Getting to Yes

1. Oddělte lidi od problému: Zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice

Základní problém v jednání nespočívá v protichůdných pozicích, ale v konfliktu mezi potřebami, touhami, obavami a strachy obou stran.

Vyhněte se pozicím. Zaměření na pozice často vede k nerozumným dohodám a poškozuje vztahy. Místo toho se soustřeďte na základní zájmy, které tyto pozice pohánějí. Tento přístup umožňuje kreativnější řešení problémů a vzájemně výhodné výsledky.

Oddělte vztahové problémy od věcných. Řešte problémy s lidmi přímo, aniž byste používali věcné ústupky k jejich uklidnění. Budujte pracovní vztah nezávisle na dohodě nebo nesouhlasu ohledně otázek. Toto oddělení vám umožní být shovívavý k lidem, zatímco budete tvrdí k problému.

• Klíčové prvky oddělení lidí od problému:
  • Uznávejte a chápejte emoce (své i jejich)
  • Aktivně naslouchejte a potvrzujte, co je řečeno
  • Mluvte o sobě, ne o nich
  • Mluvte s cílem, ne jen abyste se vyjádřili

2. Pochopte perspektivu a zájmy druhé strany

Pokud chcete, aby druhá strana ocenila vaše zájmy, začněte tím, že ukážete, že oceňujete ty jejich.

Empatie je klíčová. Vžijte se do jejich situace, abyste pochopili jejich pohled, i když s ním nesouhlasíte. To neznamená souhlasit, ale spíše chápat jejich perspektivu. Ukázání, že rozumíte jejich zájmům, zvyšuje pravděpodobnost, že budou naslouchat těm vašim.

Odhalte skryté zájmy. Hledejte za uvedenými pozicemi základní zájmy. Ptejte se "Proč?" a "Proč ne?" abyste odhalili motivace a obavy. Pamatujte, že každá strana obvykle má více zájmů, nejen jeden.

• Běžné zájmy, které je třeba zvážit:
  • Základní lidské potřeby (bezpečnost, ekonomická pohoda, pocit sounáležitosti, uznání, kontrola nad vlastním životem)
  • Sdílené zájmy na zachování vztahů, snížení nákladů nebo vyhnutí se konfliktu
  • Komplementární zájmy, které lze spojit pro vzájemný prospěch

3. Generujte více možností pro vzájemný prospěch před rozhodnutím

Nejprve vymýšlejte, poté rozhodujte.

Vyhněte se předčasnému hodnocení. Oddělení kreativního procesu generování možností od kritického procesu výběru mezi nimi umožňuje inovativnější řešení. Brainstormujte bez kritiky, abyste rozšířili možnosti před jejich rozdělením.

Hledejte sdílené zisky. Identifikujte zájmy, které jsou sdílené nebo kompatibilní, a poté vymýšlejte možnosti, které tyto zájmy uspokojí. Využijte rozdíly v zájmech, vírách nebo zdrojích k vytvoření hodnoty pro obě strany.

• Techniky pro generování možností:
  • Brainstormingové sezení s jasnými pravidly
  • Zvažte problém z různých odborných perspektiv
  • Hledejte příležitosti k propojení méně důležitých otázek pro jednu stranu s důležitějšími otázkami pro druhou
  • Vypracujte varianty potenciálních dohod (např. přísnější/úlevnější, širší/užší rozsah, delší/kratší trvání)

4. Používejte objektivní kritéria k hodnocení a výběru řešení

Trvejte na používání objektivních kritérií.

Zakládejte rozhodnutí na principech, nikoli na tlaku. Dohodněte se na spravedlivých standardech nebo postupech pro posuzování potenciálních řešení. Tento přístup usnadňuje dosažení dohody a chrání vztahy tím, že se vyhýbá soutěži vůlí.

Buďte otevření rozumu. Zatímco prosazujete standardy výhodné pro vás, zůstaňte otevření návrhům druhé strany na jiná kritéria. Určete, která kritéria jsou pro vaši konkrétní situaci nejrelevantnější a nejvhodnější.

• Příklady objektivních kritérií:
  • Tržní hodnota
  • Precedens
  • Vědecké posouzení
  • Profesionální standardy
  • Efektivita
  • Náklady
  • Co by rozhodl soud
  • Morální standardy
  • Rovné zacházení
  • Tradice
  • Reciproční vztahy

5. Rozviňte svůj BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě)

Důvod, proč vyjednáváte, je vyprodukovat něco lepšího než výsledky, které můžete získat bez vyjednávání.

Znáte svůj bod odchodu. Váš BATNA je standard, podle kterého by měla být měřena jakákoli navrhovaná dohoda. Určuje vaši vyjednávací sílu a chrání vás před přijetím nevýhodných podmínek nebo odmítnutím výhodných.

Zlepšete svůj BATNA. Čím lepší je váš BATNA, tím větší je vaše síla v jednání. Aktivně pracujte na zlepšení svých alternativ, abyste posílili svou pozici.

• Kroky k rozvoji vašeho BATNA:
  1. Vytvořte seznam akcí, které byste mohli podniknout, pokud nedojde k dohodě
  2. Zlepšete některé z nadějných nápadů a přetvořte je na praktické alternativy
  3. Vyberte si, předběžně, jednu alternativu, která se zdá být nejlepší

6. Zvládejte obtížné taktiky pomocí vyjednávacího jujitsu

Neodporujte. Když prosazují své pozice, neodmítejte je. Když útočí na vaše nápady, nebraňte je. Když útočí na vás, neútočte zpět. Přerušte zlý kruh tím, že odmítnete reagovat.

Rozpoznejte a neutralizujte záludné taktiky. Buďte si vědomi běžných triků, jako je záměrná dezinformace, psychologická válka a taktiky tlakových pozic. Místo toho, abyste reagovali stejným způsobem, přesměrujte pozornost druhé strany na zásluhy problému.

Používejte otázky a ticho. Ptejte se na otázky, abyste odhalili zájmy, vyzvěte kritiku svých nápadů a prozkoumejte důvody za jejich pozicemi. Ticho může být mocným nástrojem, který povzbudí druhou stranu k přehodnocení nebo rozvinutí svých myšlenek.

• Klíčové prvky vyjednávacího jujitsu:
  • Odklonit útoky na vás k problému, který je na stole
  • Přeformulovat jejich útoky jako útoky na problém
  • Ptejte se a pozastavte se
  • Používejte ticho strategicky

7. Překonejte rozdíly v osobnosti, kultuře a mocenských dynamikách

Schopnost vidět situaci tak, jak ji vidí druhá strana, ačkoliv to může být obtížné, je jednou z nejdůležitějších dovedností, které může vyjednavač mít.

Přizpůsobte se individuálním a kulturním rozdílům. Buďte citliví na variace v komunikačních stylech, hodnotách a procesech rozhodování. Vyhněte se stereotypizaci a respektujte skutečné kulturní rozdíly.

Vyrovnejte mocenské nerovnosti. Když čelíte mocnějšímu protivníkovi, zaměřte se na zájmy a objektivní kritéria. Rozvíjejte a zlepšujte svůj BATNA, abyste zvýšili svou vyjednávací sílu.

• Úvahy pro mezikulturní vyjednávání:
  • Tempo a formálnost diskusí
  • Důležitost vztahů vs. transakcí
  • Přímé vs. nepřímé komunikační styly
  • Krátkodobá vs. dlouhodobá orientace
  • Individuální vs. kolektivní rozhodování

8. Postupujte od vymýšlení možností k postupnému vytváření závazků

Buďte vytrvalí v prosazování svých zájmů, ale ne rigidní v prosazování jakéhokoli konkrétního řešení.

Myslete na uzavření od začátku. Představte si, jak by mohla vypadat úspěšná dohoda, a pracujte zpětně, abyste identifikovali potřebné kroky a potenciální překážky.

Použijte rámcovou dohodu. Vytvořte osnovu nebo šablonu pro konečnou dohodu, abyste zajistili, že budou řešeny všechny důležité otázky a poskytli strukturu pro diskuse.

• Kroky k postupu k závazku:
  1. Při jednání si průběžně sepisujte možné podmínky, přičemž závazky udržujte předběžné
  2. Zúžte rozsah možností pro každou otázku před přechodem k další
  3. Opakovaně se vraťte k otázkám podle potřeby, přičemž se pohybujte mezi konkrétními body a celkovým balíčkem
  4. Vysvětlete základní zájmy, když jsou návrhy zpochybňovány
  5. Buďte ochotni upravit své myšlení, pokud vás přesvědčí nové informace nebo logika

9. Buďte tvrdí k problému, shovívaví k lidem

Oddělte lidi od problému.

Řešte vztahové problémy přímo. Zvládejte problémy s lidmi čelně, místo abyste se je snažili vyřešit věcnými ústupky. Budujte vztah a důvěru nezávisle na výsledku vyjednávání.

Zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice. Zaměřením se na základní potřeby a obavy obou stran často najdete řešení, která uspokojí všechny, aniž by kterákoliv strana musela ustoupit ze své vyjádřené pozice.

• Techniky pro to, jak být tvrdý k problému, shovívavý k lidem:
  • Používejte "já" výroky k vyjádření svých obav, aniž byste útočili
  • Uznávejte emoce a vnímání, aniž byste nutně souhlasili
  • Přeformulujte osobní útoky jako společné problémy, které je třeba vyřešit
  • Hledejte příležitosti k podpoře pozitivních záměrů nebo snah druhé strany

10. Vyjednávejte o samotném procesu vyjednávání, když je to nutné

Rámcujte každou otázku jako společné hledání objektivních kritérií.

Buďte explicitní ohledně vyjednávacího procesu. Pokud druhá strana používá taktiky, které považujete za neproduktivní nebo nespravedlivé, přiveďte to přímo na stůl. Vyjednávejte o tom, jak budete vyjednávat.

Navrhněte alternativní přístupy. Pokud pozicové vyjednávání nefunguje, navrhněte principy vyjednávání nebo jiné metody, které se zaměřují na zájmy a objektivní kritéria.

• Kroky k vyjednávání o procesu:
  1. Rozpoznejte taktiku nebo chování, které způsobuje problémy
  2. Explicitně to vyzdvihněte u druhé strany
  3. Zpochybněte legitimitu a efektivitu taktiky
  4. Vyjednávejte o tom pomocí stejných principů zaměřených na zájmy a objektivní kritéria

Poslední aktualizace: September 18, 2024