Getting to Yes

1. Vorbereitung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verhandeln

Egal, welche Art von Verhandlung wir führen – ob es sich um ein internes Büroproblem oder einen internationalen Verkauf handelt, ob wir eine Gehaltserhöhung anstreben oder ein Unternehmen kaufen, ob wir mit einer Gewerkschaft oder mit den Russen verhandeln – mangelnde Vorbereitung ist vielleicht unser größtes Handicap.

Investieren Sie Ihre Zeit weise. Im Durchschnitt sollten Sie genauso viel Zeit für die Vorbereitung aufwenden, wie Sie für die direkte Verhandlung erwarten. Während einige Angelegenheiten trivial sein mögen, erfordern andere hohe Einsätze, mehrere Themen und mehrere Parteien, was eine umfangreiche Vorbereitung rechtfertigt.

Verwenden Sie einen systematischen Ansatz. Um gut vorbereitet zu sein:

• Verschaffen Sie sich einen Überblick über die gesamte Verhandlung
• Verwenden Sie eine Checkliste, um Bereiche zu identifizieren, in denen Vorbereitung am hilfreichsten ist
• Konzentrieren Sie sich auf sieben Schlüsselelemente: Interessen, Optionen, Alternativen, Legitimität, Kommunikation, Beziehung und Verpflichtung

Üben und lernen. Betrachten Sie jede Verhandlung als Gelegenheit, Ihre Vorbereitungskompetenzen zu verbessern. Überprüfen Sie nach jeder Verhandlung, was gut funktioniert hat und was verbessert werden könnte. Erwägen Sie, Vorbereitungstechniken zu üben, auch wenn keine unmittelbare Verhandlung ansteht.

2. Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen

Eine Position ist einfach eine Möglichkeit, Interessen zu befriedigen. Eine Position ist ein Mittel, kein Zweck.

Decken Sie zugrunde liegende Bedürfnisse auf. Interessen sind die Bedürfnisse, Wünsche und Ängste, die Verhandlungen antreiben. Sie unterscheiden sich von Positionen, die die Forderungen oder Angebote der Parteien darstellen. Um Interessen zu identifizieren:

• Fragen Sie „Warum?“ und „Zu welchem Zweck?“ hinter jeder Position
• Berücksichtigen Sie sowohl Ihre Interessen als auch die der anderen Partei
• Priorisieren Sie Interessen, um die Entscheidungsfindung zu leiten

Vermeiden Sie häufige Fehler:

• Sich nur auf die eigenen Interessen zu konzentrieren
• Nur darüber nachzudenken, was Sie wollen
• Die Interessen der anderen Seite zu ignorieren

Durch das Verständnis der Interessen aller Beteiligten können Sie mehr Wert schaffen und gegenseitig vorteilhafte Lösungen finden.

3. Generieren Sie kreative Optionen, um den Wert zu maximieren

Aus Vielfalt – von Perspektiven, Ressourcen oder Interessen – entsteht die Möglichkeit, Wert zu schaffen.

Erweitern Sie den Kuchen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Wert zu schaffen, bevor Sie ihn aufteilen. Identifizieren Sie Gelegenheiten, um:

• Skaleneffekte zu erzielen
• Verschiedene Fähigkeiten und Ressourcen zu kombinieren
• Gemeinsame Vorteile zu schaffen

Finden Sie Wert in Unterschieden. Untersuchen Sie, wie Unterschiede in Risikotoleranz, Timing, Wahrnehmungen und Grenzwert Gelegenheiten für Tauschgeschäfte schaffen können, die beiden Parteien zugutekommen.

Brainstormen Sie Möglichkeiten. Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen, die die Interessen beider Parteien befriedigen könnten. Vermeiden Sie es, sich auf eine einzige Position oder Lösung zu beschränken. Erwägen Sie:

• Möglichkeiten zur Zusammenarbeit, um mehr zu erreichen
• Optionen, die die wichtigsten Interessen jeder Partei erfüllen
• Kreative Kombinationen von Ressourcen und Fähigkeiten

4. Kennen Sie Ihr BATNA und schätzen Sie deren ein

Unterschätzen Sie niemals die Macht, zu wissen, was Sie tun werden, wenn Sie keine Einigung erzielen.

Entwickeln Sie Ihr BATNA. Ihr Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) ist das, was Sie tun werden, wenn Sie keine Einigung erzielen. Zur Vorbereitung:

• Identifizieren Sie mehrere Alternativen, um Ihre Interessen zu befriedigen
• Bewerten Sie jede Alternative danach, wie gut sie Ihre Bedürfnisse erfüllt
• Wählen Sie die beste Alternative als Ihr BATNA
• Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihr BATNA zu verbessern

Berücksichtigen Sie deren BATNA. Versuchen Sie, die Alternativen der anderen Partei einzuschätzen:

• Was könnten sie tun, wenn keine Einigung erzielt wird?
• Wie können Sie ihre Alternativen weniger attraktiv machen?
• Wie können Sie Ihr Angebot im Vergleich zu ihrem BATNA attraktiver machen?

Das Wissen über beide BATNAs hilft Ihnen zu bestimmen, wann Sie ein Geschäft annehmen und wann Sie davon Abstand nehmen sollten.

5. Verwenden Sie objektive Kriterien zur Überzeugung

Kriterien der Fairness sind wertvoll als Schwert, um andere zu überzeugen, und als Schild, um uns vor unfairer Behandlung zu schützen.

Entwickeln Sie eine Bandbreite der Fairness. Bereiten Sie mehrere objektive Standards oder Kriterien vor, die faire Lösungen definieren könnten. Dies hilft, sich nicht auf eine einzige „richtige Antwort“ festzulegen und ermöglicht flexiblere Verhandlungen.

Berücksichtigen Sie:

• Branchenstandards
• Präzedenzfälle
• Expertenmeinungen
• Rechtsgrundsätze
• Wissenschaftliche Erkenntnisse

Verwenden Sie faire Prozesse. Wenn spezifische Kriterien nicht verfügbar sind, erwägen Sie, sich auf faire Verfahren zur Entscheidungsfindung zu einigen, wie z.B.:

• Abwechselnd vorgehen
• Lose ziehen
• Einen neutralen Dritten hinzuziehen

Bereiten Sie Erklärungen vor. Denken Sie darüber nach, wie die andere Partei die Vereinbarung ihren Interessengruppen erklären wird. Entwickeln Sie überzeugende Begründungen, die sie verwenden können, um das Geschäft anderen gegenüber zu rechtfertigen.

6. Kommunizieren Sie effektiv und pflegen Sie Beziehungen

Der Prozess ist wichtig. Er kann offene Feindseligkeit zwischen zwei Verhandlungsführern in ein Win-Win-Gefühl verwandeln und umgekehrt.

Bereiten Sie sich auf eine zweiseitige Kommunikation vor:

• Denken Sie darüber nach, was Sie erwarten, dass sie sagen, und wie Sie eine andere Botschaft erkennen würden
• Überlegen Sie, wie sie Ihre Aussagen interpretieren könnten
• Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Punkte so umzuformulieren, dass sie leichter zu hören sind

Bauen Sie eine gute Arbeitsbeziehung auf:

• Trennen Sie Beziehungsprobleme von sachlichen Problemen
• Unternehmen Sie bedingungslos konstruktive Schritte zur Verbesserung der Beziehung
• Vermeiden Sie es, Beziehungsprobleme mit sachlichen Meinungsverschiedenheiten zu verwechseln

Managen Sie Emotionen:

• Erkennen und anerkennen Sie Gefühle auf beiden Seiten
• Suchen Sie nach Wegen, emotionale Bedürfnisse zu adressieren, ohne sachliche Zugeständnisse zu machen

7. Planen Sie klare und dauerhafte Verpflichtungen

Zu wissen, wo Sie enden möchten, ist nicht dasselbe wie eine feste Verhandlungsposition im Kopf zu haben; noch sollte es bedeuten, eine unflexible Untergrenze zu haben.

Planen Sie im Voraus für operative Verpflichtungen:

• Erstellen Sie eine Liste der Themen, die in der Vereinbarung behandelt werden müssen
• Überlegen Sie, was erforderlich ist, um jeden Aspekt des Geschäfts umzusetzen
• Identifizieren Sie, wer die Genehmigung erteilen oder an der Umsetzung beteiligt sein muss
• Definieren Sie Zeitpläne und Meilensteine zur Messung des Fortschritts

Klären Sie die Zwecke der Treffen:

• Definieren Sie den Zweck jeder Verhandlungssitzung
• Geben Sie das gewünschte Produkt oder Ergebnis jedes Treffens an
• Planen Sie einen geeigneten Prozess, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen

Skizzieren Sie den Weg zur Einigung:

• Identifizieren Sie notwendige Schritte und Entscheidungspunkte
• Überlegen Sie, wer in jeder Phase beteiligt sein muss
• Antizipieren Sie potenzielle Hindernisse und planen Sie, wie Sie diese angehen können

8. Trennen Sie Menschen vom Problem

Wenn wir nicht zwischen den beiden unterscheiden, während wir uns auf die Verhandlung vorbereiten, werden wir wahrscheinlich versuchen, eine Beziehung durch sachliche Zugeständnisse zu reparieren und umgekehrt.

Behandeln Sie Beziehung und Substanz unabhängig voneinander:

• Identifizieren Sie, welche Probleme sachlich sind (z.B. Preis, Bedingungen, Konditionen)
• Erkennen Sie, welche Probleme beziehungsbasiert sind (z.B. Vertrauen, Respekt, Kommunikation)
• Gehen Sie jede Art von Problem separat an

Vermeiden Sie häufige Fehler:

• Beziehungsprobleme mit sachlichen Meinungsverschiedenheiten zu verwechseln
• Anzunehmen, dass die Beziehung festgelegt oder außerhalb Ihrer Kontrolle ist
• Die andere Seite für Beziehungsprobleme verantwortlich zu machen

Übernehmen Sie Verantwortung für die Beziehung:

• Bereiten Sie Schritte vor, um das Verständnis zu verbessern, Vertrauen aufzubauen und die Kommunikation zu verbessern
• Konzentrieren Sie sich darauf, was Sie tun können, unabhängig von den Handlungen der anderen Seite
• Streben Sie eine Beziehung an, die effizientes Problemlösen erleichtert

9. Bereiten Sie sich darauf vor, gemeinsam mit Ihrem Gegenüber zuzustimmen

Anstatt sich alleine auf die Verhandlung vorzubereiten, sollten Sie den nächsten Schritt als Vorbereitung auf eine gemeinsame Einigung mit Ihrem Gegenüber betrachten.

Ändern Sie Ihre Denkweise. Betrachten Sie den ersten Teil der Verhandlung als eine Erweiterung Ihrer Vorbereitung, die nun gemeinsam mit der anderen Partei durchgeführt wird.

Diskutieren Sie Schlüsselelemente:

• Überprüfen Sie gemeinsam die Interessen, um ein gegenseitiges Verständnis sicherzustellen
• Brainstormen Sie Optionen und Wege, um gemeinsam Wert zu schaffen
• Erkunden Sie mögliche objektive Kriterien zur Bewertung von Lösungen
• Sprechen Sie offen über Kommunikations- und Beziehungsprobleme

Seien Sie selektiv beim Teilen. Während viele Vorbereitungselemente offen diskutiert werden können, verwenden Sie Diskretion bei sensiblen Informationen:

• Vermeiden Sie detaillierte Diskussionen über Ausstiegsalternativen (BATNAs)
• Konzentrieren Sie sich auf Standards und Kriterien, die für beide Seiten vorteilhaft sind
• Teilen Sie Planungen zur Verpflichtung, um sicherzustellen, dass alle Themen behandelt werden

Durch die Vorbereitung auf eine gemeinsame Einigung schaffen Sie die Grundlage für einen kollaborativeren und produktiveren Verhandlungsprozess.

Zuletzt aktualisiert: January 22, 2025