النقاط الرئيسية
1. العلاقات، لا التسويق، هي التي تدفع نمو الأعمال
أدركت أن علاقاتي، وليس ميزانية التسويق الخاصة بي، هي التي ستشكل مستقبلي.
التحول من الترويج إلى الاتصال. الرسالة الأساسية هي أن بناء عمل ناجح يعتمد أكثر على تنمية علاقات حقيقية بدلاً من تكتيكات التسويق التقليدية. بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين، ركز على رعاية الروابط مع الأشخاص الذين تعرفهم وتحبهم وتثق بهم. يبرز هذا النهج القيمة طويلة الأجل على المكاسب قصيرة الأجل.
الإحالات هي شريان الحياة. الإحالات الشفهية هي أقوى أشكال الإعلان. عندما يثق بك الناس، فإنهم أكثر احتمالاً لتوصيتك للآخرين. وهذا يخلق دورة مستدامة من النمو.
- ركز على بناء شبكة قوية من الأشخاص الذين يعرفونك ويحبونك ويثقون بك.
- استثمر الوقت والطاقة في رعاية هذه العلاقات.
- قدم خدمة استثنائية تشجع على الإحالات.
جيل الكرم. يركز هذا المفهوم على تقديم القيمة للآخرين دون توقع أي شيء في المقابل. من خلال التركيز على مساعدة الآخرين، تبني سمعة طيبة وثقة، مما يؤدي في النهاية إلى المزيد من فرص العمل.
2. المستويات السبعة للتواصل: هرم التأثير
لن ترد على ذلك، ولن يفعلوا كذلك.
هرم الفعالية. المستويات السبعة للتواصل هو إطار عمل يصنف أشكال التواصل المختلفة بناءً على تأثيرها. يتراوح الهرم من طرق ذات تأثير منخفض مثل الإعلان إلى طرق ذات تأثير عالٍ مثل الاجتماعات الفردية.
- المنطقة المعلوماتية (المستويات السفلية): الإعلان، بطاقات البريد، البريد الإلكتروني. هذه جيدة للإعلام، التأكيد، أو التحديث.
- المنطقة المؤثرة (المستويات العليا): المكالمات الهاتفية، الفعاليات والندوات، الاجتماعات الفردية. هذه هي الأفضل للتأثير، الإقناع، أو البيع.
الانتقال إلى أعلى الهرم. لتعظيم تأثيرك، ركز على قضاء المزيد من الوقت في المستويات العليا من الهرم. هذا يعني إعطاء الأولوية للمكالمات الهاتفية، الفعاليات، والتفاعلات وجهًا لوجه على طرق التسويق السلبية.
- أعطِ الأولوية للتفاعلات الشخصية على التواصل الجماهيري.
- استخدم طرق المستويات السفلية لدعم التفاعلات العليا.
- افهم أن لكل مستوى غرضه وحدوده.
مثال دونالد ترامب. يستخدم الكتاب مثال دونالد ترامب لتوضيح قوة الهرم. قد لا تجعلك إعلانات صفحة كاملة من ترامب تحضر حدثًا، لكن مكالمة هاتفية شخصية منه ستفعل ذلك. وهذا يبرز أهمية الاتصال الشخصي.
3. الوقت هو أثمن أصولك: استخدمه بحكمة
لا يمكنك حتى كتابة كلمة "تواصل" بدون وقت.
تحديد الوقت أمر ضروري. لتعظيم الإنتاجية، يجب عليك جدولة وقتك مسبقًا. يتضمن ذلك تخصيص كتل زمنية محددة لمختلف الأنشطة، مثل المكالمات الهاتفية، الشبكات، واجتماعات العملاء.
- جدولة المهام الأكثر أهمية أولاً.
- أنشئ "مساحة بيضاء" للمرونة والمهام غير المتوقعة.
- استخدم تقويمًا أو مخططًا للبقاء منظمًا.
الطقوس الأربعة الغنية. تساعد هذه الطقوس في هيكلة يومك والحفاظ على التوازن. تشمل:
- طقوس الصباح: التأكيدات، الامتنان، التمارين.
- طقوس ما قبل المغادرة: التخطيط لليوم التالي، تنظيم مساحة العمل الخاصة بك.
- طقوس ما قبل النوم: القراءة، التصور، الاسترخاء.
- طقوس ليلة الأحد: تخطيط أسبوعك، إعداد ملابسك.
استراتيجية الشبكات المتراكمة. تتضمن هذه الاستراتيجية جدولة عدة اجتماعات شبكية في نفس الموقع، مثل مطعم. هذا يوفر الوقت ويخلق "ميزة الملعب المنزلي".
- اختر موقعًا تكون فيه زائرًا منتظمًا.
- قدم نصائح جيدة وتعرف على الموظفين.
- جدولة الاجتماعات بشكل متتابع لتعظيم الكفاءة.
4. اتقن فن المكالمة الهاتفية: إنها شخصية
المفتاح هو معرفة كيفية استخدامها بشكل صحيح.
المكالمات الهاتفية قوية. المكالمات الهاتفية هي أداة حاسمة لبناء العلاقات وتحريك الأشخاص في هرم التواصل. إنها تسمح بالاتصال الشخصي والتواصل الثنائي.
- استخدم المكالمات الهاتفية للمتابعة على رسائل البريد الإلكتروني وغيرها من الاتصالات.
- اجعل المكالمات الهاتفية أولوية في جدولك اليومي.
- ركز على بناء العلاقة والثقة.
ساعة القوة. هذه هي فترة مخصصة لإجراء المكالمات الهاتفية إلى مجتمع تأثيرك. هذه المكالمات ليست عن البيع؛ بل هي عن الاتصال وبناء العلاقات.
- جدولة ساعة القوة الخاصة بك في وقت ثابت كل أسبوع.
- أعد قائمة بالأشخاص الذين ستتصل بهم مسبقًا.
- ركز على مساعدة الآخرين وطرح الأسئلة.
الـ 1 و 10. ابدأ كل يوم بإجراء عشر مكالمات هاتفية لمصادر الإحالة، والوكلاء المتعاونين، والعملاء المحتملين. هذا يضع نغمة إيجابية لليوم ويساعدك على البقاء متصلاً.
- أعد قائمة مكالماتك في الليلة السابقة.
- اجعل هذه المكالمات أول شيء في الصباح.
- ركز على بناء العلاقات وتقديم القيمة.
5. التواصل الإلكتروني: وعد بالتفاعل المستقبلي
البريد الإلكتروني هو فقط وعد بمكالمة هاتفية مستقبلية.
البريد الإلكتروني للمعلومات. يُستخدم البريد الإلكتروني بشكل أفضل للإعلام، التأكيد، أو التحديث. إنه ليس أداة فعالة للبيع أو الإقناع.
- استخدم البريد الإلكتروني لتأكيد المواعيد أو إرسال الوثائق.
- تجنب استخدام البريد الإلكتروني للمحادثات الحساسة أو المعقدة.
- تذكر أن البريد الإلكتروني هو وعد بتفاعل مستقبلي.
تنبيهات جوجل. استخدم تنبيهات جوجل للبقاء على اطلاع حول عملائك وشركاء الإحالة. هذا يسمح لك بإرسال معلومات ذات صلة لهم وإظهار أنك تهتم.
- قم بإعداد تنبيهات لأسماء عملائك، وأعمالهم، واهتماماتهم.
- أعد توجيه المقالات ذات الصلة مع ملاحظة شخصية.
- استخدم تنبيهات جوجل للبقاء متصلاً وتقديم القيمة.
وسائل التواصل الاجتماعي. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لبناء مجتمعك عبر الإنترنت. شارك قصص نجاحك، وتواصل مع عملائك، وقدم محتوى قيمًا.
- كن أصيلاً وجذابًا.
- ركز على بناء العلاقات، وليس فقط الترويج لنفسك.
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لدفع التفاعلات غير المتصلة بالإنترنت.
6. قوة الملاحظة المكتوبة بخط اليد: إنها شخصية
قررت أن أجرب طرق مدربي.
الملاحظات المكتوبة بخط اليد قوية. في عالم رقمي، تبرز الملاحظات المكتوبة بخط اليد. إنها تظهر أنك تهتم وأنك مستعد لاستثمار الوقت والجهد في علاقاتك.
- استخدم بطاقات غير مميزة تحمل رمزًا أو حروفًا تمثل شخصيتك.
- استخدم الحبر الأزرق، الذي يبدو أصليًا وإيجابيًا.
- ركز على المستلم، مستخدمًا "أنت" أكثر من "أنا" أو "لي".
الخطوات السبع لملاحظة POWER:
- استخدم بطاقات غير مميزة.
- استخدم الحبر الأزرق.
- استخدم "أنت" أكثر من "أنا" أو "لي".
- كن محددًا في مدحك.
- استغل قوة التوقع الإيجابي.
- اكتب بشكل صحيح (اجعل النص يميل قليلاً للأعلى).
- استخدم P.S. كدعوة للعمل.
P.S. هو المفتاح. الملاحظة الختامية هي أداة قوية لدفع العمل. استخدمها لطلب من المستلم الاتصال بك، أو إرسال بريد إلكتروني لك، أو اتخاذ إجراء محدد آخر.
7. جيل الكرم: أعطِ لتستقبل
كلما أعطيت أكثر، حصلت على المزيد.
ركز على العطاء. جيل الكرم هو فلسفة تركز على تقديم القيمة للآخرين دون توقع أي شيء في المقابل. يبني هذا النهج الثقة والسمعة الطيبة، مما يؤدي في النهاية إلى المزيد من فرص العمل.
- ابدأ باليد المعطاءة.
- ركز على مساعدة الآخرين في تحقيق أهدافهم.
- قدم القيمة دون توقع المقابل الفوري.
الإحالات هي شكل من أشكال العطاء. عندما تحيل شخصًا إلى محترف آخر، فإنك تقدم له موردًا قيمًا. وهذا يخلق دورة من العطاء المتبادل.
- ابحث عن فرص لربط الأشخاص في شبكتك.
- احل عملاءك إلى محترفين آخرين تثق بهم.
- كن موصلًا ومواردًا لمجتمعك.
الدائرة الصاعدة للحياة. هذه هي دورة التحسين المستمر: تعلم، نفذ، فشل، قيم. من خلال احتضان الفشل كفرصة للتعلم، يمكنك تحسين عملك وحياتك باستمرار.
8. أهمية "لماذا": هدفك
عندما يكون سببك قويًا بما فيه الكفاية، فإن كيفية تحقيقه تعتني بنفسها.
سببك هو دافعك. سببك هو السبب الذي يجعلك تفعل ما تفعله. إنه هدفك، شغفك، وقوتك الدافعة.
- حدد قيمك ومعتقداتك الأساسية.
- اربط عملك بهدفك الشخصي.
- استخدم "لماذا" للبقاء متحفزًا ومركزًا.
سببك يقود أفعالك. عندما يكون سببك قويًا، فإنك أكثر احتمالاً لاتخاذ الإجراءات والتغلب على العقبات. إنه يوفر الوقود الذي تحتاجه للاستمرار.
- استخدم "لماذا" لتوجيه قراراتك.
- دع "لماذا" يلهمك لاتخاذ الإجراءات.
- تذكر "لماذا" عندما تواجه تحديات.
سببك فريد لك. سببك شخصي وذو معنى بالنسبة لك. إنه ليس شيئًا يمكنك نسخه من شخص آخر.
- خصص وقتًا للتفكير في قيمك ومعتقداتك.
- اكتشف ما يحفزك حقًا.
- استخدم "لماذا" لإنشاء عمل أصيل وملهم.
9. الدائرة الصاعدة للحياة: تعلم، نفذ، فشل، قيم
جميعنا يعرف ما هي الدائرة الهابطة في الحياة.
دورة النمو. الدائرة الصاعدة للحياة هي إطار عمل للتحسين المستمر. تتضمن أربع خطوات:
- تعلم: اكتساب معرفة ومهارات جديدة.
- نفذ: ضع ما تعلمته موضع التنفيذ.
- فشل: واجه النكسات والتحديات.
- قيم: تأمل في تجاربك وأجرِ التعديلات.
الفشل هو فرصة للتعلم. الفشل ليس عكس النجاح؛ بل هو جزء ضروري من العملية. من خلال احتضان الفشل، يمكنك التعلم من أخطائك وتحسين أدائك.
- لا تخف من المخاطرة.
- اعتبر النكسات فرصًا للنمو.
- استخدم الفشل لتحسين نهجك.
التحسين المستمر. الدائرة الصاعدة للحياة هي دورة مستمرة. من خلال تكرار هذه الخطوات الأربع، يمكنك تحسين عملك وحياتك باستمرار.
- لا تتوقف أبدًا عن التعلم والنمو.
- احتضن التغيير وتكيف مع التحديات الجديدة.
- اسعَ لتحقيق التحسين المستمر في جميع مجالات حياتك.
10. مثلث الثقة: تأييدات الطرف الثالث
في أي وقت يمكنك تنظيم تأييد من طرف ثالث، افعل ذلك.
تأييدات الطرف الثالث قوية. عندما يتحدث شخص آخر بشكل إيجابي عنك، فإن ذلك يكون أكثر إقناعًا من حديثك عن نفسك. هذه هي قوة مثلث الثقة.
- ابحث عن فرص للحصول على تأييدات من الآخرين لخدماتك.
- اطلب من عملائك تقديمك لأصدقائهم وعائلاتهم.
- تواصل مع المؤثرين الذين يمكنهم الشهادة على خبرتك.
استراتيجية المحور إلى الأشواك. تتضمن هذه الاستراتيجية الحصول على عدة أشخاص للتحدث إلى موصل معين نيابة عنك. وهذا يخلق تأييدًا قويًا من طرف ثالث.
- حدد الموصلين الرئيسيين في شبكتك.
- اطلب من عملائك وشركاء الإحالة الاتصال بهم.
- استخدم مثلث الثقة لبناء المصداقية والتأثير.
نص "هل أنت المختار؟" يساعدك هذا النص في تحديد ما إذا كان شخص ما يعمل بالفعل مع محترف آخر دون أن تسأل مباشرة.
- اسأل، "إذا كان لديك صديق أو جار يبحث عن بيع منزله، من ستوصي بأن يتصل به؟"
- تفاعل بشكل إيجابي مع إجابتهم، بغض النظر عن من يوصون به.
- استخدم هذا النص لتحديد العملاء المحتملين وشركاء الإحالة.
11. قوة الاستشارة الأولية: إعداد المسرح
يجب أن يكون عملك وسيلة لمساعدتك على العيش وترك إرث.
الانطباعات الأولى مهمة. الاستشارة الأولية هي فرصتك لترك انطباع قوي. إنها تحدد المسرح لعلاقة العميل بأكملها.
- أعد عرضًا احترافيًا يبرز قيمتك.
- ركز على بناء العلاقة والثقة.
- استخدم الاستشارة لفهم احتياجات وأهداف عميلك.
طيف الحلول. هذه كتيب يوضح جميع الخدمات التي تقدمها. يساعدك في التواصل بقيمتك ويسمح لك بالتركيز على معرفة عميلك.
- أنشئ طيف الحلول لكل نوع من العملاء.
- استخدمه لتوجيه استشاراتك الأولية.
- ركز على احتياجات العميل وكيف يمكنك مساعدته.
تحية البريد الصوتي المثالية. يجب أن تكون تحية بريدك الصوتي احترافية ومعلوماتية. يجب أن توجه المتصلين أيضًا إلى أوقات محددة ستعود فيها مكالماتهم.
- تجنب التحيات الغامضة أو العامة.
- قدم أوقاتًا محددة ستعود فيها المكالمات.
- استخدم بريدك الصوتي لإدارة وقتك وتحديد التوقعات.
12. كل واحد، علم واحد: شارك معرفتك
لمن أعطي الكثير، يُطلب منه الكثير.
شارك معرفتك. الخطوة الأخيرة في المستويات السبعة هي مشاركة ما تعلمته مع الآخرين. يساعدك هذا في تعزيز فهمك الخاص ويمنحك الفرصة لمساعدة الآخرين.
- ابحث عن فرص لتوجيه وتدريب الآخرين.
- شارك معرفتك وخبرتك مع مجتمعك.
- استخدم خبرتك لمساعدة الآخرين في تحقيق أهدافهم.
التعليم يعزز التعلم. عندما تعلم شيئًا لشخص آخر، فإنك تكتسب فهمًا أعمق للمادة. هذه طريقة قوية لتعزيز تعلمك الخاص.
- علم ما تعلمته للآخرين.
- استخدم التعليم كفرصة لتحسين فهمك الخاص.
- كن موردًا لمجتمعك.
جيل الكرم يستمر. المستويات السبعة ليست وجهة؛ بل هي رحلة. من خلال الاستمرار في التعلم والنمو ومشاركة معرفتك، يمكنك خلق تأثير دائم على مجتمعك والعالم.
آخر تحديث::
مراجعات
كتاب "المستويات السبعة للتواصل" يحظى بإشادة كبيرة لما يقدمه من نصائح عملية في بناء العلاقات وتوليد الإحالات في عالم الأعمال. يثمن القراء أسلوب السرد القصصي، حيث يجدونه مشوقًا وقابلًا للتواصل. يعتبره الكثيرون قراءة ضرورية لمتخصصي المبيعات، خاصة في مجال العقارات. يركز الكتاب على الكرم، والصدق، والشبكات الاستراتيجية، مما يت resonant مع القراء. بينما ينتقد البعض أسلوب السرد الخيالي، مفضلين نهجًا أكثر مباشرة. بشكل عام، يجد المراجعون أن مبادئ الكتاب قيمة وقابلة للتطبيق، حيث أبلغ العديد منهم عن تحسين نتائج أعمالهم بعد تنفيذ الاستراتيجيات المذكورة.
Similar Books
