Objections

1. Einwände sind keine Ablehnung: Verstehen Sie den Unterschied

Einwände sind keine Ablehnung, aber sie fühlen sich so an.

Emotionale Reaktion. Die Erwartung oder Wahrnehmung von Ablehnung kann die gleichen emotionalen und neurophysiologischen Reaktionen auslösen wie tatsächliche Ablehnung. Diese biologische Reaktion, die in unserer evolutionären Vergangenheit verwurzelt ist, lässt Einwände schmerzhaft und bedrohlich erscheinen.

Einwände umdeuten. Zu verstehen, dass Einwände oft Zeichen von Verwirrung, Bedenken oder der natürlichen Auswahl von Optionen sind, kann Verkäufern helfen, sie konstruktiver anzugehen. Einwände können Gelegenheiten sein, um Klarheit zu schaffen, zusätzliche Informationen bereitzustellen und die Beziehung zum Interessenten zu stärken.

Arten von Reaktionen:

• Fragen: Legitime Anfragen zur Klärung
• Verhandlung: Ein Zeichen von Engagement und Kaufbereitschaft
• Echte Einwände: Bedenken, die angesprochen werden müssen
• Reflexreaktionen: Automatische Reaktionen, die möglicherweise nicht die wahren Gefühle widerspiegeln

2. Die Wissenschaft des Widerstands: Kognitive Verzerrungen und Heuristiken

Im Verkauf zählt nicht, was Sie sagen, sondern wie es wahrgenommen wird.

Mentale Abkürzungen. Das menschliche Gehirn nutzt Heuristiken und kognitive Verzerrungen, um in komplexen Umgebungen schnelle Entscheidungen zu treffen. Diese Abkürzungen können zu irrationalen Einwänden und Widerstand gegen Veränderungen führen, selbst wenn diese im besten Interesse des Interessenten liegen.

Wichtige Verzerrungen, die den Verkauf beeinflussen:

• Status-quo-Verzerrung: Vorliebe für den aktuellen Zustand
• Verlustaversion: Tendenz, potenzielle Verluste mehr zu vermeiden als potenzielle Gewinne zu suchen
• Bestätigungsverzerrung: Suche nach Informationen, die bestehende Überzeugungen bestätigen
• Negativitätsverzerrung: Größere Fokussierung auf negative Informationen

Überwindung von Verzerrungen. Erfolgreiche Verkäufer verstehen diese Verzerrungen und entwickeln Strategien, um mit ihnen zu arbeiten, anstatt gegen sie. Dies könnte beinhalten, Veränderungen als Verbesserungen des Status quo zu rahmen, potenzielle Verluste durch Untätigkeit zu betonen oder sozialen Beweis zu liefern, um die Negativitätsverzerrung zu überwinden.

3. Ablehnungsresistenz entwickeln: Emotionale Kontrolle meistern

In jedem Verkaufsgespräch hat die Person, die die größte emotionale Kontrolle ausübt, die höchste Wahrscheinlichkeit, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Selbstbewusstsein. Die Fähigkeit zu entwickeln, Ihre emotionalen Reaktionen auf Ablehnung und Einwände zu erkennen und zu steuern, ist entscheidend. Dies beginnt mit dem Verständnis, dass die anfängliche Kampf-oder-Flucht-Reaktion unwillkürlich ist, aber nachfolgende Handlungen kontrolliert werden können.

Techniken zur emotionalen Kontrolle:

• Positive Visualisierung: Mentales Einüben erfolgreicher Ergebnisse
• Selbstgespräche steuern: Negative innere Erzählungen ändern
• Physische Techniken: Haltung und Atmung nutzen, um Emotionen zu beeinflussen
• Die "Kante"-Technik: Vorbereitete Antworten verwenden, um Zeit für rationales Denken zu gewinnen

Resilienz aufbauen. Regelmäßige, kontrollierte Konfrontation mit Ablehnung kann helfen, eine "Hindernis-Immunität" aufzubauen. Dieser Prozess, ähnlich wie das Immunsystem funktioniert, macht zukünftige Ablehnungen weniger emotional belastend und leichter professionell zu bewältigen.

4. Die vier Arten von Einwänden, denen Sie im Verkauf begegnen werden

Diese Hindernisse zu überwinden und an jedem Punkt des Verkaufsprozesses zu überwinden, ist der Schlüssel, um die Tür zu öffnen, den Verkaufszyklus zu verkürzen, die Pipeline-Geschwindigkeit zu erhöhen, stagnierende Geschäfte zu vermeiden und natürlich den Verkauf abzuschließen.

Einwände kategorisieren. Das Verständnis der vier Arten von Einwänden hilft Verkäufern, geeignete Antworten und Strategien vorzubereiten:

1. Akquise-Einwände: Treten auf, wenn Interessenten unterbrochen werden, oft reflexartig
2. Ablenkungsmanöver: Ablenkungen, die das Verkaufsgespräch entgleisen lassen
3. Mikroverpflichtungs-Einwände: Widerstand gegen die nächsten Schritte im Verkaufsprozess
4. Kaufverpflichtungs-Einwände: Letzte Hürden vor dem Abschluss des Geschäfts

Maßgeschneiderte Ansätze. Jede Art von Einwand erfordert einen anderen Ansatz und ein anderes Set von Fähigkeiten, um sie zu überwinden. Diese zu meistern, ermöglicht es Verkäufern, den gesamten Verkaufsprozess effektiver zu navigieren.

Vorbereitung ist der Schlüssel. Das Antizipieren und Vorbereiten auf häufige Einwände in jeder Kategorie verbessert das Selbstvertrauen und die Leistung. Diese Vorbereitung sollte ein fortlaufender Prozess sein, der durch Erfahrung und kontinuierliches Lernen verfeinert wird.

5. Akquise-Einwände: Die Kunst der Unterbrechung meistern

Wenn Sie es nicht schaffen, zu unterbrechen, scheitern Sie.

Unterbrechung annehmen. Erfolgreiche Akquise erfordert die Bereitschaft, den Tag der Interessenten zu unterbrechen. Dies ist oft emotional schwierig, aber entscheidend für den Aufbau einer robusten Vertriebspipeline.

Die Regel der Drittel:

1. Ein Drittel wird aufgrund von gutem Timing oder Ansatz Ja sagen
2. Ein Drittel wird Nein sagen und es auch so meinen
3. Ein Drittel wird zögern oder Einwände erheben - hier liegt die Chance

Dreistufiger Rahmen für den Umgang mit Akquise-Einwänden:

1. Kante: Verwenden Sie eine vorbereitete Antwort, um Zeit zu gewinnen
2. Stören: Durchbrechen Sie das erwartete Interaktionsmuster des Interessenten
3. Fragen: Fordern Sie selbstbewusst den nächsten Schritt an

Vorbereitung ist entscheidend. Identifizieren Sie häufige Einwände in Ihrer Branche und bereiten Sie Antworten im Voraus vor. Dies ermöglicht ein selbstbewussteres und effektiveres Handling von Einwänden im Moment.

6. Mikroverpflichtungs-Einwände: Geschäfte in Bewegung halten

Verlassen Sie niemals ein Verkaufsgespräch, sei es persönlich oder am Telefon, ohne einen festen nächsten Schritt mit Ihrem Stakeholder zu vereinbaren und sich dazu zu verpflichten. Niemals!

Bedeutung von Momentum. Mikroverpflichtungen testen das Engagement, schaffen Deal-Geschwindigkeit und helfen, kleine "Ja" zu sammeln, die zum endgültigen Engagement führen. Sie nutzen auch den Investitionseffekt, indem sie Interessenten den Prozess mehr schätzen lassen, je mehr Zeit und Mühe sie investieren.

Häufige Mikroverpflichtungs-Einwände:

• "Schicken Sie mir einfach einige Informationen"
• "Rufen Sie mich nächste Woche an"
• "Ich werde es mir ansehen und mich bei Ihnen melden"

Dreistufiger Rahmen für den Umgang mit Mikroverpflichtungs-Einwänden:

1. Kante: Verwenden Sie eine vorbereitete Antwort, um die Fassung zu bewahren
2. Wert erklären: Erklären Sie, warum der nächste Schritt für den Interessenten vorteilhaft ist
3. Nochmals fragen: Fordern Sie selbstbewusst das Engagement an

Wertartikulation. Konzentrieren Sie sich darauf, den emotionalen, erkenntnisreichen oder greifbaren Wert des nächsten Schrittes für den Interessenten zu erklären. Dies sollte auf ihre spezifische Situation und Prioritäten zugeschnitten sein.

7. Kaufverpflichtungs-Einwände: Der Fünf-Schritte-Wende-Rahmen

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie lernen, um das zu bitten, was Sie wollen, und Strategien entwickeln, um mit den Folgen umzugehen.

Fünf-Schritte-Rahmen:

1. Beziehung aufbauen: Empathie und Verständnis zeigen
2. Isolieren: Das eigentliche Anliegen identifizieren
3. Klären: Sicherstellen, dass der Einwand klar verstanden wird
4. Minimieren: Die emotionale Wirkung des Einwands reduzieren
5. Fragen: Das Engagement erneut anfordern

Vorbereitung ist entscheidend. Antizipieren Sie potenzielle Einwände und üben Sie Antworten. Dies baut Vertrauen auf und verbessert die Leistung im Moment.

Frühere Verpflichtungen nutzen. Erinnern Sie Interessenten an frühere Vereinbarungen und "Ja", um kognitive Dissonanz mit ihrem aktuellen Einwand zu erzeugen. Dies kann helfen, die Status-quo-Verzerrung zu überwinden.

Sozialer Beweis. Verwenden Sie Fallstudien, Testimonials und Referenzen, um das wahrgenommene Risiko zu minimieren und es Interessenten zu erleichtern, voranzukommen.

8. Die Gewinnwahrscheinlichkeit zu Ihren Gunsten biegen: Strategische Vorbereitung

Verkaufsergebnisse sind vorhersehbar, basierend darauf, wie Verkäufer Geschäfte nutzen, ausführen und durch den Verkaufsprozess bewegen.

Volle Pipeline. Eine volle Pipeline von Möglichkeiten reduziert Verzweiflung und verbessert die emotionale Kontrolle. Dies beginnt mit konsequenter, "fanatischer" Akquise.

Qualifikation ist der Schlüssel. Seien Sie diszipliniert bei der Qualifizierung von Interessenten, um Zeit und Energie auf hochwahrscheinliche Chancen zu konzentrieren. Dies verbessert die Gesamterfolgsquote und reduziert verschwendete Anstrengungen.

Strategische Vorbereitung:

• Stakeholder im Konto kartieren: Rollen und Einflüsse verstehen
• Vorbereitungsplanung nutzen: Szenarien und Einwände antizipieren
• Den Bestätigungsschritt nutzen: Verständnis vor Präsentationen überprüfen
• "Murder Boarding" durchführen: Alle potenziellen Deal-Killer erkunden
• Szenarien üben und durchspielen: Vertrauen aufbauen und Angst reduzieren

Emotionale Kontrolle. Gründliche Vorbereitung verbessert das Vertrauen und reduziert Angst, was eine bessere emotionale Kontrolle während Verkaufsinteraktionen ermöglicht.

9. Die Macht der Beharrlichkeit: Unermüdliche Verfolgung des Ja

Erfolg wird im Voraus bezahlt.

Ablehnung annehmen. Verstehen Sie, dass Ablehnung ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses ist und oft ein Sprungbrett zum Erfolg. Stephen Kings Geschichte der Beharrlichkeit angesichts unzähliger Ablehnungen veranschaulicht dieses Prinzip.

Ja hat eine Zahl. Beharrlichkeit erhöht die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs. Jedes "Nein" bringt Sie näher an ein "Ja", wenn Sie Ihre Bemühungen aufrechterhalten und aus jeder Interaktion lernen.

Kontinuierliche Verbesserung. Nutzen Sie Ablehnungen und Einwände als Gelegenheiten, Ihren Ansatz zu verfeinern, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und Ihr Verständnis für die Bedürfnisse und Bedenken der Interessenten zu vertiefen.

Emotionale Resilienz. Entwickeln Sie die Fähigkeit, sich von Ablehnungen zu erholen und eine positive, beharrliche Einstellung beizubehalten. Diese Resilienz ist oft der Unterschied zwischen durchschnittlichen und erstklassigen Verkäufern.

Zuletzt aktualisiert: August 15, 2024