![PREDICTABLY IRRATIONAL REV ED HIDDEN FORCES THAT SHAPE [Paperback]](https://images.isbndb.com/covers/32/46/9780061353246.jpg)
重点摘要
1. 我们在决策中具有可预测的非理性
“我们不仅非理性，而且是可预测的非理性——我们的非理性行为以相同的方式一再发生。”
系统性非理性： 与传统经济理论相反，人类在可预测的方式中一贯做出非理性决策。这种非理性源于影响我们判断的认知偏见和情感影响。
- 常见的非理性行为：
- 由于锚定效应而为产品支付过高的价格
- 基于相对比较做出糟糕的选择
- 过度重视“免费”物品
理解这些非理性模式可以帮助我们识别自己的偏见并做出更好的决策。通过承认我们的局限性，我们可以制定策略来对抗它们，并在个人财务到职业选择的各个方面改善我们的决策过程。
2. 相对性影响我们的选择和价值观
“我们没有一个内部的价值计量器来告诉我们事物的价值。相反，我们关注一件事相对于另一件事的相对优势，并据此估计价值。”
比较决策： 我们的大脑被编程为基于相对比较而非绝对价值做出决策。这种倾向导致我们在评判选项时忽略其固有价值。
相对性在行动中的例子：
- 根据产品选项的相对特征进行选择
- 通过比较薪水与当前收入来评估工作机会
- 根据同龄人的成就来评估个人成就
营销人员和零售商利用这种倾向，通过战略性地呈现选项来影响我们的选择。为了做出更好的决策，我们应该努力基于选项的绝对价值和与我们需求的相关性来评估选项，而不仅仅依赖相对比较。
3. “免费”的力量扭曲了我们的理性思维
“事实证明，零不仅仅是另一个价格。零是一个情感的热按钮——一个非理性兴奋的来源。”
不可抗拒的“免费”： “免费”的概念对我们的决策有强大的心理影响，常常导致我们做出非理性选择。我们倾向于过度重视免费物品和服务，即使付费替代品可能提供更好的整体价值。
“免费”的吸引力在各种场景中表现出来：
- 选择购买时附赠的免费礼物而不是打折商品
- 选择免费送货即使这意味着总支出更多
- 仅仅因为免费而参加活动或获取物品
为了做出更理性的决策，我们应该仔细评估“免费”优惠的真实成本和价值。考虑隐藏成本、机会成本，以及免费物品是否符合我们的实际需求和偏好。
4. 社会规范和市场规范以不同方式塑造我们的行为
“当我们将社会规范和市场规范保持在各自的轨道上时，生活会顺利进行。”
规范冲突： 我们的行为受两种不同规范的支配：社会规范（基于关系和社区）和市场规范（基于经济交易）。混淆或混合这些规范会导致误解和关系破裂。
社会和市场规范的特征：
- 社会规范：基于信任、互惠和善意
- 市场规范：基于明确的交换、合同和货币价值
规范冲突的例子：
- 提议为朋友的帮忙付费
- 在纯粹的商业关系中期望个人待遇
理解这些规范之间的区别有助于更有效地处理社会和职业情况。识别每种规范适用的场合，并避免在社会关系中引入市场规范，以维护信任和善意。
5. 唤起显著影响我们的决策能力
“当我们处于一种状态并试图预测我们在另一种状态下的行为时，我们会出错。”
冷热同理心差距： 当我们处于“冷”（未唤起）状态时，我们一贯低估情感唤起对我们在“热”（唤起）状态下行为和决策的影响。
这种同理心差距影响生活的各个方面：
- 性行为和安全性行为
- 成瘾行为和物质使用
- 愤怒管理和冲突解决
为了减轻冷热同理心差距的影响：
- 认识到自己对唤起状态的脆弱性
- 尽可能在“冷”状态下做出重要决策
- 实施保障措施和预先承诺以防止冲动决策
通过承认唤起的力量，我们可以更好地为判断可能受损的情况做好准备，并做出与我们长期利益一致的更理性选择。
6. 我们在自我控制和拖延方面挣扎
“为了即时满足而放弃我们的长期目标，我的朋友们，这就是拖延。”
与拖延的斗争： 拖延是一种常见的挣扎，源于我们倾向于优先考虑短期快乐而非长期利益。这种行为常常导致生产力下降、错失机会和压力增加。
导致拖延的因素：
- 现时偏见：过度重视即时奖励
- 任务厌恶：避免不愉快或具有挑战性的任务
- 完美主义：害怕失败或未达到高标准
对抗拖延的策略：
- 将任务分解为较小、可管理的步骤
- 使用外部承诺和截止日期
- 实施“两分钟规则”来处理快速任务
- 练习自我同情以减少焦虑和回避
通过理解拖延背后的心理机制，我们可以制定有效的策略来克服它，并更高效地实现我们的目标。
7. 拥有物效应导致我们高估我们拥有的东西
“一旦我们拥有某物，我们就开始比其他人更重视它。”
所有权偏见： 拥有物效应描述了我们倾向于对我们拥有的物品赋予更高的价值，而不是对我们不拥有的相同物品。这种认知偏见会在各种情境中导致非理性决策，从个人财产到商业谈判。
拥有物效应的表现：
- 不愿以市场价值出售个人物品
- 高估我们拥有的公司股票
- 难以放弃过时的物品
为了对抗拥有物效应：
- 练习对财产的客观评估
- 考虑持有物品的机会成本
- 寻求外部视角进行价值评估
认识到拥有物效应可以帮助我们在购买、出售和评估财产时做出更理性的决策，从而带来更好的财务和个人结果。
8. 我们的期望塑造了我们的体验和感知
“当我们事先相信某事会很好时，它通常会很好——而当我们认为它会糟糕时，它就会糟糕。”
自我实现的期望： 我们的先入之见和期望显著影响我们如何感知和体验事件、产品和互动。这种效应会导致偏见的判断和自我实现的预言。
期望效应的例子：
- 医学中的安慰剂和反安慰剂效应
- 基于感知价格或质量的葡萄酒品尝体验
- 受刻板印象或自我信念影响的表现结果
为了积极利用期望的力量：
- 培养乐观但现实的期望
- 练习正念以保持对新体验的开放态度
- 挑战负面假设和刻板印象
通过理解期望在塑造我们体验中的作用，我们可以努力创造更积极的结果，并减少负面偏见对我们感知的影响。
9. 安慰剂效应展示了信念的力量
“安慰剂可以像真正的药物一样有效。”
身心连接： 安慰剂效应展示了我们的信念和期望对我们的身心健康有深远影响。这种现象超越了医学，影响了我们生活的各个方面。
促成安慰剂效应的因素：
- 改善的期望
- 对权威人物或治疗的信任
- 过去经验的条件反射
安慰剂效应的应用：
- 医疗治疗和疼痛管理
- 体育和学术中的表现提升
- 消费者对产品和服务的体验
理解安慰剂效应可以帮助我们在日常生活中利用积极期望的力量。然而，尤其在医学背景下，平衡这种理解与基于证据的方法至关重要。
10. 我们倾向于不诚实，但有一定限度
“当有机会时，许多诚实的人会作弊。”
有限的不诚实： 虽然大多数人认为自己诚实，但在有机会时我们经常会进行小规模的不诚实行为。然而，这种不诚实通常受到我们保持积极自我形象的愿望的限制。
影响不诚实行为的因素：
- 作弊的机会和难易程度
- 被抓住的可能性
- 社会规范和同伴行为
促进诚实的方法：
- 实施透明的系统和问责措施
- 通过提醒和社会线索强化道德规范
- 创建使诚实变得容易和有回报的环境
认识到我们对小规模不诚实的倾向可以帮助我们设计更好的系统和个人策略，以鼓励自己和他人的道德行为。
11. 非货币媒介增加我们作弊的可能性
“当我们处理现金时，我们会被激发去思考我们的行为，就像我们刚刚签署了一份荣誉守则一样。”
伦理距离： 非货币媒介，如代币或数字货币，创造了与作弊行为的心理距离，使人们更容易进行不诚实行为而不感到内疚。
非货币媒介的例子：
- 公司费用账户
- 忠诚积分或里程
- 数字货币和游戏内代币
为了减轻增加的不诚实风险：
- 实施非货币交易的明确政策
- 定期将非货币媒介转换为货币价值
- 创建透明的替代货币使用
通过认识到非货币媒介可能增加的不诚实行为，我们可以设计更好的系统，以在各种背景下保持道德行为，从商业实践到个人财务。
12. 理解我们的非理性可以带来更好的决策
“一旦我们了解何时何地可能做出错误决策，我们可以尝试更加警惕，强迫自己以不同的方式思考这些决策，或使用技术来克服我们固有的缺点。”
利用意识： 通过认识到我们固有的非理性并理解影响我们决策的特定偏见，我们可以制定策略以做出更理性和有益的选择。
改善决策的步骤：
- 识别常见的认知偏见和非理性倾向
- 实施决策框架和检查清单
- 寻求多样化的观点并挑战假设
- 使用技术和数据支持理性分析
拥抱行为经济学的好处：
- 改善个人财务决策
- 更有效的公共政策和商业策略
- 增强的自我意识和人际理解
通过应用行为经济学的见解，我们可以设计与我们的自然倾向相适应的环境和系统，从而为个人和社会带来更好的结果。
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评论
《怪诞行为学》探讨了人类如何以可预测的方式做出非理性决策。阿里里通过实验展示了相对性、锚定效应和免费的力量等概念。书中涵盖了拖延症、社会规范以及价格对感知的影响等话题。尽管有些读者认为例子重复或推论过于宽泛，许多人仍然称赞这本书的引人入胜的风格和发人深省的观点。它提供了对人类行为的洞察，这些洞察可以应用于个人决策、市场营销和政策制定。