہم آہنگ طریقے سے بیان کرنے پر توجہ مرکوز کریں۔ ایک سادہ سوال، "آپ کیا کرتے ہیں؟" کا آسانی سے جواب دیا جانا چاہیے۔
قطبی اور متضاد۔ اپنے مثالی گاہکوں کو متوجہ کرنے اور ان لوگوں کو دور کرنے کے لیے قطبی پیغامات کا استعمال کریں جو آپ کے لیے موزوں نہیں ہیں۔ اپنے حل کو اس مسئلے کے ساتھ متضاد کریں جسے یہ حل کرتا ہے تاکہ ایک واضح اور دلکش تضاد پیدا ہو سکے۔ چالاک سوالات بھی گاہک کو مشغول کر سکتے ہیں اور انہیں اپنی ضروریات کے بارے میں تنقیدی سوچنے کی ترغیب دے سکتے ہیں۔
عقیدت اور کہانی سنانا۔ اس بات سے شروع کریں جس پر آپ یقین رکھتے ہیں اور اپنے حل کے لیے اپنے جذبے کو بیان کریں۔ کہانی سنانے کا استعمال کریں تاکہ گاہکوں کے ساتھ جذباتی سطح پر جڑ سکیں اور اپنے پیغام کو زیادہ یادگار بنائیں۔ لوگ آپ کی مصنوعات کے "کیوں" کے ساتھ جڑتے ہیں، نہ کہ صرف "کیا" کے ساتھ۔
6. باخبر دریافت: صحیح سوالات پوچھیں
سیلز کی دریافت شاید ہمارے گاہکوں کے ساتھ تعامل کا سب سے اہم حصہ ہے۔
دریافت اہم ہے۔ دریافت کا مرحلہ سیلز کے عمل کا سب سے اہم حصہ ہے۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ گاہک کی ضروریات کو دریافت کرتے ہیں، درد کے نکات کی نشاندہی کرتے ہیں، اور اپنے آپ کو ایک قابل اعتماد مشیر کے طور پر پیش کرتے ہیں۔ مؤثر دریافت کے لیے محتاط منصوبہ بندی، فعال سننا، اور گاہک کے نقطہ نظر کو سمجھنے کی حقیقی خواہش کی ضرورت ہوتی ہے۔
تین اقسام کی بصیرت۔ گاہک کی بصیرت کی تین اقسام ہیں: معلوم-بولی، معلوم-غیر بولی، اور نامعلوم-غیر بولی۔ معلوم-غیر بولی اور نامعلوم-غیر بولی بصیرت کو دریافت کرنے کی مہارت حاصل کرنا اعتبار قائم کرنے اور اعتماد بنانے کے لیے بہت ضروری ہے۔
درد کا سپیکٹرم۔ گاہک کا درد ایک سپیکٹرم پر موجود ہے، جو فنکشنل/تکنیکی سے لے کر قابل پیمائش/مالی اور ذاتی/اسٹریٹجک تک ہے۔ مختلف اقسام کے درد اور ان کے گاہک پر اثرات کو سمجھنا ایک دلکش قیمت کی پیشکش تخلیق کرنے کے لیے ضروری ہے۔
7. اعتراضات کا حل: حقیقی خدشات کا جواب دیں
کہانی سنانے کی نیوروبیالوجی پر یہ نتائج کاروباری سیٹنگز کے لیے متعلقہ ہیں۔
EQ ضروری ہے۔ جذباتی ذہانت (EQ) گاہک کے اعتراضات کو مؤثر طریقے سے سنبھالنے کے لیے بہت اہم ہے۔ اس میں اپنی اور دوسروں کی جذبات کو پہچاننا اور حالات کے مطابق مناسب جواب دینا شامل ہے۔ اعلی EQ والے بیچنے والے اعتراضات کے پیچھے موجود حقیقی ارادے کو سمجھنے اور گاہک کے حقیقی خدشات کو حل کرنے میں بہتر ہوتے ہیں۔
ارادے کو سمجھنا۔ اعتراض کا جواب دینے سے پہلے، گاہک کے ارادے کو سمجھنے کے لیے وقت نکالیں۔ کیا وہ وضاحت طلب کر رہے ہیں، شک کا اظہار کر رہے ہیں، یا فروخت کو روکنے کی کوشش کر رہے ہیں؟ اپنے جواب کو اعتراض کے پیچھے موجود مخصوص ارادے کے مطابق ڈھالیں۔
حکمت عملی اور نقطہ نظر۔ اعتراضات کو سنبھالنے کے لیے بہت سی حکمت عملی ہیں، ہمدردی کے ساتھ حل کرنے سے لے کر کمزوریوں کو طاقت میں تبدیل کرنے تک۔ کلید یہ ہے کہ صورتحال کے لیے صحیح حکمت عملی کا انتخاب کریں اور اسے سچائی اور عقیدت کے ساتھ پیش کریں۔
8. سائنس، ہمدردی، اور عمل: جدید فروخت کا مثلث
بنیادی طور پر، ایک ایسا نقطہ نظر جو سائنس، ہمدردی، اور عمل کے اہم اصولوں کو ہم آہنگ کرتا ہے۔
مکمل نقطہ نظر۔ جدید فروخت کے لیے ایک مکمل نقطہ نظر کی ضرورت ہوتی ہے جو سائنس، ہمدردی، اور عمل کو یکجا کرتا ہے۔ اس میں ان نفسیاتی اصولوں کو سمجھنا شامل ہے جو خریداری کے رویے پر اثر انداز ہوتے ہیں، گاہکوں کے ساتھ جذباتی سطح پر جڑنا، اور ثابت شدہ سیلز کی حکمت عملیوں کو مستقل طور پر نافذ کرنا۔
مسلسل سیکھنا۔ سیلز کا منظر نامہ مسلسل ترقی پذیر ہے۔ کامیاب بیچنے والے زندگی بھر کے سیکھنے والے ہوتے ہیں جو تازہ ترین تحقیق، رجحانات، اور بہترین طریقوں سے باخبر رہتے ہیں۔ اس میں کتابیں پڑھنا، کانفرنسز میں شرکت کرنا، اور ساتھیوں اور رہنماؤں سے فیڈبیک حاصل کرنا شامل ہے۔
اسی طرح بیچیں جیسے آپ خریدتے ہیں۔ جدید فروخت کا حتمی مقصد یہ ہے کہ آپ کی سیلز کی حرکت آپ کے اپنے خریداری کے طریقے کے ساتھ ہم آہنگ ہو۔ اس میں اپنے تعصبات، ترجیحات، اور جذباتی محرکات کو سمجھنا شامل ہے، اور اس علم کا استعمال کرتے ہوئے ایک زیادہ انسانی اور ہمدردانہ سیلز کے عمل کی تخلیق کرنا۔
آخری تازہ کاری:
جائزے
آپ جس طرح خریدتے ہیں، اسی طرح بیچیں کو اس کی تازہ ترین فروخت کے طریقے کی وجہ سے بہت سراہا گیا ہے، جو خریدار کے نقطہ نظر کو سمجھنے اور ہمدردی پر مرکوز ہے۔ ناقدین پریمر کے حکمت عملی، پرسکون رویے اور عملی مشوروں کی تعریف کرتے ہیں۔ یہ کتاب روایتی فروخت کی ادبیات سے اس لیے ممتاز ہے کہ یہ اعتماد کی تعمیر اور جدید خریداری کی عادات کے مطابق ڈھالنے پر زور دیتی ہے۔ قارئین اسے دلچسپ، قابل اعتبار، اور مختلف فروخت کی صورتوں میں قابل اطلاق پاتے ہیں۔ بہت سے لوگ اسے فروخت کے پیشہ ور افراد، کاروباری افراد، اور ٹیم کے رہنماؤں کے لیے ایک لازمی مطالعہ سمجھتے ہیں، جو نئے آنے والوں اور تجربہ کار بیچنے والوں دونوں کے لیے قیمتی بصیرت فراہم کرتی ہے۔
Similar Books
