How to Grow Your Small Business

1. Kleine Unternehmen benötigen einen Wachstumsplan

Ich habe dieses Buch geschrieben, damit Ihres nicht [scheitert].

Hohe Misserfolgsquote. Ein erheblicher Prozentsatz kleiner Unternehmen scheitert innerhalb des ersten Jahrzehnts, was die Notwendigkeit eines strukturierten Ansatzes für das Wachstum verdeutlicht. Viele Unternehmen scheitern aufgrund fehlender Systeme und Prozesse, im Gegensatz zu größeren Konzernen, die von etablierten Rahmenbedingungen profitieren. Kleine Unternehmen haben oft nicht die Ressourcen, um Fehler oder Ineffizienzen zu verkraften, weshalb ein klar definierter Plan für das Überleben entscheidend ist.

Die S-Kurve. Viele kleine Unternehmen sehen sich der „S-Kurve“ gegenüber, bei der das anfängliche Wachstum stagniert oder aufgrund betrieblicher Herausforderungen zurückgeht. Dieser Rückgang resultiert oft daraus, dass der Eigentümer von seinen Kernkompetenzen abgezogen wird, um Probleme zu managen, was zu schlechten Entscheidungen bei Einstellungen, Lagerbeständen und Marketing führt. Ein proaktiver Plan hilft, diese Falle zu vermeiden, indem er zuverlässige Systeme etabliert.

Die Flugzeugmetapher. Die Visualisierung eines kleinen Unternehmens als Flugzeug mit miteinander verbundenen Teilen bietet einen klaren Rahmen, um zu verstehen, wie verschiedene Bereiche zum Gesamterfolg beitragen. Das Cockpit (Führung), die Triebwerke (Marketing und Vertrieb), die Flügel (Produkte), der Rumpf (Gemeinkosten) und die Treibstofftanks (Cashflow) müssen harmonisch zusammenarbeiten, um nachhaltiges Wachstum zu erreichen.

2. Führung: Bestimmen Sie das Ziel und vereinen Sie das Team

Die Hauptaufgabe des Führers und des Führungsteams besteht darin, ein Ziel klar zu definieren und dann einen Plan zu entwickeln, um dorthin zu gelangen.

Mission Statement. Ein überzeugendes Mission Statement sollte spezifische wirtschaftliche Ziele, einen Zeitrahmen und einen klaren Grund „warum“ die Mission wichtig ist, enthalten. Diese Klarheit hilft den Teammitgliedern, ihre Rolle zu verstehen und motiviert sie zum Handeln. Vage Mission Statements scheitern oft, weil sie keine klare Richtung bieten oder spezifische Handlungen inspirieren.

Wesentliche Merkmale. Identifizieren Sie die wesentlichen Merkmale, die jedes Teammitglied verkörpern sollte, um die Mission zu erreichen. Diese Merkmale sollten spezifisch genug sein, um Einstellungsentscheidungen zu leiten, aber universell genug, um für alle in der Organisation zu gelten. Beispiele sind eine Leidenschaft für den Dienst an Menschen, eine Besessenheit für Qualität oder die Fähigkeit, in Stresssituationen ruhig zu bleiben.

Kritische Maßnahmen. Definieren Sie drei kritische Maßnahmen, die jedes Teammitglied täglich ergreifen kann, um das Unternehmen in Richtung seiner finanziellen Ziele zu bewegen. Diese Maßnahmen sollten einfach, wirkungsvoll und förderlich für eine positive Unternehmenskultur sein. Beispiele sind das Anbieten von Proben an Kunden, das Überprüfen von Kundenlisten auf besondere Bedürfnisse oder das Ausdrücken von Dankbarkeit.

3. Marketing: Klären Sie Ihre Botschaft, um Kunden anzuziehen

Wenn Sie mehr Produkte verkaufen möchten, sprechen Sie über die Aspekte Ihrer Produkte, die den Menschen helfen, zu überleben und zu gedeihen.

Überleben und Gedeihen. Kunden werden hauptsächlich von Informationen angezogen, die ihnen helfen, zu überleben und zu gedeihen, weshalb Marketingbotschaften sich auf diese Aspekte konzentrieren sollten. Das bedeutet, hervorzuheben, wie Produkte Geld sparen, Geld verdienen, die Gesundheit verbessern oder Beziehungen stärken können. Vermeiden Sie es, sich auf interne Unternehmensdetails zu konzentrieren, die dem Kunden keinen direkten Nutzen bringen.

Einfachheit. Marketingbotschaften sollten einfach und klar kommuniziert werden, um durch das Rauschen zu brechen und Aufmerksamkeit zu erregen. Kunden sind mit Informationen überflutet und haben keine Zeit, komplexe oder verwirrende Botschaften zu entschlüsseln. Kurze, einfache Aussagen sind effektiver als lange Erklärungen.

StoryBrand-Rahmen. Verwenden Sie den StoryBrand-Rahmen, um eine klare und überzeugende Marketingbotschaft zu erstellen, die die Kunden in eine Geschichte einlädt. Dieser Rahmen umfasst die Identifizierung des Problems des Kunden, die Positionierung Ihres Produkts als Lösung und die Anleitung zu einem erfolgreichen Ergebnis. Die sieben Elemente des Rahmens sind:

• Ein Charakter, der etwas will
• Muss einen Konflikt überwinden
• Trifft einen Führer
• Der ihnen einen Plan gibt
• Und sie zum Handeln aufruft
• Damit der Held das Scheitern vermeiden kann
• Und Erfolg erleben kann

4. Vertrieb: Machen Sie den Kunden zum Helden

Das Beherrschen von Verkaufsgesprächen, die die Kunden in eine Geschichte einladen, wird den Schub des Flugzeugs noch weiter erhöhen.

Kundenorientierter Ansatz. Effektive Verkaufsgespräche konzentrieren sich auf die Bedürfnisse des Kunden und positionieren ihn als Helden seiner eigenen Geschichte. Vermeiden Sie es, das Verkaufsgespräch über Ihr Unternehmen oder dessen Erfolge zu führen. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt die Probleme des Kunden lösen und sein Leben verbessern kann.

Der Kunde ist der Held-Rahmen. Verwenden Sie den „Der Kunde ist der Held“-Rahmen, um Verkaufsgespräche und Materialien zu strukturieren. Dieser Rahmen umfasst die Identifizierung des Problems des Kunden (rot), die Positionierung Ihres Produkts als Lösung (lila), die Bereitstellung eines klaren Plans (braun), die Hervorhebung der negativen Folgen von Untätigkeit (gelb), das Malen eines Bildes der positiven Ergebnisse (blau) und die Ausgabe eines klaren Handlungsaufrufs (grün).

Follow-Up-E-Mails. Verfassen Sie Follow-Up-E-Mails, die die Rolle des Kunden als Helden verstärken und klar erklären, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Diese E-Mails sollten prägnant, überzeugend und mit einem starken Handlungsaufruf versehen sein. Durch die konsequente Anwendung dieses Rahmens können Sie Verkaufsgespräche in fesselnde Geschichten verwandeln, die mehr Abschlüsse erzielen.

5. Produkte: Optimieren Sie Ihr Angebot für Nachfrage und Gewinn

Um ein Unternehmen zu wachsen, müssen Sie wissen, wie Sie Ihr Produktangebot optimieren, damit das Flugzeug maximalen Auftrieb erhält.

Rentabilitätsprüfung. Überprüfen Sie regelmäßig die Rentabilität Ihrer Produkte, um herauszufinden, welche tatsächlich Einnahmen generieren und welche Ihr Unternehmen belasten. Diese Prüfung sollte die Kosten für Rohmaterialien, Arbeitskosten und die Auswirkungen von unverkauften Beständen berücksichtigen. Konzentrieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen auf die rentabelsten Produkte.

Produktideen entwickeln. Entwickeln Sie kontinuierlich neue Produktideen, die den Umsatz und den Gewinn steigern können. Überlegen Sie, Produkte anzubieten, die den Kunden helfen, Geld zu verdienen, Geld zu sparen, Frustrationen zu reduzieren, Status zu gewinnen, Verbindungen zu schaffen oder ihr Leben zu vereinfachen. Verpacken Sie bestehende Produkte in Abonnementdienste oder schaffen Sie Zertifizierungen, um Ihr Fachwissen zu nutzen.

Produktbrief. Bevor Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, erstellen Sie einen Produktbrief, um dessen potenzielle Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu bewerten. Dieser Brief sollte Fragen zu Marktnachfrage, Rentabilität, Wettbewerb und Übereinstimmung mit Ihrer Gesamtgeschäftsstrategie beantworten. Dieser Prozess hilft, Zeit und Ressourcen für Produkte zu vermeiden, die wahrscheinlich nicht erfolgreich sein werden.

6. Gemeinkosten: Optimieren Sie die Abläufe, um schlank zu bleiben

Um ein Unternehmen zu wachsen, müssen Sie ein Management- und Produktivitäts-Handbuch führen, das sicherstellt, dass jedes Teammitglied zu den wirtschaftlichen Prioritäten des Unternehmens beiträgt.

Arbeitskosten. Arbeitskosten sind oft die größten Ausgaben für kleine Unternehmen, weshalb eine effektive Verwaltung entscheidend ist. Anstatt einfach Personal abzubauen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Abläufe zu optimieren und die Produktivität zu maximieren. Ein gut definiertes Management- und Produktivitäts-Handbuch kann Ihr Team in eine schlanke, umsatzgenerierende Kraft verwandeln.

Management- und Produktivitäts-Handbuch. Implementieren Sie ein strukturiertes System von Meetings und Prozessen, um Ihr Team auf Ihre wirtschaftlichen Prioritäten auszurichten. Dieses Handbuch sollte regelmäßige Mitarbeiterversammlungen, Führungstreffen, Abteilungsbesprechungen, persönliche Prioritätsüberprüfungen und vierteljährliche Leistungsbeurteilungen umfassen. Diese Meetings helfen sicherzustellen, dass alle fokussiert, produktiv und auf die Ziele des Unternehmens ausgerichtet sind.

Meetingstruktur. Die fünf Meetings sind:

• Mitarbeiterversammlung: Aufrechterhaltung der Ausrichtung und des Fokus auf die drei wirtschaftlichen Prioritäten
• Führungstreffen: Aktualisierung des gesamten Teams über Abteilungsinitiativen oder Erfolge
• Abteilungsbesprechung: Sicherstellen, dass jede Abteilung an einer Initiative oder Initiativen arbeitet, die die drei wirtschaftlichen Prioritäten unterstützen
• Persönliche Prioritätsüberprüfung: Laufendes Coaching ist entscheidend, um Produktivität und Moral hoch zu halten
• Vierteljährliche Leistungsbeurteilungen: Sorgfältige Bewertung der Leistung jedes Teammitglieds

7. Cashflow: Verwalten Sie Geld wie Treibstoff für Ihren Flug

Um ein kleines Unternehmen zu wachsen, benötigen Sie eine Methode zur Verwaltung von Geld, die einfach und leicht zu verwenden ist.

Fünf Girokonten. Verwenden Sie fünf separate Girokonten zur Verwaltung Ihrer Unternehmensfinanzen: Betrieb, Privat, Unternehmensgewinn, Steuer und Investitionshaltung. Dieses System bietet klare Einblicke in Ihre finanzielle Gesundheit und hilft, häufige Fallstricke zu vermeiden. Jedes Konto hat einen spezifischen Zweck, um sicherzustellen, dass das Geld angemessen zugewiesen wird.

Kontozuweisung. Alle Einnahmen fließen auf das Betriebskonto, von dem aus Sie Rechnungen bezahlen und ein festes Gehalt auf Ihr Privatkonto überweisen. Überschüssige Mittel auf dem Betriebskonto werden dann zwischen dem Unternehmensgewinn- und dem Steuerkonto aufgeteilt. Das Unternehmensgewinnkonto dient als Notfallfonds, während das Steuerkonto sicherstellt, dass Sie genügend Geld haben, um Ihre Steuern zu zahlen.

Investitionshaltung. Sobald das Unternehmensgewinnkonto einen bestimmten Schwellenwert erreicht, überweisen Sie überschüssige Mittel auf ein Investitionshaltungs-Konto für den langfristigen Vermögensaufbau. Dieses Konto kann verwendet werden, um in Immobilien, Aktien oder andere Vermögenswerte zu investieren, die passives Einkommen generieren. Durch eine effektive Verwaltung Ihres Cashflows können Sie die langfristige finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens sicherstellen und persönliches Vermögen aufbauen.

Zuletzt aktualisiert: February 16, 2025