The Automatic Customer

1. 订阅用户比一次性客户更有价值

订阅用户优于客户。

经常性收入。 订阅业务产生可预测的、持续的收入流，使其比传统的一次性销售模式更有价值和稳定。这种可预测性允许更好的规划、更顺畅的现金流和公司估值的提高。

客户终身价值。 订阅用户通常比一次性客户具有更高的终身价值。例如，一家花店一次性卖出29美元的花束，而通过订阅模式，三年内可能从同一客户处获得4,524美元。这种长期关系也提供了追加销售和交叉销售的机会。

数据和洞察。 订阅模式提供了持续的客户互动，提供了关于偏好和行为的宝贵数据。这些信息可用于改进产品、定制营销策略和开发新产品。

2. 九种可供选择的订阅商业模式

订阅商业模式已成为主流，人们要求他们的订阅提供比替代方案更好的价值。

多样化应用。 书中概述了九种不同的订阅模式，可应用于各个行业：

• 会员网站
• 无限量图书馆
• 私人俱乐部
• 优先通道
• 消耗品
• 惊喜盒
• 简化器
• 网络
• 安心

灵活性和适应性。 这些模式可以根据不同的业务和客户需求进行调整或组合。例如，一家公司可能从消耗品模式开始，后来增加惊喜盒元素以提高客户参与度。

价值主张。 无论选择哪种模式，成功的订阅业务都专注于为客户提供持续的价值，通常提供便利、成本节约或对产品或服务的独家访问。

3. 会员网站模式：将专业知识货币化

当涉及到生计时，人们更愿意掏出信用卡。

知识作为产品。 会员网站模式允许专家通过向订阅用户提供独家内容、教程或建议来将其专业知识货币化。此模式特别适用于小众主题或职业发展领域。

建立信任。 成功的会员网站通常通过提供免费内容来建立受众和信誉。一旦建立了信任，一部分受众可以转化为付费订阅用户。

多重收入来源。 许多会员网站利用其订阅基础作为平台销售额外的产品或服务，如会议、辅导或课程。这种多方面的方法可以显著增加业务的整体价值。

4. 无限量图书馆模式：无限访问

这从来不是关于79美元，而是关于改变人们的心态，让他们不再去其他地方购物。

全面提供。 无限量图书馆模式为订阅用户提供无限访问大量内容或产品的机会，收取固定费用。例子包括Netflix或Spotify等流媒体服务，以及Ancestry.com等研究数据库。

客户锁定。 通过提供大量选择，此模式鼓励客户仅依赖订阅服务来满足其需求，减少他们寻找替代方案的可能性。这创造了强大的退出障碍并增加了客户终身价值。

内容获取策略。 成功的无限量图书馆业务必须平衡获取和维护大量内容库的成本与订阅定价。一些策略包括：

• 与内容创作者合作
• 开发原创内容
• 利用用户生成内容
• 聚合公开可用信息

5. 私人俱乐部模式：独家销售

当需求大于供给时，每个人都想购买。

稀缺性和地位。 私人俱乐部模式利用独家性和有限访问来创造感知价值。这可以适用于物理空间（如高尔夫俱乐部）或数字社区（如独家在线论坛）。

高价值网络。 私人俱乐部订阅的一个关键卖点通常是与其他成功或有影响力的成员建立联系的机会。这种点对点的价值主张可以证明高价的合理性。

分层访问。 许多私人俱乐部模式提供不同级别的会员资格，允许：

• 追加销售机会
• 低级会员的目标
• 高级别的独家性维护

6. 优先通道模式：优先考虑客户

要使用这种订阅模式，重要的是你已经有良好的基础服务声誉。

高级服务层。 优先通道模式为订阅用户提供优先访问或增强服务水平，收取费用。这可以包括更快的响应时间、专用支持渠道或独家功能。

价值感知。 当标准和高级服务水平之间有明显区别时，此模式效果最佳。客户必须认为升级服务显著更有价值，以证明额外成本的合理性。

实施策略：

• 为订阅用户提供专用支持团队
• 为优先客户提供更快的处理或运输
• 独家访问新功能或产品
• 在实体地点或活动中提供VIP待遇

7. 消耗品模式：自动补充

十年后仍然存在的公司不仅仅是推销他人的产品。能够生存的公司有两个共同点：他们非常关心产品，并专注于建立品牌。

便利性和可靠性。 消耗品模式自动补充经常使用的产品，节省客户的时间和精力。这可以适用于从剃须刀片到宠物食品的广泛物品。

品牌建设。 成功的消耗品订阅业务专注于创建强大的品牌形象，以区别于竞争对手并证明持续忠诚的合理性。这通常涉及：

• 高质量的品牌包装
• 个性化的客户体验
• 独特的产品配方或选择
• 强大的客户服务和社区建设

挑战。 消耗品订阅业务的主要挑战是来自大型电子商务平台（如亚马逊）的竞争。要成功，公司必须提供独特的价值主张、优质产品或与客户建立强烈的情感联系。

8. 惊喜盒模式：策划惊喜

人们订阅的一个重要原因是发现新事物的乐趣。

策划和发现。 惊喜盒模式定期为订阅用户提供精选产品。此模式利用了发现的兴奋感和客户对策划者专业知识的信任。

个性化。 成功的惊喜盒业务通常使用客户数据来定制选择，提高满意度并减少流失。这可以包括：

• 偏好调查
• 对以前盒子的反馈
• 购买历史分析
• 算法推荐

营销机会。 惊喜盒可以作为品牌的营销渠道，允许他们向目标受众介绍新产品。这可以通过合作伙伴关系或赞助包含创造额外的收入来源。

9. 简化器模式：减少认知负担

主人想下班回家，放松享受家居生活，而不必处理日常待办事项。

外包繁琐任务。 简化器模式将重复性任务从客户的日程中移除，减少他们的认知负担，释放时间和精力。这可以从家庭维护服务到个人购物。

目标忙碌的专业人士。 此模式通常吸引时间紧迫、资金充裕的客户，他们更重视闲暇时间而非服务成本。成功的简化器业务专注于：

• 无缝、无摩擦的体验
• 高可靠性和一致性
• 清晰的沟通和透明度
• 根据个人需求定制

建立信任。 由于简化器服务通常涉及个人空间或信息的访问，建立和维护信任至关重要。这可以通过以下方式实现：

• 严格的员工筛选和培训
• 强大的隐私和安全措施
• 一致的高质量服务交付
• 开放的沟通和问题解决

10. 网络模式：利用用户增长

随着更多人订阅，订阅的效用增加。

网络效应。 网络模式依赖于服务随着更多用户加入而变得更有价值的原则。例子包括WhatsApp等通信平台或LinkedIn等专业网络。

用户获取策略。 网络模式业务通常专注于快速用户增长，有时优先于立即货币化。策略可以包括：

• 免费增值模式
• 推荐激励
• 与现有网络或平台的集成
• 战略合作伙伴关系

货币化挑战。 一旦达到用户的临界质量，网络模式业务必须仔细平衡货币化努力与保持用户增长和参与。这通常涉及引入高级功能或分层定价结构。

11. 安心模式：销售安全

这是世界上最好的商业模式……它具有很好的可预测性，有助于你作为企业家安心入睡。

情感价值。 安心模式销售安全和安心，通常针对高价值或不可替代的物品。这可以包括类似保险的服务或监控系统。

主动与被动。 成功的安心业务通常专注于主动措施和预防，而不仅仅是被动服务。这可以增加感知价值并降低履行服务承诺的成本。

定价策略：

• 基于风险的定价
• 分层覆盖水平
• 多项服务的捆绑折扣
• 长期承诺以降低费率

12. 构建和扩展订阅业务

CAC回收期低于6个月意味着你应该立即投资更多资金并加速发展。

关键指标。 成功的订阅业务专注于特定指标以指导增长：

• 客户获取成本（CAC）
• 终身价值（LTV）
• 每月经常性收入（MRR）
• 流失率

减少流失。 最小化客户流失对于可持续增长至关重要。策略包括：

• 强大的入职流程
• 定期参与和沟通
• 持续价值交付
• 主动客户服务

扩展挑战。 随着订阅业务的增长，他们必须应对以下挑战：

• 在规模上保持服务质量
• 管理增加的客户支持需求
• 发展技术基础设施
• 平衡增长与盈利能力

通过专注于这些关键指标并主动应对扩展挑战，订阅业务可以建立可持续的、盈利的模式，为客户和利益相关者提供持续的价值。

最后更新日期: October 24, 2024