Wichtige Erkenntnisse
1. Virtuelles Verkaufen ist unerlässlich: Anpassen oder veralten
Wenn Sie es versäumen, Omnichannel-virtuelles Verkaufen schnell in Ihre Geschäfts-, Vertriebs- und Kundenmanagementprozesse zu integrieren, werden Sie entweder aussterben oder durch einen Roboter ersetzt.
Umarmen Sie den Wandel. Die globale Pandemie hat die Einführung des virtuellen Verkaufs beschleunigt und Jahre der digitalen Transformation in Monate komprimiert. Dieser Wandel ist unumkehrbar und macht virtuelles Verkaufen zur neuen Normalität. Verkäufer müssen sich schnell an diese Realität anpassen oder riskieren, obsolet zu werden.
Entwickeln Sie neue Fähigkeiten. Virtuelles Verkaufen erfordert eine einzigartige Mischung aus technologischem Können und emotionaler Intelligenz. Hochleistungsfähige virtuelle Verkäufer sind geschickt darin:
- Unterschiedliche Ideen und Daten zu verbinden
- Neue Technologien zu erkunden und zu erlernen
- Nuanciertes menschliches Verhalten zu beobachten
- Emotionen über digitale Kanäle zu spüren und zu beeinflussen
Menschliche Verbindung ausbalancieren. Während Technologie virtuelles Verkaufen ermöglicht, ist es entscheidend, sich daran zu erinnern, dass Verkauf im Wesentlichen von Mensch zu Mensch stattfindet. Erfolgreiche virtuelle Verkäufer nutzen Technologie, um persönliche Verbindungen zu verbessern, nicht zu ersetzen.
2. Kommunikationskanäle für optimale Ergebnisse mischen
Virtuelles Verkaufen ist Omnichannel-Kommunikation. Es geht darum, Ihre Kommunikationskanäle entlang der Schritte des Verkaufs- und Kundenmanagementprozesses zu mischen oder Kanäle beim Prospecting zu sequenzieren, um sich die höchste Wahrscheinlichkeit zu geben, Ihr gewünschtes Ergebnis zu erreichen, bei den geringsten Kosten.
Verstehen Sie die Stärken der Kanäle. Jeder Kommunikationskanal hat einzigartige Vorteile:
- Videoanrufe: Am nächsten an persönlicher Interaktion
- Telefonanrufe: Effizient für Prospecting und schnelle Check-ins
- E-Mail: Detaillierte Informationsweitergabe und Nachverfolgungen
- Soziale Medien: Aufbau von Vertrautheit und Vertrauen über die Zeit
- Direktnachrichten: Schnelle, informelle Kommunikation
Kanäle auf Verkaufsphasen abstimmen. Mischen Sie strategisch Kanäle im gesamten Verkaufsprozess:
- Prospecting: Telefon, E-Mail, soziale Medien
- Entdeckung: Videoanrufe, Telefonanrufe
- Präsentationen: Videoanrufe, Bildschirmfreigabe
- Nachverfolgungen: E-Mail, Direktnachrichten
- Kundenmanagement: Mischung aller Kanäle
Seien Sie absichtsvoll. Analysieren Sie, welche Kanäle für verschiedene Arten von Interaktionen und Interessenten am besten funktionieren. Verfeinern Sie kontinuierlich Ihren Ansatz basierend auf Ergebnissen und Feedback.
3. Videoanrufe meistern, um virtuelle Verbindungen zu verbessern
Sie sind immer auf der Bühne: Stakeholder beobachten alles an Ihnen, einschließlich Ihres Aussehens, Ihrer Gesichtsausdrücke und Körpersprache, der Video- und Audioqualität, Ihres Hintergrunds und wie Sie im Videofenster gerahmt sind.
In Qualität investieren. Erstellen Sie ein professionelles Video-Setup:
- Hochwertige Kamera und Mikrofon
- Richtiges Licht (Gegenlicht vermeiden)
- Sauberer, aufgeräumter Hintergrund
- Stabile Internetverbindung
Ihre Präsenz optimieren. Achten Sie auf nonverbale Kommunikation:
- Halten Sie Augenkontakt, indem Sie in die Kamera schauen
- Verwenden Sie angemessene Gesten und Gesichtsausdrücke
- Kleiden Sie sich professionell
- Richten Sie sich richtig aus (Schultern und oberer Brustbereich sichtbar)
Effektiv engagieren. Machen Sie Videoanrufe interaktiv und einprägsam:
- Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel und Bildschirmfreigabe
- Stellen Sie Fragen und fördern Sie die Teilnahme
- Fassen Sie wichtige Punkte und nächste Schritte zusammen
- Folgen Sie mit einer schriftlichen Zusammenfassung oder Videonachricht nach
4. Telefon-Prospecting für effiziente Kontaktaufnahme nutzen
Das Telefon war und wird immer das mächtigste Werkzeug für virtuelles Verkaufen sein.
Widerstand überwinden. Viele Verkäufer vermeiden Telefon-Prospecting aus Angst vor Ablehnung oder dem Glauben an seine Ineffektivität. Wenn es jedoch richtig gemacht wird, bleibt es eine der effizientesten Möglichkeiten, Interessenten zu erreichen.
Einem Rahmen folgen. Verwenden Sie den Fünf-Schritte-Telefon-Prospecting-Rahmen:
- Aufmerksamkeit: Verwenden Sie den Namen des Interessenten
- Identifizieren: Nennen Sie Ihren Namen und Ihr Unternehmen
- Grund: Erklären Sie, warum Sie anrufen
- Weil: Geben Sie einen überzeugenden Grund für ein Treffen
- Fragen: Fordern Sie den nächsten Schritt selbstbewusst an
Einwände behandeln. Bereiten Sie sich auf häufige Einwände mit dem Drei-Schritte-Telefon-Prospecting-Einwand-Umkehrungsrahmen vor:
- Ledge: Anerkennen Sie den Einwand
- Disrupt: Bieten Sie eine unerwartete Antwort
- Fragen: Fordern Sie den nächsten Schritt erneut an
5. E-Mail und Direktnachrichten: Überzeugende Nachrichten verfassen
Die Nachricht zählt. Was Sie sagen und wie Sie es sagen, hat Auswirkungen.
Befolgen Sie die besten Praktiken für E-Mails:
- Klare, prägnante Betreffzeilen
- Professioneller Ton und Sprache
- Richtige Grammatik und Rechtschreibung
- Relevanter Inhalt, der auf den Empfänger zugeschnitten ist
- Klare Handlungsaufforderung
Nutzen Sie den Vier-Schritte-E-Mail-Prospecting-Rahmen:
- Hook: Aufmerksamkeit mit einer überzeugenden Betreffzeile und Eröffnung gewinnen
- Relate: Verständnis für ihre Situation zeigen
- Bridge: Ihr Problem mit Ihrer Lösung verbinden
- Fragen: Eine klare, umsetzbare Anfrage stellen
Direktnachrichten strategisch nutzen:
- Auf bestehenden Beziehungen aufbauen
- Wert bieten, bevor Sie um etwas bitten
- Nachrichten kurz und prägnant halten
- Einen konversationellen, aber professionellen Ton verwenden
6. Soziale Medien nutzen, um Vertrautheit und Vertrauen aufzubauen
Je vertrauter ein Interessent mit Ihnen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Person sich engagiert. Vertrautheit ist das Schmiermittel des virtuellen Verkaufs. Es nimmt die Reibung aus der virtuellen Kommunikation und macht alles einfacher.
Entwickeln Sie eine konsistente Präsenz. Engagieren Sie sich regelmäßig auf sozialen Medienplattformen:
- Teilen Sie wertvolle Inhalte (sowohl originell als auch kuratiert)
- Kommentieren und teilen Sie die Beiträge anderer
- Treten Sie relevanten Gruppen und Gesprächen bei
Optimieren Sie Ihre Profile:
- Professionelles Porträtfoto
- Überzeugende Biografie, die Ihre Expertise hervorhebt
- Relevante Schlüsselwörter für die Auffindbarkeit
- Links zu Ihrer Website und anderen Plattformen
Beziehungen strategisch aufbauen:
- Verbinden Sie sich mit Interessenten, Kunden und Branchen-Influencern
- Überwachen Sie Trigger-Ereignisse und Kaufsignale
- Nutzen Sie soziale Einblicke, um Ihre Kontaktaufnahme zu personalisieren
7. Verkaufsprozess ausführen: Fragen und nächste Schritte sind entscheidend
Das wahre Geheimnis des effektiven virtuellen Verkaufs ist kein sexy, cooler Jedi-Gedankentrick. Es ist etwas viel Langweiligeres. Es ist die treue Ausführung des Verkaufsprozesses.
Die Kunst des Fragens meistern. Verwenden Sie offene Fragen, um:
- Bedürfnisse und Schmerzpunkte aufzudecken
- Gewünschte Ergebnisse zu verstehen
- Auswirkungen von Untätigkeit zu erkunden
- Entscheidungsprozesse zu identifizieren
Immer nächste Schritte sichern. Am Ende jeder Interaktion:
- Fassen Sie wichtige Punkte und Vereinbarungen zusammen
- Schlagen Sie eine spezifische nächste Aktion vor
- Holen Sie sich ein Engagement für den Zeitrahmen
- Senden Sie sofort eine Kalendereinladung
Momentum aufrechterhalten. Virtuelles Verkaufen ermöglicht eine schnellere Pipeline-Geschwindigkeit:
- Folgen Sie nach jeder Interaktion schnell nach
- Verwenden Sie eine Mischung von Kanälen, um im Gedächtnis zu bleiben
- Bieten Sie kontinuierlich Wert zwischen formellen Meetings
- Seien Sie proaktiv bei der Bewältigung potenzieller Hindernisse
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FAQ
What's Virtual Selling about?
- Focus on Virtual Sales: Virtual Selling by Jeb Blount emphasizes leveraging video, technology, and virtual communication channels to engage remote buyers effectively.
- Changing Sales Landscape: The book discusses how the global pandemic accelerated the shift to virtual selling, making these skills essential for competitiveness.
- Comprehensive Resource: It serves as a guide for sales professionals to enhance virtual communication skills and improve sales processes.
Why should I read Virtual Selling?
- Adapt to New Norms: The book equips you with skills to thrive in a sales environment where virtual interactions are becoming the norm.
- Practical Techniques: Offers actionable insights and frameworks that can be immediately applied to your sales strategy.
- Competitive Advantage: Mastering the techniques provides a competitive edge, leading to increased sales and better customer relationships.
What are the key takeaways of Virtual Selling?
- Emotional Intelligence Matters: Emotional intelligence is crucial in virtual selling, as "People buy you first."
- Blending Communication Channels: A blended approach using synchronous and asynchronous channels maximizes engagement.
- Video Calls are Essential: Video is the closest alternative to face-to-face meetings, crucial for building trust and rapport.
How does Virtual Selling define virtual selling?
- Definition of Virtual Selling: It involves leveraging virtual communication channels instead of physical interactions, including video calls, phone calls, emails, and social media.
- Human-to-Human Connection: Despite the digital nature, the goal remains to foster human connections.
- Focus on Communication Channels: Mastering various communication tools is essential for effective engagement with prospects.
What is the Five-Step Telephone Prospecting Framework in Virtual Selling?
- Step 1: Prepare: Gather information about prospects and set clear objectives for the conversation.
- Step 2: Introduce Yourself: Start with a friendly introduction and clearly state your purpose.
- Step 3: Qualify the Prospect: Use open-ended questions to understand needs and determine fit.
- Step 4: Present Your Solution: Tailor your message to address the prospect's specific needs.
- Step 5: Close the Call: Summarize key points and ask for the next step.
How does Virtual Selling suggest handling objections during calls?
- Anticipate Objections: Prepare for common objections in advance to respond confidently.
- Acknowledge and Validate: Show empathy by acknowledging the prospect's concern.
- Provide Solutions: Offer clear solutions that address the prospect's concerns, using evidence or examples.
What role does emotional intelligence play in Virtual Selling?
- Understanding Emotions: Recognizing and understanding emotions can lead to more effective communication.
- Building Trust: Demonstrating empathy fosters trust, crucial for successful sales interactions.
- Navigating Challenges: Emotional intelligence helps handle objections and difficult conversations gracefully.
What are the best quotes from Virtual Selling and what do they mean?
- "People buy you first.": Emphasizes the importance of building personal relationships and trust in sales.
- "When in doubt, pick up the phone.": Highlights the effectiveness of direct communication over asynchronous methods.
- "Virtual selling is omnichannel communication.": Stresses the importance of using multiple communication channels strategically.
How can I improve my video sales calls based on Virtual Selling?
- Technical Setup: Ensure high-quality audio, lighting, and framing for video calls.
- Engage with Body Language: Use positive body language and maintain eye contact to build rapport.
- Practice and Prepare: Practice presentations and prepare for potential technical issues.
What are effective "because" statements in Virtual Selling?
- Connect with Prospects: Link your request to the prospect's needs or challenges.
- Emotional Resonance: Use emotional language that resonates with the prospect's situation.
- Relevance is Key: Tailor your message to the prospect's current situation for a positive response.
How can I improve my voicemail messages based on Virtual Selling?
- Five-Step Voicemail Message Framework: Identify yourself, state your purpose, and provide a compelling reason to call back.
- Keep it Short and Clear: Ensure voicemails are concise to maintain interest.
- Repeat Your Contact Information: Provide your phone number twice, slowly and clearly.
What are some effective strategies for telephone prospecting mentioned in Virtual Selling?
- Use a Targeted List: Focus on a specific list of prospects to maximize success.
- Keep Calls Short and Focused: Respect the prospect's time by getting to the point quickly.
- Follow Up: Reinforce conversations with personalized messages or emails to build relationships.
Rezensionen
Virtuelles Verkaufen erhält gemischte Bewertungen mit einer durchschnittlichen Bewertung von 3,96. Positive Rezensenten loben die praktischen Ratschläge zur Anpassung an virtuelle Verkaufsumgebungen und heben Tipps zu Videoanrufen, Mikro-Demos und Multi-Channel-Prospecting hervor. Kritiker bemängeln Wiederholungen aus Blounts früheren Werken, und einige empfinden den Inhalt als grundlegend. Viele schätzen die Relevanz des Buches während der Pandemie, während andere es als hastig empfinden. Das Buch wird im Allgemeinen für Einsteiger im virtuellen Verkauf oder für diejenigen, die von persönlichen Verkaufsansätzen umsteigen, empfohlen, während erfahrene Fachleute möglicherweise weniger Nutzen daraus ziehen. Einige Leser kritisieren die Länge des Buches und den werblichen Inhalt.
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