Virtual Selling

1. Virtuelles Verkaufen ist unerlässlich: Anpassen oder veralten

Wenn Sie es versäumen, Omnichannel-virtuelles Verkaufen schnell in Ihre Geschäfts-, Vertriebs- und Kundenmanagementprozesse zu integrieren, werden Sie entweder aussterben oder durch einen Roboter ersetzt.

Umarmen Sie den Wandel. Die globale Pandemie hat die Einführung des virtuellen Verkaufs beschleunigt und Jahre der digitalen Transformation in Monate komprimiert. Dieser Wandel ist unumkehrbar und macht virtuelles Verkaufen zur neuen Normalität. Verkäufer müssen sich schnell an diese Realität anpassen oder riskieren, obsolet zu werden.

Entwickeln Sie neue Fähigkeiten. Virtuelles Verkaufen erfordert eine einzigartige Mischung aus technologischem Können und emotionaler Intelligenz. Hochleistungsfähige virtuelle Verkäufer sind geschickt darin:

• Unterschiedliche Ideen und Daten zu verbinden
• Neue Technologien zu erkunden und zu erlernen
• Nuanciertes menschliches Verhalten zu beobachten
• Emotionen über digitale Kanäle zu spüren und zu beeinflussen

Menschliche Verbindung ausbalancieren. Während Technologie virtuelles Verkaufen ermöglicht, ist es entscheidend, sich daran zu erinnern, dass Verkauf im Wesentlichen von Mensch zu Mensch stattfindet. Erfolgreiche virtuelle Verkäufer nutzen Technologie, um persönliche Verbindungen zu verbessern, nicht zu ersetzen.

2. Kommunikationskanäle für optimale Ergebnisse mischen

Virtuelles Verkaufen ist Omnichannel-Kommunikation. Es geht darum, Ihre Kommunikationskanäle entlang der Schritte des Verkaufs- und Kundenmanagementprozesses zu mischen oder Kanäle beim Prospecting zu sequenzieren, um sich die höchste Wahrscheinlichkeit zu geben, Ihr gewünschtes Ergebnis zu erreichen, bei den geringsten Kosten.

Verstehen Sie die Stärken der Kanäle. Jeder Kommunikationskanal hat einzigartige Vorteile:

• Videoanrufe: Am nächsten an persönlicher Interaktion
• Telefonanrufe: Effizient für Prospecting und schnelle Check-ins
• E-Mail: Detaillierte Informationsweitergabe und Nachverfolgungen
• Soziale Medien: Aufbau von Vertrautheit und Vertrauen über die Zeit
• Direktnachrichten: Schnelle, informelle Kommunikation

Kanäle auf Verkaufsphasen abstimmen. Mischen Sie strategisch Kanäle im gesamten Verkaufsprozess:

• Prospecting: Telefon, E-Mail, soziale Medien
• Entdeckung: Videoanrufe, Telefonanrufe
• Präsentationen: Videoanrufe, Bildschirmfreigabe
• Nachverfolgungen: E-Mail, Direktnachrichten
• Kundenmanagement: Mischung aller Kanäle

Seien Sie absichtsvoll. Analysieren Sie, welche Kanäle für verschiedene Arten von Interaktionen und Interessenten am besten funktionieren. Verfeinern Sie kontinuierlich Ihren Ansatz basierend auf Ergebnissen und Feedback.

3. Videoanrufe meistern, um virtuelle Verbindungen zu verbessern

Sie sind immer auf der Bühne: Stakeholder beobachten alles an Ihnen, einschließlich Ihres Aussehens, Ihrer Gesichtsausdrücke und Körpersprache, der Video- und Audioqualität, Ihres Hintergrunds und wie Sie im Videofenster gerahmt sind.

In Qualität investieren. Erstellen Sie ein professionelles Video-Setup:

• Hochwertige Kamera und Mikrofon
• Richtiges Licht (Gegenlicht vermeiden)
• Sauberer, aufgeräumter Hintergrund
• Stabile Internetverbindung

Ihre Präsenz optimieren. Achten Sie auf nonverbale Kommunikation:

• Halten Sie Augenkontakt, indem Sie in die Kamera schauen
• Verwenden Sie angemessene Gesten und Gesichtsausdrücke
• Kleiden Sie sich professionell
• Richten Sie sich richtig aus (Schultern und oberer Brustbereich sichtbar)

Effektiv engagieren. Machen Sie Videoanrufe interaktiv und einprägsam:

• Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel und Bildschirmfreigabe
• Stellen Sie Fragen und fördern Sie die Teilnahme
• Fassen Sie wichtige Punkte und nächste Schritte zusammen
• Folgen Sie mit einer schriftlichen Zusammenfassung oder Videonachricht nach

4. Telefon-Prospecting für effiziente Kontaktaufnahme nutzen

Das Telefon war und wird immer das mächtigste Werkzeug für virtuelles Verkaufen sein.

Widerstand überwinden. Viele Verkäufer vermeiden Telefon-Prospecting aus Angst vor Ablehnung oder dem Glauben an seine Ineffektivität. Wenn es jedoch richtig gemacht wird, bleibt es eine der effizientesten Möglichkeiten, Interessenten zu erreichen.

Einem Rahmen folgen. Verwenden Sie den Fünf-Schritte-Telefon-Prospecting-Rahmen:

1. Aufmerksamkeit: Verwenden Sie den Namen des Interessenten
2. Identifizieren: Nennen Sie Ihren Namen und Ihr Unternehmen
3. Grund: Erklären Sie, warum Sie anrufen
4. Weil: Geben Sie einen überzeugenden Grund für ein Treffen
5. Fragen: Fordern Sie den nächsten Schritt selbstbewusst an

Einwände behandeln. Bereiten Sie sich auf häufige Einwände mit dem Drei-Schritte-Telefon-Prospecting-Einwand-Umkehrungsrahmen vor:

1. Ledge: Anerkennen Sie den Einwand
2. Disrupt: Bieten Sie eine unerwartete Antwort
3. Fragen: Fordern Sie den nächsten Schritt erneut an

5. E-Mail und Direktnachrichten: Überzeugende Nachrichten verfassen

Die Nachricht zählt. Was Sie sagen und wie Sie es sagen, hat Auswirkungen.

Befolgen Sie die besten Praktiken für E-Mails:

• Klare, prägnante Betreffzeilen
• Professioneller Ton und Sprache
• Richtige Grammatik und Rechtschreibung
• Relevanter Inhalt, der auf den Empfänger zugeschnitten ist
• Klare Handlungsaufforderung

Nutzen Sie den Vier-Schritte-E-Mail-Prospecting-Rahmen:

1. Hook: Aufmerksamkeit mit einer überzeugenden Betreffzeile und Eröffnung gewinnen
2. Relate: Verständnis für ihre Situation zeigen
3. Bridge: Ihr Problem mit Ihrer Lösung verbinden
4. Fragen: Eine klare, umsetzbare Anfrage stellen

Direktnachrichten strategisch nutzen:

• Auf bestehenden Beziehungen aufbauen
• Wert bieten, bevor Sie um etwas bitten
• Nachrichten kurz und prägnant halten
• Einen konversationellen, aber professionellen Ton verwenden

6. Soziale Medien nutzen, um Vertrautheit und Vertrauen aufzubauen

Je vertrauter ein Interessent mit Ihnen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Person sich engagiert. Vertrautheit ist das Schmiermittel des virtuellen Verkaufs. Es nimmt die Reibung aus der virtuellen Kommunikation und macht alles einfacher.

Entwickeln Sie eine konsistente Präsenz. Engagieren Sie sich regelmäßig auf sozialen Medienplattformen:

• Teilen Sie wertvolle Inhalte (sowohl originell als auch kuratiert)
• Kommentieren und teilen Sie die Beiträge anderer
• Treten Sie relevanten Gruppen und Gesprächen bei

Optimieren Sie Ihre Profile:

• Professionelles Porträtfoto
• Überzeugende Biografie, die Ihre Expertise hervorhebt
• Relevante Schlüsselwörter für die Auffindbarkeit
• Links zu Ihrer Website und anderen Plattformen

Beziehungen strategisch aufbauen:

• Verbinden Sie sich mit Interessenten, Kunden und Branchen-Influencern
• Überwachen Sie Trigger-Ereignisse und Kaufsignale
• Nutzen Sie soziale Einblicke, um Ihre Kontaktaufnahme zu personalisieren

7. Verkaufsprozess ausführen: Fragen und nächste Schritte sind entscheidend

Das wahre Geheimnis des effektiven virtuellen Verkaufs ist kein sexy, cooler Jedi-Gedankentrick. Es ist etwas viel Langweiligeres. Es ist die treue Ausführung des Verkaufsprozesses.

Die Kunst des Fragens meistern. Verwenden Sie offene Fragen, um:

• Bedürfnisse und Schmerzpunkte aufzudecken
• Gewünschte Ergebnisse zu verstehen
• Auswirkungen von Untätigkeit zu erkunden
• Entscheidungsprozesse zu identifizieren

Immer nächste Schritte sichern. Am Ende jeder Interaktion:

• Fassen Sie wichtige Punkte und Vereinbarungen zusammen
• Schlagen Sie eine spezifische nächste Aktion vor
• Holen Sie sich ein Engagement für den Zeitrahmen
• Senden Sie sofort eine Kalendereinladung

Momentum aufrechterhalten. Virtuelles Verkaufen ermöglicht eine schnellere Pipeline-Geschwindigkeit:

• Folgen Sie nach jeder Interaktion schnell nach
• Verwenden Sie eine Mischung von Kanälen, um im Gedächtnis zu bleiben
• Bieten Sie kontinuierlich Wert zwischen formellen Meetings
• Seien Sie proaktiv bei der Bewältigung potenzieller Hindernisse

Zuletzt aktualisiert: November 22, 2024