The Art of Closing the Sale

1. Beherrschen Sie die Psychologie des Abschlusses, um Verkaufsbarrieren zu überwinden

Der Abschluss ist oft der schmerzhafteste Teil der Verkaufsgespräche.

Das Verständnis der Käuferpsychologie ist entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss. Erkennen Sie, dass sowohl Sie als auch der potenzielle Kunde während des Abschlussprozesses Stress erleben. Um diese Spannung zu lindern:

• Bereiten Sie sich gründlich auf den Abschluss vor
• Planen Sie Ihre Abschlusstechnik im Voraus
• Gehen Sie reibungslos und zügig durch den Abschluss

Überwinden Sie häufige psychologische Barrieren:

• Angst vor Ablehnung
• Angst vor Misserfolg
• Angst des Kunden, einen Fehler zu machen
• Menschliche Trägheit (Widerstand gegen Veränderung)
• Stress, eine Verpflichtung einzugehen

Indem Sie diese psychologischen Faktoren ansprechen, können Sie eine angenehmere Umgebung für sich und den potenziellen Kunden schaffen, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht.

2. Entwickeln Sie eine starke Verkaufspersönlichkeit durch Selbstverbesserung

Ihre Persönlichkeit ist wichtiger als Ihr Produktwissen.

Kultivieren Sie Schlüsselmerkmale, die zum Verkaufserfolg beitragen:

• Selbstvertrauen und hohes Selbstwertgefühl
• Ehrgeiz und der Wunsch, erfolgreich zu sein
• Empathie und echtes Interesse an Kunden
• Bereitschaft, hart zu arbeiten
• Überdurchschnittliche Willenskraft und Entschlossenheit

Investieren Sie in kontinuierliches Lernen:

• Lesen Sie täglich 30-60 Minuten Verkaufsbücher
• Hören Sie Bildungsprogramme während der Fahrt
• Besuchen Sie Verkaufsseminare und Schulungen

Indem Sie sich auf persönliche Entwicklung konzentrieren, verbessern Sie nicht nur Ihre Verkaufsfähigkeiten, sondern werden auch für potenzielle Kunden attraktiver. Denken Sie daran, Menschen kaufen von denen, die sie mögen und denen sie vertrauen, daher ist die Entwicklung einer starken Verkaufspersönlichkeit entscheidend für langfristigen Erfolg im Vertrieb.

3. Gehen Sie Einwände mit Zuversicht und Professionalität an

Es gibt keinen Verkauf ohne Einwände. Einwände zeigen Interesse.

Nehmen Sie Einwände als Sprungbrett zum Verkaufsabschluss an. Um Einwände effektiv zu behandeln:

1. Hören Sie aufmerksam zu und nehmen Sie den Einwand vollständig wahr
2. Klären Sie den Einwand, indem Sie fragen: "Wie meinen Sie das?"
3. Reagieren Sie mit Empathie, indem Sie die "fühlen, fühlten, fanden"-Methode verwenden
4. Liefern Sie Beweise oder Nachweise zur Unterstützung Ihrer Antwort
5. Fragen Sie, ob Ihre Antwort ihre Bedenken ausgeräumt hat

Häufige Einwandtypen:

• Ungesprochene Einwände
• Ausreden
• Informationsanfragen
• Preiseinwände
• Letzte Einwände

Indem Sie die Kunst der Einwandbehandlung beherrschen, bauen Sie Vertrauen zu potenziellen Kunden auf und erhöhen Ihre Chancen, den Verkauf abzuschließen. Denken Sie daran, Einwände sind oft Zeichen von Interesse, nicht Ablehnung.

4. Nutzen Sie effektive Abschlusstechniken, um den Deal abzuschließen

Die Fähigkeit, einen Verkauf abzuschließen, kann auch durch mangelnde Aufrichtigkeit behindert werden.

Beherrschen Sie verschiedene Abschlusstechniken, um sich an unterschiedliche Situationen anzupassen:

1. Der aufsteigende Abschluss: Stellen Sie eine Reihe von Fragen, die "Ja"-Antworten erfordern
2. Der einladende Abschluss: Laden Sie den potenziellen Kunden direkt zum Kauf ein
3. Der Annahmeabschluss: Gehen Sie vom Verkauf aus und fahren Sie mit den nächsten Schritten fort
4. Der Zusammenfassungsabschluss: Fassen Sie die Vorteile zusammen, bevor Sie um die Bestellung bitten
5. Der Ben-Franklin-Abschluss: Listen Sie Vor- und Nachteile auf, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern
6. Der Welpen-Abschluss: Lassen Sie potenzielle Kunden das Produkt vor dem Kauf ausprobieren

Schlüsselprinzipien für effektives Abschließen:

• Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse und Vorteile des potenziellen Kunden
• Bewahren Sie eine positive und selbstbewusste Haltung
• Verwenden Sie angemessenes Timing und Tempo
• Seien Sie bereit, letzte Einwände zu behandeln

Indem Sie diese Techniken und Prinzipien beherrschen, sind Sie besser gerüstet, um potenzielle Kunden auf natürliche und professionelle Weise zu einer Kaufentscheidung zu führen.

5. Gehen Sie Preiswiderstände mit strategischen Ansätzen an

Erhöhtes Kaufverlangen reduziert die Preissensibilität.

Strategien zur Behandlung von Preiseinwänden:

1. Verzögern Sie die Preisdiskussion, bis der Wert etabliert ist
2. Verwenden Sie die "Sandwich"-Technik: Vorteile-Preis-Vorteile
3. Vergleichen Sie Ihre Preise mit denen der Konkurrenz
4. Strecken Sie den Preis über die Lebensdauer des Produkts
5. Bieten Sie alternative Zahlungsoptionen oder -bedingungen an
6. Zerlegen Sie den Preis in seine kleinsten Bestandteile

Schlüsselprinzipien:

• Konzentrieren Sie sich auf den Wert statt auf den Preis
• Begründen Sie den Preis mit soliden Argumenten
• Streiten Sie nie über den Preis; betonen Sie stattdessen die Vorteile

Denken Sie daran, Kunden sagen oft, sie könnten sich etwas nicht leisten, wenn sie einfach nicht genug Gründe zum Kauf erhalten haben. Indem Sie Wert aufbauen und diese Strategien anwenden, können Sie Preiswiderstände überwinden und mehr Verkäufe abschließen.

6. Nutzen Sie Empfehlungen, um Ihren Verkauf exponentiell zu steigern

Eine Empfehlung ist zehn bis fünfzehn Mal mehr wert als ein Kaltanruf.

Implementieren Sie ein Empfehlungssystem:

1. Bitten Sie konsequent nach jedem Verkauf und jeder Interaktion um Empfehlungen
2. Machen Sie es Kunden leicht, Sie weiterzuempfehlen
3. Folgen Sie Empfehlungen sofort nach
4. Berichten Sie an die Empfehlungsquelle zurück
5. Senden Sie Dankesnotizen und Geschenke für wertvolle Empfehlungen

Vorteile des verkaufsbasierten Empfehlungsmarketings:

• Höheres Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei neuen potenziellen Kunden
• Kürzere Verkaufszyklen
• Höhere Abschlussraten
• Reduzierte Zeit für die Neukundengewinnung

Indem Sie sich auf die Generierung und Pflege von Empfehlungen konzentrieren, können Sie einen stetigen Strom hochwertiger Leads schaffen, was letztendlich zu mehr Verkäufen und einem effizienteren Verkaufsprozess führt.

7. Maximieren Sie die Produktivität, indem Sie Zeitverschwendung eliminieren

Laut einer Studie der Columbia University arbeitet der durchschnittliche Verkäufer nur neunzig Minuten pro Tag.

Identifizieren und eliminieren Sie häufige Zeitfresser:

1. Prokrastination und Verzögerung
2. Unvollständige Verkaufsgespräche, die Rückrufe erfordern
3. Ungenauigkeiten und Mängel in Informationen
4. Mangelndes Produktwissen
5. Schlechte Vorbereitung
6. Unbestätigte Termine
7. Schlechte geografische Planung von Anrufen
8. Unnötiger Perfektionismus
9. Ablenkung und Abschweifen der Gedanken

Strategien für ein verbessertes Zeitmanagement:

• Planen Sie Ihre Woche im Voraus
• Machen Sie Ihren ersten Verkaufsanruf so früh wie möglich
• Konzentrieren Sie sich auf die drei Kernaktivitäten: Neukundengewinnung, Präsentation und Abschluss
• Bestätigen Sie Termine erneut, um unnötige Fahrten zu vermeiden
• Bündeln Sie Ihre Anrufe geografisch, um die Reisezeit zu reduzieren

Indem Sie Zeitverschwendung eliminieren und sich auf produktive Aktivitäten konzentrieren, können Sie Ihre Zeit mit qualifizierten potenziellen Kunden erheblich erhöhen, was zu mehr Verkäufen und höherem Einkommen führt.

Zuletzt aktualisiert: August 15, 2024