Sales EQ

1. Emotionale Intelligenz übertrifft IQ im Verkaufserfolg

Sales EQ—verkaufsspezifische emotionale Intelligenz—gleicht die Investition in zwischenmenschliche Beziehungen aus und erreicht Ihr Hauptziel, Chancen durch die Pipeline voranzutreiben.

Emotionale Intelligenz ist entscheidend. Im Verkauf ist die Fähigkeit, Emotionen—sowohl die eigenen als auch die der Stakeholder—wahrzunehmen, zu interpretieren und zu managen, wichtiger als reine intellektuelle Fähigkeiten. Diese verkaufsspezifische emotionale Intelligenz (Sales EQ) ermöglicht es Spitzenverkäufern:

• Störende Emotionen wie Angst, Verzweiflung und Anhaftung zu regulieren
• Mit Stakeholdern zu empathisieren und ihre Motivationen zu verstehen
• Tiefere, authentischere Verbindungen aufzubauen
• Komplexe zwischenmenschliche Dynamiken zu navigieren

Ultra-High Performers (UHPs) im Verkauf zeichnen sich dadurch aus, dass sie emotionale Verbindungen mit Stakeholdern ausbalancieren und gleichzeitig ihre Verkaufsziele im Auge behalten. Sie nutzen vier Schlüsselkomponenten des Sales EQ:

• Empathie
• Selbstbewusstsein
• Selbstkontrolle
• Verkaufsantrieb

Durch die Entwicklung dieser Fähigkeiten können sich Verkäufer in einem Markt differenzieren, in dem Produkte und Dienstleistungen für Käufer oft ähnlich erscheinen.

2. Verkaufs-, Kauf- und Entscheidungsprozesse für maximale Wirkung ausrichten

Wenn diese Prozesse ausgerichtet sind, geschieht Serendipität.

Drei Prozesse müssen ausgerichtet sein. Um die Gewinnwahrscheinlichkeit zu maximieren, konzentrieren sich Ultra-High Performers darauf, drei Schlüsselprozesse auszurichten:

1. Verkaufsprozess: Ihre definierten Schritte zum Verkauf
2. Kaufprozess: Die Schritte Ihres Interessenten zum Kauf
3. Entscheidungsprozess: Die emotionale Reise jedes Stakeholders

Die meisten Verkäufer konzentrieren sich ausschließlich auf ihren Verkaufsprozess und ignorieren die anderen beiden. Diese Fehlanpassung führt zu:

• Verpassten Chancen
• Stockenden Geschäften
• Frustrierten Stakeholdern

UHPs gestalten den Kaufprozess so, dass er zu ihrem Verkaufsprozess passt, während sie sorgfältig die individuellen Entscheidungsprozesse der wichtigsten Stakeholder managen. Diese Ausrichtung schafft einen reibungslosen, fast serendipitären Weg zum Abschluss von Geschäften.

Strategien zur Ausrichtung umfassen:

• Frühzeitig in die Kaufreise des Interessenten einsteigen
• Hebelwirkung nutzen, um unflexible Kaufprozesse umzugestalten
• Individuelle Entscheidungsreisen der Stakeholder kartieren und beeinflussen

3. Beherrschen Sie die fünf wichtigsten Fragen der Stakeholder

Dies sind die fünf wichtigsten Fragen im Verkauf. Ultra-High Performers verstehen das. Vom ersten Moment an, in dem sie Stakeholder einbinden, bis zum Abschluss des Geschäfts konzentrieren sie sich intensiv darauf, diese fünf Fragen mit einem klaren Ja zu beantworten!

Fünf entscheidende Fragen treiben Entscheidungen an. Während des gesamten Verkaufsprozesses stellen sich Stakeholder unbewusst fünf kritische Fragen über Sie:

1. Mag ich Sie?
2. Hören Sie mir zu?
3. Geben Sie mir das Gefühl, wichtig zu sein?
4. Verstehen Sie mich und meine Probleme?
5. Vertraue ich Ihnen und glaube ich Ihnen?

UHPs konzentrieren sich unermüdlich darauf, alle fünf Fragen mit "Ja" zu beantworten. Sie tun dies, indem sie:

• Echte Beziehungen und emotionale Verbindungen aufbauen
• Aktives Zuhören und tiefes Einfühlungsvermögen praktizieren
• Stakeholdern das Gefühl geben, wertgeschätzt und verstanden zu werden
• Fachwissen und Problemlösungsfähigkeiten demonstrieren
• Verpflichtungen konsequent einhalten

Das Versäumnis, auch nur eine dieser Fragen zu beantworten, kann ein Geschäft zum Scheitern bringen, unabhängig davon, wie gut Sie in anderen Bereichen abschneiden. Vertrauen ist insbesondere der Dreh- und Angelpunkt, der die mächtige Anziehungskraft des Status-quo-Bias überwinden kann.

4. Nutzen Sie Mikro-Verpflichtungen, um die Gewinnwahrscheinlichkeit zu erhöhen

Jedes Mal, wenn ein Stakeholder eine Mikro-Verpflichtung eingeht und einhält, muss er sein Wertesystem und seine Überzeugungen an diese Verpflichtung anpassen, um Dissonanz zu reduzieren.

Kleine Schritte führen zu großen Verpflichtungen. UHPs verstehen die Macht von Mikro-Verpflichtungen bei der Gestaltung des Verhaltens von Stakeholdern und der Erhöhung der Gewinnwahrscheinlichkeit. Indem sie eine Reihe kleiner, leicht einzugehender Verpflichtungen während des Verkaufsprozesses sichern, können Verkäufer:

• Schwung für größere Verpflichtungen aufbauen
• Die Beteiligung und das Engagement der Stakeholder erhöhen
• Widerstand gegen Veränderungen überwinden

Mikro-Verpflichtungen funktionieren aufgrund von zwei wichtigen psychologischen Prinzipien:

1. Konsistenz: Menschen haben einen starken Drang, in Übereinstimmung mit ihrem bisherigen Verhalten zu handeln.
2. Kognitive Dissonanz: Menschen passen ihre Überzeugungen an ihre Handlungen an, um geistigen Unbehagen zu reduzieren.

Beispiele für Mikro-Verpflichtungen umfassen:

• Zustimmung zu einem nächsten Treffen
• Zugang zu weiteren Stakeholdern gewähren
• Interne Daten oder Dokumente teilen
• Teilnahme an einer Produktdemo oder einem Test

Durch die sorgfältige Orchestrierung dieser kleinen Verpflichtungen machen UHPs die endgültige Kaufentscheidung zu einem natürlichen, fast unvermeidlichen nächsten Schritt.

5. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Stakeholder für tiefere Verbindungen

Wenn Sie die Sprache anderer Menschen sprechen, ziehen sie Sie bereitwillig in ihre Gruppe.

Sprache ist ein mächtiger Verbinder. UHPs erkennen, dass die Übernahme der Sprache, des Jargons und des Kommunikationsstils ihrer Stakeholder entscheidend für den Aufbau von Vertrauen und das Demonstrieren von Verständnis ist. Dies beinhaltet:

• Erlernen branchenspezifischer Terminologie
• Übernahme der einzigartigen Phrasen und Akronyme der Stakeholder
• Spiegelung der Kommunikationsstile (z.B. formell vs. informell)

Vorteile des Sprechens der Sprache der Stakeholder:

• Aufbau von Rapport und Sympathie
• Demonstration von Empathie und Verständnis
• Reduzierung der kognitiven Belastung für den Stakeholder
• Machen Ihrer Botschaft einprägsamer und wirkungsvoller

Um diese Fähigkeit zu meistern:

1. Hören Sie während der Entdeckungsgespräche aufmerksam zu
2. Machen Sie sich detaillierte Notizen zu spezifischen Phrasen und Begriffen
3. Recherchieren Sie branchenspezifischen Jargon und gängige Akronyme
4. Üben Sie, die Sprache der Stakeholder in Ihre Kommunikation zu integrieren

Denken Sie daran: Das Ziel ist nicht, zu imitieren, sondern die Sprache auf eine Weise zu übernehmen, die natürlich und authentisch wirkt.

6. Nutzen Sie Einwände als Chancen zum Vertrauensaufbau

Einwände sind lästig.

Einwände positiv umrahmen. Während Einwände wie persönliche Angriffe erscheinen können, sehen UHPs sie als Chancen, um:

• Fachwissen zu demonstrieren
• Tieferes Vertrauen aufzubauen
• Verborgene Bedenken aufzudecken
• Ihr Wertversprechen zu stärken

Anstatt zu versuchen, Einwände zu "überwinden", was Widerstand erzeugt, verwenden UHPs einen fünfstufigen Rahmen, um Einwände umzudrehen:

1. Vollständig zuhören, ohne zu unterbrechen
2. Empathie zeigen und das Anliegen validieren
3. Klärende Fragen stellen
4. Den Einwand umrahmen
5. Gemeinsam an einer Lösung arbeiten

Wichtige Denkweisen:

• Einwände signalisieren oft Engagement, nicht Ablehnung
• Viele Einwände resultieren aus der Angst vor Veränderung (Status-quo-Bias)
• Vertrauen ist das mächtigste Gegenmittel gegen Einwände

Indem sie Einwände als natürliche Teile des Verkaufsprozesses akzeptieren, können UHPs potenzielle Deal-Killer in Momente der Beziehungsstärkung verwandeln.

7. Fragen Sie selbstbewusst und voraussetzend, um mehr Geschäfte abzuschließen

Die voraussetzende Position ist die stärkste Verkaufsstrategie der Welt.

Selbstbewusstsein ist ansteckend. Wenn es darum geht, Geschäfte abzuschließen, ist oft wichtiger, wie Sie fragen, als was Sie fragen. UHPs beherrschen die Kunst des "voraussetzenden Fragens" durch:

• Unerschütterliches Selbstbewusstsein ausstrahlen
• Durchsetzungsfähige Sprache verwenden
• Annehmen, dass Zustimmung der natürliche nächste Schritt ist

Die drei Schlüssel zum effektiven Fragen:

1. Fragen Sie mit Selbstbewusstsein und gehen Sie davon aus, dass Sie bekommen, was Sie wollen
2. Schweigen Sie (lassen Sie nach der Frage Stille zu)
3. Seien Sie bereit, Einwände zu behandeln

Beispiele für voraussetzende vs. schwache Sprache:

• Schwach: "Was halten Sie davon, weiterzumachen?"

• Voraussetzend: "Lassen Sie uns die Unterlagen in Angriff nehmen."

• Schwach: "Möchten Sie eine Demo vereinbaren?"

• Voraussetzend: "Ich habe nächsten Dienstag um 14 Uhr einen Termin für eine Demo frei. Passt das für Sie?"

Indem sie selbstbewusst und voraussetzend fragen, übertragen UHPs ihren Glauben an den Deal auf ihre Stakeholder, wodurch Zustimmung wie das natürliche und erwartete Ergebnis erscheint.

Last updated: August 14, 2024