重点摘要
1. 秘密公式：识别理想客户并提供价值
“我真正想与谁合作？”
定义你的理想客户。 秘密公式包括四个问题：谁是你的梦想客户？你在哪里可以找到他们？你将使用什么诱饵来吸引他们？你想给他们带来什么结果？通过回答这些问题，你为整个营销策略奠定了基础。专注于为客户提供最高水平的服务，提供真正改变他们生活的解决方案。
创造引人注目的诱饵。 你的诱饵应该是独特的、有价值的，并且针对你的梦想客户的需求。例如，Russell Brunson 创作了一本名为《DotComSecrets Labs: 108 Proven Split Test Winners》的书，以吸引有经验的营销人员。这种诱饵帮助他迅速找到成千上万渴望与他合作的梦想客户。
提供变革性的结果。 确定你想为客户提供的最终结果。对于Brunson来说，这意味着派遣他的团队到客户的办公室，建立销售漏斗，培训他们的销售团队，并设置潜在客户生成系统。通过专注于提供卓越的结果，你可以证明更高的价格是合理的，并创造一个更有成就感的业务。
2. 价值阶梯：引导客户通过逐步升级的服务
“拥有六位数、七位数甚至八位数业务的区别在于你是否理解漏斗的各个阶段，并能成功地在不同点上实现货币化。”
创建多种产品。 价值阶梯是你的产品和服务的视觉表示，从最低价格和价值到最高价格和价值排列。这种结构允许你在不同的价格点为客户提供服务，同时为他们提供一个清晰的路径，以升级到更高价值的产品。
从低门槛开始。 从免费或低成本的产品开始吸引客户并展示价值。例如：
- 免费内容（博客文章、视频、播客）
- 免费加运费优惠
- 低成本数字产品
升级到更高价值的服务。 当客户在初始产品中获得成功后，引导他们走向更全面的解决方案：
- 中档产品或课程
- 团体辅导或大师班项目
- 高价咨询或代办服务
通过价值阶梯结构化你的业务，你可以最大化客户的终身价值，并创造多种收入来源。
3. 从阶梯到漏斗：创建客户转化路径
“销售漏斗只是你引导某人通过价值阶梯不同级别的在线过程。”
设计客户旅程。 销售漏斗是引导潜在客户从初步意识到购买及其后的逐步过程。它是你价值阶梯的实际实施，使用各种营销策略和平台将人们引导到每个阶段。
有效漏斗的关键要素：
- 流量来源（客户首次接触你的品牌的地方）
- 登陆页面或选择加入优惠
- 初始低成本或免费产品
- 升级销售和交叉销售
- 跟进序列（电子邮件、重定向广告）
优化每个阶段。 不断测试和改进漏斗的每一步，以提高转化率。专注于在每个接触点提供价值，建立信任，并解决客户的异议。记住，目标不仅是完成一次销售，而是创造长期客户，他们会随着时间的推移升级你的价值阶梯。
4. 吸引梦想客户：利用在线聚集地
“如果我在卖一种完美的产品给摩门教徒，我会去哪里卖？当然，我会去摩门教堂。我的梦想客户就在那里聚集在一起。”
在线找到目标受众。 互联网创造了无数的“聚集地”——有共同兴趣、信仰或问题的群体。作为营销人员，你的任务是识别你的梦想客户已经在线聚集的地方，并将你的产品展示在他们面前。
在线聚集地的例子：
- Facebook群组
- Subreddits
- 小众论坛
- YouTube频道
- 播客观众
- 电子邮件通讯
根据聚集地定制信息。 一旦你确定了目标聚集地，创建直接针对他们独特需求、愿望和痛点的信息。使用他们的语言，解决他们的具体问题，使你的产品不可抗拒。
5. 三种流量类型：控制、无法控制和拥有
“你唯一的目标是拥有所有你能拥有的流量。”
理解流量类型：
- 你控制的流量：付费广告（Google Ads、Facebook Ads等）
- 你无法控制的流量：自然搜索、社交媒体、公关
- 你拥有的流量：电子邮件列表、短信订阅者、重定向受众
转化为拥有的流量。 可持续业务增长的关键是将你控制或无法控制的流量转化为你拥有的流量。这使你能够直接与受众沟通，而无需依赖第三方平台或为每次互动付费。
建立拥有流量的策略：
- 使用引导磁铁捕获电子邮件地址
- 在博客文章中提供内容升级
- 举办比赛或赠品活动
- 实施退出意图弹出窗口
- 在你的网站上使用重定向像素
通过专注于建立你拥有的流量，你可以创建一个有价值的资产，能够按需生成销售和收入。
6. 吸引角色：为你的品牌打造一个可亲近的形象
“创建你的吸引角色可能意味着每月赚一千美元和一百万美元之间的差别。”
开发一个引人注目的形象。 吸引角色（AC）是你的品牌的面孔和声音。它是一个你的受众可以联系、信任并希望从中学习的形象。这个角色不一定是你本人，但它应该体现与你的目标市场共鸣的品质。
吸引角色的关键要素：
- 背景故事：分享引导你获得专业知识的旅程
- 寓言：用难忘的故事来说明关键点
- 性格缺陷：展示脆弱性以增加亲和力
- 极化观点：采取强烈立场以吸引真正的粉丝
选择一个身份。 选择一个适合你的品牌并与受众共鸣的原型：
- 领导者
- 冒险者或十字军
- 记者或传道者
- 不情愿的英雄
通过打造一个精心设计的吸引角色，你可以与受众建立强大的联系，推动参与和销售。
7. 沟通漏斗：肥皂剧序列和每日Seinfeld邮件
“如果你遵循肥皂剧序列风格，你会惊讶于你会多么成功——无论是早期还是只要你继续向你的列表发送邮件。”
肥皂剧序列。 这是在某人加入你的列表后立即发送的五封电子邮件，旨在快速建立新订阅者与吸引角色之间的联系。
肥皂剧序列的结构：
- 设置舞台
- 高度戏剧化
- 顿悟
- 隐藏的好处
- 紧迫感和行动号召
每日Seinfeld邮件。 在肥皂剧序列之后，过渡到每日邮件，这些邮件在娱乐的同时巧妙地销售你的产品。这些邮件应90%是娱乐，10%是内容，专注于讲故事并与受众建立关系。
Seinfeld邮件的关键要素：
- 分享个人故事和经历
- 使用幽默和相关情境
- 始终包含一个巧妙的行动号召或产品提及
通过实施这些电子邮件序列，你可以创建一个持续的沟通流，保持受众的参与，并为销售机会做好准备。
8. 漏斗的七个阶段：从预框架到售后参与
“如果你理解漏斗的所有七个点，你的业务可能会在没有任何额外流量或调整的情况下爆炸式增长。”
掌握漏斗阶段。 理解和优化销售漏斗的每个阶段对于最大化转化率和客户终身价值至关重要。
漏斗的七个阶段：
- 确定流量温度（冷、暖、热）
- 设置预框架桥
- 资格订阅者
- 资格买家
- 识别超级活跃买家
- 年龄和提升关系
- 改变销售环境
量身定制你的方法。 每个阶段需要不同的策略和战术。例如，冷流量需要更多的教育和信任建立，而暖流量可以更快地提出优惠。通过掌握每个阶段，你可以创建一个无缝的旅程，引导客户从初步意识到高价购买。
9. 最佳诱饵：使用免费加运费优惠转化冷流量
“转化冷流量的秘密是利用免费的力量。”
创建不可抗拒的优惠。 免费加运费优惠对于将冷流量转化为客户非常有效。通过提供一个有价值的产品免费，只收取运费，你可以克服购买的初步阻力，并打开大门。
免费加运费优惠的主要好处：
- 与付费产品相比更高的转化率
- 能够追加销售和交叉销售其他产品
- 展示价值并建立信任的机会
最大化前端收入。 实施订单表“加购”以增加平均订单价值。这些是在结账页面上呈现的额外低成本优惠，可以显著提高你的收入，而无需额外的流量。
示例结果：
- 与付费前端优惠相比，客户增加3倍
- 34%的客户添加37美元的加购
- 每本免费书籍的平均收入66美元
通过掌握免费加运费模式，你可以盈利地获取客户，并为他们升级你的价值阶梯奠定基础。
10. 网络研讨会漏斗：完美网络研讨会和隐形漏斗策略
“网络研讨会在过去几年中成为非常流行的销售工具，主要是因为它们效果很好。”
完美网络研讨会策略。 这种60-90分钟的网络研讨会格式旨在教育和销售高价产品或服务。
完美网络研讨会的结构：
- 介绍（5分钟）
- 内容（50-60分钟）
- 堆栈（10-20分钟）
关键要素：
- 专注于一个大想法或“一个事情”
- 提出三个秘密以克服异议
- 使用“堆栈”在揭示价格之前建立价值
隐形漏斗网络研讨会。 这是一个3-4小时的高级网络研讨会，参与者只有在发现内容有价值时才付费。
主要特点：
- 使用“魔法子弹”承诺吸引报名
- 提供广泛的高价值内容
- 在最后软性销售高价优惠
这两种网络研讨会策略都允许你在有效销售产品或服务的同时提供巨大的价值。
11. 产品发布漏斗：四视频方法销售你的产品
“产品发布漏斗由Jeff Walker推广，自那以后，几乎每个细分市场的互联网营销人员都以某种方式使用了这个漏斗——因为这种方法有效。”
结构化你的发布。 产品发布漏斗将你的销售演示分成四个视频，每个视频提供价值，同时为你的产品发布建立期待。
四个视频：
- 哇和如何：介绍一个大想法并展示它的使用方法
- 变革性教育：逐步演示过程
- 拥有体验：展示拥有产品的生活
- 销售演示：提出你的优惠并克服异议
建立期待。 通过在多个视频中传播你的内容和优惠，你可以为你的产品创造兴奋和渴望。这种方法适用于新产品发布和向新受众重新发布现有产品。
吸引你的受众。 鼓励在发布过程中互动：
- 要求每个视频的评论和问题
- 为发布参与者创建一个Facebook群组
- 提供早期行动或参与的奖励
产品发布漏斗是为你的优惠创造热度的有效方法。
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评论
《DotCom Secrets》获得了褒贬不一的评价，许多人称赞其在在线营销和销售漏斗方面提供的宝贵见解。读者们欣赏书中提供的实用建议、脚本和示例。一些人批评这本书过于推销作者的产品和服务。尽管许多人认为内容对发展业务有帮助，但也有人认为这些策略具有操纵性或不道德。总体而言，这本书被视为数字营销的全面指南，特别适合希望提升在线存在和销售策略的企业家和企业主。