Gap Selling

1. Bán Hàng Khoảng Cách: Tập Trung Vào Vấn Đề Của Khách Hàng, Không Phải Sản Phẩm Của Bạn

Không ai quan tâm đến bạn, công ty của bạn, hay sản phẩm của bạn.

Thay đổi tư duy. Bán hàng truyền thống tập trung vào việc đẩy sản phẩm và tính năng. Bán hàng khoảng cách lật ngược cách tiếp cận này, tập trung hoàn toàn vào các vấn đề và kết quả mong muốn của khách hàng. Bằng cách hiểu rõ khoảng cách giữa nơi khách hàng hiện tại (trạng thái hiện tại) và nơi họ muốn đến (trạng thái tương lai), người bán hàng có thể định vị giải pháp của mình như là cầu nối để lấp đầy khoảng cách đó.

Tạo giá trị thông qua sự thay đổi. Bán hàng khoảng cách nhận ra rằng tất cả các giao dịch bán hàng đều cơ bản là về sự thay đổi. Khách hàng chỉ mua khi họ bị thúc đẩy để chuyển từ tình huống hiện tại sang một tình huống tốt hơn. Công việc của bạn như một người bán hàng là:

• Xác định và diễn đạt rõ ràng vấn đề của khách hàng
• Chứng minh tác động tiêu cực của việc duy trì hiện trạng
• Cho thấy cách giải pháp của bạn cho phép sự thay đổi mong muốn
• Định lượng giá trị của việc đạt được trạng thái tương lai

2. Hiểu Rõ Trạng Thái Hiện Tại: Đi Sâu Vào Những Thách Thức Của Khách Hàng

Bạn không mất doanh số vì bạn không thể bán. Bạn mất chúng vì bạn không hiểu cách chẩn đoán vấn đề của khách hàng và cách vấn đề đó thúc đẩy việc bán hàng.

Trở thành chuyên gia tìm kiếm vấn đề. Để thực sự hiểu trạng thái hiện tại của khách hàng, bạn phải đi xa hơn các vấn đề bề mặt. Thực hiện một quá trình khám phá kỹ lưỡng để phát hiện:

• Các sự kiện thực tế, vật lý về doanh nghiệp của khách hàng
• Các vấn đề cụ thể mà họ đang đối mặt
• Tác động của những vấn đề đó đối với tổ chức
• Nguyên nhân gốc rễ đằng sau những vấn đề đó
• Trạng thái cảm xúc của khách hàng đối với những thách thức này

Sử dụng Biểu Đồ Xác Định Vấn Đề. Trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, tạo một tài liệu liệt kê:

• Tất cả các vấn đề tiềm năng mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết
• Các tác động khác nhau mà những vấn đề này có thể gây ra cho doanh nghiệp
• Nguyên nhân gốc rễ của những vấn đề đó

Sự chuẩn bị này cho phép bạn đặt ra những câu hỏi mục tiêu, sâu sắc hơn trong quá trình khám phá và định vị bạn như một chuyên gia trong ngành.

3. Hình Dung Trạng Thái Tương Lai: Vẽ Một Bức Tranh Thành Công Hấp Dẫn

Bán hàng xảy ra khi trạng thái tương lai là một trạng thái tốt hơn.

Làm cho nó cụ thể. Giúp khách hàng của bạn diễn đạt rõ ràng và hình dung trạng thái tương lai lý tưởng của họ. Đặt những câu hỏi như:

• Bạn muốn hệ thống này hoạt động như thế nào?
• Bạn muốn mất bao nhiêu thời gian?
• Bạn muốn tạo ra bao nhiêu khách hàng tiềm năng?
• Điều này sẽ đại diện cho bao nhiêu doanh thu?

Định lượng tác động. Đẩy mạnh các kết quả cụ thể, có thể đo lường. "Hiệu quả tốt hơn" là quá mơ hồ; "giảm thời gian quay vòng 20% và tăng sản xuất 50%" cung cấp một tầm nhìn cụ thể để hướng tới.

Cộng hưởng cảm xúc. Hiểu cách đạt được trạng thái tương lai này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy như thế nào. Khai thác cả động lực logic và cảm xúc sẽ củng cố động lực của họ để thay đổi.

4. Định Lượng Khoảng Cách: Đo Lường Sự Khác Biệt Giữa Trạng Thái Hiện Tại và Tương Lai

Trạng Thái Tương Lai – Trạng Thái Hiện Tại = Khoảng Cách

Làm cho nó cụ thể. Khi bạn hiểu rõ cả trạng thái hiện tại và tương lai, hãy tính toán sự khác biệt cụ thể. Ví dụ:

• Khách hàng muốn tăng trưởng 20%. Họ đang ở mức tăng trưởng 10%. Khoảng cách là 10%.
• Doanh thu mong muốn $110M – Doanh thu hiện tại $100M = khoảng cách $10M
• Tỷ lệ đóng mong muốn 35% – Tỷ lệ đóng hiện tại 30% = khoảng cách 5%

Đánh giá giá trị so với chi phí. Xác định xem khoảng cách có đủ lớn để biện minh cho khoản đầu tư (tài chính và nỗ lực) cần thiết để đạt được trạng thái tương lai hay không. Một khoảng cách $9.9M có thể dễ dàng biện minh cho một giải pháp $100K, nhưng một khoảng cách $900K có thể không rõ ràng như vậy.

Mở rộng khoảng cách nếu cần. Nếu khoảng cách ban đầu có vẻ quá nhỏ để thúc đẩy sự thay đổi, hãy đào sâu hơn trong quá trình khám phá để phát hiện thêm các tác động hoặc vấn đề có thể tăng giá trị cảm nhận của sự thay đổi.

5. Khám Phá Động Lực Nội Tại: Tại Sao Khách Hàng Thực Sự Muốn Thay Đổi?

Cảm xúc của khách hàng sẽ quyết định liệu bạn có thành công trong việc chốt giao dịch hay không.

Đi xa hơn các mục tiêu bề mặt. Đào sâu vào các lý do cơ bản thúc đẩy mong muốn thay đổi. Hỏi: "Hãy cho tôi biết một chút về điều gì đang thúc đẩy sự thay đổi này." Câu trả lời cung cấp thông tin quan trọng để tùy chỉnh cách tiếp cận của bạn.

Ví dụ về động lực nội tại:

• Đánh bại đối thủ cạnh tranh
• Đáp ứng cam kết với nhà đầu tư
• Thăng tiến sự nghiệp cá nhân
• Giải quyết một sự thất vọng lâu dài

Phù hợp với động lực. Khi bạn hiểu rõ động lực cốt lõi, hãy tập trung toàn bộ cách tiếp cận bán hàng của bạn vào cách đạt được trạng thái tương lai đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn sâu sắc đó.

6. Làm Chủ Khám Phá: Đặt Câu Hỏi Khám Phá Để Tiết Lộ Những Điểm Đau Thực Sự

Việc chốt giao dịch xảy ra ở đầu, không phải cuối.

Các loại câu hỏi:

• Khám phá: Câu hỏi mở yêu cầu chi tiết cụ thể
• Quy trình: Câu hỏi mở hỏi "Như thế nào?"
• Kích thích: Nhẹ nhàng thúc đẩy khách hàng xem xét trạng thái hiện tại từ một góc nhìn mới
• Xác nhận: Lặp lại thông tin để đảm bảo hiểu đúng

Tránh câu trả lời mở. Đẩy mạnh các chi tiết cụ thể. "Chúng tôi không phát triển đủ nhanh" là không đủ. Theo dõi với: "Hãy định nghĩa điều đó cho tôi? 'Đủ nhanh' có nghĩa là gì đối với bạn?"

Sử dụng các câu lệnh bắt đầu:

• "Hãy cho tôi biết một chút về..."
• "Giúp tôi hiểu..."
• "Vui lòng mô tả..."
• "Đi qua cho tôi..."

Những cách diễn đạt này tạo ra các cuộc thảo luận sâu hơn mà không cảm thấy như thẩm vấn.

7. Thực Hiện Các Bài Thuyết Trình Ấn Tượng: Tùy Chỉnh Bài Thuyết Trình Theo Nhu Cầu Khách Hàng

Không khám phá, không thuyết trình.

Bốn yếu tố của một bài thuyết trình xuất sắc:

1. Không bao giờ kết hợp khám phá và thuyết trình – lên lịch riêng biệt
2. Loại bỏ "nếu" – bạn nên biết vấn đề của họ, không phải đoán
3. Chỉ tập trung vào sáu tính năng – tập trung vào chất lượng hơn số lượng
4. Neo khách hàng của bạn – sử dụng các câu hỏi khẳng định để củng cố giá trị đề xuất

Tạo bản đồ thuyết trình. Sử dụng Biểu Đồ Xác Định Vấn Đề của bạn để tổ chức các vấn đề của khách hàng từ tác động lớn nhất đến nhỏ nhất. Chỉ trình bày các tính năng trực tiếp giải quyết các vấn đề hàng đầu của họ.

Xác nhận liên tục. Sau mỗi phần thuyết trình tính năng, hỏi các câu hỏi khẳng định như:

• "Bạn có thấy tính năng này sẽ cải thiện tỷ lệ rời bỏ của bạn không?"
• "Bạn có thấy điều này sẽ rút ngắn thời gian nhập dữ liệu không?"
• "Bạn có thấy điều này sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn không?"

8. Vượt Qua Phản Đối: Giải Quyết Các Mối Quan Ngại Bằng Cách Tập Trung Lại Vào Kết Quả Mong Muốn

Đừng bao giờ bảo vệ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sử dụng bán hàng khoảng cách và những gì bạn học được trong quá trình để khiến người mua bảo vệ sự phản đối của họ.

Định khung lại cuộc trò chuyện. Khi đối mặt với phản đối, đặc biệt là về giá cả, chuyển trọng tâm trở lại kết quả mong muốn và giá trị của việc đạt được nó. Sử dụng cụm từ "Tôi bối rối..." để nhẹ nhàng thách thức sự không nhất quán giữa các mục tiêu đã nêu và phản đối.

Ví dụ:

• "Tôi bối rối. Bạn đã nói rằng đạt được $50M vào năm 2020 là rất quan trọng. Làm thế nào mà $80K lại quá đắt cho một giải pháp sẽ đưa bạn đến đó?"
• "Tôi bối rối. Nếu bạn không tiến hành cho đến ngân sách năm sau, bạn sẽ mất $50K mỗi tháng trong sáu tháng tới. Bạn có sẵn sàng mất $300K không?"

Khiến họ biện minh. Sau khi trình bày giá trị đề xuất, giữ im lặng và để người mua cố gắng giải thích tại sao đạt được các mục tiêu đã nêu của họ không đáng để đầu tư.

9. Xây Dựng Một Dòng Tiềm Năng Khỏe Mạnh: Đảm Bảo Dự Báo Chính Xác và Tính Dự Đoán

Tính dự đoán là một trong những mối quan tâm lớn nhất của người bán hàng B2B.

Các yếu tố của một dòng tiềm năng khỏe mạnh:

• Ngày đóng chính xác (trong vòng 30 ngày)
• Cam kết hàng quý chính xác trong vòng 15% ở cả hai phía
• Các bước tiếp theo rõ ràng (cái "có" tiếp theo)
• Chiến lược giao dịch rõ ràng
• Độ phủ dòng tiềm năng đầy đủ
• Bằng chứng cho tất cả các yếu tố trên

Thực hiện các đánh giá dòng tiềm năng kỹ lưỡng. Là một quản lý bán hàng, xác minh rằng đội ngũ của bạn thực sự hiểu:

• Trạng thái hiện tại của khách hàng
• Trạng thái tương lai mong muốn
• Khoảng cách được định lượng
• Động lực nội tại của khách hàng
• Tiêu chí ra quyết định
• Các bước cụ thể tiếp theo để tiến hành giao dịch

Tập trung vào cái "có" tiếp theo. Đảm bảo người bán hàng luôn có một hiểu biết rõ ràng về cam kết tiếp theo mà họ cần từ khách hàng để tiến hành bán hàng.

10. Xây Dựng Văn Hóa Cam Kết: Giữ Đội Ngũ Bán Hàng Chịu Trách Nhiệm Về Dự Báo Chính Xác

Sự bất ngờ là kẻ thù của một lãnh đạo bán hàng.

Định nghĩa văn hóa cam kết. Trong một văn hóa cam kết, người bán hàng chịu trách nhiệm về số liệu của họ và được giữ trách nhiệm về độ chính xác, không chỉ đạt mục tiêu. Mục tiêu là tính dự đoán trong vòng 15% của dự báo.

Lợi ích:

• Tăng cường niềm tin trong toàn tổ chức
• Phân bổ và lập kế hoạch tài nguyên tốt hơn
• Xác định sớm các thiếu hụt tiềm năng
• Giảm bớt sự vội vàng và giảm giá vào cuối quý

Chìa khóa để thực hiện:

• Để người bán hàng cam kết với số liệu của họ, ngay cả khi thấp hơn chỉ tiêu
• Nhẹ nhàng thách thức các cam kết, nhưng cuối cùng chấp nhận chúng
• Sử dụng các nguyên tắc bán hàng khoảng cách để đảm bảo các cam kết dựa trên dữ liệu, không phải cảm giác
• Tạo ra sự an toàn tâm lý để các thành viên trong đội cảm thấy thoải mái chia sẻ các dự báo thực tế

Cập nhật lần cuối: July 22, 2024