Pre-Suasion

1. 预说：在信息传递前影响的艺术

除了自杀，没有其他逃避忏悔的办法；而自杀本身就是一种忏悔。

预说的力量。 预说是指在接收者接触信息之前，使其对信息产生接受度的实践。这是关于创造一个“特权时刻”，使人们更容易受到影响。这个概念超越了传统的说服技巧，关注的是在实际影响尝试之前的关键瞬间发生的事情。

预说的关键要素：

• 时机：在正确的时刻传递正确的信息
• 注意力：将焦点引导到特定的概念或想法上
• 联想：利用现有的心理连接
• 环境：操控物理和心理环境

预说通过利用基本的人类心理，利用我们在任何给定时刻基于最显著的事物做出快速决策的倾向来发挥作用。通过控制人们在信息或请求之前的注意力，沟通者可以显著提高成功的机会。

2. 注意力是重要性和因果关系的关键

生活中没有什么事情在你思考它时比你想象的更重要。

聚焦错觉。 我们关注的事物似乎比实际更重要和更具因果关系。这种现象被称为聚焦错觉，对我们做决策和形成判断有深远的影响。通过将某人的注意力引导到某个特定方面，你可以影响他们对其重要性和其在导致结果中的作用的看法。

聚焦错觉的影响：

• 媒体影响：新闻报道可以通过决定突出什么来塑造公众舆论
• 决策：人们往往高估他们关注的单一因素的影响
• 营销：广告商可以通过战略性地引导注意力来操控感知价值
• 个人偏见：我们自己的关注点可能导致我们误解情况或忽视其他因素

理解这一原则可以让沟通者战略性地引导注意力，从而塑造感知和影响决策。这也强调了在做出判断时意识到我们自身注意力偏见的重要性。

3. 吸引器和磁化器：有效地指挥注意力

没有秘密，显著的性刺激可以从其他（有时是所有其他）事务中夺取人类的注意力。

利用自然的注意力吸引器。 某些刺激由于其进化意义，自然地吸引我们的注意力。这些“吸引器”包括性和威胁刺激，它们可以迅速捕捉和重定向注意力。此外，“磁化器”如与自己相关的信息、未完成的任务和谜团可以长时间保持注意力。

有效的注意力指挥者：

• 性暗示：可以很强大，但应谨慎和相关地使用
• 威胁相关信息：迅速捕捉注意力，但如果过度使用可能适得其反
• 与自己相关的刺激：人们更关注与自己有关的信息
• 齐格尼克效应：未完成的任务往往会在我们脑海中停留
• 谜团：人类对闭合的渴望可以成为强大的参与工具

通过理解和战略性地使用这些注意力指挥者，沟通者可以确保他们的信息被注意和记住。然而，重要的是要以道德的方式使用这些工具，并与整体信息保持一致，以避免潜在的反弹。

4. 联想在塑造思想和行为中的力量

大脑的运作从根本上和不可避免地源于原始的联想。

联想驱动思维。 我们的思想和行为在很大程度上由我们一生中形成的联想驱动。这些概念之间的连接可以用来影响我们如何感知和回应信息。通过激活某些联想，沟通者可以引导个人以特定方式思考或行动。

联想影响的关键方面：

• 启动：接触一个概念可以激活相关概念
• 隐喻：可以塑造我们如何理解和处理复杂的想法
• 流畅性：处理信息的难易程度影响我们如何感知它
• 隐性自恋：人们倾向于偏爱与自己相关的事物
• 文化差异：联想在不同文化中可能有显著差异

理解联想的作用可以实现更细致和有效的沟通。通过仔细选择激活有益联想的词语、图像和背景，沟通者可以巧妙地引导受众的思想和行为朝着期望的方向发展。

5. 说服地理：利用物理和心理环境

影响力有其地理位置。

环境对说服的影响。 我们所处的物理和心理空间显著影响我们的思想、情感和行为。通过战略性地安排这些“地理位置”，沟通者可以创造更有利于其信息的环境。这一原则适用于外部环境和内部心理景观。

说服地理的方面：

• 物理空间：办公室布局、零售环境、教室设置
• 数字环境：网站设计、应用界面、虚拟现实空间
• 心理框架：概念框架、心理模型、认知图式
• 时间背景：信息传递的时机、季节效应、人生阶段考虑
• 社会氛围：群体动态、文化背景、人际关系背景

通过有意识地设计这些环境，沟通者可以创造出与其信息自然契合的预说情境。这种方法超越了信息本身的内容，关注于创造一个整体体验，使受众更容易接受。

6. 预说的机制：原因、限制和修正

元素不仅在准备好时触发；它们在准备好时触发。

理解预说过程。 预说通过激活某些心理概念，使其在后续决策中更具可访问性和影响力。这一过程在很大程度上是自动的，但可能受到各种因素的限制，并在识别后进行修正。理解这些机制可以实现更有效和道德的预说技术使用。

预说机制的关键方面：

• 可访问性：最近激活的概念更可能影响思维
• 抑制：关注一个概念可以抑制其他概念
• 限制：认知负荷或强烈的对立目标等因素可能限制效果
• 修正：如果人们意识到并有动力，他们可以调整偏见
• 持久性：某些预说效果可能持续时间更长

通过掌握这些基本过程，沟通者可以更好地预测和控制其预说努力的结果。这也强调了道德考虑的重要性，因为这些强大的技术如果不负责任地应用，可能会被用来操控。

7. 六大普遍影响原则的最佳预说应用

人们会对他们欠债的人说“是”。

利用基本的人类倾向。 六大普遍影响原则——互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺和一致性——在预说中特别有效。通过在传递信息之前激活这些原则，沟通者可以显著增加其说服力。

六大原则及其预说应用：

• 互惠：先给予某物以创造义务感
• 喜好：突出相似性并提供真诚的赞美
• 社会认同：展示其他人，尤其是相似的人在做什么
• 权威：早期建立可信度和专业性
• 稀缺：强调有限的可用性或独家信息
• 一致性：获得与更大请求一致的小承诺

这些原则之所以有效，是因为它们利用了基本的人类心理倾向。当预说性地激活时，它们创造了一个上下文，使后续的信息或请求更有可能被接受。

8. 团结：第七个影响原则

谈判的关键在于语言。

共享身份的力量。 团结，第七个影响原则，基于共享身份的理念。当人们觉得自己是与沟通者同一个“我们”的一部分时，他们变得更容易受到影响。这个原则超越了简单的相似性，触及到共享的群体成员身份甚至融合的身份感。

基于团结的影响方面：

• 亲情：家庭关系或感知的家庭关系
• 共享地点：基于地理或文化接近的连接
• 共同行动：同步或协作活动
• 共同创造：让他人参与创造过程
• 共享的奋斗或目标：通过共同的挑战或愿望团结

通过在传递信息之前培养团结感，沟通者可以创造一个强大的预说情境。这种方法在传统说服技巧可能失效的情况下特别有效。

9. 预说实践中的道德考量

不要追求不诚实的利益；不诚实的利益是损失。

道德预说的重要性。 虽然预说技术可以非常强大，但它们也带来了重大的道德责任。滥用这些方法可能导致操控和对信任及声誉的长期损害。道德预说关注于创造互惠互利的结果并尊重受众的自主权。

关键的道德考量：

• 透明度：在适当时公开说服意图
• 真实性：确保预说提示与实际信息内容一致
• 长期后果：考虑说服努力的更广泛影响
• 尊重自主权：避免强制性或欺骗性做法
• 公平性：确保预说技术不会不公平地使某些群体受益

通过遵循道德原则，沟通者可以在保持诚信的同时利用预说的力量，并与受众建立持久的关系。这种方法不仅带来更可持续的说服成功，还促进了一个更值得信赖和尊重的沟通环境。

Last updated: July 22, 2024