Running Lean

1. Phân Tích Ý Tưởng Thành Mô Hình Kinh Doanh

Lean Canvas thay thế các kế hoạch kinh doanh dài dòng và nhàm chán bằng một mô hình kinh doanh 1 trang chỉ mất 20 phút để tạo ra và thực sự được đọc.

Hình dung ý tưởng của bạn. Lean Canvas là một công cụ nắm bắt ý tưởng nhanh chóng giúp các doanh nhân phân tích ý tưởng của họ thành các giả định chính. Nó bao gồm 12 ô riêng biệt bao quát tất cả các khía cạnh của một mô hình kinh doanh, bao gồm phân khúc khách hàng, vấn đề, đề xuất giá trị độc đáo, giải pháp, kênh, dòng doanh thu, cấu trúc chi phí, các chỉ số chính và lợi thế không công bằng.

Đơn giản hóa và tập trung. Không giống như các kế hoạch kinh doanh truyền thống mất hàng tuần để viết và hiếm khi được cập nhật, Lean Canvas có thể được phác thảo nhanh chóng trong một lần ngồi. Quá trình này buộc các doanh nhân phải chắt lọc mô hình kinh doanh của họ xuống cốt lõi, làm cho nó dễ dàng hơn để giao tiếp và kiểm tra.

Các thành phần chính của Lean Canvas:

• Phân khúc khách hàng
• Vấn đề
• Đề xuất giá trị độc đáo
• Giải pháp
• Kênh
• Dòng doanh thu
• Cấu trúc chi phí
• Các chỉ số chính
• Lợi thế không công bằng

2. Yêu Vấn Đề, Không Phải Giải Pháp Của Bạn

Những vấn đề mới đáng giải quyết xuất phát từ các giải pháp cũ.

Tránh thiên vị giải pháp. Các doanh nhân thường rơi vào bẫy phát minh ra các vấn đề để biện minh cho các giải pháp đã định trước của họ. "Thiên vị của nhà sáng tạo" này có thể dẫn đến việc xây dựng các sản phẩm mà không ai muốn. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc hiểu và yêu vấn đề trước khi nhảy vào các giải pháp.

Tìm các yếu tố kích hoạt chuyển đổi. Các đổi mới thành công thường giải quyết các vấn đề cũ mà mọi người đã chịu đựng hoặc làm việc xung quanh. Tìm kiếm các "sự kiện kích hoạt chuyển đổi" phá vỡ các giải pháp hiện có và khiến mọi người chuyển sang các giải pháp mới. Cách tiếp cận này giúp xác định các vấn đề thực sự đáng giải quyết và tăng cơ hội tạo ra một sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn.

Ví dụ về các chuyển đổi thành công:

• Băng cassette sang CD: Truy cập bài hát tức thì
• CD sang máy nghe nhạc MP3: Mua bài hát riêng lẻ
• Máy nghe nhạc MP3 sang phát trực tuyến: Truy cập hàng triệu bài hát

3. Mục Tiêu Là Sự Tăng Trưởng: Kiểm Tra Tính Khả Thi Với Ước Lượng Fermi

Sự tăng trưởng là tốc độ mà một mô hình kinh doanh thu hút giá trị có thể kiếm tiền từ khách hàng của nó.

Định nghĩa các chỉ số thành công. Bắt đầu bằng cách đặt ra Tiêu Chí Thành Công Tối Thiểu (MSC) - kết quả nhỏ nhất sẽ coi dự án của bạn là thành công trong 3 năm. Điều này giúp điều chỉnh nỗ lực của bạn và cung cấp một tiêu chuẩn để kiểm tra tính khả thi của mô hình kinh doanh của bạn.

Sử dụng ước lượng nhanh. Thay vì tạo ra các dự báo tài chính phức tạp, hãy sử dụng ước lượng Fermi để nhanh chóng kiểm tra tính khả thi của mô hình kinh doanh của bạn. Tính toán sơ bộ này giúp xác định liệu ý tưởng của bạn có cơ hội đạt được MSC của bạn dựa trên các giả định chính như giá cả, thời gian sống của khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi.

Các bước chính trong ước lượng Fermi:

1. Đặt Tiêu Chí Thành Công Tối Thiểu (ví dụ: $10M ARR trong 3 năm)
2. Xác định số lượng khách hàng hoạt động cần thiết
3. Tính toán tỷ lệ thu hút khách hàng tối thiểu
4. Ước lượng số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết
5. Điều chỉnh mô hình kinh doanh nếu cần thiết

4. Xác Định Và Kiểm Tra Các Giả Định Rủi Ro Nhất Trước

Nếu bạn không biết mình đang đi đâu, bất kỳ con đường nào cũng sẽ đưa bạn đến đó.

Ưu tiên rủi ro. Không phải tất cả các giả định trong mô hình kinh doanh của bạn đều có trọng lượng như nhau. Xác định các giả định rủi ro nhất - những giả định mà nếu bị chứng minh là sai, sẽ khiến toàn bộ mô hình kinh doanh của bạn thất bại. Những giả định này thường liên quan đến sự phù hợp giữa vấn đề và giải pháp, giá cả hoặc thu hút khách hàng.

Kiểm tra có hệ thống. Khi bạn đã xác định được các giả định rủi ro nhất của mình, hãy thiết kế các thí nghiệm nhỏ và nhanh để kiểm tra chúng. Cách tiếp cận này cho phép bạn nhanh chóng xác nhận hoặc bác bỏ các khía cạnh chính của mô hình kinh doanh của mình trước khi đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực.

Các giả định rủi ro phổ biến:

• Sự tồn tại và cấp bách của vấn đề khách hàng
• Sẵn sàng trả tiền
• Chi phí thu hút khách hàng
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Giá trị thời gian sống của khách hàng

5. Bắt Đầu Với Khách Hàng, Không Phải Nhà Đầu Tư

Nếu bạn có thể chứng minh bất kỳ sự tăng trưởng nào, điều đó sẽ làm bạn nổi bật.

Tập trung vào xác nhận khách hàng. Thay vì vội vàng thuyết trình với các nhà đầu tư, hãy ưu tiên tương tác với khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận tập trung vào khách hàng này giúp xác nhận sự phù hợp giữa vấn đề và giải pháp của bạn và tạo ra sự tăng trưởng ban đầu, điều này có giá trị hơn nhiều đối với các nhà đầu tư so với một bản thuyết trình bóng bẩy.

Xây dựng một quy trình khách hàng. Phát triển một quy trình có hệ thống để xác định, tiếp cận và học hỏi từ khách hàng tiềm năng. Điều này không chỉ giúp tinh chỉnh sản phẩm của bạn mà còn tạo ra một cơ sở khách hàng ban đầu có thể cung cấp lời chứng thực và giới thiệu.

Quy trình khám phá khách hàng:

1. Xác định khách hàng tiềm năng
2. Tiếp cận và lên lịch phỏng vấn
3. Thực hiện các cuộc phỏng vấn khám phá vấn đề
4. Trình bày các khái niệm giải pháp và thu thập phản hồi
5. Lặp lại dựa trên những gì đã học

6. Định Nghĩa Sản Phẩm Tối Thiểu Khả Thi (MVP) Của Bạn Thông Qua Khám Phá Khách Hàng

Sản phẩm tối thiểu khả thi (MVP) là giải pháp nhỏ nhất tạo ra, cung cấp và thu hút giá trị khách hàng.

Bắt đầu nhỏ và tập trung. Thay vì xây dựng một sản phẩm đầy đủ tính năng, hãy xác định đề xuất giá trị cốt lõi giải quyết các vấn đề cấp bách nhất của khách hàng của bạn. Điều này cho phép bạn ra mắt nhanh hơn, học hỏi nhanh hơn và lặp lại dựa trên phản hồi thực tế của khách hàng.

Xác nhận trước khi xây dựng. Sử dụng các cuộc phỏng vấn khách hàng và nguyên mẫu độ trung thực thấp để xác nhận khái niệm MVP của bạn trước khi đầu tư vào phát triển. Cách tiếp cận "Demo-Bán-Xây dựng" này, thay vì "Xây dựng-Demo-Bán," đảm bảo rằng bạn đang xây dựng thứ mà khách hàng thực sự muốn và sẵn sàng trả tiền.

Các bước xác nhận MVP:

1. Định nghĩa đề xuất giá trị cốt lõi
2. Tạo nguyên mẫu hoặc mô hình độ trung thực thấp
3. Thực hiện các cuộc phỏng vấn giải pháp với khách hàng tiềm năng
4. Thu thập đơn đặt hàng trước hoặc thư ý định
5. Chỉ xây dựng những gì cần thiết để cung cấp giá trị cốt lõi

7. Tạo Một Bài Thuyết Trình Hấp Dẫn Bằng Cách Hiểu Các Quan Điểm Khác Nhau

Khởi nghiệp tốt không phải là ép buộc giải pháp của bạn, mà là định hình câu chuyện mô hình kinh doanh theo quan điểm hiện có của khán giả của bạn.

Điều chỉnh thông điệp của bạn. Các bên liên quan khác nhau (nhà đầu tư, khách hàng, cố vấn) có các quan điểm và ưu tiên khác nhau. Tạo bài thuyết trình của bạn để giải quyết các mối quan tâm và lợi ích cụ thể của họ, thay vì sử dụng một cách tiếp cận chung cho tất cả.

Tập trung vào giá trị và kết quả. Thay vì tập trung vào các tính năng hoặc công nghệ, hãy nhấn mạnh giá trị mà giải pháp của bạn cung cấp và các kết quả mà nó mang lại cho đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này giúp tạo ra một câu chuyện hấp dẫn và dễ hiểu hơn, phù hợp với người nghe của bạn.

Các quan điểm chính cần xem xét:

• Quan điểm của nhà đầu tư: Quy mô thị trường, khả năng kiếm tiền, tính phòng thủ
• Quan điểm của khách hàng: Vấn đề, kết quả mong muốn, dễ dàng áp dụng
• Quan điểm của cố vấn: Rủi ro, cơ hội, kinh nghiệm cá nhân
• Quan điểm của đối thủ cạnh tranh: Sự khác biệt, định vị, động lực thị trường

8. Sử Dụng Hành Trình Của Người Hùng Để Tạo Một Bài Thuyết Trình Ngắn Gọn Hấp Dẫn

Bạn là nhân vật hướng dẫn.

Làm cho khách hàng trở thành người hùng. Trong bài thuyết trình ngắn gọn của bạn, hãy đặt khách hàng của bạn là người hùng của câu chuyện, không phải bạn hay sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận này làm cho bài thuyết trình của bạn dễ hiểu và hấp dẫn hơn, vì nó tập trung vào hành trình và sự biến đổi của khách hàng.

Cấu trúc bài thuyết trình của bạn như một câu chuyện. Sử dụng cấu trúc Hành Trình Của Người Hùng cổ điển để tạo ra một vòng cung câu chuyện hấp dẫn trong bài thuyết trình ngắn gọn của bạn. Điều này bao gồm việc thiết lập tình huống hiện tại (Trước), giới thiệu một sự kiện kích hoạt, làm nổi bật những gì đang bị đe dọa, và đặt giải pháp của bạn là hướng dẫn giúp người hùng vượt qua thử thách của họ.

Các yếu tố của một bài thuyết trình ngắn gọn theo Hành Trình Của Người Hùng:

1. Giới thiệu người hùng (khách hàng) và tình huống hiện tại của họ
2. Trình bày sự kiện kích hoạt hoặc thách thức
3. Làm nổi bật những gì đang bị đe dọa nếu vấn đề không được giải quyết
4. Đặt giải pháp của bạn là hướng dẫn hoặc món quà kỳ diệu
5. Vẽ ra một bức tranh về trạng thái tương lai đã được biến đổi

Cập nhật lần cuối: July 23, 2024