Điểm chính
1. Làm Chủ Nghệ Thuật Yêu Cầu Nhiều Hơn Mong Đợi
"Hiệu quả tại bàn hội nghị phụ thuộc vào việc phóng đại yêu cầu của mình."
Đặt mục tiêu của bạn trong ngoặc. Khi đàm phán, luôn yêu cầu nhiều hơn những gì bạn mong đợi nhận được. Kỹ thuật này, được gọi là đặt mục tiêu trong ngoặc, bao gồm việc đưa ra một đề xuất ban đầu cách đều mục tiêu của bạn và đề xuất của họ. Ví dụ, nếu bạn muốn mua một chiếc xe với giá $13,000 và người bán yêu cầu $15,000, hãy đưa ra đề nghị mở đầu là $11,000. Chiến lược này cho bạn không gian để đàm phán và tăng giá trị cảm nhận của đề nghị của bạn.
Tạo ra cảm giác đôi bên cùng thắng. Bằng cách yêu cầu nhiều hơn, bạn tạo ra một môi trường mà người khác có thể cảm thấy họ đã thắng trong cuộc đàm phán. Cách tiếp cận này cho phép bạn nhượng bộ trong quá trình đàm phán mà vẫn đạt được kết quả mong muốn. Hãy nhớ rằng, bản chất của Đàm Phán Quyền Lực là luôn để bên kia nghĩ rằng họ đã thắng.
Lợi ích của việc yêu cầu nhiều hơn:
- Bạn có thể nhận được điều đó
- Nó cho bạn không gian đàm phán
- Nó nâng cao giá trị cảm nhận của đề nghị của bạn
- Nó ngăn chặn bế tắc đàm phán
- Nó tạo ra một môi trường mà bên kia cảm thấy họ đã thắng
2. Hiểu và Tận Dụng Chiến Thuật Đàm Phán
"Những người Đàm Phán Quyền Lực biết rằng đàm phán là một khoa học hơn là một nghệ thuật."
Làm chủ các chiến thuật. Chiến thuật đàm phán là những động thái chiến lược có rủi ro nhưng có thể ảnh hưởng đáng kể đến kết quả của cuộc đàm phán. Chúng bao gồm các kỹ thuật như kỹ thuật "Cái Kẹp", nơi bạn phản hồi một đề xuất bằng câu "Bạn sẽ phải làm tốt hơn thế," và sau đó giữ im lặng. Điều này tạo áp lực lên bên kia để cải thiện đề nghị của họ.
Phản công hiệu quả. Hiểu các chiến thuật này cũng có nghĩa là biết cách phản công khi chúng được sử dụng chống lại bạn. Ví dụ, khi đối mặt với chiến thuật "Người Tốt/Người Xấu", hãy nhận diện nó một cách công khai để làm giảm hiệu quả của nó. Nói, "Ồ, đừng nói với tôi là bạn sẽ chơi trò Người Tốt/Người Xấu với tôi chứ?"
Các chiến thuật đàm phán chính:
- Kỹ thuật Cái Kẹp
- Nhăn mặt trước các đề xuất
- Người Bán/Mua Miễn Cưỡng
- Người Tốt/Người Xấu
- Gặm nhấm
- Quyền Lực Cao Hơn
- Sự Đổi Chác
3. Tận Dụng Sức Mạnh của Áp Lực Thời Gian và Thông Tin
"Tám mươi phần trăm các nhượng bộ xảy ra trong 20 phần trăm thời gian cuối cùng có sẵn."
Sử dụng thời gian một cách chiến lược. Áp lực thời gian có thể là một công cụ mạnh mẽ trong đàm phán. Mọi người trở nên linh hoạt hơn dưới áp lực thời gian, thường nhượng bộ những điều mà họ không làm trong điều kiện bình thường. Tuy nhiên, hãy cẩn thận không tiết lộ thời hạn của bạn, vì điều này có thể bị sử dụng chống lại bạn.
Thu thập thông tin quan trọng. Thông tin là sức mạnh trong đàm phán. Luôn cố gắng biết nhiều hơn về vị trí, nhu cầu và hạn chế của bên kia hơn là họ biết về bạn. Hỏi các câu hỏi mở, lắng nghe cẩn thận, và đừng ngại thừa nhận khi bạn không biết điều gì đó.
Chiến thuật sử dụng thời gian và thông tin:
- Không bao giờ tiết lộ thời hạn của bạn
- Tạo ra thời hạn giả cho bên kia
- Sử dụng kỹ thuật "kết thúc im lặng"
- Thăm dò thông tin bằng các câu hỏi mở
- Lắng nghe nhiều hơn nói
- Nghiên cứu kỹ bên kia trước khi đàm phán
4. Phát Triển Sức Mạnh Cá Nhân Trong Đàm Phán
"Quyền lực tự nó độc lập với việc sử dụng nó."
Hiểu các nguồn sức mạnh. Sức mạnh cá nhân trong đàm phán đến từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm quyền lực hợp pháp (từ chức danh hoặc vị trí), quyền lực thưởng, quyền lực cưỡng chế, quyền lực tôn kính (từ các giá trị nhất quán), quyền lực lôi cuốn, quyền lực chuyên môn, quyền lực tình huống, và quyền lực thông tin. Nhận diện và phát triển các nguồn sức mạnh này có thể nâng cao đáng kể vị trí đàm phán của bạn.
Thể hiện sự tự tin. Sự tự tin là chìa khóa trong đàm phán. Ngay cả khi bạn cảm thấy bị đe dọa, hãy hành động như thể bạn đang nắm thế thượng phong. Hãy nhớ rằng mỗi bên thường nghĩ rằng họ đang ở vị trí yếu hơn vì họ nhận thức được áp lực của mình nhưng không biết áp lực của bên kia.
Các loại sức mạnh cá nhân:
- Quyền lực hợp pháp
- Quyền lực thưởng
- Quyền lực cưỡng chế
- Quyền lực tôn kính
- Quyền lực lôi cuốn
- Quyền lực chuyên môn
- Quyền lực tình huống
- Quyền lực thông tin
5. Đọc và Sử Dụng Ngôn Ngữ Cơ Thể Hiệu Quả
"Có tới 80 phần trăm phản ứng của mọi người đối với những gì đang diễn ra trong cuộc đàm phán có thể là phi ngôn ngữ."
Quan sát cẩn thận. Chú ý kỹ đến ngôn ngữ cơ thể của bên kia, bao gồm biểu cảm khuôn mặt, tư thế và cử chỉ. Những dấu hiệu phi ngôn ngữ này có thể tiết lộ nhiều về cảm xúc và ý định thực sự của họ, thường mâu thuẫn với lời nói của họ.
Kiểm soát tín hiệu của bạn. Hãy nhận thức về ngôn ngữ cơ thể của chính bạn và sử dụng nó một cách chiến lược. Duy trì tư thế mở, tạo liên lạc mắt phù hợp, và sử dụng kỹ thuật phản chiếu để xây dựng mối quan hệ. Hãy nhớ rằng mọi người tin vào những gì họ thấy hơn là những gì họ nghe.
Các tín hiệu ngôn ngữ cơ thể chính:
- Liên lạc mắt và tần suất chớp mắt
- Cử chỉ và vị trí tay
- Tư thế và hướng cơ thể
- Biểu cảm khuôn mặt
- Không gian cá nhân (proxemics)
6. Nuôi Dưỡng Các Đặc Điểm Của Một Người Đàm Phán Quyền Lực
"Đàm phán luôn là một cuộc trao đổi hai chiều."
Phát triển các đặc điểm chính. Những người Đàm Phán Quyền Lực sở hữu những đặc điểm nhất định làm họ nổi bật. Những đặc điểm này bao gồm sự can đảm để thăm dò thêm thông tin, kiên nhẫn để vượt qua đối thủ, sự chính trực để tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thắng, và sự sẵn lòng để lắng nghe tốt.
Chấp nhận thái độ chiến thắng. Những người đàm phán thành công có những thái độ cụ thể góp phần vào thành công của họ. Những thái độ này bao gồm sự sẵn lòng sống với sự mơ hồ, khả năng phục hồi trước những thất bại, tinh thần cạnh tranh, và khả năng không sợ xung đột.
Các đặc điểm của Người Đàm Phán Quyền Lực:
- Can đảm để hỏi những câu hỏi khó
- Kiên nhẫn để vượt qua đối thủ
- Chính trực trong việc tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng thắng
- Kỹ năng lắng nghe xuất sắc
- Thoải mái với sự mơ hồ
- Khả năng phục hồi và cạnh tranh
- Khả năng xử lý xung đột
7. Điều Hướng Sự Khác Biệt Văn Hóa Trong Đàm Phán Quốc Tế
"Người Mỹ tập trung vào việc ký kết hợp đồng."
Hiểu các sắc thái văn hóa. Khi đàm phán quốc tế, hãy nhận thức về sự khác biệt văn hóa trong phong cách đàm phán, mô hình giao tiếp và thực hành kinh doanh. Ví dụ, trong khi người Mỹ có xu hướng trực tiếp và tập trung vào việc hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng, nhiều nền văn hóa khác ưu tiên xây dựng mối quan hệ trước khi thảo luận về kinh doanh.
Thích nghi cách tiếp cận của bạn. Sự linh hoạt là chìa khóa trong đàm phán quốc tế. Hãy chuẩn bị để điều chỉnh chiến thuật của bạn dựa trên bối cảnh văn hóa. Điều này có thể có nghĩa là dành nhiều thời gian hơn cho việc nói chuyện phiếm, giao tiếp trực tiếp hơn hoặc ít hơn, hoặc thích nghi với các khái niệm khác nhau về thời gian và thời hạn.
Các yếu tố văn hóa chính:
- Phong cách giao tiếp ngữ cảnh cao vs. ngữ cảnh thấp
- Tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ
- Thái độ đối với thời gian và thời hạn
- Quy trình ra quyết định
- Sử dụng sự im lặng trong đàm phán
- Thái độ đối với hợp đồng và thỏa thuận
Cập nhật lần cuối:
FAQ
What's Secrets of Power Negotiating about?
- Comprehensive Guide: The book by Roger Dawson is a detailed guide on effective negotiation strategies, focusing on creating win-win situations.
- Gambits and Counter-Gambits: It introduces various negotiating gambits and their counter-gambits, providing strategic moves to gain an advantage.
- Real-World Applications: Dawson shares anecdotes and examples to illustrate how these techniques can be applied in real-life scenarios, from business to personal negotiations.
Why should I read Secrets of Power Negotiating?
- Enhance Negotiation Skills: Ideal for anyone looking to improve negotiation skills in both business and personal contexts.
- Learn from an Expert: Roger Dawson is a recognized negotiation expert, offering insights based on years of experience and research.
- Comprehensive Coverage: The book covers a wide range of topics, from basic principles to advanced techniques, suitable for all levels of negotiators.
What are the key takeaways of Secrets of Power Negotiating?
- Ask for More: Always ask for more than you expect to get, providing room for negotiation.
- Never Accept the First Offer: Accepting the first offer can lead to regret and a less favorable negotiation.
- Use Time Pressure: Time can be a powerful pressure point, often leading to more flexible positions as deadlines approach.
What are the best quotes from Secrets of Power Negotiating and what do they mean?
- “You might just get it.”: Emphasizes the importance of asking for more than you expect, opening the door to unexpected concessions.
- “Never say yes to the first offer.”: Reminds negotiators that accepting the first offer can lead to feelings of loss and regret.
- “Acting dumb is smart.”: Suggests that appearing less knowledgeable can disarm the other party and encourage them to help you.
How does Secrets of Power Negotiating define win-win negotiation?
- Mutual Satisfaction: Win-win negotiation is about both parties feeling they have achieved a satisfactory outcome.
- Creative Solutions: Encourages exploring multiple issues and trade-offs to create value for both sides.
- Long-Term Relationships: Win-win outcomes foster better long-term relationships, crucial for future negotiations.
What is the Vise Technique in Secrets of Power Negotiating?
- Simple Expression: Involves responding to a proposal with, “You’ll have to do better than that.”
- Silence is Key: After making this statement, remain silent to prompt the other party to make a concession.
- Effective in Negotiations: Particularly effective in situations where the other party may be willing to concede more.
What is the Good Guy/Bad Guy Gambit in Secrets of Power Negotiating?
- Psychological Pressure: Involves one negotiator acting tough while another appears sympathetic, creating pressure to concede.
- Manipulative Strategy: Used to manipulate the other side into feeling more comfortable with the good guy.
- Common in Negotiations: A well-known tactic seen in various contexts, from business deals to police interrogations.
How does Secrets of Power Negotiating address the importance of body language?
- Non-Verbal Communication: A significant portion of communication in negotiations is non-verbal, conveying emotions and intentions.
- Reading Signals: Teaches how to interpret body language cues, such as eye contact and posture, to gauge feelings.
- Face-to-Face Negotiation: Advocates for in-person negotiations to better read body language and establish rapport.
What are the different types of power discussed in Secrets of Power Negotiating?
- Legitimate Power: Comes from a person's title or position within an organization.
- Reward Power: The ability to offer rewards or benefits, influencing decisions.
- Coercive Power: The power to impose penalties or consequences, intimidating the other party.
How can I improve my negotiation skills based on Secrets of Power Negotiating?
- Practice Active Listening: Being a good listener helps understand the other party's needs and concerns.
- Role-Playing Scenarios: Engaging in role-playing exercises can help practice different techniques and build confidence.
- Reflect on Past Negotiations: Analyze previous negotiations to identify what worked and what didn’t.
What are some common pitfalls in negotiation highlighted in Secrets of Power Negotiating?
- Accepting the First Offer: Agreeing to the first offer without exploring other options often leads to suboptimal outcomes.
- Narrowing to One Issue: Focusing solely on one issue can create a win-lose scenario; keep multiple issues on the table.
- Ignoring Body Language: Failing to pay attention to non-verbal cues can lead to misunderstandings.
How does Secrets of Power Negotiating suggest handling difficult negotiations?
- Stay Calm and Collected: Maintain composure to avoid escalating conflicts.
- Use the Vise Technique: Apply pressure through the Vise Gambit to regain control.
- Seek Creative Solutions: Look for win-win outcomes by exploring various options and trade-offs.
Đánh giá
Bí mật của Đàm phán Quyền lực nhận được nhiều đánh giá tích cực nhờ vào các kỹ thuật và chiến lược đàm phán thực tiễn. Độc giả đánh giá cao những lời khuyên có thể áp dụng, các ví dụ thực tế và những giải thích rõ ràng về các chiến thuật đàm phán. Nhiều người thấy nó hữu ích cho cả tình huống kinh doanh và cá nhân. Một số người chỉ trích giọng điệu của tác giả và đôi khi là những gợi ý không đạo đức. Cuốn sách được khen ngợi vì bao quát toàn diện các chủ đề đàm phán, bao gồm cả các yếu tố văn hóa và các loại tính cách. Mặc dù một số người thấy nó lặp đi lặp lại hoặc quá dài, hầu hết độc giả đều coi đây là một nguồn tài liệu quý giá để cải thiện kỹ năng đàm phán.
Similar Books
