重点摘要
1. 掌握销售的内在游戏
“你越喜欢自己，你就越喜欢别人。你越喜欢别人，他们就越喜欢你。”
自尊心至关重要。 你的自我概念，即你对自己的信念集合，直接影响你的销售表现。高自尊心带来信心，客户会感知并积极回应。提升自尊心的方法包括：
- 经常肯定“我喜欢自己！”以编程你的潜意识
- 想象自己是行业中的顶尖表现者
- 在销售电话前进行心理排练
- 通过专注于你的价值来克服对失败和拒绝的恐惧
发展制胜优势。 能力上的小差异可以导致结果上的巨大差异。在关键领域提高3-4%的技能可以显著增加你的销售成功。不断学习和应用新技术以保持竞争优势。
2. 设定明确而雄心勃勃的销售目标
“你的潜意识是中立的。它就像粘土。你可以随意塑造它。”
目标设定具有变革性。 顶尖销售人员非常注重目标。要利用目标设定的力量：
- 写下具体、可衡量的年度收入和销售目标
- 将其分解为月度和每周目标
- 确定每日活动目标（例如，电话数量、预约数量）
- 每天审查和重写你的目标
- 想象你的目标已经实现
激活你的潜意识。 通过持续关注你的目标，你会编程你的潜意识全天候为之努力。这会增加你的动力，增强你的专注力，并提醒你注意到可能会错过的机会。
3. 理解人们购买的原因
“人们情感上做决定，然后用逻辑来证明。”
情感驱动是关键。 虽然人们用逻辑来证明购买，但他们的决定主要是情感驱动的。主要的情感驱动因素包括：
- 获得的欲望（改善、优势）
- 失去的恐惧（避免错误、保护资产）
- 爱与归属感（接受、他人的尊重）
- 自豪感和自尊心（感觉重要、有价值）
- 安全感和安心
准确识别需求。 提问开放性问题以发现潜在客户的真实需求和动机。仔细聆听他们的回答。关注你的产品或服务对客户的作用，而不仅仅是它是什么。展示它如何比任何替代品更好地满足他们的具体情感和实际需求。
4. 释放你的创意销售潜力
“马歇尔·麦克卢汉曾写道，只需要一个10%新的想法就能赚到一百万美元。”
培养创造力。 创意销售对于寻找新客户、发现购买动机和克服异议至关重要。提升创造力的方法包括：
- 设定明确的目标并专注于紧迫的问题
- 提出集中问题以激发新想法
- 练习“头脑风暴”——写下20个解决问题的想法
- 立即实施至少一个新想法
与众不同。 确定你的独特销售主张（USP）——是什么让你与竞争对手不同。专注于特定市场、客户类型或结果。将精力集中在最能从你的独特优势中受益的潜在客户上。
5. 完善预约技巧
“花更多时间与更好的潜在客户在一起。”这六个字的公式是每个市场高收入的秘诀。
掌握潜在客户开发。 获取预约对销售成功至关重要。改进预约设定的方法包括：
- 制定一个强有力的开场白，重点突出利益
- 使用“接近关闭”来减少初始阻力
- 用社会证明来中和异议
- 始终争取具体的预约时间
- 确认预约以避免浪费时间
有效筛选潜在客户。 使用演示关闭来确定潜在客户是否真正感兴趣并有购买能力。这种技术帮助你将时间和精力集中在最有前途的机会上。
6. 利用暗示的力量
“一切都很重要！它要么有帮助，要么有害。它要么增加，要么减少。”
创造积极的印象。 你和你的展示的每一个细节都会影响潜在客户的感知。注意：
- 个人外表和仪容
- 肢体语言和语音语调
- 材料和环境的整洁和组织
使用暗示技巧。 采用微妙影响潜在客户思维的方法：
- 讲故事并创造生动的心理图像
- 使用满意客户的推荐
- 尽可能展示你的产品
- 在语言和行动中假设销售
7. 自信地完成销售
“许多销售被延迟的时间远比需要的长，因为销售人员不愿意要求订单并完成交易。”
掌握关闭技巧。 通过使用各种关闭方法，培养要求订单的信心：
- 试探性关闭：在展示过程中检查一致性
- 替代性关闭：提供假设销售的选择
- 总结性关闭：回顾利益并要求订单
- 直接关闭：直接问，“你愿意继续吗？”
有效处理异议。 将异议视为更多信息的请求。仔细聆听，承认关切，并自信地回应。使用“感觉、感觉、发现”技巧：“我理解你的感受。其他人也有同样的感觉。但他们发现……”
8. 成为顶尖销售人员
“销售成功属于在关键销售领域稍微优秀的人。”
致力于卓越。 要进入顶尖10%的销售人员行列：
- 热爱你的工作并不断提高技能
- 设定明确的书面目标并制定详细计划
- 大量行动以实现目标
- 从每次经验中学习并调整方法
- 通过积极的自我对话和可视化保持动力
- 与客户和同事建立牢固的关系
- 有效管理时间，专注于高价值活动
- 不断学习你的产品、行业和销售技巧
衡量和跟踪你的进展。 定期评估你的表现与目标的对比。识别改进领域并寻求导师、同事和客户的反馈。记住，关键领域的小改进可以带来销售成功的巨大提升。
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评论
《销售心理学》评价褒贬不一。许多人称赞它是销售人员的深刻指南，提供了宝贵的策略和激励内容。读者欣赏特雷西对自我提升、目标设定和理解客户心理的重视。然而，有些人批评其缺乏科学证据和信息过时。批评者还指出内容重复和夸大其词。尽管存在这些问题，许多人仍然认为这本书对初学者和有经验的销售人员都有帮助，特别是其在建立关系、积极倾听和成交技巧方面的实用建议。