How to Sell Anything to Anybody

1. Erfolg im Verkauf beginnt mit einem brennenden Wunsch, erfolgreich zu sein

"Wovon wir sprechen, ist ein Beruf, der Fähigkeiten, Werkzeuge, Erfahrung und Übung erfordert. Er bringt uns viele Kopfschmerzen und Frustrationen, egal wie gut wir sind. Aber wenn wir es richtig machen, bringt er uns mehr finanziellen und emotionalen Genuss als jede andere Art von Arbeit auf der Welt."

Motivation ist entscheidend. Joe Girards Weg vom kämpfenden Verkäufer zum weltbesten Autoverkäufer zeigt die Kraft des Verlangens. Er verwandelte sein Leben, indem er seine Verzweiflung, seine Familie zu ernähren, in einen brennenden Wunsch verwandelte, im Verkauf erfolgreich zu sein.

Entwickeln Sie eine Siegermentalität. Girard betont die Bedeutung, negatives Selbstgespräch und vergangene Misserfolge zu überwinden. Er ermutigt Verkäufer dazu:

• Ihre persönlichen Motivationen zu identifizieren und sich darauf zu konzentrieren
• Ambitionierte Ziele zu setzen und ständig danach zu streben, sie zu übertreffen
• Aus Fehlern zu lernen und sie als Sprungbrett zum Erfolg zu nutzen

Ständige Verbesserung. Girard schreibt seinen Erfolg seinem unermüdlichen Streben nach Exzellenz zu. Er analysierte ständig seine Leistung, lernte aus jeder Interaktion und verfeinerte seine Techniken, um der Konkurrenz voraus zu sein.

2. Behandeln Sie jeden Kunden als Menschen, nicht als "Schnorrer"

"Man kann einem Schnorrer nichts verkaufen – man kann nur einem anderen Menschen etwas verkaufen."

Empathie ist entscheidend. Girard betont die Bedeutung, die Ängste und Bedenken der Kunden zu verstehen und zu respektieren. Indem man sie als Menschen mit echten Bedürfnissen und Sorgen behandelt, können Verkäufer Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen.

Schaffen Sie ein positives Erlebnis. Girard schlägt mehrere Wege vor, um Kunden das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu werden:

• Verwenden Sie ihren Namen und halten Sie Augenkontakt
• Hören Sie aktiv zu und zeigen Sie echtes Interesse an ihren Bedürfnissen
• Bieten Sie kleine Gesten des guten Willens an (z.B. Erfrischungen, kleine Geschenke)
• Seien Sie geduldig und verständnisvoll, auch bei schwierigen Kunden

Fokus auf gegenseitigen Nutzen. Girard betont, dass erfolgreicher Verkauf zu einer Win-Win-Situation führen sollte. Indem man Kunden hilft, das richtige Produkt zu finden, das ihren Bedürfnissen entspricht, können Verkäufer langfristige Beziehungen aufbauen und positive Mundpropaganda erzeugen.

3. Verstehen Sie Girards Gesetz der 250, um Empfehlungen zu maximieren

"Jedes Mal, wenn Sie nur einen Interessenten abschrecken, schrecken Sie 250 weitere ab."

Die Macht der Verbindungen. Girards Gesetz der 250 besagt, dass jede Person etwa 250 andere kennt, die zu ihrer Hochzeit oder Beerdigung kommen würden. Dieses Konzept unterstreicht das enorme potenzielle Netzwerk von Empfehlungen, das jeder Kunde darstellt.

Nutzen Sie den Netzwerkeffekt. Um Empfehlungen zu maximieren:

• Bieten Sie jedem Kunden außergewöhnlichen Service
• Implementieren Sie ein Empfehlungsprämienprogramm
• Bleiben Sie durch regelmäßige Kommunikation mit früheren Kunden in Kontakt
• Bitten Sie zufriedene Kunden um Empfehlungen

Schützen Sie Ihren Ruf. Girard betont, dass negative Erfahrungen sich schnell im Netzwerk eines Kunden verbreiten können. Durch konsequente Bereitstellung exzellenten Services und schnelle Bearbeitung von Problemen kann man einen positiven Ruf aufrechterhalten und mehr Empfehlungen generieren.

4. Bauen Sie ein robustes Akquisitionssystem auf, um Ihre Verkaufspipeline zu füllen

"Füllen Sie Ihren Werkzeugkasten – und nutzen Sie ihn die ganze Zeit."

Diversifizieren Sie Akquisitionsmethoden. Girard befürwortet einen vielseitigen Ansatz zur Generierung von Leads:

• Direktmail-Kampagnen
• Kaltakquise (wenn nötig)
• Networking-Events
• Empfehlungsprogramme
• Strategische Partnerschaften mit komplementären Unternehmen

Konsistenz ist entscheidend. Girard betont die Bedeutung konsistenter Akquisitionsbemühungen. Er empfiehlt:

• Tägliche oder wöchentliche Akquisitionsziele zu setzen
• Bestimmte Zeitblöcke für Akquisitionsaktivitäten zu reservieren
• Die Effektivität verschiedener Methoden zu verfolgen und zu analysieren

Nutzen Sie Technologie. Obwohl Girards Methoden vor dem digitalen Zeitalter entwickelt wurden, können moderne Verkäufer seine Prinzipien anpassen, um:

• CRM-Systeme für effizientes Lead-Management zu nutzen
• E-Mail-Marketing-Kampagnen zu implementieren
• Soziale Medien für Networking und Markenaufbau zu nutzen

5. Meistern Sie die Kunst der Kundenqualifizierung durch effektive Kommunikation

"Lassen Sie den Kunden sich offenbaren, während Sie beobachten und zuhören, und er wird sich für den Abschluss öffnen."

Aktives Zuhören. Girard betont die Bedeutung, Kunden sprechen zu lassen und ihre Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken zu offenbaren. Durch aufmerksames Zuhören können Verkäufer entscheidende Informationen sammeln, um ihren Ansatz anzupassen.

Stellen Sie strategische Fragen. Um Kunden effektiv zu qualifizieren:

• Verwenden Sie offene Fragen, um detaillierte Antworten zu fördern
• Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen, die das Gespräch hemmen können
• Hören Sie auf Hinweise zu Budget, Zeitrahmen und Entscheidungsprozess

Beobachten Sie nonverbale Hinweise. Girard rät Verkäufern, auf Körpersprache, Tonfall und andere nonverbale Signale zu achten, die wertvolle Einblicke in die Gedanken und Gefühle eines Kunden geben können.

6. Schließen Sie Geschäfte ab, indem Sie die Bedürfnisse und Ängste der Kunden verstehen

"Abschluss: Wenn er so weit kommt, will er kaufen. Vergessen Sie das nie, und Sie werden viel gewinnen."

Adressieren Sie die Ängste der Kunden. Girard erkennt an, dass viele Kunden Angst haben, eine falsche Entscheidung zu treffen oder ausgenutzt zu werden. Um diese Ängste zu überwinden:

• Vertrauen durch Ehrlichkeit und Transparenz aufbauen
• Zusicherungen über Produktqualität und After-Sales-Support geben
• Garantien oder Rückgaberegelungen anbieten, wenn möglich

Fokus auf Wert, nicht nur auf Preis. Girard betont die Bedeutung, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu demonstrieren, anstatt nur über den Preis zu konkurrieren. Dies beinhaltet:

• Einzigartige Merkmale und Vorteile hervorheben
• Das Produkt auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden beziehen
• Langfristige Kosteneinsparungen oder Vorteile demonstrieren

Verwenden Sie effektive Abschlusstechniken. Girard schlägt verschiedene Methoden vor, um Kunden zu einer Entscheidung zu führen:

• Den Verkauf annehmen und die nächsten Schritte besprechen
• Zeitlich begrenzte Anreize bieten, um Dringlichkeit zu schaffen
• Den "Zusammenfassungsabschluss" verwenden, um Vorteile zusammenzufassen und um den Auftrag zu bitten

7. Bieten Sie außergewöhnlichen After-Sales-Service, um Kundenloyalität zu gewährleisten

"Machen Sie aus einer Zitrone einen Pfirsich."

Gehen Sie über das Erwartete hinaus. Girard betont die Bedeutung, auch nach dem Verkauf außergewöhnlichen Service zu bieten. Dies umfasst:

• Probleme oder Bedenken umgehend anzugehen
• Nachzufragen, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen
• Zusätzliche Unterstützung oder Ressourcen bei Bedarf anzubieten

Verwandeln Sie Probleme in Chancen. Wenn Probleme auftreten, rät Girard:

• Verantwortung für das Problem zu übernehmen
• Schnell zu handeln, um die Situation zu lösen
• Einen Schritt weiter zu gehen, um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen

Bauen Sie langfristige Beziehungen auf. Girard betont den Wert, Kundenbeziehungen im Laufe der Zeit zu pflegen:

• Einen systematischen Nachverfolgungsprozess implementieren
• Durch regelmäßige Kommunikation in Kontakt bleiben
• Treueprämien oder exklusive Angebote für Stammkunden anbieten

8. Nutzen Sie Technologie und Assistenten, um die Verkaufseffizienz zu steigern

"Ich ende mit viel mehr Geld für jeden Dollar, den ich für externe Hilfe ausgebe. Es ist wie eine Kapitalinvestition."

Delegieren Sie nicht-verkaufsbezogene Aufgaben. Girard empfiehlt, Assistenten einzustellen, um administrative Arbeiten zu erledigen, damit Verkäufer sich auf wertschöpfende Aktivitäten wie Akquise und Geschäftsabschlüsse konzentrieren können.

Implementieren Sie Systeme und Prozesse. Um die Effizienz zu steigern:

• CRM-Systeme nutzen, um Kundeninformationen und Nachverfolgungen zu verwalten
• Routineaufgaben wie E-Mail-Marketing und Terminplanung automatisieren
• Standardisierte Prozesse für häufige Verkaufsaktivitäten entwickeln

Kontinuierlich optimieren. Girard rät Verkäufern:

• Regelmäßig ihren Verkaufsprozess zu analysieren, um Engpässe zu identifizieren
• In Werkzeuge und Technologien zu investieren, die Abläufe rationalisieren können
• Auf dem Laufenden über Branchentrends und Best Practices zu bleiben

Zuletzt aktualisiert: October 1, 2024