Blue Ocean Strategy

1. Tạo không gian thị trường không cạnh tranh bằng cách tái định nghĩa ranh giới ngành

Đại dương xanh biểu thị tất cả các ngành chưa tồn tại ngày nay. Đây là không gian thị trường chưa biết đến.

Tái định nghĩa cạnh tranh. Thay vì cạnh tranh trong không gian thị trường hiện tại (đại dương đỏ), các công ty có thể tạo ra không gian thị trường mới (đại dương xanh) nơi cạnh tranh trở nên không liên quan. Điều này bao gồm việc nhìn qua các ngành thay thế, nhóm chiến lược, nhóm người mua, sản phẩm/dịch vụ bổ sung, định hướng chức năng-cảm xúc, và thậm chí thời gian để tái cấu trúc ranh giới thị trường.

Thách thức các giả định của ngành. Chiến lược đại dương xanh yêu cầu phá vỡ các chuẩn mực ngành đã được chấp nhận và các tiêu chuẩn cạnh tranh. Bằng cách đặt câu hỏi về các giả định cơ bản về cách một ngành hoạt động, các công ty có thể khám phá ra những cách sáng tạo để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Ví dụ về việc tạo ra đại dương xanh:

• Cirque du Soleil tái định nghĩa rạp xiếc bằng cách kết hợp các yếu tố của nhà hát và xiếc
• [yellow tail] wines tạo ra một thị trường mới bằng cách đơn giản hóa rượu vang cho người uống bình thường
• Nintendo Wii tái định nghĩa trò chơi bằng cách tập trung vào điều khiển chuyển động đơn giản, trực quan

2. Tập trung vào bức tranh lớn, không phải con số, để phát triển chiến lược

Hồ sơ chiến lược với tiềm năng đại dương xanh cao có ba phẩm chất bổ sung: tập trung, khác biệt, và một khẩu hiệu hấp dẫn.

Hình dung chiến lược. Sử dụng công cụ canvas chiến lược để nắm bắt trạng thái hiện tại của không gian thị trường đã biết và hình dung các chiến lược tiềm năng mới. Điều này cung cấp một hình ảnh đồ họa về hiệu suất tương đối của công ty trên các yếu tố cạnh tranh chính trong ngành của mình.

Theo đuổi sự khác biệt và chi phí thấp. Chiến lược đại dương xanh tìm cách phá vỡ sự đánh đổi giá trị-chi phí bằng cách theo đuổi cả sự khác biệt và chi phí thấp đồng thời. Điều này đạt được bằng cách loại bỏ và giảm các yếu tố mà ngành cạnh tranh, trong khi nâng cao và tạo ra các yếu tố mà ngành chưa từng cung cấp.

Khung hành động bốn bước:

• Loại bỏ: Những yếu tố nào nên được loại bỏ?
• Giảm: Những yếu tố nào nên được giảm xuống dưới tiêu chuẩn của ngành?
• Nâng cao: Những yếu tố nào nên được nâng cao vượt trên tiêu chuẩn của ngành?
• Tạo ra: Những yếu tố nào nên được tạo ra mà ngành chưa từng cung cấp?

3. Vượt qua nhu cầu hiện tại để mở khóa thị trường mới

Để tối đa hóa kích thước của đại dương xanh, các công ty cần đi ngược lại. Thay vì tập trung vào khách hàng, họ cần nhìn vào những người không phải là khách hàng.

Nhìn xa hơn khách hàng hiện tại. Thay vì tập trung vào khách hàng hiện tại và phân đoạn chi tiết hơn, các công ty nên nhìn vào những người không phải là khách hàng để mở khóa nhu cầu mới. Điều này bao gồm việc hiểu tại sao những người không phải là khách hàng không mua từ ngành và giải quyết nhu cầu của họ.

Tập trung vào điểm chung. Thay vì tập trung vào sự khác biệt của khách hàng và tùy chỉnh, hãy xây dựng trên những điểm chung mạnh mẽ trong những gì người mua đánh giá cao. Điều này cho phép các công ty vượt qua nhu cầu hiện tại để thu hút một lượng lớn khách hàng mới.

Ba tầng lớp của những người không phải là khách hàng:

1. Những người "sắp trở thành" không phải là khách hàng đang ở rìa của thị trường
2. Những người "từ chối" không phải là khách hàng chọn cách không tham gia vào thị trường
3. Những người "chưa được khám phá" không phải là khách hàng trong các thị trường xa xôi

4. Đặt đúng trình tự chiến lược để có mô hình kinh doanh bền vững

Một công ty không chỉ là ban quản lý cấp cao, cũng không chỉ là quản lý cấp trung. Một công ty là tất cả mọi người từ cấp cao đến tuyến đầu.

Tuân theo trình tự đúng. Để tạo ra một chiến lược đại dương xanh khả thi, hãy tuân theo trình tự này: 1) Tiện ích đặc biệt cho người mua, 2) Định giá chiến lược để đảm bảo sự hấp dẫn đại chúng, 3) Định giá mục tiêu để đảm bảo biên lợi nhuận lành mạnh, 4) Giải quyết các rào cản chấp nhận.

Đảm bảo lợi nhuận. Chiến lược đại dương xanh phải mang lại giá trị cho người mua, công ty và các đối tác của nó. Sử dụng định giá mục tiêu để đảm bảo lợi nhuận, và xem xét các mô hình định giá mới nếu cần thiết để đạt được mức giá chiến lược.

Các câu hỏi chính cho mỗi bước:

1. Tiện ích: Có tiện ích đặc biệt cho người mua không?
2. Giá: Nó có dễ dàng tiếp cận với đại đa số người mua không?
3. Chi phí: Bạn có thể đạt được mục tiêu chi phí của mình để có lợi nhuận ở mức giá chiến lược không?
4. Chấp nhận: Bạn đã giải quyết các rào cản chấp nhận từ đầu chưa?

5. Vượt qua các rào cản tổ chức để thực hiện chiến lược đại dương xanh

Lãnh đạo điểm bùng phát cho phép bạn vượt qua bốn rào cản này nhanh chóng và với chi phí thấp trong khi giành được sự ủng hộ của nhân viên trong việc thực hiện sự thay đổi từ hiện trạng.

Xác định các rào cản chính. Thực hiện chiến lược đại dương xanh yêu cầu vượt qua bốn rào cản tổ chức chính: nhận thức, tài nguyên, động lực, và chính trị. Sử dụng lãnh đạo điểm bùng phát để vượt qua các rào cản này nhanh chóng và với chi phí thấp.

Tập trung vào ảnh hưởng không cân xứng. Thay vì cố gắng đối mặt với một thách thức lớn, hãy tập trung vào việc xác định và tận dụng các yếu tố có ảnh hưởng không cân xứng trong tổ chức. Điều này cho phép thực hiện nhanh chóng và với chi phí thấp các chiến lược mới.

Chiến thuật lãnh đạo điểm bùng phát:

• Vượt qua rào cản nhận thức bằng cách làm nổi bật sự cần thiết của thay đổi
• Vượt qua rào cản tài nguyên bằng cách tập trung tài nguyên vào các khu vực chính
• Vượt qua rào cản động lực bằng cách tập trung vào những người có ảnh hưởng chính
• Vượt qua rào cản chính trị bằng cách làm im lặng các đối thủ nội bộ và tận dụng các đồng minh

6. Xây dựng thực thi vào chiến lược thông qua quy trình công bằng

Để xây dựng niềm tin và cam kết của mọi người sâu trong hàng ngũ và truyền cảm hứng cho sự hợp tác tự nguyện của họ, các công ty cần xây dựng thực thi vào chiến lược từ đầu.

Nhấn mạnh quy trình công bằng. Để xây dựng niềm tin, cam kết và sự hợp tác tự nguyện trong việc thực hiện chiến lược, các công ty phải thực hành quy trình công bằng. Điều này bao gồm việc tham gia mọi người vào các quyết định chiến lược, giải thích lý do đằng sau các quyết định, và đặt ra các kỳ vọng rõ ràng.

Đồng bộ hóa trái tim và tâm trí. Quy trình công bằng giúp đồng bộ hóa trái tim và tâm trí của mọi người với chiến lược mới, khuyến khích họ vượt qua việc thực thi bắt buộc để hợp tác tự nguyện. Điều này rất quan trọng cho việc thực hiện thành công các chiến lược đại dương xanh.

Ba nguyên tắc E của quy trình công bằng:

1. Tham gia: Tham gia các cá nhân vào các quyết định ảnh hưởng đến họ
2. Giải thích: Đảm bảo mọi người hiểu lý do cho các quyết định
3. Rõ ràng về kỳ vọng: Truyền đạt rõ ràng các quy tắc và kỳ vọng mới

7. Duy trì và đổi mới chiến lược đại dương xanh để duy trì tăng trưởng

Tuy nhiên, cuối cùng, hầu như mọi chiến lược đại dương xanh sẽ bị bắt chước. Khi những kẻ bắt chước cố gắng giành lấy một phần của đại dương xanh của bạn, bạn thường phát động các cuộc tấn công để bảo vệ cơ sở khách hàng mà bạn đã khó khăn mới có được.

Giám sát các đường cong giá trị. Liên tục giám sát đường cong giá trị của bạn trên canvas chiến lược để xác định khi nào cần tạo ra một đại dương xanh mới. Khi đường cong giá trị của bạn hội tụ với các đối thủ cạnh tranh, đã đến lúc đổi mới giá trị một lần nữa.

Xây dựng rào cản chống bắt chước. Các chiến lược đại dương xanh thường đi kèm với các rào cản tự nhiên chống bắt chước, chẳng hạn như hình ảnh thương hiệu, bằng sáng chế, hoặc hiệu ứng mạng lưới. Tận dụng các rào cản này để duy trì đại dương xanh của bạn càng lâu càng tốt.

Duy trì đại dương xanh:

• Thống trị đại dương xanh bằng cách liên tục cải thiện và mở rộng cung cấp của bạn
• Làm cho mình trở thành mục tiêu di động cho những kẻ bắt chước
• Tạo ra nhiều đại dương xanh từ thành công ban đầu của bạn
• Đổi mới một lần nữa khi các đối thủ cạnh tranh bắt đầu bắt kịp

Cập nhật lần cuối: July 23, 2024