النقاط الرئيسية
1. المشهد الجديد للمبيعات: عصر التكنولوجيا العالية يتطلب التعاطف
"التفاعل الشخصي، رغم أنه ليس دائمًا السبب الرئيسي للشراء، إلا أنه غالبًا ما يكون السبب لعدم إعادة الشراء."
أثر التكنولوجيا على المبيعات. لقد تغير مشهد المبيعات بشكل كبير بسبب التقدم التكنولوجي والتحولات الاقتصادية. تسعى المؤسسات بشكل متزايد إلى إدارة تفاعلات العملاء من خلال التكنولوجيا بدلاً من التفاعل البشري. ومع ذلك، غالبًا ما يؤدي هذا النهج إلى عدم رضا العملاء وفقدان الفرص.
الدور الحاسم للتعاطف. في هذا العصر الجديد، يجب على مندوبي المبيعات التركيز على تطوير والحفاظ على التعاطف مع العملاء. التعاطف هو القدرة على فهم ومشاركة مشاعر شخص آخر. إنها مهارة حاسمة تساعد في بناء الثقة والعلاقة، مما يؤدي إلى علاقات أقوى مع العملاء وزيادة المبيعات.
توازن التكنولوجيا واللمسة الإنسانية. يجب على مندوبي المبيعات الناجحين تعلم كيفية الاستفادة من التكنولوجيا مع الحفاظ على الاتصال البشري. يتضمن ذلك:
- استخدام التكنولوجيا لتعزيز، وليس استبدال، التفاعلات الشخصية
- تطوير مهارات التواصل الشخصي القوية جنبًا إلى جنب مع المعرفة التقنية
- التركيز على خلق اتصالات ذات مغزى وتعاطف مع العملاء
2. توازن الأنا والتعاطف لخلق الاستعداد للشراء
"التعاطف يوازن الأنا - هذا ما سيقودك إلى النجاح."
فهم الاستعداد للشراء. يتأثر استعداد العملاء للشراء بمدى اطلاعهم واستثمارهم في مندوب المبيعات أو المؤسسة أو المنتج/الخدمة. يتطلب خلق هذا الاستعداد توازنًا دقيقًا بين الأنا والتعاطف.
معادلة الأنا والتعاطف. يحتاج مندوبي المبيعات الناجحين إلى أناه قوية للتعامل مع الرفض والمثابرة في المواقف الصعبة. ومع ذلك، يمكن أن تؤدي الأنا المبالغ فيها إلى نفور العملاء. يعمل التعاطف كمعادل، مما يسمح لمندوبي المبيعات بـ:
- فهم احتياجات العملاء ومخاوفهم بصدق
- بناء الثقة والعلاقة
- تخصيص نهجهم لكل عميل على حدة
تطوير التعاطف. لتحسين التعاطف:
- ممارسة الاستماع النشط
- طرح أسئلة مدروسة
- وضع نفسك في مكان العميل
- الاستجابة للمشاعر بالإضافة إلى الحقائق
- طلب التغذية الراجعة حول مهاراتك الشخصية
3. تحديد وإيقاف العادات غير الفعالة التي تعيق علاقات العملاء
"نقضي الكثير من الوقت في تعليم الناس ما يجب عليهم فعله؛ لكننا لا نقضي وقتًا كافيًا في تعليمهم ما يجب عليهم التوقف عن فعله."
العادات غير الفعالة الشائعة. يحدد الكتاب 16 عادة يمكن أن تضر بعلاقات العملاء، بما في ذلك:
- الفشل في التواجد
- استخدام الكلمات الفارغة
- البيع بعد الإغلاق
- السمع الانتقائي
- استخدام التوتر كأداة
- حجب الشغف والطاقة
قوة التوقف. بدلاً من التركيز على إضافة سلوكيات جديدة، ركز على القضاء على السلوكيات الضارة. غالبًا ما يكون هذا النهج أسهل وأكثر فعالية في تحسين أداء المبيعات.
تحديد العادات الشخصية. لتحديد عاداتك غير الفعالة:
- طلب التغذية الراجعة من الزملاء والعملاء
- تسجيل وتحليل مكالمات المبيعات الخاصة بك
- الانتباه إلى ردود أفعال العملاء ولغة الجسد
- التفكير في التفاعلات السابقة حيث شعرت أن شيئًا ما لم يسير على ما يرام
4. مندوبي المبيعات المخضرمين: التغلب على مفارقة الراحة
"المعتقدات نفسها التي تساعدنا على أن نصبح ناجحين يمكن أن تجعل التغيير - وبالتحديد الدافع للتغيير - صعبًا حقًا."
تعريف مفارقة الراحة. غالبًا ما يصبح مندوبي المبيعات المخضرمين مرتاحين جدًا مع نجاحهم، مما يؤدي إلى الرضا الذاتي والمقاومة للتغيير. يمكن أن تعيق هذه الراحة النمو الإضافي والتكيف مع ظروف السوق الجديدة.
التحديات التي تواجه مندوبي المبيعات المخضرمين:
- الثقة المفرطة في النجاحات السابقة
- المقاومة للتقنيات أو التكنولوجيا الجديدة
- صعوبة في التعرف على الحاجة للتغيير
- الميل للاعتماد على استراتيجيات قديمة
التغلب على مفارقة الراحة:
- تنمية عقلية المبتدئ
- البحث بانتظام عن التغذية الراجعة وفرص التعلم الجديدة
- البقاء على اطلاع باتجاهات الصناعة وتفضيلات العملاء
- وضع أهداف جديدة وصعبة للحفاظ على الدافع
- احتضان التغيير كجزء ضروري من النجاح المستمر
5. الانتقال من الخدمة إلى المبيعات: العقلية هي المفتاح للنجاح
"قوة العقلية: هل نحن نهيئ أنفسنا للفشل؟"
التحول من الخدمة إلى المبيعات. تنتقل العديد من المؤسسات من مقدمي الخدمة إلى أدوار المبيعات. يقدم هذا التحول تحديات فريدة، حيث غالبًا ما تكون لدى مقدمي الخدمة تصورات سلبية عن المبيعات وقد يقاومون التغيير.
العقلية مهمة. يعتمد النجاح في هذا التحول إلى حد كبير على عقلية الفرد. تشمل الجوانب الرئيسية:
- إعادة صياغة المبيعات كوسيلة لمساعدة العملاء في حل المشكلات
- فهم قيمة بناء العلاقات
- احتضان الفرصة للنمو الشخصي والمهني
استراتيجيات الانتقال الناجح:
- تقديم تدريب شامل على تقنيات المبيعات ومعرفة المنتج
- تقديم الدعم والتوجيه المستمر
- مواءمة الحوافز مع أهداف المبيعات والخدمة
- تشجيع نهج يركز على العميل في المبيعات
- الاحتفال بالنجاحات المبكرة لبناء الثقة
6. اختر ما يجب التوقف عنه: المعلومات والعواطف تدفع العادات السيئة
"عندما يتعلق الأمر باختيار شيء لتغييره في نفسك، اختر ثلاثة عادات فقط للنظر فيها."
طيف المعلومات والعواطف. غالبًا ما تنبع العادات غير الفعالة من إما زيادة المعلومات أو نقصها أو عدم توافق العواطف. يساعد فهم هذا الطيف في تحديد المجالات الشخصية للتحسين.
اختيار العادات للتغيير:
- حصر الخيارات إلى ثلاث عادات محتملة
- تحديد ما إذا كانت المشكلة تتعلق بالمعلومات أو بالعواطف
- جمع البيانات من خلال التأمل الذاتي والتغذية الراجعة من الآخرين
- اختيار عادة واحدة تتماشى مع طاقتك ودافعك للتغيير
تقنيات جمع البيانات:
- الانتباه إلى الملاحظات العفوية من الآخرين
- مراقبة الإشارات غير اللفظية أثناء التفاعلات
- تحليل ملاحظاتك العفوية عن نفسك
- طلب مدخلات من زملاء موثوقين أو أفراد الأسرة
7. اتبع عملية التغيير: احصل على المساعدة، الأفكار، وتابع
"ليس الجميع يستجيب لجهود تطوير السلوك. لأسباب عديدة تناولناها بالفعل، أدركنا أن الأمر لا يعتمد علينا بل عليك، على رغبتك والتزامك بالتغيير."
عملية التغيير من ثلاث خطوات:
- احصل على المساعدة: اجمع أصحاب المصلحة لدعم جهودك في التغيير
- احصل على الأفكار: استخدم تقنية FeedForward لجمع الاقتراحات للتحسين
- احصل على النتائج: نفذ عملية متابعة لضمان التغيير الدائم
الحصول على المساعدة:
- اختر أصحاب المصلحة الذين يهتمون بنجاحك
- أعلن عن أهداف تغييرك لخلق المساءلة
- اشرك الآخرين في تقدمك للتغلب على التنافر المعرفي
الحصول على الأفكار:
- استخدم تقنية FeedForward لجمع الاقتراحات المستقبلية
- اطلب أفكارًا محددة وقابلة للتنفيذ من مصادر متنوعة
- ركز على الاستماع والتعلم، وليس الدفاع أو الشرح
الحصول على النتائج:
- نفذ نظام توجيه الأقران للمتابعة المنتظمة
- طور أسئلة محددة وقابلة للقياس لتتبع التقدم
- التزم بالتغيير على المدى الطويل، مع فهم أن التحسين الدائم يستغرق وقتًا
8. كن حاضرًا، اسأل، تعلم، تابع، وازدهر لتحقيق النجاح في المبيعات
"يجب أن تكون حاضرًا لتفوز."
كن حاضرًا. طور القدرة على التركيز تمامًا على اللحظة الحالية والشخص الذي تتفاعل معه. تبني هذه الحضور الثقة وتسمح بفهم أعمق لاحتياجات العملاء.
اسأل. استمر في طلب المدخلات والتغذية الراجعة من مصادر متنوعة، بما في ذلك العملاء والزملاء وخبراء الصناعة. تعكس هذه العادة التواضع والالتزام بالتحسين.
تعلم. أعط الأولوية للتعلم المستمر وتطوير المهارات. ابق على اطلاع باتجاهات الصناعة، وتقنيات المبيعات الجديدة، وتفضيلات العملاء المتطورة.
تابع. نفذ نهجًا منهجيًا للمتابعة، سواء مع العملاء أو في جهود تطويرك الشخصي. تؤدي المتابعة المستمرة إلى نتائج أفضل وتغيير دائم.
ازدهر. احتضن النمو الشخصي والمهني كرحلة مدى الحياة. تحدى نفسك باستمرار للتحسين والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة.
9. احتضان التغيير والتركيز على ما يهم حقًا في الحياة والمبيعات
"كن سعيدًا الآن. استمتع بالمبيعات وعملية التغيير السلوكي الإيجابي؛ اكتشف لنفسك ما الذي سيقودك إلى النجاح."
احتضان التغيير. اعترف بأن التغيير هو أمر دائم في كل من الحياة والمبيعات. طور القدرة على التكيف والمرونة لتزدهر في بيئة دائمة التغير.
ركز على ما يهم:
- في المبيعات: أعط الأولوية لعلاقات العملاء ذات المغزى، والتعلم المستمر، والنمو الشخصي
- في الحياة: اعتن بالعلاقات المهمة، واتباع الشغف الشخصي، والحفاظ على توازن صحي بين العمل والحياة
استراتيجيات للسعادة والنجاح:
- مارس الامتنان للإنجازات والعلاقات الحالية
- ضع أهدافًا شخصية ومهنية ذات مغزى
- أعد تقييم الأولويات بانتظام واضبط المسار حسب الحاجة
- ابحث عن الفرح في عملية التحسين، وليس فقط في النتيجة النهائية
- انمِ عقلية إيجابية تحتضن التحديات كفرص للنمو
آخر تحديث::
مراجعات
كتاب ما أوصلك إلى هنا لن يوصلك إلى هناك يستكشف كيف يمكن للأشخاص الناجحين أن يصبحوا أكثر نجاحًا من خلال معالجة العيوب السلوكية. يحدد غولدسميث عشرين عادة تعيق التقدم الإضافي، مثل الرغبة المفرطة في الفوز، وإضافة قيمة زائدة، وعدم الاستماع. يقدم نصائح عملية حول كيفية تلقي الملاحظات، والاعتذار، والتعبير عن الامتنان. بينما وجد بعض القراء أن المحتوى ذو قيمة وتأثير، انتقد آخرون تركيزه على التنفيذيين الذكور واعتماده على القصص الشخصية. يبرز الكتاب أهمية المهارات الشخصية والوعي الذاتي في أدوار القيادة.
Similar Books
