重点摘要
1. 智能电话销售：成功开发客户的关键
“冷电话销售是愚蠢的，但开发客户是必要的：智能电话销售是答案。”
重新定义开发客户。 智能电话销售是一种战略性的电话开发方法，消除了传统冷电话销售所带来的恐惧、失败和拒绝。它涉及充分的准备，收集关于潜在客户的信息，并利用这些信息创建量身定制、以价值为导向的对话。
智能电话销售的好处：
- 增加与决策者联系的机会
- 减少潜在客户的初步抵触
- 将你定位为知识渊博的专业人士，而不是典型的销售人员
- 提升自信心，减少电话焦虑
通过采用智能电话销售技巧，销售专业人士可以将令人畏惧的冷电话转变为富有成效、互惠互利的对话，从而获得更成功的结果。
2. 在打电话前收集情报
“知识不是力量。力量在于你如何使用这些知识。”
研究至关重要。 在打电话之前，尽可能多地收集关于潜在客户、他们的公司和行业的相关信息。这些情报构成了你智能电话销售的基础，并使你与典型的冷电话销售人员区分开来。
情报的主要来源：
- 公司网站和社交媒体资料
- 行业新闻和报告
- LinkedIn和其他专业网络
- Google Alerts获取及时更新
- 社会工程：与组织内的其他人交谈
利用这些信息识别潜在需求、痛点和与你的产品或服务相符的机会。你对潜在客户了解得越多，就越能与他们进行有意义的对话并提供相关的价值。
3. 创建引人注目的开场白
“最糟糕的时间是当你已经在说话时才想到你要说什么。”
打造强有力的开场白。 你的开场白对于吸引潜在客户的注意力并使他们进入积极、接受的心态至关重要。它应该简洁、量身定制并专注于潜在价值。
有效开场白的组成部分：
- 介绍你自己和你的组织
- 利用你的智能电话销售情报展示相关性
- 暗示你的可能价值主张（PVP）
- 提示更多可能的价值，前提是进入提问阶段
避免常见错误，如询问时间、在没有背景的情况下提及产品或显得过于销售化。相反，专注于激发好奇心并引起进一步对话的兴趣。
4. 通过智能提问发现需求
“人们不会因为他们给出的第一个答案而购买；他们会因为背后的原因而购买。”
战略性提问。 有效的提问是发现潜在客户真实需求、痛点和愿望的关键。提出开放性问题，鼓励潜在客户详细说明他们的情况和挑战。
智能问题的类型：
- 假设性问题
- 负载效益问题
- 量化需求和痛点的问题
- 关于决策过程的问题
使用“冰山理论提问法”，通过后续问题深入挖掘初步回答。这种方法帮助你收集更多有价值的信息，并理解驱动潜在客户决策的潜在动机。
5. 积极倾听并有效回应
“优秀的销售人员通常被认为是能用言辞打动观众的能言善辩者。实际上，最好的销售人员是那些倾听多于说话并知道何时闭嘴的人。”
掌握倾听的艺术。 积极倾听对于理解潜在客户的需求和建立融洽关系至关重要。密切关注他们说的话、说话的方式以及他们可能暗示的内容。
有效的倾听技巧：
- 使用口头点头和鼓励性陈述
- 练习暂停的力量
- 听取关键术语和痛点
- 记录重要信息
通过提出相关的后续问题、复述以确认理解，并在讨论潜在解决方案时使用潜在客户的原话来回应你所听到的内容。这表明你在真正倾听，并有助于建立信任和信誉。
6. 克服抵触和异议
“在听到一个陌生来电者的开场白后产生抵触是许多人的自然条件反射。”
顺利处理异议。 预期并准备应对常见的异议和抵触反应。不要变得防御性或争论性，而是使用对话技巧保持潜在客户的参与并推动对话向前发展。
处理抵触的策略：
- 使用模式中断来重定向对话
- 使用缓和性陈述来缓解紧张
- 提出澄清性问题以了解异议的根源
- 将异议重新框定为提供更多信息的机会
记住，异议通常表明兴趣，并提供关于潜在客户需求和关注点的有价值信息。通过有效处理它们，你可以将潜在的障碍转化为展示价值的机会。
7. 提出有说服力的建议
“推销是体育运动，不是销售。”
推荐，不是推销。 不要进行单方面的销售推销，而是根据你在对话中收集的信息提出量身定制的建议。专注于与你的潜在客户情况最相关的具体结果和利益。
有效建议的要素：
- 从提问过渡到推荐
- 复述你对潜在客户需求的理解
- 展示你能提供的结果
- 使用证据和示例支持你的主张
使用“模糊词”如“可能”、“也许”和“或许”来缓和你的主张，避免显得咄咄逼人。此外，通过分享你如何帮助类似客户取得积极结果的例子来利用社会证明。
8. 确保承诺并跟进
“承诺阶段验证了迄今为止发生的事情。”
要求行动。 每个电话都应以明确的下一步承诺结束，无论是后续电话、会议还是购买决定。具体说明接下来需要发生的事情以及每个行动的责任人。
确保的承诺类型：
- 行动承诺（例如，审查材料、收集数据）
- 继续讨论或会面的承诺
- 最终的购买或推进承诺
及时且一致地跟进承诺。总结电话内容，重申商定的行动，并设定具体的下一步日期。这种方法保持销售过程的推进，并展示你的专业性和可靠性。
9. 掌握有效的电话沟通
“假装你在和一个好朋友谈论你真正热衷的话题。与他们交谈时想象那个人。你会通过不显得像销售人员而卖出更多。”
提升你的电话形象。 你的声音是电话销售中的主要工具，因此发展强大的沟通技巧至关重要。专注于听起来自然、自信和充满热情。
有效电话沟通的技巧：
- 定期录音并回顾你的电话
- 消除填充词和口头禅
- 变换语调和语速以保持兴趣
- 站着说话以增加能量
- 使用高质量耳机以确保清晰的声音
练习积极倾听并对你所听到的内容做出深思熟虑的回应。记住，你的声音传达了你的态度和专业性，因此努力听起来投入并真正关心帮助你的潜在客户。
10. 培养成功开发客户的心态
“你的成功程度与思维的大小成正比。”
培养积极的态度。 你的心态在你作为销售专业人士的成功中起着至关重要的作用。培养一种积极、坚韧的态度，使你能够在面对挑战时坚持不懈，并保持对工作的热情。
培养成功心态的策略：
- 设定雄心勃勃的目标并想象成功
- 将拒绝重新定义为学习机会
- 练习积极的自我对话和肯定
- 不断学习和提高你的技能
- 与支持和有动力的同伴为伍
记住，你的思想和信念塑造了你的行动和结果。通过培养成长心态并保持积极的态度，你将更好地应对销售中的起伏，并在开发客户的努力中取得长期成功。
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评论
《Smart Calling》的评价褒贬不一，平均评分为3.90分（满分5分）。正面评价称赞其在有效冷拨电话、研究技巧和克服拒绝方面提供了实用建议。许多人认为这对销售专业人士和企业家很有帮助。批评者认为这本书缺乏原创性，除了基本的销售培训外没有提供太多内容。一些读者欣赏作者对道德销售和价值创造的强调，而另一些人则认为内容重复或过于专注于B2B销售。总体而言，这本书被视为那些希望提高电话开发技能的人的有用资源。
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