Everything is Negotiable

1. Alles ist verhandelbar: Gehen Sie jede Situation mit der Denkweise eines Verhandlers an

Verhandlung ist der Prozess, durch den wir das erhalten, was wir wollen, von jemandem, der etwas von uns will.

Überall verhandeln. Diese Denkweise gilt nicht nur für Geschäftsabschlüsse, sondern für alle Lebensbereiche. Von Haushaltskäufen bis hin zu Interaktionen am Arbeitsplatz kann das Herangehen an Situationen als Verhandlungen zu besseren Ergebnissen führen.

Erkennen Sie Gelegenheiten. Viele Menschen verpassen Chancen zur Verhandlung, weil sie nicht erkennen, dass es eine Option ist. Gehen Sie standardmäßig davon aus, dass Preise, Bedingungen und Konditionen flexibel sind. Selbst in Situationen, in denen eine Verhandlung unwahrscheinlich erscheint, kann es Raum für Diskussionen geben.

Entwickeln Sie Verhandlungsfähigkeiten. Wichtige Fähigkeiten umfassen:

• Aktives Zuhören
• Effektive Kommunikation
• Problemlösung
• Emotionale Intelligenz
• Kreativität bei der Lösungsfindung

2. Vermeiden Sie Gefälligkeitszugeständnisse: Sie gehen oft nach hinten los und schwächen Ihre Position

Gefälligkeitszugeständnisse einer Partei machen die andere Partei nicht „weich“, sie machen sie härter!

Verstehen Sie die Psychologie. Wenn Sie einseitige Zugeständnisse machen, interpretiert die andere Partei dies oft als Schwäche statt als Großzügigkeit. Anstatt zu erwidern, könnten sie noch mehr fordern.

Halten Sie den Austausch ausgewogen. Suchen Sie immer nach etwas im Gegenzug für jedes Zugeständnis, das Sie machen. Dies etabliert ein Muster des gegenseitigen Gebens und Nehmens, anstatt einseitiger Kapitulation.

Seien Sie strategisch mit Zugeständnissen. Wenn Sie sich entscheiden, ein Zugeständnis zu machen:

• Machen Sie es klein und klar definiert
• Geben Sie ausdrücklich an, was Sie im Gegenzug erwarten
• Präsentieren Sie es als Handel, nicht als Geschenk

3. Verwenden Sie bedingte Vorschläge: Beginnen Sie immer mit „wenn“, um Ihre Angebote zu schützen

Das „wenn“ sagt ihm den Preis Ihres Angebots. Das Angebot sagt ihm, was er für die Erfüllung Ihrer Bedingungen bekommt.

Erstellen Sie verknüpfte Vorschläge. Durch die Verwendung von „wenn“ schützen Sie die Integrität Ihrer Angebote. Dies verhindert, dass die andere Partei die Teile herauspickt, die ihr gefallen, während sie den Rest ignoriert.

Beispiele für bedingte Vorschläge:

• „Wenn Sie die Bestellmenge um 20 % erhöhen, können wir einen Rabatt von 5 % anbieten.“
• „Wenn Sie sich auf einen Zweijahresvertrag festlegen, bieten wir kostenlose Wartung an.“
• „Wenn Sie bereit sind, im Voraus zu zahlen, können wir die Lieferung beschleunigen.“

Üben Sie das Formulieren von Angeboten. Gewöhnen Sie sich daran, alle Ihre Vorschläge gedanklich als bedingte Aussagen zu formulieren. Dies hilft sicherzustellen, dass Sie immer in ausgewogenen Austauschbeziehungen denken.

4. Paketangebote strategisch gestalten: Ändern Sie nicht den Preis, ändern Sie das Paket

Für dieses Paket gibt es einen Preis, für einen anderen Preis gibt es ein anderes Paket.

Identifizieren Sie mehrere Variablen. Die meisten Geschäfte beinhalten mehr als nur den Preis. Berücksichtigen Sie Faktoren wie:

• Lieferbedingungen
• Zahlungspläne
• Qualitätsspezifikationen
• Zusätzliche Dienstleistungen
• Vertragsdauer

Erstellen Sie flexible Pakete. Wenn Sie mit Preisdruck konfrontiert sind, senken Sie nicht einfach den Preis. Passen Sie stattdessen andere Elemente des Geschäfts an, um den Gesamtwert zu erhalten.

Beispiele für Paketänderungen:

• Reduzieren Sie die Menge zum gleichen Preis
• Verlängern Sie die Zahlungsbedingungen im Austausch für einen höheren Preis
• Bieten Sie ein Produkt niedrigerer Qualität an, um einen Preis zu erreichen
• Fügen Sie Mehrwertdienste hinzu, um einen höheren Preis zu rechtfertigen

5. Entschlossenheit bewahren: Härte bedeutet Entschlossenheit, nicht Aggression

Härte hat nichts mit Ihren Manieren, Ihrer Sprechweise oder Ihrer körperlichen Fähigkeit zu tun, durch Ihre Haltung einzuschüchtern. Es geht um Ihre Entschlossenheit, die Aufgabe zu den für Sie und für sie profitablen Bedingungen zu erledigen.

Entwickeln Sie mentale Stärke. Wahre Verhandlungshärte kommt aus innerer Entschlossenheit, nicht aus äußerer Aggression. Kultivieren Sie die Fähigkeit, unter Druck ruhig und fokussiert zu bleiben.

Setzen Sie klare Grenzen. Kennen Sie Ihren Ausstiegspunkt, bevor Sie in Verhandlungen eintreten. Dies hilft Ihnen, Entschlossenheit zu bewahren, wenn Sie vor schwierigen Entscheidungen stehen.

Üben Sie Durchsetzungsvermögen. Lernen Sie, Ihre Position und Bedürfnisse fest zu formulieren, ohne auf Drohungen oder Einschüchterung zurückzugreifen. Verwenden Sie „Ich“-Aussagen, um Ihre Anforderungen klar und selbstbewusst auszudrücken.

6. Schwierige Verhandler professionell behandeln: Konzentrieren Sie sich auf die Sachlage und den Handel, nicht auf das Verhalten

Es gibt nur zwei Kriterien, nach denen das Ergebnis entschieden wird: Die Sachlage ihres Falls und das Prinzip des Handels.

Bleiben Sie auf die Ziele fokussiert. Wenn Sie mit schwierigem Verhalten konfrontiert sind, widerstehen Sie dem Drang, in gleicher Weise zu reagieren oder defensiv zu werden. Halten Sie das Gespräch auf die sachlichen Themen konzentriert.

Trennen Sie Menschen von Problemen. Erkennen Sie, dass schwieriges Verhalten oft aus Frustration oder Druck resultiert. Gehen Sie die zugrunde liegenden Probleme an, anstatt sich in persönlichen Konflikten zu verfangen.

Verwenden Sie objektive Kriterien. Wann immer möglich, beziehen Sie sich auf externe Standards, Marktdaten oder Präzedenzfälle, um Vorschläge zu bewerten. Dies verlagert die Diskussion weg von persönlichen Vorlieben hin zu gegenseitig akzeptablen Maßstäben.

7. Ihre Aufmerksamkeit gewinnen: Beantworten Sie „Was habe ich davon?“, um effektiv zu engagieren

Sie müssen ihre Aufmerksamkeit gewinnen.

Verstehen Sie ihre Motivationen. Bevor Sie Vorschläge machen, nehmen Sie sich Zeit, die Bedürfnisse, Ziele und Einschränkungen der anderen Partei zu verstehen. Dies ermöglicht es Ihnen, Angebote im Hinblick auf ihre Interessen zu formulieren.

Heben Sie gegenseitige Vorteile hervor. Erklären Sie klar, wie Ihre Vorschläge für beide Parteien einen Mehrwert schaffen. Verwenden Sie Formulierungen wie „Dieser Ansatz ermöglicht es uns beiden...“ oder „Durch X können wir Y für Sie und Z für uns erreichen.“

Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Wenn angebracht, betonen Sie zeitkritische Chancen oder potenzielle Verluste, wenn keine Maßnahmen ergriffen werden. Dies kann helfen, Trägheit zu überwinden und Engagement zu fördern.

8. Vorsicht vor Drohungen und Einschüchterung: Reagieren Sie strategisch, nicht emotional

Der Zweck jeder Drohung ist Einschüchterung, und es gibt zwei Möglichkeiten, Menschen durch Drohungen einzuschüchtern: Compliance-Drohungen und Abschreckungsdrohungen.

Erkennen Sie Einschüchterungstaktiken. Seien Sie wachsam gegenüber sowohl offensichtlichen Drohungen als auch subtilen Formen von Druck. Häufige Taktiken umfassen:

• Künstliche Fristen
• „Take-it-or-leave-it“-Ultimaten
• Andeutungen negativer Konsequenzen
• Berufung auf Autorität

Bewerten Sie Glaubwürdigkeit und Fähigkeit. Wenn Sie mit Drohungen konfrontiert sind, bewerten Sie:

1. Wie wahrscheinlich ist es, dass die Drohung ausgeführt wird?
2. Was wäre die tatsächliche Auswirkung, wenn sie ausgeführt würde?

Reagieren Sie ruhig und strategisch. Optionen umfassen:

• Die Drohung ignorieren und auf sachliche Themen umleiten
• Die Drohung und ihre Implikationen ausdrücklich ansprechen
• Die zugrunde liegenden Interessen hinter der Drohung erkunden
• Alternative Problemlösungsansätze vorschlagen

9. Gründlich vorbereiten: Stellen Sie „Was wäre wenn?“-Fragen, um potenzielle Probleme vorherzusehen und anzugehen

Einfach! Stellen Sie viele Fragen mit zwei einfachen Wörtern, die in jeder Sprache dasselbe bedeuten, und stellen Sie sie weiter, bis Sie vollkommen zufrieden sind, dass Sie alles abgedeckt haben. Diese zwei Wörter sind: Was wäre wenn?

Szenarienplanung durchführen. Bevor Sie in Verhandlungen eintreten, brainstormen Sie potenzielle Herausforderungen, Einwände und unerwartete Wendungen. Entwickeln Sie Antworten für jedes Szenario.

Erstellen Sie eine „Was wäre wenn?“-Checkliste. Beispiele:

• Was wäre, wenn sie unser erstes Angebot ablehnen?
• Was wäre, wenn sie [spezifisches Problem] ansprechen?
• Was wäre, wenn sie unseren Zeitplan nicht einhalten können?
• Was wäre, wenn ein wichtiger Entscheidungsträger abwesend ist?

Bereiten Sie Alternativpositionen vor. Haben Sie mehrere Optionen bereit, um flexibel zu bleiben. Dies ermöglicht es Ihnen, sich schnell anzupassen, ohne Ihre Kerninteressen zu gefährden.

10. Hebelwirkung aufbauen: Abhängigkeit reduzieren und Optionen erhöhen, um Ihre Position zu stärken

Wenn Sie von der anderen Person abhängig sind, sind Sie anfällig für Drohungen. Abhängig von der anderen Partei zu sein, erhöht die Möglichkeit, „russisch frontiert“ zu werden.

Beziehungen diversifizieren. Vermeiden Sie eine Überabhängigkeit von einem einzigen Lieferanten, Kunden oder Partner. Pflegen Sie mehrere Optionen, um die Verwundbarkeit zu reduzieren.

Einzigartigen Wert entwickeln. Investieren Sie in Fähigkeiten, Produkte oder Dienstleistungen, die schwer für andere zu replizieren sind. Dies macht Sie weniger austauschbar und wertvoller für Verhandlungspartner.

Informationen sammeln. Wissen ist Macht in Verhandlungen. Recherchieren Sie Branchentrends, Wettbewerbsangebote und die Situation Ihres Gegenübers, um potenzielle Hebelpunkte zu identifizieren.

Alternativen schaffen. Haben Sie immer eine starke BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Dies gibt Ihnen das Vertrauen, ungünstige Geschäfte abzulehnen und stärkt Ihre Verhandlungsposition.

Zuletzt aktualisiert: August 20, 2024