重点摘要
1. 确定理想客户并了解他们的深层需求
“进入客户心中已经存在的对话”。
深入了解你的客户。 使用光环策略揭示市场的最深痛点、恐惧、希望和梦想。专注于占你业务收入64%的前4%的客户。这“强力4%”是你成功的关键。
- 利用AnswerThePublic.com、Facebook群组、Reddit和Quora等工具收集市场情报。
- 通过回答九个关键问题创建详细的理想客户画像：
- 他们在哪里聚集？
- 他们从哪里获取信息？
- 他们最大的挫折是什么？
- 他们的希望和愿望是什么？
- 他们最大的恐惧是什么？
- 他们喜欢的沟通方式是什么？
- 他们使用什么语言？
- 他们的一天是怎样的？
- 什么让他们感到快乐？
通过了解你的理想客户，你可以直接针对他们的需求和愿望定制你的营销信息，从而在竞争中脱颖而出。
2. 创建不可抗拒的高价值内容产品（HVCO）
“让你的产品如此出色，以至于只有疯子才会拒绝购买”。
制作引人注目的标题。 你的HVCO应该为潜在客户提供极大的价值，通常是解决他们正在苦苦挣扎的问题，而不要求他们购买任何东西作为回报。
-
遵循创建有效HVCO的三条规则：
- 制作引人注目的标题
- 确保每一点都触及一个燃眉之急
- 保持简单
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使用经过验证的标题公式：
- X种方法实现[理想目标]而无需[不想做的事]
- 在[特定时间内]完成[困难任务]即使[缺点]
- 像[专家]一样实现[理想目标]即使没有[预期的东西]
- 如何在[特定时间内]消除[最大问题]而无需做[讨厌的事]
记住，HVCO的标题是其吸引力的最关键因素。精心制作一个不可抗拒的标题，吸引潜在客户提供他们的联系方式。
3. 用引人入胜的注册页面捕获潜在客户
“好奇心”，美国传奇广告先驱克劳德·霍普金斯说，“是人类最强烈的动机之一”。
创造不可抗拒的吸引力。 你的注册页面应包含吸引注意力的元素，促使访客提供他们的联系信息以换取你的HVCO。
高转化率注册页面的关键元素：
- 引人注目的标题
- 重申产品的副标题
- 超级吸引人的要点
- 产品的视觉展示
- 简单的姓名和电子邮件表单
- 使用吸引人的要点公式来创造吸引力：
- 如何在没有Y的情况下做到X
- 你需要X，对吗？错了！
- X种方法做到Y
- 在哪里找到Y
- 如何消除X
- 你绝不应该...
- 告别X[挫折]
- 关于Y的真相
- 你一直在错误地做X吗？
通过制作引人入胜的注册页面，你将提高潜在客户捕获率，并建立一个对你的产品感兴趣的宝贵潜在客户列表。
4. 提出无法拒绝的报价：教父策略
“如果报价和保证不能让创始人夜不能寐，那么它们就不够强大”。
创造不可抗拒的报价。 教父策略涉及提出一个如此有吸引力的报价，以至于几乎迫使潜在客户购买。这种方法可以立即使几乎任何销售信息的利润翻倍或三倍。
教父报价的七个组成部分：
- 理由：解释为什么你会提出如此慷慨的报价
- 建立价值：确定你的常规价格并使其看起来物有所值
- 定价：提供低端和高端价格点以增加平均销售额
- 付款选项：考虑将高价点分成付款计划
- 奖品：包括购买时客户会收到的免费礼物
- 强力保证：为潜在客户逆转风险
- 稀缺性：通过限时或限量创造紧迫感
用强有力的保证支持你的报价，以消除感知风险并增加信任。记住，一个有吸引力的报价比一个有说服力的论点更强大。
5. 通过多渠道引流
“如果你不能花钱获取新客户，那么你就没有业务”。
多样化你的流量来源。 不要依赖单一渠道获取新业务。从一个渠道开始，建立一个有利可图的报价，然后添加更多渠道，一个接一个地叠加。
流量渠道选项：
- SEO
- Google广告
- Facebook广告
- YouTube广告
- 重定向广告
有效流量生成的关键原则：
- 了解单位经济学（每潜在客户成本、每次获取成本、终身价值）
- 根据受众的温度匹配你的信息（冷、暖、热）
- 撰写吸引注意力并销售点击量而不是产品的广告
- 不断测试和优化你的广告
通过多样化你的流量来源并优化你的广告，你可以创建一个稳定的新潜在客户流，并保护你的业务免受任何一个平台的突然变化。
6. 用魔灯技术培养潜在客户
“没有诊断的处方是渎职行为”。
引导潜在客户实现他们的期望结果。 魔灯技术涉及创建一系列有价值的内容，使潜在客户更接近他们期望的最终状态，同时建立信任并减少怀疑。
实施魔灯技术的步骤：
- 绘制从潜在客户所在位置到他们想要到达的位置的旅程
- 创建3-4个提供价值并使他们更接近目标的内容
- 在每个内容中提供80%的价值和20%的产品推销
- 在潜在客户下载你的HVCO后，通过电子邮件滴灌这些内容
通过提前提供价值并证明你可以帮助潜在客户实现他们的目标，你将建立强大的联系并增加将他们转化为付费客户的可能性。
7. 像医生一样将潜在客户转化为销售
“如果你不能帮助他们，直截了当地告诉他们你所提供的东西不适合他们，不能帮助他们解决问题”。
在开处方前进行诊断。 像医生一样进行销售对话，专注于了解潜在客户的问题，然后再提供解决方案。
销售转化过程的关键步骤：
- 找到潜在客户的“为什么？”
- 了解他们想要去的地方（期望结果）
- 让潜在客户承认他们当前的方法不起作用
- 通过解决他们问题的一小部分来提供价值
- 获得承诺并过渡到你的产品
- 将你的解决方案作为他们问题的处方
- 自信地完成交易
记住，销售是将你的潜在客户从一个不太理想的“之前”状态带到一个更理想的“之后”状态。如果你的产品不能实现这个结果，不要向他们销售。
8. 利用电子邮件营销实现自动化收入生成
“电子邮件的表现优于其他所有营销渠道。毋庸置疑”。
建立并培养你的电子邮件列表。 与其他渠道相比，电子邮件营销可以带来40倍的投资回报率。这是一种可扩展、高效的方式与受众沟通并自动生成销售。
成功电子邮件营销的三个关键方面：
- 确保邮件送达
- 选择合适的电子邮件平台
- 保持良好的发件人声誉
- 预热新的IP地址
- 使用简单的格式和样式
- 确保邮件被打开
- 使电子邮件看起来个性化
- 撰写引人注目的主题行
- 通过有趣和吸引人的内容治愈“电子邮件盲区”
- 确保邮件被点击
- 在邮件中提供价值
- 使用讲故事的方式吸引读者
- 包含明确的行动号召
通过掌握电子邮件营销，你可以创建一个自动化系统，培养潜在客户，建立关系，并为你的业务生成持续的收入。
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评论
《疯狂销售》获得了褒贬不一的评价。许多人称赞其实用的营销建议、详细的销售策略和激励性的内容。读者欣赏作者在客户定位、打造吸引力强的优惠以及利用各种营销渠道方面的见解。然而，也有一些人批评其内容重复、语气咄咄逼人以及推崇点击诱饵式的策略。批评者认为，很多信息可以在其他地方免费获得。尽管存在两极分化的意见，许多企业主和营销人员仍然认为这本书在销售和营销方面提供了全面的方法，具有一定的价值。