The Psychology of Selling

1. Làm Chủ Trò Chơi Nội Tâm Của Bán Hàng

"Càng thích bản thân mình, bạn càng thích người khác. Càng thích người khác, họ càng thích bạn trở lại."

Tự trọng là then chốt. Khái niệm về bản thân, tập hợp các niềm tin bạn có về chính mình, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất bán hàng của bạn. Tự trọng cao dẫn đến sự tự tin, điều mà khách hàng cảm nhận và phản hồi tích cực. Để nâng cao tự trọng của bạn:

• Thường xuyên khẳng định "Tôi thích bản thân mình!" để lập trình tiềm thức của bạn
• Hình dung bản thân là người biểu diễn hàng đầu trong lĩnh vực của bạn
• Thực hành diễn tập tinh thần trước các cuộc gọi bán hàng
• Vượt qua nỗi sợ thất bại và từ chối bằng cách tập trung vào giá trị của bạn

Phát triển lợi thế chiến thắng. Những khác biệt nhỏ trong khả năng có thể dẫn đến những khác biệt lớn trong kết quả. Cải thiện kỹ năng của bạn chỉ 3-4% trong các lĩnh vực chính để tăng đáng kể thành công bán hàng của bạn. Liên tục học hỏi và áp dụng các kỹ thuật mới để luôn dẫn đầu cạnh tranh.

2. Đặt Mục Tiêu Bán Hàng Rõ Ràng và Tham Vọng

"Tiềm thức của bạn là trung lập. Nó giống như đất sét. Bạn có thể định hình nó theo bất kỳ cách nào bạn muốn."

Đặt mục tiêu là sự biến đổi. Những người bán hàng hàng đầu rất tập trung vào mục tiêu. Để khai thác sức mạnh của việc đặt mục tiêu:

1. Viết ra các mục tiêu thu nhập và doanh số cụ thể, có thể đo lường hàng năm
2. Chia nhỏ chúng thành các mục tiêu hàng tháng và hàng tuần
3. Xác định các mục tiêu hoạt động hàng ngày (ví dụ: số cuộc gọi, cuộc hẹn)
4. Xem xét và viết lại mục tiêu của bạn hàng ngày
5. Hình dung mục tiêu của bạn như đã đạt được

Kích hoạt tiềm thức của bạn. Bằng cách liên tục tập trung vào mục tiêu của bạn, bạn lập trình tiềm thức của mình để làm việc hướng tới chúng 24/7. Điều này tăng cường động lực của bạn, làm sắc nét sự tập trung và cảnh báo bạn về các cơ hội mà bạn có thể bỏ lỡ.

3. Hiểu Tại Sao Mọi Người Mua Hàng

"Mọi người quyết định theo cảm xúc và sau đó biện minh bằng lý trí."

Động lực cảm xúc là then chốt. Trong khi mọi người sử dụng lý trí để biện minh cho việc mua hàng, quyết định của họ chủ yếu là cảm xúc. Các động lực cảm xúc chính bao gồm:

• Mong muốn đạt được (cải thiện, lợi thế)
• Sợ mất mát (tránh sai lầm, bảo vệ tài sản)
• Tình yêu và sự thuộc về (chấp nhận, tôn trọng từ người khác)
• Tự hào và tự trọng (cảm thấy quan trọng, có giá trị)
• An ninh và yên tâm

Xác định nhu cầu chính xác. Đặt câu hỏi mở để khám phá nhu cầu và động lực thực sự của khách hàng tiềm năng. Lắng nghe cẩn thận phản hồi của họ. Tập trung vào những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm cho khách hàng, không chỉ là nó là gì. Chứng minh cách nó đáp ứng nhu cầu cảm xúc và thực tế cụ thể của họ tốt hơn bất kỳ lựa chọn thay thế nào.

4. Khai Phá Tiềm Năng Bán Hàng Sáng Tạo Của Bạn

"Marshall McLuhan từng viết rằng tất cả những gì bạn cần là một ý tưởng mới 10% để kiếm được một triệu đô la."

Nuôi dưỡng sự sáng tạo. Bán hàng sáng tạo là cần thiết để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, khám phá động cơ mua hàng và vượt qua sự phản đối. Để tăng cường sự sáng tạo của bạn:

• Đặt mục tiêu rõ ràng và tập trung vào các vấn đề cấp bách
• Tự hỏi mình những câu hỏi tập trung để kích thích ý tưởng mới
• Thực hành "bão não" - viết 20 ý tưởng để giải quyết một vấn đề
• Thực hiện ít nhất một ý tưởng mới ngay lập tức

Khác biệt hóa bản thân. Xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn (USP) - điều gì làm bạn khác biệt so với đối thủ. Chuyên môn hóa trong một thị trường cụ thể, loại khách hàng hoặc kết quả. Tập trung nỗ lực của bạn vào những khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi nhiều nhất từ những điểm mạnh độc đáo của bạn.

5. Hoàn Thiện Nghệ Thuật Đặt Cuộc Hẹn

"Dành nhiều thời gian hơn với những khách hàng tiềm năng tốt hơn." Công thức sáu từ này là công thức cho thu nhập cao trong mọi thị trường.

Làm chủ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đặt cuộc hẹn là điều quan trọng cho thành công bán hàng. Để cải thiện việc đặt cuộc hẹn của bạn:

• Phát triển một tuyên bố mở đầu mạnh mẽ tập trung vào lợi ích
• Sử dụng "đóng tiếp cận" để giảm sự kháng cự ban đầu
• Vô hiệu hóa sự phản đối bằng chứng xã hội
• Luôn nhắm đến một thời gian hẹn cụ thể
• Xác nhận cuộc hẹn để tránh lãng phí thời gian

Đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả. Sử dụng kỹ thuật đóng trình diễn để xác định xem một khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm và có khả năng mua hay không. Kỹ thuật này giúp bạn tập trung thời gian và năng lượng vào những cơ hội hứa hẹn nhất.

6. Tận Dụng Sức Mạnh Của Gợi Ý

"Mọi thứ đều quan trọng! Nó hoặc giúp hoặc làm hại. Nó hoặc thêm vào hoặc làm giảm đi."

Tạo ấn tượng tích cực. Mọi thứ về bạn và bài thuyết trình của bạn ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng tiềm năng. Chú ý đến:

• Ngoại hình và sự chăm sóc cá nhân
• Ngôn ngữ cơ thể và giọng nói
• Sự sạch sẽ và tổ chức của tài liệu và môi trường xung quanh

Sử dụng các kỹ thuật gợi ý. Áp dụng các phương pháp ảnh hưởng tinh tế đến suy nghĩ của khách hàng tiềm năng:

• Kể chuyện và tạo ra hình ảnh tinh thần sống động
• Sử dụng lời chứng thực từ khách hàng hài lòng
• Trình diễn sản phẩm của bạn bất cứ khi nào có thể
• Giả định việc bán hàng trong ngôn ngữ và hành động của bạn

7. Đóng Giao Dịch Với Sự Tự Tin

"Nhiều giao dịch bán hàng bị trì hoãn lâu hơn cần thiết vì người bán hàng ngại hỏi đơn hàng và kết thúc giao dịch."

Làm chủ các kỹ thuật đóng giao dịch. Phát triển sự tự tin để hỏi đơn hàng bằng cách sử dụng các phương pháp đóng khác nhau:

• Đóng thử: Kiểm tra sự đồng ý trong suốt bài thuyết trình
• Đóng thay thế: Đưa ra các lựa chọn giả định việc bán hàng
• Đóng tóm tắt: Tóm tắt lợi ích và hỏi đơn hàng
• Đóng trực tiếp: Đơn giản hỏi, "Bạn có muốn tiến hành với điều này không?"

Xử lý sự phản đối hiệu quả. Xem sự phản đối như yêu cầu thêm thông tin. Lắng nghe cẩn thận, thừa nhận mối quan tâm và phản hồi với sự tự tin. Sử dụng kỹ thuật "cảm thấy, cảm nhận, tìm thấy": "Tôi hiểu bạn cảm thấy thế nào. Những người khác cũng đã cảm thấy như vậy. Nhưng họ đã tìm thấy rằng..."

8. Trở Thành Người Bán Hàng Hiệu Suất Cao

"Thành công trong bán hàng thuộc về người chỉ tốt hơn một chút trong các lĩnh vực quan trọng của bán hàng."

Cam kết với sự xuất sắc. Để gia nhập top 10% người bán hàng:

1. Yêu thích những gì bạn làm và liên tục cải thiện kỹ năng của bạn
2. Đặt mục tiêu rõ ràng, viết ra và phát triển kế hoạch chi tiết
3. Hành động mạnh mẽ hướng tới mục tiêu của bạn
4. Học hỏi từ mọi trải nghiệm và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn
5. Giữ động lực thông qua tự nói tích cực và hình dung
6. Phát triển mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng và đồng nghiệp
7. Quản lý thời gian hiệu quả, tập trung vào các hoạt động có giá trị cao
8. Liên tục giáo dục bản thân về sản phẩm, ngành và kỹ thuật bán hàng

Đo lường và theo dõi tiến trình của bạn. Thường xuyên đánh giá hiệu suất của bạn so với mục tiêu. Xác định các lĩnh vực cần cải thiện và tìm kiếm phản hồi từ người hướng dẫn, đồng nghiệp và khách hàng. Nhớ rằng, những cải thiện nhỏ trong các lĩnh vực chính có thể dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong thành công bán hàng của bạn.

Cập nhật lần cuối: July 20, 2024