اہم نکات
1. فروخت کے اندرونی کھیل میں مہارت حاصل کریں
"جتنا آپ اپنے آپ کو پسند کریں گے، اتنا ہی آپ دوسروں کو پسند کریں گے۔ جتنا آپ دوسروں کو پسند کریں گے، اتنا ہی وہ بھی آپ کو پسند کریں گے۔"
خود اعتمادی بہت اہم ہے۔ آپ کا خود کا تصور، جو آپ کے بارے میں یقینوں کا مجموعہ ہے، براہ راست آپ کی فروخت کی کارکردگی پر اثر انداز ہوتا ہے۔ بلند خود اعتمادی اعتماد کی طرف لے جاتی ہے، جسے گاہک مثبت طور پر محسوس کرتے ہیں اور اس کا جواب دیتے ہیں۔ اپنی خود اعتمادی بڑھانے کے لیے:
- باقاعدگی سے "میں اپنے آپ کو پسند کرتا ہوں!" کہہ کر اپنے تحت الشعور کو پروگرام کریں
- اپنے آپ کو اپنے میدان میں ایک اعلیٰ کارکردگی دکھانے والے کے طور پر تصور کریں
- فروخت کی کالز سے پہلے ذہنی مشق کریں
- ناکامی اور مسترد ہونے کے خوف پر قابو پائیں اور اپنی قدر پر توجہ مرکوز کریں
کامیابی کا حاشیہ تیار کریں۔ صلاحیت میں چھوٹے فرق بڑے نتائج میں تبدیل ہو سکتے ہیں۔ اہم شعبوں میں اپنی مہارت کو صرف 3-4% بہتر بنا کر اپنی فروخت کی کامیابی میں نمایاں اضافہ کریں۔ مسلسل سیکھیں اور نئی تکنیکوں کو اپنائیں تاکہ مقابلے میں آگے رہ سکیں۔
2. واضح، بلند فروخت کے اہداف مقرر کریں
"آپ کا تحت الشعور غیر جانبدار ہے۔ یہ مٹی کی طرح ہے۔ آپ اسے جس طرح چاہیں شکل دے سکتے ہیں۔"
اہداف کا تعین تبدیلی لاتا ہے۔ اعلیٰ فروخت کنندگان انتہائی ہدف پر مبنی ہوتے ہیں۔ اہداف کے تعین کی طاقت کو استعمال کرنے کے لیے:
- مخصوص، قابل پیمائش سالانہ آمدنی اور فروخت کے اہداف لکھیں
- انہیں ماہانہ اور ہفتہ وار اہداف میں تقسیم کریں
- روزانہ کی سرگرمی کے اہداف طے کریں (جیسے، کالز کی تعداد، ملاقاتیں)
- روزانہ اپنے اہداف کا جائزہ لیں اور دوبارہ لکھیں
- اپنے اہداف کو پہلے سے حاصل شدہ تصور کریں
اپنے تحت الشعور کو فعال کریں۔ اپنے اہداف پر مستقل توجہ مرکوز کر کے، آپ اپنے تحت الشعور کو 24/7 ان کی طرف کام کرنے کے لیے پروگرام کرتے ہیں۔ یہ آپ کی تحریک کو بڑھاتا ہے، آپ کی توجہ کو تیز کرتا ہے، اور آپ کو ان مواقع کی طرف متوجہ کرتا ہے جو آپ بصورت دیگر کھو سکتے ہیں۔
3. سمجھیں کہ لوگ کیوں خریدتے ہیں
"لوگ جذباتی طور پر فیصلہ کرتے ہیں اور پھر منطقی طور پر جواز پیش کرتے ہیں۔"
جذباتی محرکات اہم ہیں۔ جبکہ لوگ خریداری کے جواز کے لیے منطق کا استعمال کرتے ہیں، ان کے فیصلے بنیادی طور پر جذباتی ہوتے ہیں۔ اہم جذباتی محرکات میں شامل ہیں:
- فائدے کی خواہش (بہتری، فائدہ)
- نقصان کا خوف (غلطیوں سے بچنا، اثاثوں کا تحفظ)
- محبت اور تعلق (قبولیت، دوسروں سے احترام)
- فخر اور خود اعتمادی (اہمیت کا احساس، قدر کا احساس)
- تحفظ اور ذہنی سکون
ضروریات کو درست طور پر شناخت کریں۔ کھلے سوالات پوچھیں تاکہ ممکنہ گاہک کی حقیقی ضروریات اور محرکات کو جان سکیں۔ ان کے جوابات کو غور سے سنیں۔ اس بات پر توجہ مرکوز کریں کہ آپ کی مصنوعات یا خدمات گاہک کے لیے کیا کرتی ہیں، نہ کہ صرف یہ کیا ہے۔ یہ دکھائیں کہ یہ ان کی مخصوص جذباتی اور عملی ضروریات کو کسی بھی متبادل سے بہتر طور پر کیسے پورا کرتی ہے۔
4. اپنی تخلیقی فروخت کی صلاحیت کو آزاد کریں
"مارشل مکلوہان نے ایک بار لکھا کہ آپ کو صرف ایک ایسا خیال چاہیے جو 10 فیصد نیا ہو تاکہ ایک ملین ڈالر کما سکیں۔"
تخلیقیت کو پروان چڑھائیں۔ تخلیقی فروخت نئے ممکنہ گاہکوں کو تلاش کرنے، خریداری کے محرکات کو جاننے، اور اعتراضات پر قابو پانے کے لیے ضروری ہے۔ اپنی تخلیقیت بڑھانے کے لیے:
- واضح اہداف مقرر کریں اور دباؤ والے مسائل پر توجہ مرکوز کریں
- نئے خیالات کو متحرک کرنے کے لیے اپنے آپ سے توجہ مرکوز سوالات پوچھیں
- "ذہنی طوفان" کی مشق کریں - کسی مسئلے کے حل کے لیے 20 خیالات لکھیں
- کم از کم ایک نیا خیال فوراً نافذ کریں
اپنے آپ کو ممتاز کریں۔ اپنی منفرد فروخت کی پیشکش (یو ایس پی) کی شناخت کریں - جو آپ کو حریفوں سے ممتاز کرتا ہے۔ کسی خاص مارکیٹ، گاہک کی قسم، یا نتیجے میں مہارت حاصل کریں۔ اپنی کوششوں کو ان ممکنہ گاہکوں پر مرکوز کریں جو آپ کی منفرد طاقتوں سے سب سے زیادہ فائدہ اٹھا سکتے ہیں۔
5. ملاقاتیں حاصل کرنے کے فن میں مہارت حاصل کریں
"بہتر ممکنہ گاہکوں کے ساتھ زیادہ وقت گزاریں۔" یہ چھ الفاظ کا فارمولا ہر مارکیٹ میں اعلیٰ آمدنی کا نسخہ ہے۔
ملاقاتیں طے کرنے میں مہارت حاصل کریں۔ ملاقاتیں حاصل کرنا فروخت کی کامیابی کے لیے بہت اہم ہے۔ اپنی ملاقاتیں طے کرنے کی مہارت کو بہتر بنانے کے لیے:
- فوائد پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے ایک طاقتور ابتدائی بیان تیار کریں
- ابتدائی مزاحمت کو کم کرنے کے لیے "نزدیکی طریقہ" استعمال کریں
- سماجی ثبوت کے ساتھ اعتراضات کو غیر جانبدار کریں
- ہمیشہ ایک مخصوص ملاقات کے وقت کا ہدف رکھیں
- ضائع شدہ وقت سے بچنے کے لیے ملاقاتوں کی تصدیق کریں
مؤثر طریقے سے ممکنہ گاہکوں کی اہلیت جانچیں۔ یہ جانچنے کے لیے کہ آیا کوئی ممکنہ گاہک واقعی دلچسپی رکھتا ہے اور خریدنے کی صلاحیت رکھتا ہے، "ڈیمونٹریشن کلوز" کا استعمال کریں۔ یہ تکنیک آپ کو سب سے زیادہ امید افزا مواقع پر اپنی توجہ اور توانائی مرکوز کرنے میں مدد دیتی ہے۔
6. تجویز کی طاقت کو استعمال کریں
"سب کچھ اہم ہے! یہ یا تو مدد کرتا ہے یا نقصان پہنچاتا ہے۔ یہ یا تو اضافہ کرتا ہے یا کم کرتا ہے۔"
مثبت تاثر پیدا کریں۔ آپ کے بارے میں اور آپ کی پیشکش کے بارے میں ہر چیز ممکنہ گاہک کے تاثر پر اثر انداز ہوتی ہے۔ توجہ دیں:
- ذاتی ظاہری شکل اور صفائی
- جسمانی زبان اور آواز کا لہجہ
- آپ کے مواد اور ماحول کی صفائی اور تنظیم
تجویزی تکنیکوں کا استعمال کریں۔ ایسے طریقے اپنائیں جو خاموشی سے ممکنہ گاہک کے خیالات پر اثر انداز ہوں:
- کہانیاں سنائیں اور واضح ذہنی تصاویر بنائیں
- مطمئن گاہکوں کے تجربات کا حوالہ دیں
- جہاں ممکن ہو اپنی مصنوعات کا مظاہرہ کریں
- اپنی زبان اور عمل میں فروخت کا مفروضہ قائم کریں
7. اعتماد کے ساتھ فروخت بند کریں
"بہت سی فروختیں اس سے کہیں زیادہ دیر تک ملتوی کی جاتی ہیں جتنی انہیں ہونی چاہئیں کیونکہ فروخت کنندگان آرڈر مانگنے اور لین دین کو بند کرنے میں ہچکچاتے ہیں۔"
بند کرنے کی تکنیکوں میں مہارت حاصل کریں۔ مختلف بند کرنے کے طریقوں کا استعمال کرتے ہوئے آرڈر مانگنے کے لیے اعتماد پیدا کریں:
- ٹرائل کلوز: پیشکش کے دوران اتفاق کی جانچ کریں
- متبادل کلوز: ایسے انتخاب پیش کریں جو فروخت کا مفروضہ قائم کرتے ہیں
- خلاصہ کلوز: فوائد کا خلاصہ کریں اور آرڈر مانگیں
- براہ راست کلوز: بس پوچھیں، "کیا آپ اس کے ساتھ آگے بڑھنا چاہیں گے؟"
اعتراضات کو مؤثر طریقے سے سنبھالیں۔ اعتراضات کو مزید معلومات کی درخواست کے طور پر دیکھیں۔ غور سے سنیں، تشویش کو تسلیم کریں، اور اعتماد کے ساتھ جواب دیں۔ "محسوس کیا، محسوس کیا، پایا" کی تکنیک کا استعمال کریں: "میں سمجھتا ہوں کہ آپ کیسا محسوس کرتے ہیں۔ دوسروں نے بھی ایسا محسوس کیا۔ لیکن انہوں نے پایا کہ..."
8. ایک اعلیٰ کارکردگی کا فروخت کنندہ بنیں
"فروخت میں کامیابی اس شخص کو ملتی ہے جو فروخت کے اہم شعبوں میں تھوڑا بہتر ہو۔"
بہترین کارکردگی کے لیے عزم کریں۔ اعلیٰ 10% فروخت کنندگان میں شامل ہونے کے لیے:
- جو آپ کرتے ہیں اس سے محبت کریں اور اپنی مہارت کو مسلسل بہتر بنائیں
- واضح، تحریری اہداف مقرر کریں اور تفصیلی منصوبے تیار کریں
- اپنے اہداف کی طرف بڑے اقدامات کریں
- ہر تجربے سے سیکھیں اور اپنے طریقے کو اپنائیں
- مثبت خود گفتگو اور تصور کے ذریعے متحرک رہیں
- گاہکوں اور ساتھیوں کے ساتھ مضبوط تعلقات بنائیں
- اپنے وقت کا مؤثر انتظام کریں، اعلیٰ قیمت کی سرگرمیوں پر توجہ مرکوز کریں
- اپنے مصنوعات، صنعت، اور فروخت کی تکنیکوں پر مسلسل تعلیم حاصل کریں
اپنی ترقی کی پیمائش اور ٹریک کریں۔ باقاعدگی سے اپنی کارکردگی کا اپنے اہداف کے خلاف جائزہ لیں۔ بہتری کے لیے شعبوں کی شناخت کریں اور رہنماؤں، ساتھیوں، اور گاہکوں سے فیڈبیک حاصل کریں۔ یاد رکھیں، اہم شعبوں میں چھوٹے بہتریاں آپ کی فروخت کی کامیابی میں نمایاں اضافہ کر سکتی ہیں۔
آخری تازہ کاری:
FAQ
What's "The Psychology of Selling" about?
- Sales Techniques and Strategies: The book provides a comprehensive guide to sales techniques and strategies that can help salespeople increase their sales faster and more easily.
- Psychological Aspects of Selling: It delves into the psychological aspects of selling, explaining how understanding customer psychology can lead to more effective sales.
- Personal Development: The book emphasizes personal development, encouraging salespeople to improve their skills and mindset to achieve greater success.
- Proven Methods: It is based on Brian Tracy's successful audio sales program, which has been used by salespeople worldwide to become more effective in their roles.
Why should I read "The Psychology of Selling"?
- Increase Sales: The book offers practical advice and techniques that can help you increase your sales and income significantly.
- Understand Customer Psychology: It provides insights into why people buy, helping you tailor your approach to meet customer needs more effectively.
- Personal Growth: The book encourages personal growth and development, which can lead to greater success in sales and other areas of life.
- Proven Success: The methods in the book have been proven to work for thousands of salespeople across various industries.
What are the key takeaways of "The Psychology of Selling"?
- Goal Setting: Setting clear, specific goals is crucial for success in sales. The book provides a framework for setting and achieving sales goals.
- Understanding Customer Needs: Identifying and addressing the specific needs of customers is essential for making sales.
- Building Trust and Rapport: Building trust and rapport with customers is a key component of successful selling.
- Continuous Learning: Lifelong learning and personal development are emphasized as critical for maintaining success in sales.
What are the best quotes from "The Psychology of Selling" and what do they mean?
- "Success is not an accident. Failure is not an accident either. In fact, success is predictable. It leaves tracks." This quote emphasizes that success in sales is a result of following proven methods and strategies.
- "The person who asks questions has control." This highlights the importance of asking questions to guide the sales conversation and uncover customer needs.
- "You can never earn more on the outside than you can on the inside." This suggests that personal development and self-concept are crucial for achieving higher income and success.
- "The more you like yourself, the better you will do in sales, and in every other part of your life." This underscores the importance of self-esteem and confidence in achieving success.
How does Brian Tracy suggest setting and achieving sales goals?
- Annual Income Goal: Start by determining your annual income goal and break it down into monthly, weekly, and daily targets.
- Activity Goals: Identify the specific activities needed to achieve your sales goals, such as the number of calls or appointments required.
- Write Them Down: Writing down your goals increases the likelihood of achieving them by providing clarity and focus.
- Review and Adjust: Regularly review your progress and adjust your activities as needed to stay on track toward your goals.
What is the "Inner Game of Selling" according to Brian Tracy?
- Self-Concept: Your self-concept, or how you see yourself, plays a crucial role in your sales success. Improving your self-concept can lead to better performance.
- Self-Esteem: High self-esteem is linked to higher sales performance. Liking yourself and believing in your abilities are essential for success.
- Mental Rehearsal: Visualizing success and using positive affirmations can enhance your confidence and effectiveness in sales.
- Overcoming Fear: Addressing and overcoming fears of failure and rejection are vital for maintaining motivation and persistence in sales.
How does Brian Tracy explain why people buy?
- Desire for Gain: People buy to improve their situation or gain benefits, making it important to highlight how your product can enhance their lives.
- Fear of Loss: Fear of making a mistake or losing out can be a powerful motivator, so addressing these concerns is crucial in the sales process.
- Emotional Reasons: Buying decisions are often emotional, so understanding and appealing to the customer's emotions can lead to more sales.
- Needs Analysis: Identifying and addressing the specific needs of the customer is essential for making a sale.
What is the "Power of Suggestion" in selling?
- Influence of Environment: The physical and social environment can significantly influence a customer's decision-making process.
- Appearance and Attitude: A salesperson's appearance, voice, and attitude can create a positive suggestive environment that encourages buying.
- Building Trust: Establishing trust and rapport through positive suggestions and a professional demeanor can lead to successful sales.
- Visual and Verbal Cues: Using visual aids and carefully chosen words can enhance the suggestive power of a sales presentation.
What are the different buyer personality types in "The Psychology of Selling"?
- Apathetic Buyer: Uninterested and unlikely to buy, regardless of the offer.
- Self-Actualizing Buyer: Knows exactly what they want and is ready to buy if their needs are met.
- Analytical Buyer: Detail-oriented and requires thorough information before making a decision.
- Relater Buyer: Focuses on relationships and how others perceive their purchase decisions.
- Driver Buyer: Results-oriented and wants to get to the point quickly.
- Socializer Buyer: Outgoing and interested in how the purchase will affect their social interactions.
How does Brian Tracy suggest handling objections in sales?
- Listen Carefully: Pay attention to the customer's concerns and objections without interrupting.
- Clarify and Question: Use questions to clarify the objection and understand the underlying issue.
- Acknowledge and Empathize: Show empathy and acknowledge the customer's concerns to build trust.
- Provide Solutions: Offer solutions or alternatives that address the objection and highlight the benefits of your product.
What is the "Hot-Button" close in sales?
- Identify Key Benefit: Determine the most important benefit the customer is seeking from your product or service.
- Focus on the Benefit: Concentrate your sales presentation on convincing the customer they will receive this key benefit.
- Repeat and Reinforce: Continuously emphasize the key benefit throughout the sales conversation to build desire.
- Ask for the Order: Once the customer is convinced of the key benefit, confidently ask for the sale.
How does Brian Tracy emphasize the importance of continuous learning in sales?
- Lifelong Learning: Commit to lifelong learning to stay ahead in the competitive sales environment.
- Read and Listen: Regularly read books and listen to audio programs to gain new insights and skills.
- Attend Seminars: Participate in seminars and workshops to learn from experts and network with other professionals.
- Apply Knowledge: Consistently apply what you learn to improve your sales techniques and achieve better results.
جائزے
فروخت کی نفسیات کے بارے میں مختلف آراء پائی جاتی ہیں۔ بہت سے لوگ اسے سیلز کے افراد کے لیے ایک بصیرت افروز رہنما کے طور پر سراہتے ہیں، جو قیمتی حکمت عملیوں اور حوصلہ افزائی کے مواد کی پیشکش کرتا ہے۔ قارئین ٹریسی کی خود کی بہتری، ہدف مقرر کرنے، اور صارفین کی نفسیات کو سمجھنے پر زور دینے کی تعریف کرتے ہیں۔ تاہم، کچھ لوگ سائنسی شواہد کی کمی اور پرانی معلومات پر تنقید کرتے ہیں۔ ناقدین مواد کی تکرار اور مبالغہ آمیز دعووں کی بھی نشاندہی کرتے ہیں۔ ان تمام خدشات کے باوجود، بہت سے لوگ اس کتاب کو ابتدائی اور تجربہ کار سیلز کے افراد دونوں کے لیے مددگار سمجھتے ہیں، خاص طور پر اس کی عملی مشوروں پر جو تعلقات بنانے، فعال سننے، اور بندش کی تکنیکوں پر مرکوز ہیں۔
Similar Books









