اہم نکات
1۔ سائنس نے فروخت کے طریقے بدل دیے: شواہد پر مبنی حکمت عملیاں مؤثریت میں اضافہ کرتی ہیں
"سائنس کے ڈیٹا سے لیس، ہمارے پاس اب ہر سیلز پرسن کی کارکردگی بہتر بنانے کے اوزار موجود ہیں۔"
نظریاتی انقلاب۔ فروخت کی تکنیکوں میں سائنسی تحقیق کا انضمام ایک انقلابی تبدیلی ہے۔ جب ہم سمجھتے ہیں کہ دماغ کیسے فیصلے کرتا ہے اور انسانی رویے پر کیا اثر انداز ہوتا ہے، تو سیلز پرسن اپنی کارکردگی میں نمایاں بہتری لا سکتے ہیں۔
شواہد پر مبنی طریقہ۔ یہ نیا طریقہ کار مختلف سائنسی شعبوں جیسے سماجی نفسیات، نیوروسائنس، اور رویے کی معیشت کی دہائیوں پر محیط تحقیق پر مبنی ہے۔ یہ روایتی، قصہ گوئی پر مبنی سیلز تکنیکوں کی جگہ لیتا ہے جو سخت سائنسی مطالعے سے ثابت شدہ حکمت عملیوں پر مشتمل ہے۔
قابل پیمائش نتائج۔ وہ کمپنیاں جنہوں نے سائنس پر مبنی فروخت کی تکنیکیں اپنائیں، انہوں نے اپنی فروخت میں نمایاں بہتری دیکھی ہے:
- بندش کی شرح میں 92٪ تک اضافہ
- فروخت کی آمدنی میں 156٪ تک اضافہ
- گاہکوں کی برقرار رکھنے کی شرح میں تقریباً 50٪ بہتری
2۔ اثر و رسوخ کے دو راستے: محیطی اور مرکزی راستے فیصلوں کو تشکیل دیتے ہیں
"جتنا زیادہ بندش کی حکمت عملی دماغ کے خریداری کے ذہنی مراحل کی عکاسی کرے گی، اتنا ہی زیادہ کامیاب ہوگی۔"
دوہرا عمل۔ دماغ اثر و رسوخ کو دو مربوط راستوں سے پروسیس کرتا ہے:
1۔ محیطی راستہ: پیغام کے باہر کے عوامل پر توجہ دیتا ہے (مثلاً پسندیدگی، اعتبار)
2۔ مرکزی راستہ: پیغام کے مواد پر توجہ مرکوز کرتا ہے
ذہنی شارٹ کٹس اور ہیورسٹکس۔ محیطی راستہ ہیورسٹکس پر انحصار کرتا ہے، جو ذہنی شارٹ کٹس ہیں جو دماغ کو بغیر گہرائی میں جائے جلدی فیصلے کرنے کی اجازت دیتی ہیں۔ اہم ہیورسٹکس میں شامل ہیں:
- واحد انتخاب سے اجتناب
- غیر متناسب برتری کا اثر
- پسندیدگی کا تعصب
- سماجی ثبوت
پیغام پر مرکوز قائل کرنا۔ مرکزی راستہ پیغام کے مواد پر غور و فکر کا تقاضا کرتا ہے۔ مؤثر ہونے کے لیے، سیلز پرسن کو اپنا پیغام اس طرح ترتیب دینا چاہیے کہ وہ دماغ کی قدرتی معلوماتی عمل اور فیصلہ سازی سے ہم آہنگ ہو۔
3۔ چھ وجوہات: خریداروں کو حکمت عملی کے تحت عہدوں کی طرف رہنمائی
"چھ وجوہات® چھ مخصوص سوالات ہیں، جن میں ہر ایک (بے شک) لفظ 'کیوں' سے شروع ہوتا ہے، جو تمام ممکنہ خریداروں کے ذہنی مراحل کی نمائندگی کرتے ہیں جب وہ خریداری کا فیصلہ کرتے ہیں۔"
منظم فیصلہ سازی۔ چھ وجوہات® کا فریم ورک خریداروں کو فیصلہ سازی کے عمل میں رہنمائی کے لیے ایک منظم طریقہ فراہم کرتا ہے:
1۔ تبدیلی کیوں؟
2۔ ابھی کیوں؟
3۔ آپ کی صنعت کا حل کیوں؟
4۔ آپ اور آپ کی کمپنی کیوں؟
5۔ آپ کی مصنوعات یا خدمات کیوں؟
6۔ پیسہ خرچ کیوں؟
تدریجی عہد۔ ان سوالات کے جوابات فروخت کے عمل کے دوران دے کر، سیلز پرسن خریداروں کو چھوٹے چھوٹے، حکمت عملی سے بھرپور عہد کرنے میں مدد دے سکتے ہیں جو قدرتی طور پر مثبت خریداری کے فیصلے کی طرف لے جاتے ہیں۔
اعتراضات کی روک تھام۔ چھ وجوہات® کو سمجھ کر اور پیشگی ان کا جواب دے کر، سیلز پرسن ممکنہ اعتراضات کی پیش بندی کر سکتے ہیں اور فروخت کے راستے کو ہموار بنا سکتے ہیں۔
4۔ جذبات فیصلے چلاتے ہیں: خریدار کے جذباتی حالات کو سمجھیں اور فائدہ اٹھائیں
"دماغ جذبات کا استعمال کر کے کسی چیز کی قدر متعین کرتا ہے اور اسے اچھا یا برا قرار دیتا ہے۔ یہی دماغ کو اہم اور غیر متعلقہ چیزوں میں فرق کرنے کا طریقہ ہے۔"
جذباتی بنیاد۔ عام تصور کے برخلاف، جذبات فیصلہ سازی میں اہم کردار ادا کرتے ہیں، حتیٰ کہ کاروباری ماحول میں بھی۔ یہ دماغ کو قدر تفویض کرنے اور ترجیحات طے کرنے میں مدد دیتے ہیں۔
جذباتی حالات۔ کسی شخص کے جذباتی حالت، یعنی اس وقت کے جذبات کا مجموعہ، اس کی ادراک اور فیصلہ سازی پر گہرا اثر ڈالتی ہے۔ مثبت جذباتی حالتیں:
- فہم کو بڑھاتی ہیں
- فیصلہ سازی کی صلاحیت کو بہتر بناتی ہیں
- قائل کرنے والی درخواستوں کے لیے قبولیت میں اضافہ کرتی ہیں
جذبات میں تبدیلی۔ سیلز پرسن مختلف تکنیکوں سے خریداروں کے جذباتی حالات پر اثر انداز ہو سکتے ہیں:
- جذباتی ادراک (جذبات کی عکاسی)
- ہاورتھورن اثر کا فائدہ اٹھانا
- ایسے موضوعات پر بات کرنا جو قدرتی طور پر مثبت جذبات کو جنم دیتے ہیں
- غیر زبانی رویے میں تبدیلی
5۔ طاقتور سوالات پوچھنا: تفتیش کے تین درجے
"دوسرے درجے کے سوالات کے جواب دینے سے، جو خریداروں کو اپنی رائے ظاہر کرنے پر مجبور کرتے ہیں، دماغ کے ان حصوں میں نیورل سرگرمی بڑھ جاتی ہے جو انعام اور خوشی سے متعلق ہیں۔"
مرتب سوالات۔ سائنس پر مبنی سوالات کا ماڈل تین درجوں پر مشتمل ہے:
1۔ پہلے درجے کے سوالات: خیالات، حقائق، رویے اور حالات کو ظاہر کر کے موضوعات کھولتے ہیں
2۔ دوسرے درجے کے سوالات: پہلے درجے کے جوابات کی تشخیص اور وضاحت میں خریداروں کی رہنمائی کرتے ہیں
3۔ تیسرے درجے کے سوالات: معلومات کی گہری تہوں کو کھوجتے ہیں، غالب خریداری کے محرکات کو سامنے لاتے ہیں
دماغ کے مطابق تفتیش۔ یہ ماڈل اس طریقے سے ہم آہنگ ہے جس طرح دماغ قدرتی طور پر معلومات ظاہر کرتا ہے، جس سے خریداروں کے لیے معنی خیز بصیرتیں بانٹنا آسان ہوتا ہے اور سیلز پرسن کو ان کی ضروریات کو بہتر سمجھنے میں مدد ملتی ہے۔
بہتر مشغولیت۔ اس سوالات کے ماڈل کو استعمال کر کے، سیلز پرسن:
- اعتماد اور تعلق قائم کر سکتے ہیں
- خریداروں کے نقطہ نظر کو بہتر سمجھ سکتے ہیں
- خریداروں کو اپنے تقاضے اور محرکات سوچنے اور بیان کرنے کی رہنمائی کر سکتے ہیں
6۔ بنیادی خریداری کے محرکات: مسائل، جذبات، اور ضروریات
"خریدار آپ کی مصنوعات یا خدمات کو خریدنے کا فیصلہ کیوں کریں گے؟"
تین اہم محرکات۔ ان بنیادی خریداری کے محرکات کو سمجھنا اور ان کا حل نکالنا فروخت کی کامیابی کے لیے نہایت ضروری ہے:
1۔ خریدار کے مسائل: ان مسائل کی نشاندہی اور وضاحت جو تبدیلی کو ضروری بناتے ہیں
2۔ غالب خریداری کے محرکات: خریداری کے جذباتی اسباب (فائدہ حاصل کرنے کی خواہش یا نقصان کے خوف)
3۔ خریداری کی ضروریات: وہ مخصوص عوامل جو خریداری کے فیصلے کو متاثر کرتے ہیں
مسئلہ مرکزیت۔ خریدار کے مسائل کو مؤثر طریقے سے حل کرنے کے لیے:
1۔ مسائل تلاش کریں، بصیرت فراہم کر کے اور رہنمائی سوالات پوچھ کر
2۔ مسائل کو سمجھیں، ان کی وجوہات اور دائرہ کار کی شناخت کر کے
3۔ مسائل کو محسوس کروائیں، خریداروں کو غیر عمل کی منفی اثرات کا احساس دلا کر
جذباتی محرکات۔ دونوں قسم کے غالب خریداری کے محرکات کو پہچانیں اور فائدہ اٹھائیں:
- فائدہ حاصل کرنے کی خواہش: مثبت نتائج جو خریدار خریداری کے بعد حاصل کریں گے
- نقصان کے خوف: خریداری نہ کرنے کے منفی نتائج
7۔ قدر پیدا کرنا اور مقابلہ کو بے اثر بنانا: سائنس پر مبنی تکنیکیں
"ایک اینکر بننے کے بعد، یہ ایک تعصب پیدا کرتا ہے جو دماغ کو بعد کی معلومات کو اس کے مطابق دیکھنے پر مجبور کرتا ہے۔ دوسرے الفاظ میں، دماغ اینکر کو نقطہ آغاز کے طور پر استعمال کرتا ہے اور نئی معلومات کا موازنہ اس سے کرتا ہے۔"
قدر کی تخلیق۔ پرائمری بائنگ موٹیویٹر اسٹیٹمنٹ® کا استعمال کریں تاکہ اپنی پیشکش کو خریداروں کی اہم ضروریات سے واضح طور پر جوڑ سکیں۔ یہ طریقہ:
- خریداروں کی قدر تفویض کے طریقے سے ہم آہنگ ہے
- ان کی ضروریات کی گہری سمجھ ظاہر کرتا ہے
- آپ کی مصنوعات یا خدمات کی متعلقہ اہمیت کو بڑھاتا ہے
تبادلہ کا فائدہ اٹھانا۔ قیمتی بصیرت یا وسائل پیش کر کے تبادلہ کے اصول کو متحرک کریں، جس سے خریدار زیادہ متحرک اور معلومات شیئر کرنے کے لیے تیار ہوتے ہیں۔
مقابلہ کو بے اثر بنانا۔ انوکولیشن تھیوری کا استعمال کر کے ممکنہ مقابلہ کے دلائل کو پیشگی کمزور شکل میں پیش کریں:
1۔ مقابلہ کے دلائل کی کمزور شکل پیش کریں
2۔ خریداروں کو متبادل دلائل تیار کرنے میں رہنمائی کریں
3۔ ان کے عزم کو مستقبل کے مقابلہ کے پیغامات کے خلاف مضبوط کریں
اینکرنگ تکنیک۔ اینکرز کو حکمت عملی سے استعمال کریں تاکہ خریداروں کی قدر اور قیمت کی ادراک کو شکل دی جا سکے:
- فروخت کے عمل کے شروع میں اعلیٰ اینکرز متعارف کروائیں
- مذاکرات کے دوران اینکرز کا استعمال کر کے موافق آغاز کریں
- اپنی پیشکش کی قیمت کو فائدہ مند اینکرز کے حوالے سے فریم کریں
8۔ بندش کا فن: فروخت کے دوران حکمت عملی کے عہد حاصل کرنا
"عہد خریداروں سے عمل کا تقاضا کرتے ہیں اور ان کے مستقبل کے رویے کو متوقع طور پر بدل دیتے ہیں۔"
بندش کی نئی تعریف۔ بندش فروخت کے اختتام پر ایک واحد واقعہ نہیں، بلکہ پورے عمل میں حکمت عملی کے تحت کیے گئے متعدد عہد ہیں۔
آزمائشی بندش کی اقسام:
1۔ شمولیتی آزمائشی بندش:
- ملکیت کا اشارہ دیتی ہے
- قدر کی تصدیق کرتی ہے
2۔ عہد آزمائشی بندش: - فعال، زبانی عہد پیدا کرتی ہے
- مستقبل کے رویے کو متوقع طور پر بدلتی ہے
تسلسل کا فائدہ اٹھانا۔ لوگ اپنے عہدوں کے ساتھ مستقل مزاج رہنے کی شدید خواہش رکھتے ہیں۔ اس اصول کو استعمال کر کے:
- فروخت کے عمل کو تیز کریں
- درخواستوں کی تعمیل میں اضافہ کریں
- خریداروں کے عزم کو مضبوط کریں تاکہ وہ اپنے عہدوں پر قائم رہیں
فروخت کے لیے درخواست کرنا۔ جب آپ نے چھ وجوہات® کے ہر عہد حاصل کر لیے ہوں اور مثبت جذباتی حالت یقینی بنائی ہو:
1۔ بندش کا بیان استعمال کریں: ایک مختصر، مفروضہ پر مبنی بیان جو مثبت خریداری کے فیصلے کی طرف لے جائے
2۔ بندش کا سوال کریں: ایک براہ راست سوال جو مثبت جواب پر فروخت کا باعث بنتا ہے
9۔ متاثر کن پیشکشیں تیار کرنا: پانچ سائنس پر مبنی حکمت عملیاں
"دماغ تصویروں کی زبان میں سوچتا ہے۔ ہمارے کورٹیکس کے لیے، الفاظ کا کوئی وجود نہیں۔"
1۔ کم زیادہ ہے۔ دماغ کی علمی صلاحیت محدود ہے۔ خریداروں کو مغلوب کرنے سے بچنے کے لیے اختیارات اور معلومات کو کم کریں۔
2۔ اینکرنگ کا استعمال کریں۔ حکمت عملی سے اینکرز متعارف کروائیں تاکہ خریداروں کی قدر اور قیمت کی ادراک کو شکل دی جا سکے۔
3۔ اپنے خریداروں کی عکاسی کریں۔ خریداروں کے زبانی اور غیر زبانی رویوں کی باریک بینی سے نقل کر کے تعلق قائم کریں اور اثر بڑھائیں:
- جسمانی انداز کی عکاسی
- اشاروں کی عکاسی
- بولنے کی رفتار کی عکاسی
- الفاظ کے استعمال کی عکاسی
4۔ تصویری برتری کے اثر کا فائدہ اٹھائیں۔ بصری امداد استعمال کریں تاکہ سمجھ بوجھ اور یادداشت کو بہتر بنایا جا سکے:
- پیشکشوں میں تصویروں کا غلبہ
- تصورات کو بصری طور پر سمجھائیں، پھر زبانی طور پر
- سلائیڈز پر متن کو کم سے کم رکھیں
5۔ دلچسپ کہانیاں سنائیں۔ ایسی داستانیں تیار کریں جو خریداروں کو جذباتی طور پر مشغول کریں اور انہیں آپ کی پیشکش کے فوائد کا تصور کرنے میں مدد دیں:
- غیر ضروری تفصیلات ہٹائیں
- ایسے کردار استعمال کریں جو خریداروں سے مشابہ ہوں
- ایک دلچسپ تعارف بنائیں
- کرداروں کو بولنے دیں (مکالمہ استعمال کریں)
- واضح نتیجہ نکالیں
- ایک واحد نقطہ بیان کریں
10۔ فروخت کا مستقبل: تحقیق کو اپنانا اور بھرتی کے طریقے بہتر بنانا
"سائنس پر مبنی فروخت اب حقیقت ہے۔ لیکن یہ آپ اور فروخت کے پیشے کے لیے کیا معنی رکھتی ہے؟"
نظریاتی انقلاب۔ فروخت کا مستقبل سائنسی تحقیق اور شواہد پر مبنی طریقوں کو اپنانے میں مضمر ہے۔ اس تبدیلی سے:
- فروخت کی مؤثریت میں اضافہ ہوگا
- نتائج زیادہ متوقع ہوں گے
- گاہکوں کی بہتر خدمت ممکن ہوگی
تحقیقی احیاء۔ جیسے جیسے سائنس پر مبنی فروخت کی اہمیت بڑھتی جائے گی، ہم توقع کر سکتے ہیں:
- فروخت میں علمی دلچسپی میں اضافہ
- کاروباروں اور محققین کے درمیان مزید شراکت داری
- ڈیٹا اور بصیرت کا مسلسل تبادلہ
بھرتی کے طریقوں میں بہتری۔ سائنس پر مبنی طریقے کمپنیوں کو اعلیٰ سیلز ٹیلنٹ کی شناخت اور بھرتی کے طریقے بدلنے میں مدد دیں گے۔ اہم خصوصیات جن کی تلاش کرنی چاہیے:
1۔ اندرونی محرک
2۔ دوسروں کے نقطہ نظر پر توجہ
3۔ دیانت داری
4۔ ترقی پسند ذہنیت
5۔ ماہر بین الشخصی مواصلات
مسلسل بہتری۔ سائنس پر مبنی فروخت کو اپنانا مسلسل سیکھنے اور تطابق کا عزم ہے۔ وہ سیلز پرسن اور ادارے جو ایسا کریں گے، پیچیدہ اور مسابقتی مارکیٹ میں بہتر طور پر کامیاب ہوں گے۔
آخری تازہ کاری:
FAQ
What's The Science of Selling about?
- Focus on Science in Sales: The Science of Selling by David Hoffeld emphasizes using scientific principles to enhance sales effectiveness.
- Behavioral Insights: It integrates findings from neuroscience and psychology to explain how buyers think and make decisions.
- Practical Applications: Hoffeld provides actionable strategies that sales professionals can implement immediately to improve their performance.
Why should I read The Science of Selling?
- Improved Sales Techniques: The book equips you with evidence-based strategies that are proven to work.
- Understanding Buyer Behavior: It offers insights into the psychology of buyers, enhancing your ability to connect with potential customers.
- Competitive Advantage: Applying the principles outlined can give you a significant edge over competitors using outdated techniques.
What are the key takeaways of The Science of Selling?
- Science-Based Selling: Advocates for a shift from traditional methods to those grounded in scientific research.
- Primary Buying Motivators: Identifies three motivators: desire for gain, fear of loss, and need for solutions.
- Closing Strategies: Redefines closing as a series of strategic commitments rather than a single event.
What are the best quotes from The Science of Selling and what do they mean?
- “Value is always defined by buyers.”: Emphasizes understanding what customers consider valuable.
- “Commitments unlock the sale.”: Highlights the importance of obtaining small commitments throughout the sales process.
- “Less really is more.”: Refers to presenting fewer options to lead to better decision-making by buyers.
What is the Primary Buying Motivator Statement® in The Science of Selling?
- Definition: A tactic that connects the value of a product to the buyer's primary motivators.
- Three Steps: Identify how your offering meets motivators, remind buyers using their words, and link product value to those motivators.
- Practical Example: Tailor statements to emphasize how your product meets specific buyer needs.
How does The Science of Selling define the concept of inoculation theory?
- Definition: A psychological concept suggesting exposure to a weak argument builds resistance to stronger versions.
- Application in Sales: Salespeople can prepare buyers to resist competitor messages by addressing objections upfront.
- Example: Encourage buyers to articulate reasons for choosing your offering over competitors.
What role do emotions play in the sales process according to The Science of Selling?
- Emotional Influence: Emotions significantly impact decision-making, often more than logical reasoning.
- Emotional States: Positive emotional states enhance receptiveness to sales messages.
- Changing Emotional States: Techniques like discussing benefits can shift a buyer's emotional state positively.
How can I effectively overcome objections in sales as suggested in The Science of Selling?
- Identify Quickly: Address objections as soon as they arise to prevent them from derailing the sale.
- Use a Process: Employ a structured process including softening statements and isolating objections.
- Emotional Monitoring: Shift focus back to product benefits to reframe the buyer's perspective.
What is the significance of reciprocity in sales according to Hoffeld?
- Definition: A social norm where individuals feel obligated to return favors.
- Practical Application: Providing value, like a free report, can trigger a sense of obligation in potential customers.
- Research Evidence: Studies show that receiving a small gift increases compliance with subsequent requests.
How does The Science of Selling suggest using anchoring in sales presentations?
- Definition: A cognitive bias where initial information heavily influences decision-making.
- Setting Anchors: Introduce high-priced options early to set a reference point for value perception.
- Practical Example: Showing a high-end product first can make mid-range options seem more appealing.
What are the Six Whys and how do they relate to the sales process?
- Definition: A framework to understand the reasons behind a buyer's decision-making process.
- Guiding Sales Conversations: Address each question to build a compelling case for your product.
- Commitment Building: Gaining commitments to each of the Six Whys leads to more confident buying decisions.
What are the primary buying motivators identified in The Science of Selling?
- Desire for Gain: Buyers are motivated by the potential benefits and improvements a product offers.
- Fear of Loss: The potential to avoid negative outcomes or losses can drive purchasing decisions.
- Need for Solutions: Buyers seek products that solve specific problems or fulfill unmet needs.
جائزے
دی سائنس آف سیلنگ کو اس کی سائنسی بنیادوں پر مبنی فروخت کی تکنیکوں کی وجہ سے عموماً مثبت آراء حاصل ہوئی ہیں۔ قارئین اس کتاب میں شامل تحقیق پر مبنی حکمت عملیوں اور عملی مشوروں کو سراہتے ہیں، جو نہ صرف فروخت کے پیشہ ور افراد کے لیے بلکہ ان تمام افراد کے لیے بھی مفید ثابت ہوتی ہیں جو قائل کرنے کی مہارتوں کو بہتر بنانا چاہتے ہیں۔ بہت سے قارئین اس کتاب کی خاص بات کو خریدار کی نفسیات اور فیصلہ سازی کے عمل کو سمجھنے پر مرکوز پاتے ہیں۔ کچھ نقاد اس کی تحریر کے انداز کو خشک یا بار بار دہرانے والا قرار دیتے ہیں، جبکہ دیگر اس کی جامعیت کی تعریف کرتے ہیں۔ مجموعی طور پر، جائزہ نگار اس کتاب کو معلوماتی اور فروخت کی کارکردگی کو بہتر بنانے کے لیے قیمتی سمجھتے ہیں، اگرچہ چند افراد مصنف کی قابلیت پر سوال اٹھاتے ہیں یا مواد کو حد سے زیادہ علمی محسوس کرتے ہیں۔
Similar Books
