Klíčové body
1. Oddělte lidi od problému: Zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice
Základní problém v jednání nespočívá v protichůdných pozicích, ale v konfliktu mezi potřebami, touhami, obavami a strachy obou stran.
Vyhněte se pozicím. Zaměření na pozice často vede k nerozumným dohodám a poškozuje vztahy. Místo toho se soustřeďte na základní zájmy, které tyto pozice pohánějí. Tento přístup umožňuje kreativnější řešení problémů a vzájemně výhodné výsledky.
Oddělte vztahové problémy od věcných. Řešte problémy s lidmi přímo, aniž byste používali věcné ústupky k jejich uklidnění. Budujte pracovní vztah nezávisle na dohodě nebo nesouhlasu ohledně otázek. Toto oddělení vám umožní být shovívavý k lidem, zatímco budete tvrdí k problému.
- Klíčové prvky oddělení lidí od problému:
- Uznávejte a chápejte emoce (své i jejich)
- Aktivně naslouchejte a potvrzujte, co je řečeno
- Mluvte o sobě, ne o nich
- Mluvte s cílem, ne jen abyste se vyjádřili
2. Pochopte perspektivu a zájmy druhé strany
Pokud chcete, aby druhá strana ocenila vaše zájmy, začněte tím, že ukážete, že oceňujete ty jejich.
Empatie je klíčová. Vžijte se do jejich situace, abyste pochopili jejich pohled, i když s ním nesouhlasíte. To neznamená souhlasit, ale spíše chápat jejich perspektivu. Ukázání, že rozumíte jejich zájmům, zvyšuje pravděpodobnost, že budou naslouchat těm vašim.
Odhalte skryté zájmy. Hledejte za uvedenými pozicemi základní zájmy. Ptejte se "Proč?" a "Proč ne?" abyste odhalili motivace a obavy. Pamatujte, že každá strana obvykle má více zájmů, nejen jeden.
- Běžné zájmy, které je třeba zvážit:
- Základní lidské potřeby (bezpečnost, ekonomická pohoda, pocit sounáležitosti, uznání, kontrola nad vlastním životem)
- Sdílené zájmy na zachování vztahů, snížení nákladů nebo vyhnutí se konfliktu
- Komplementární zájmy, které lze spojit pro vzájemný prospěch
3. Generujte více možností pro vzájemný prospěch před rozhodnutím
Nejprve vymýšlejte, poté rozhodujte.
Vyhněte se předčasnému hodnocení. Oddělení kreativního procesu generování možností od kritického procesu výběru mezi nimi umožňuje inovativnější řešení. Brainstormujte bez kritiky, abyste rozšířili možnosti před jejich rozdělením.
Hledejte sdílené zisky. Identifikujte zájmy, které jsou sdílené nebo kompatibilní, a poté vymýšlejte možnosti, které tyto zájmy uspokojí. Využijte rozdíly v zájmech, vírách nebo zdrojích k vytvoření hodnoty pro obě strany.
- Techniky pro generování možností:
- Brainstormingové sezení s jasnými pravidly
- Zvažte problém z různých odborných perspektiv
- Hledejte příležitosti k propojení méně důležitých otázek pro jednu stranu s důležitějšími otázkami pro druhou
- Vypracujte varianty potenciálních dohod (např. přísnější/úlevnější, širší/užší rozsah, delší/kratší trvání)
4. Používejte objektivní kritéria k hodnocení a výběru řešení
Trvejte na používání objektivních kritérií.
Zakládejte rozhodnutí na principech, nikoli na tlaku. Dohodněte se na spravedlivých standardech nebo postupech pro posuzování potenciálních řešení. Tento přístup usnadňuje dosažení dohody a chrání vztahy tím, že se vyhýbá soutěži vůlí.
Buďte otevření rozumu. Zatímco prosazujete standardy výhodné pro vás, zůstaňte otevření návrhům druhé strany na jiná kritéria. Určete, která kritéria jsou pro vaši konkrétní situaci nejrelevantnější a nejvhodnější.
- Příklady objektivních kritérií:
- Tržní hodnota
- Precedens
- Vědecké posouzení
- Profesionální standardy
- Efektivita
- Náklady
- Co by rozhodl soud
- Morální standardy
- Rovné zacházení
- Tradice
- Reciproční vztahy
5. Rozviňte svůj BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě)
Důvod, proč vyjednáváte, je vyprodukovat něco lepšího než výsledky, které můžete získat bez vyjednávání.
Znáte svůj bod odchodu. Váš BATNA je standard, podle kterého by měla být měřena jakákoli navrhovaná dohoda. Určuje vaši vyjednávací sílu a chrání vás před přijetím nevýhodných podmínek nebo odmítnutím výhodných.
Zlepšete svůj BATNA. Čím lepší je váš BATNA, tím větší je vaše síla v jednání. Aktivně pracujte na zlepšení svých alternativ, abyste posílili svou pozici.
- Kroky k rozvoji vašeho BATNA:
- Vytvořte seznam akcí, které byste mohli podniknout, pokud nedojde k dohodě
- Zlepšete některé z nadějných nápadů a přetvořte je na praktické alternativy
- Vyberte si, předběžně, jednu alternativu, která se zdá být nejlepší
6. Zvládejte obtížné taktiky pomocí vyjednávacího jujitsu
Neodporujte. Když prosazují své pozice, neodmítejte je. Když útočí na vaše nápady, nebraňte je. Když útočí na vás, neútočte zpět. Přerušte zlý kruh tím, že odmítnete reagovat.
Rozpoznejte a neutralizujte záludné taktiky. Buďte si vědomi běžných triků, jako je záměrná dezinformace, psychologická válka a taktiky tlakových pozic. Místo toho, abyste reagovali stejným způsobem, přesměrujte pozornost druhé strany na zásluhy problému.
Používejte otázky a ticho. Ptejte se na otázky, abyste odhalili zájmy, vyzvěte kritiku svých nápadů a prozkoumejte důvody za jejich pozicemi. Ticho může být mocným nástrojem, který povzbudí druhou stranu k přehodnocení nebo rozvinutí svých myšlenek.
- Klíčové prvky vyjednávacího jujitsu:
- Odklonit útoky na vás k problému, který je na stole
- Přeformulovat jejich útoky jako útoky na problém
- Ptejte se a pozastavte se
- Používejte ticho strategicky
7. Překonejte rozdíly v osobnosti, kultuře a mocenských dynamikách
Schopnost vidět situaci tak, jak ji vidí druhá strana, ačkoliv to může být obtížné, je jednou z nejdůležitějších dovedností, které může vyjednavač mít.
Přizpůsobte se individuálním a kulturním rozdílům. Buďte citliví na variace v komunikačních stylech, hodnotách a procesech rozhodování. Vyhněte se stereotypizaci a respektujte skutečné kulturní rozdíly.
Vyrovnejte mocenské nerovnosti. Když čelíte mocnějšímu protivníkovi, zaměřte se na zájmy a objektivní kritéria. Rozvíjejte a zlepšujte svůj BATNA, abyste zvýšili svou vyjednávací sílu.
- Úvahy pro mezikulturní vyjednávání:
- Tempo a formálnost diskusí
- Důležitost vztahů vs. transakcí
- Přímé vs. nepřímé komunikační styly
- Krátkodobá vs. dlouhodobá orientace
- Individuální vs. kolektivní rozhodování
8. Postupujte od vymýšlení možností k postupnému vytváření závazků
Buďte vytrvalí v prosazování svých zájmů, ale ne rigidní v prosazování jakéhokoli konkrétního řešení.
Myslete na uzavření od začátku. Představte si, jak by mohla vypadat úspěšná dohoda, a pracujte zpětně, abyste identifikovali potřebné kroky a potenciální překážky.
Použijte rámcovou dohodu. Vytvořte osnovu nebo šablonu pro konečnou dohodu, abyste zajistili, že budou řešeny všechny důležité otázky a poskytli strukturu pro diskuse.
- Kroky k postupu k závazku:
- Při jednání si průběžně sepisujte možné podmínky, přičemž závazky udržujte předběžné
- Zúžte rozsah možností pro každou otázku před přechodem k další
- Opakovaně se vraťte k otázkám podle potřeby, přičemž se pohybujte mezi konkrétními body a celkovým balíčkem
- Vysvětlete základní zájmy, když jsou návrhy zpochybňovány
- Buďte ochotni upravit své myšlení, pokud vás přesvědčí nové informace nebo logika
9. Buďte tvrdí k problému, shovívaví k lidem
Oddělte lidi od problému.
Řešte vztahové problémy přímo. Zvládejte problémy s lidmi čelně, místo abyste se je snažili vyřešit věcnými ústupky. Budujte vztah a důvěru nezávisle na výsledku vyjednávání.
Zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice. Zaměřením se na základní potřeby a obavy obou stran často najdete řešení, která uspokojí všechny, aniž by kterákoliv strana musela ustoupit ze své vyjádřené pozice.
- Techniky pro to, jak být tvrdý k problému, shovívavý k lidem:
- Používejte "já" výroky k vyjádření svých obav, aniž byste útočili
- Uznávejte emoce a vnímání, aniž byste nutně souhlasili
- Přeformulujte osobní útoky jako společné problémy, které je třeba vyřešit
- Hledejte příležitosti k podpoře pozitivních záměrů nebo snah druhé strany
10. Vyjednávejte o samotném procesu vyjednávání, když je to nutné
Rámcujte každou otázku jako společné hledání objektivních kritérií.
Buďte explicitní ohledně vyjednávacího procesu. Pokud druhá strana používá taktiky, které považujete za neproduktivní nebo nespravedlivé, přiveďte to přímo na stůl. Vyjednávejte o tom, jak budete vyjednávat.
Navrhněte alternativní přístupy. Pokud pozicové vyjednávání nefunguje, navrhněte principy vyjednávání nebo jiné metody, které se zaměřují na zájmy a objektivní kritéria.
- Kroky k vyjednávání o procesu:
- Rozpoznejte taktiku nebo chování, které způsobuje problémy
- Explicitně to vyzdvihněte u druhé strany
- Zpochybněte legitimitu a efektivitu taktiky
- Vyjednávejte o tom pomocí stejných principů zaměřených na zájmy a objektivní kritéria
Poslední aktualizace:
FAQ
What's "Getting to Yes" about?
- Principled Negotiation: "Getting to Yes" by Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduces the concept of principled negotiation, which focuses on interests rather than positions.
- Conflict Resolution: The book provides a framework for resolving disputes amicably and efficiently, aiming for mutually beneficial outcomes.
- Universal Application: It applies to various negotiation scenarios, from personal to international conflicts, emphasizing a method that is both hard on the merits and soft on the people involved.
Why should I read "Getting to Yes"?
- Improved Negotiation Skills: The book offers practical strategies to enhance your negotiation abilities, making you more effective in both personal and professional settings.
- Conflict Management: It provides tools to manage and resolve conflicts without damaging relationships, which is crucial in maintaining long-term partnerships.
- Broad Applicability: The principles can be applied across different contexts, making it a valuable resource for anyone who negotiates regularly.
What are the key takeaways of "Getting to Yes"?
- Focus on Interests: Instead of bargaining over positions, identify and address the underlying interests of both parties.
- Invent Options for Mutual Gain: Encourage creative solutions that satisfy the interests of all parties involved.
- Use Objective Criteria: Base agreements on fair standards rather than the will of either party, ensuring a more equitable outcome.
What is the principled negotiation method in "Getting to Yes"?
- Separate People from Problems: Address the human aspects of negotiation separately from the substantive issues to prevent personal conflicts from derailing discussions.
- Focus on Interests, Not Positions: Understand the underlying needs and desires that drive each party's stance to find common ground.
- Insist on Objective Criteria: Use fair, independent standards to guide the negotiation process and reach a just agreement.
How does "Getting to Yes" suggest handling more powerful opponents?
- Develop Your BATNA: Strengthen your Best Alternative to a Negotiated Agreement to protect yourself from unfavorable deals.
- Leverage Objective Criteria: Use fair standards to level the playing field, even when the other party holds more power.
- Focus on Interests: By concentrating on mutual interests, you can find solutions that benefit both parties, regardless of power dynamics.
What if the other side won't play by the rules in "Getting to Yes"?
- Negotiation Jujitsu: Redirect their attacks on you or your ideas back to the problem, avoiding direct confrontation.
- One-Text Procedure: Involve a third party to help both sides focus on interests and options rather than positions.
- Stay Principled: Maintain your focus on interests, options, and criteria, encouraging the other side to engage in principled negotiation.
How does "Getting to Yes" address dirty tricks in negotiation?
- Recognize and Address Tactics: Identify deceptive or manipulative tactics and bring them to the other party's attention.
- Negotiate the Process: Discuss and agree on fair negotiation procedures to prevent the use of dirty tricks.
- Focus on Principles: Insist on negotiating based on objective criteria and mutual interests, rather than succumbing to pressure tactics.
What are some of the best quotes from "Getting to Yes" and what do they mean?
- "Separate the people from the problem": This emphasizes the importance of addressing interpersonal issues separately from the substantive negotiation topics.
- "Focus on interests, not positions": Encourages negotiators to look beyond stated demands to understand the underlying needs and motivations.
- "Invent options for mutual gain": Highlights the value of creative problem-solving to find solutions that benefit all parties involved.
How does "Getting to Yes" suggest dealing with people problems in negotiation?
- Build a Working Relationship: Establish a foundation of trust and understanding to facilitate smoother negotiations.
- Negotiate the Relationship: Address interpersonal issues directly and separately from substantive matters to prevent them from affecting the negotiation.
- Separate Treatment from Behavior: Treat the other party with respect, regardless of their behavior, to maintain a constructive dialogue.
What role does BATNA play in "Getting to Yes"?
- Protection Against Bad Deals: A strong BATNA ensures you don't accept an agreement worse than your best alternative.
- Leverage in Negotiation: Knowing your BATNA gives you confidence and power, as you have a clear alternative if negotiations fail.
- Improvement Strategy: Continuously work to improve your BATNA to enhance your negotiating position.
How does "Getting to Yes" recommend inventing options for mutual gain?
- Separate Inventing from Deciding: Brainstorm options without judgment to encourage creativity and innovation.
- Broaden Options: Consider a wide range of possibilities to increase the chances of finding mutually beneficial solutions.
- Dovetail Interests: Look for ways to align differing interests to create win-win outcomes.
How can "Getting to Yes" help in cross-cultural negotiations?
- Understand Differences: Be aware of cultural norms and values that may influence negotiation styles and preferences.
- Adapt Strategies: Tailor your approach to accommodate cultural differences while maintaining the principles of negotiation.
- Focus on Common Interests: Emphasize shared goals and interests to bridge cultural gaps and foster collaboration.
Recenze
Jak dosáhnout souhlasu je široce uznávána jako nezbytný průvodce vyjednáváním, který nabízí praktické strategie pro principální vyjednávání. Čtenáři oceňují její stručné a použitelné rady, které se zaměřují na zájmy místo pozic, oddělují lidi od problémů a usilují o vzájemně výhodná řešení. Mnozí ji považovali za osvěžující a okamžitě aplikovatelnou na různé životní situace. I když někteří ji považovali za suchou nebo základní, většina recenzentů ji vřele doporučuje každému, kdo chce zlepšit své vyjednávací dovednosti v obchodních i osobních kontextech.
Similar Books
