Built to Sell

1. 确定一个可扩展的产品或服务来建立你的业务

可扩展的事物满足三个标准：(1) 它们可以教给员工（例如Stapleton Agency的五步标志设计流程）或通过技术交付；(2) 它们对客户有价值，这使你能够避免商品化；(3) 它们是可重复的，意味着客户需要反复购买（例如，想想剃须刀片，而不是剃须刀）。

评估你的产品和服务。 首先，头脑风暴你目前提供的所有产品和服务。将它们绘制在一个图表上，一轴是“可教的”，另一轴是“有价值的”。淘汰任何一次性购买的项目。

确定理想的产品或服务。 寻找一个在可教给员工和对客户有价值之间取得平衡的产品或服务。它还应该是客户需要反复购买的东西。这可能涉及将多个现有产品或服务结合起来，或完全创建一个新的。

差异化你的产品或服务。 一旦你确定了可扩展的产品或服务，给它一个独特的名称并记录交付过程。这有助于你拥有这个产品或服务并设定其条款，远离商品化。重新设计你的客户沟通方式，以一致地描述这个新的、差异化的过程。

2. 通过预收费创建正现金流循环

为了创建正现金流循环，在你支付提供产品或服务的成本之前，向客户收取全部或部分费用。

改善财务稳定性。 通过预收费，你可以创建一个财务缓冲，使你能够在业务中进行战略性变更和投资。这种正现金流循环还增加了公司对潜在收购者的价值。

实施预收费。 一旦你记录并差异化了你的独特产品或服务，你就可以要求至少部分预付款。这可能并不适用于所有产品或服务，但尽量提前收取尽可能多的费用。

了解对估值的影响。 正现金流循环使你的业务对买家更具吸引力。它减少了收购者需要注入的营运资金量，可能会增加他们愿意提供的购买价格。

3. 开发标准化流程并记录

使用示例和填空模板，确保你的指示足够具体，以便他人可以独立遵循。

创建操作手册。 记录交付核心产品或服务的每一步骤。尽可能详细和具体，使用示例和模板确保清晰。

测试和改进。 让团队成员在没有你参与的情况下遵循你的指示。这将帮助你识别需要更多澄清或细节的地方。预计需要经过几次草稿才能有一个全面、易于遵循的手册。

标准化沟通。 一旦你记录了流程，确保所有面向客户的沟通一致地描述你的产品和流程。这包括更新你的网站、宣传册和其他营销材料。

4. 建立销售团队以摆脱销售角色

如果你有其他人交付产品或服务，但你仍然是主要销售者，你将无法在没有长期和高风险的收益的情况下出售你的业务。

雇佣合适的销售人员。 寻找喜欢销售并对你的产品充满热情的人。避免从专业服务公司招聘，因为这些人可能倾向于为每个客户定制你的产品。

创建健康的竞争。 目标是至少雇佣两名销售人员。这有助于形成竞争环境，并向潜在收购者展示你的产品可以由多个个人销售，而不仅仅是一个明星销售。

专注于销售公司。 作为企业主，你的时间最好花在业务上而不是业务中。通过建立一个有能力的销售团队，你可以腾出时间专注于战略性举措和可能的公司出售。

5. 停止接受核心产品或服务之外的项目

阻止自己接受核心产品或服务之外的项目是创建一个可以在没有你情况下蓬勃发展的业务的最困难部分。

抵制诱惑。 额外收入的承诺很容易诱惑你接受非标准项目。然而，这可能导致失去焦点、客户混淆以及需要雇佣额外员工来交付这些定制项目。

保持承诺。 当你开始拒绝非标准工作时，预计会受到员工和客户的反对。这是正常的，但你必须坚定地保持你的焦点。

• 专注的好处：
• 提高效率
• 更清晰的品牌定位
• 更容易扩展
• 对潜在买家更具吸引力

允许时间调整。 可能需要时间让客户和员工完全接受你新的、专注的方法。要有耐心和一致性，最终他们会认识到并尊重你对核心产品或服务的承诺。

6. 至少运营两年专注的业务

你需要至少两年的财务报表反映你使用标准化产品或服务模型，然后再出售公司。

证明你的模型。 至少运营两年新的专注业务，向潜在买家展示你的模型是可持续和成功的。这段时间允许你解决流程中的任何问题并建立成功的记录。

避免个人参与。 在此期间，避免亲自参与销售或交付标准产品或服务。相反，当问题出现时，专注于改进你的系统和流程。

享受好处。 许多企业主发现这段时间带来了生活质量的显著改善。随着更专注的业务模型，现金流通常会改善，客户问题减少。有些人甚至决定无限期地继续经营业务，而不是出售。

7. 为管理层实施长期激励计划

不要发行股票期权来留住收购后的关键员工。相反，使用简单的留任奖金，向管理团队成员提供现金奖励，如果你出售公司。

展示管理稳定性。 为了吸引买家，你需要展示你有一个有能力的管理团队，他们将在收购后留在公司。这让潜在买家放心，业务可以在没有你的情况下继续蓬勃发展。

避免基于股权的激励。 虽然提供股票期权似乎合乎逻辑，但这可能会使销售过程复杂化并稀释你的所有权。相反，选择基于现金的激励计划。

设计有效的计划。 创建一个长期激励计划，奖励管理人员的个人表现和对公司的忠诚度。考虑一个结构，奖金分期支付，鼓励管理人员在收购后继续留在公司。

8. 通过展示公司在没有你情况下的繁荣能力来准备出售

作为企业家，你的工作是雇佣销售人员来销售你的产品和服务，这样你就可以花时间销售你的公司。

转移你的焦点。 作为企业主，你的主要角色应该是建立一个可以在没有你情况下运营的公司。这意味着雇佣和培训他人处理日常运营和销售。

建立系统和流程。 为业务的各个方面开发标准化程序。这不仅使你的公司更高效，也使其对潜在买家更具吸引力。

展示可扩展性。 向潜在买家展示你的业务模型可以复制和扩展。这可能涉及开设分支机构或探索新市场。

9. 导航尽职调查过程和与潜在买家的谈判

每次谈判都会达到一个点，你需要向对方传达他们已经把你推到了极限。

准备接受审查。 尽职调查过程可能是艰苦的。预计潜在买家会详细检查你业务的各个方面。准备好提供大量文件并回答许多问题。

专注于业绩。 在销售过程中，保持业务的业绩至关重要。关注你当前年的预测并确保它们得到实现。

准备谈判。 买家在尽职调查后降低报价是常见的。准备好坚持你的底线并清楚地传达你的极限。记住，如果交易不符合你的需求，随时可以放弃。

10. 了解营运资金在收购报价中的重要性

如果你的报价中没有包括营运资金计算的细节，确保在同意任何事情之前确定这个数字。

超越购买价格。 在评估收购报价时，密切关注营运资金的计算方式。这可能会显著影响交易的实际价值。

了解影响。 营运资金计算决定了在交易完成前你可以从业务中提取多少现金。如果你一直提前向客户收费并积累了大量现金储备，这一点尤为重要。

谈判有利条款。 与顾问合作，确保报价中的营运资金计算对你有利。这可能会通过允许你在交易完成前从业务中提取更多现金来增加交易的整体价值。

最后更新日期: July 23, 2024