Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition

1. Làm Chủ Nghệ Thuật Yêu Cầu Nhiều Hơn Mong Đợi

"Hiệu quả tại bàn hội nghị phụ thuộc vào việc phóng đại yêu cầu của mình."

Đặt mục tiêu của bạn trong ngoặc. Khi đàm phán, luôn yêu cầu nhiều hơn những gì bạn mong đợi nhận được. Kỹ thuật này, được gọi là đặt mục tiêu trong ngoặc, bao gồm việc đưa ra một đề xuất ban đầu cách đều mục tiêu của bạn và đề xuất của họ. Ví dụ, nếu bạn muốn mua một chiếc xe với giá $13,000 và người bán yêu cầu $15,000, hãy đưa ra đề nghị mở đầu là $11,000. Chiến lược này cho bạn không gian để đàm phán và tăng giá trị cảm nhận của đề nghị của bạn.

Tạo ra cảm giác đôi bên cùng thắng. Bằng cách yêu cầu nhiều hơn, bạn tạo ra một môi trường mà người khác có thể cảm thấy họ đã thắng trong cuộc đàm phán. Cách tiếp cận này cho phép bạn nhượng bộ trong quá trình đàm phán mà vẫn đạt được kết quả mong muốn. Hãy nhớ rằng, bản chất của Đàm Phán Quyền Lực là luôn để bên kia nghĩ rằng họ đã thắng.

Lợi ích của việc yêu cầu nhiều hơn:

• Bạn có thể nhận được điều đó
• Nó cho bạn không gian đàm phán
• Nó nâng cao giá trị cảm nhận của đề nghị của bạn
• Nó ngăn chặn bế tắc đàm phán
• Nó tạo ra một môi trường mà bên kia cảm thấy họ đã thắng

2. Hiểu và Tận Dụng Chiến Thuật Đàm Phán

"Những người Đàm Phán Quyền Lực biết rằng đàm phán là một khoa học hơn là một nghệ thuật."

Làm chủ các chiến thuật. Chiến thuật đàm phán là những động thái chiến lược có rủi ro nhưng có thể ảnh hưởng đáng kể đến kết quả của cuộc đàm phán. Chúng bao gồm các kỹ thuật như kỹ thuật "Cái Kẹp", nơi bạn phản hồi một đề xuất bằng câu "Bạn sẽ phải làm tốt hơn thế," và sau đó giữ im lặng. Điều này tạo áp lực lên bên kia để cải thiện đề nghị của họ.

Phản công hiệu quả. Hiểu các chiến thuật này cũng có nghĩa là biết cách phản công khi chúng được sử dụng chống lại bạn. Ví dụ, khi đối mặt với chiến thuật "Người Tốt/Người Xấu", hãy nhận diện nó một cách công khai để làm giảm hiệu quả của nó. Nói, "Ồ, đừng nói với tôi là bạn sẽ chơi trò Người Tốt/Người Xấu với tôi chứ?"

Các chiến thuật đàm phán chính:

• Kỹ thuật Cái Kẹp
• Nhăn mặt trước các đề xuất
• Người Bán/Mua Miễn Cưỡng
• Người Tốt/Người Xấu
• Gặm nhấm
• Quyền Lực Cao Hơn
• Sự Đổi Chác

3. Tận Dụng Sức Mạnh của Áp Lực Thời Gian và Thông Tin

"Tám mươi phần trăm các nhượng bộ xảy ra trong 20 phần trăm thời gian cuối cùng có sẵn."

Sử dụng thời gian một cách chiến lược. Áp lực thời gian có thể là một công cụ mạnh mẽ trong đàm phán. Mọi người trở nên linh hoạt hơn dưới áp lực thời gian, thường nhượng bộ những điều mà họ không làm trong điều kiện bình thường. Tuy nhiên, hãy cẩn thận không tiết lộ thời hạn của bạn, vì điều này có thể bị sử dụng chống lại bạn.

Thu thập thông tin quan trọng. Thông tin là sức mạnh trong đàm phán. Luôn cố gắng biết nhiều hơn về vị trí, nhu cầu và hạn chế của bên kia hơn là họ biết về bạn. Hỏi các câu hỏi mở, lắng nghe cẩn thận, và đừng ngại thừa nhận khi bạn không biết điều gì đó.

Chiến thuật sử dụng thời gian và thông tin:

• Không bao giờ tiết lộ thời hạn của bạn
• Tạo ra thời hạn giả cho bên kia
• Sử dụng kỹ thuật "kết thúc im lặng"
• Thăm dò thông tin bằng các câu hỏi mở
• Lắng nghe nhiều hơn nói
• Nghiên cứu kỹ bên kia trước khi đàm phán

4. Phát Triển Sức Mạnh Cá Nhân Trong Đàm Phán

"Quyền lực tự nó độc lập với việc sử dụng nó."

Hiểu các nguồn sức mạnh. Sức mạnh cá nhân trong đàm phán đến từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm quyền lực hợp pháp (từ chức danh hoặc vị trí), quyền lực thưởng, quyền lực cưỡng chế, quyền lực tôn kính (từ các giá trị nhất quán), quyền lực lôi cuốn, quyền lực chuyên môn, quyền lực tình huống, và quyền lực thông tin. Nhận diện và phát triển các nguồn sức mạnh này có thể nâng cao đáng kể vị trí đàm phán của bạn.

Thể hiện sự tự tin. Sự tự tin là chìa khóa trong đàm phán. Ngay cả khi bạn cảm thấy bị đe dọa, hãy hành động như thể bạn đang nắm thế thượng phong. Hãy nhớ rằng mỗi bên thường nghĩ rằng họ đang ở vị trí yếu hơn vì họ nhận thức được áp lực của mình nhưng không biết áp lực của bên kia.

Các loại sức mạnh cá nhân:

• Quyền lực hợp pháp
• Quyền lực thưởng
• Quyền lực cưỡng chế
• Quyền lực tôn kính
• Quyền lực lôi cuốn
• Quyền lực chuyên môn
• Quyền lực tình huống
• Quyền lực thông tin

5. Đọc và Sử Dụng Ngôn Ngữ Cơ Thể Hiệu Quả

"Có tới 80 phần trăm phản ứng của mọi người đối với những gì đang diễn ra trong cuộc đàm phán có thể là phi ngôn ngữ."

Quan sát cẩn thận. Chú ý kỹ đến ngôn ngữ cơ thể của bên kia, bao gồm biểu cảm khuôn mặt, tư thế và cử chỉ. Những dấu hiệu phi ngôn ngữ này có thể tiết lộ nhiều về cảm xúc và ý định thực sự của họ, thường mâu thuẫn với lời nói của họ.

Kiểm soát tín hiệu của bạn. Hãy nhận thức về ngôn ngữ cơ thể của chính bạn và sử dụng nó một cách chiến lược. Duy trì tư thế mở, tạo liên lạc mắt phù hợp, và sử dụng kỹ thuật phản chiếu để xây dựng mối quan hệ. Hãy nhớ rằng mọi người tin vào những gì họ thấy hơn là những gì họ nghe.

Các tín hiệu ngôn ngữ cơ thể chính:

• Liên lạc mắt và tần suất chớp mắt
• Cử chỉ và vị trí tay
• Tư thế và hướng cơ thể
• Biểu cảm khuôn mặt
• Không gian cá nhân (proxemics)

6. Nuôi Dưỡng Các Đặc Điểm Của Một Người Đàm Phán Quyền Lực

"Đàm phán luôn là một cuộc trao đổi hai chiều."

Phát triển các đặc điểm chính. Những người Đàm Phán Quyền Lực sở hữu những đặc điểm nhất định làm họ nổi bật. Những đặc điểm này bao gồm sự can đảm để thăm dò thêm thông tin, kiên nhẫn để vượt qua đối thủ, sự chính trực để tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thắng, và sự sẵn lòng để lắng nghe tốt.

Chấp nhận thái độ chiến thắng. Những người đàm phán thành công có những thái độ cụ thể góp phần vào thành công của họ. Những thái độ này bao gồm sự sẵn lòng sống với sự mơ hồ, khả năng phục hồi trước những thất bại, tinh thần cạnh tranh, và khả năng không sợ xung đột.

Các đặc điểm của Người Đàm Phán Quyền Lực:

• Can đảm để hỏi những câu hỏi khó
• Kiên nhẫn để vượt qua đối thủ
• Chính trực trong việc tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thắng
• Kỹ năng lắng nghe xuất sắc
• Thoải mái với sự mơ hồ
• Khả năng phục hồi và cạnh tranh
• Khả năng xử lý xung đột

7. Điều Hướng Sự Khác Biệt Văn Hóa Trong Đàm Phán Quốc Tế

"Người Mỹ tập trung vào việc ký kết hợp đồng."

Hiểu các sắc thái văn hóa. Khi đàm phán quốc tế, hãy nhận thức về sự khác biệt văn hóa trong phong cách đàm phán, mô hình giao tiếp và thực hành kinh doanh. Ví dụ, trong khi người Mỹ có xu hướng trực tiếp và tập trung vào việc hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng, nhiều nền văn hóa khác ưu tiên xây dựng mối quan hệ trước khi thảo luận về kinh doanh.

Thích nghi cách tiếp cận của bạn. Sự linh hoạt là chìa khóa trong đàm phán quốc tế. Hãy chuẩn bị để điều chỉnh chiến thuật của bạn dựa trên bối cảnh văn hóa. Điều này có thể có nghĩa là dành nhiều thời gian hơn cho việc nói chuyện phiếm, giao tiếp trực tiếp hơn hoặc ít hơn, hoặc thích nghi với các khái niệm khác nhau về thời gian và thời hạn.

Các yếu tố văn hóa chính:

• Phong cách giao tiếp ngữ cảnh cao vs. ngữ cảnh thấp
• Tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ
• Thái độ đối với thời gian và thời hạn
• Quy trình ra quyết định
• Sử dụng sự im lặng trong đàm phán
• Thái độ đối với hợp đồng và thỏa thuận

Cập nhật lần cuối: July 22, 2024