Puntos clave
1. Comprender y apuntar a los 8 deseos humanos de la Fuerza Vital
Los seres humanos están biológicamente programados con los siguientes ocho deseos:
Motivadores fundamentales. La Fuerza Vital 8 (FV8) son deseos humanos centrales que impulsan las decisiones de compra:
- Supervivencia, disfrute de la vida, extensión de la vida
- Disfrute de alimentos y bebidas
- Libertad del miedo, dolor y peligro
- Compañía sexual
- Condiciones de vida cómodas
- Ser superior, ganar, mantenerse al día con los demás
- Cuidado y protección de los seres queridos
- Aprobación social
La publicidad efectiva aprovecha uno o más de estos deseos innatos. Al alinear tu producto o servicio con estos poderosos motivadores, creas una conexión emocional más fuerte con tu audiencia. Por ejemplo, un sistema de seguridad para el hogar apela a la FV8 #3 (libertad del miedo) y #7 (protección de los seres queridos).
2. Escribir titulares atractivos que capten la atención
A menos que tu titular venda tu producto, has desperdiciado el 90 por ciento de tu dinero.
Captura el interés de inmediato. Tu titular es el elemento más crítico de tu anuncio. Debe:
- Contener tu mayor beneficio
- Ser específico y cuantificable cuando sea posible
- Seleccionar tu audiencia objetivo
- Crear curiosidad u ofrecer noticias
Formatos efectivos de titulares incluyen:
- Cómo: "Cómo ganar amigos e influir en las personas"
- Pregunta: "¿Cometes estos errores en inglés?"
- Comando: "Deja de malgastar dinero en publicidad ineficaz"
- Noticias: "Presentamos el primer coche autónomo por menos de $30,000"
Recuerda, el 60% de los lectores solo ven el titular, así que haz que cuente. Prueba diferentes titulares para encontrar el más efectivo para tu audiencia.
3. Utilizar adjetivos visuales poderosos para crear películas mentales
Cuanto más específicas sean tus palabras—descritas con AVPs—más claras serán las imágenes.
Pinta imágenes vívidas. Los Adjetivos Visuales Poderosos (AVPs) ayudan a los lectores a imaginar el uso de tu producto o servicio. Esta demostración mental aumenta el deseo y la motivación para comprar. Compara estos ejemplos:
Sin AVPs: "Vendemos pizza deliciosa."
Con AVPs: "Hunde tus dientes en nuestra corteza crujiente, hecha a mano, cubierta con mozzarella burbujeante y pegajosa y salsa de tomate fresca y picante."
- Usa palabras sensoriales (vista, sonido, tacto, gusto, olfato)
- Sé específico y descriptivo
- Crea contraste con los competidores
- Enfócate en los beneficios, no solo en las características
Al usar AVPs, ocupas más espacio en el cerebro de tu lector, haciendo tu mensaje más memorable y persuasivo.
4. Aprovechar la prueba social y la autoridad para construir credibilidad
La gente cree en los testimonios.
Construye confianza a través de otros. La prueba social y la autoridad son herramientas de persuasión poderosas:
- Testimonios: Las experiencias reales de los clientes construyen credibilidad
- Endosos de expertos: Aprovecha las figuras de autoridad en tu industria
- Estadísticas: Usa números específicos para respaldar afirmaciones
- Premios y certificaciones: Muestra el reconocimiento de terceros
- Menciones en medios: Destaca la cobertura de prensa positiva
Al usar testimonios:
- Incluye nombres completos y ubicaciones cuando sea posible
- Usa fotos para mayor autenticidad
- Presenta resultados o beneficios específicos
- Obtén los permisos adecuados
Recuerda, la gente es más propensa a creer y seguir las acciones de otros, especialmente aquellos que perciben como autoridades o pares.
5. Redactar copias largas y ricas en beneficios que vendan
La copia larga bien escrita supera a la copia corta.
Más información, más ventas. Contrario a la creencia popular, la copia larga generalmente supera a la corta cuando:
- Está bien escrita y es atractiva
- Se dirige a prospectos interesados
- Proporciona información valiosa
- Construye deseo y supera objeciones
Elementos clave de una copia larga efectiva:
- Titular fuerte y subtítulos
- Puntos de viñeta para escaneo fácil
- Testimonios y elementos de prueba
- Llamado a la acción claro
- Reversión de riesgo (garantía)
Recuerda, diferentes prospectos necesitan diferentes cantidades de información para tomar una decisión. La copia larga satisface tanto a los lectores rápidos como a los minuciosos, permitiendo que cada uno obtenga la información que necesita para comprar.
6. Emplear estrategias de precios psicológicos
La teoría de precios impares dice que los precios que terminan en cantidades impares como 77, 95 y 99 sugieren un mayor valor que los precios redondeados al siguiente dólar entero.
Los centavos estratégicos importan. La fijación de precios psicológicos puede impactar significativamente el valor percibido y las ventas:
- Precios impares (por ejemplo, $9.99) sugieren valor y pueden aumentar las ventas
- Precios pares (por ejemplo, $100.00) transmiten calidad para artículos de lujo
- Precios de encanto (terminando en 9) son los más efectivos, seguidos por 5
- Los precios que terminan en 98 o 99 se perciben como descontados o en oferta
Hallazgos de investigación:
- Los finales de 99 centavos aumentaron las ventas en un 8% en comparación con los finales de 00
- Los precios que terminan en 95 no son tan efectivos como los que terminan en 99
- Los consumidores a menudo ignoran los dos últimos dígitos, enfocándose en la cantidad en dólares
Considera el posicionamiento de tu producto y el mercado objetivo al elegir una estrategia de precios. Prueba diferentes puntos de precio para encontrar el más efectivo para tu oferta.
7. Aprovechar el poder del color en la publicidad
El azul es el color más preferido por la mayoría de las personas probadas, con el rojo en un cercano segundo lugar, luego el verde, violeta, naranja y amarillo, clasificados exactamente en ese orden.
El color influye en la percepción. Comprender la psicología del color puede mejorar la efectividad de tu publicidad:
- Azul: Confianza, estabilidad, profesionalismo
- Rojo: Emoción, urgencia, pasión
- Verde: Naturaleza, crecimiento, salud
- Amarillo: Optimismo, claridad, calidez
- Negro: Lujo, sofisticación, poder
Consideraciones de color:
- Usa colores contrastantes para la legibilidad (por ejemplo, negro sobre amarillo)
- Considera las asociaciones culturales de los colores
- Alinea las elecciones de color con la personalidad de la marca
- Prueba diferentes combinaciones de colores para obtener los mejores resultados
Recuerda que las preferencias de color pueden variar según la edad, el género y la cultura. Siempre considera a tu audiencia objetivo al hacer elecciones de color.
8. Utilizar principios efectivos de diseño y maquetación
Coloca el titular debajo del visual, ya que el ojo se mueve primero a la imagen y luego se desplaza hacia abajo.
Guía el ojo del lector. Los principios efectivos de diseño y maquetación mejoran la legibilidad y el impacto:
- Usa el diseño "Ogilvy": Imagen grande (parte superior 2/3), titular debajo, cuerpo del texto, logo
- Emplea espacio en blanco para aumentar la legibilidad y enfocar la atención
- Usa fuentes serif para impresión, sans-serif para digital
- Incluye subtítulos bajo las imágenes (se leen 2x más que el cuerpo del texto)
- Usa puntos de viñeta y subtítulos para dividir el texto
Consejos de diseño:
- Limita a 2-3 fuentes por pieza
- Usa columnas para facilitar la lectura en copias largas
- Alinea texto e imágenes para un aspecto limpio
- Emplea el "patrón Z" para el flujo visual
Recuerda, un buen diseño debe mejorar tu mensaje, no distraer de él. Siempre prioriza la claridad y la legibilidad sobre los elementos de diseño llamativos.
9. Ofrecer garantías fuertes para aumentar las ventas
No solo las garantías más largas y fuertes aumentan tus ventas, sino que (irónicamente) también resultan en menos devoluciones.
Reduce la fricción de compra. Las garantías fuertes pueden aumentar significativamente las ventas al:
- Reducir el riesgo percibido para el comprador
- Demostrar confianza en tu producto
- Diferenciarse de los competidores
- Fomentar la acción inmediata
Estrategias efectivas de garantía:
- Ofrece la garantía más larga en tu industria
- Usa un lenguaje específico (por ejemplo, "Sin preguntas")
- Destaca la garantía de manera prominente
- Considera garantías no convencionales (por ejemplo, el doble de tu dinero de vuelta)
Recuerda, una garantía fuerte no solo aumenta las ventas, sino que también puede llevar a menos devoluciones. Los clientes son menos propensos a aprovechar las garantías a largo plazo, ya que a menudo se olvidan de ellas o se encariñan con el producto.
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FAQ
What's "Cashvertising" about?
- Advertising Psychology: "Cashvertising" by Drew Eric Whitman delves into the psychology behind effective advertising, revealing over 100 secrets used by top ad agencies.
- Consumer Behavior: The book explores how understanding consumer desires and behaviors can significantly boost sales.
- Practical Techniques: It provides actionable techniques and strategies to create compelling ads that drive consumer action and increase profits.
Why should I read "Cashvertising"?
- Boost Sales: Learn proven methods to enhance your advertising efforts and increase sales.
- Understand Psychology: Gain insights into the psychological triggers that influence consumer behavior.
- Practical Application: The book offers practical, easy-to-implement strategies that can be applied to any business.
What are the key takeaways of "Cashvertising"?
- Life-Force 8: Understanding the eight basic human desires that drive consumer behavior is crucial for effective advertising.
- Principles of Persuasion: The book outlines 17 foundational principles of consumer psychology that can be leveraged in advertising.
- Ad-Agency Secrets: It reveals 41 techniques used by ad agencies to create persuasive and successful ads.
What is the "Life-Force 8" in "Cashvertising"?
- Basic Desires: The Life-Force 8 refers to eight fundamental human desires that are biologically programmed into everyone.
- Sales Drivers: These desires include survival, enjoyment of food and beverages, freedom from fear, and social approval, among others.
- Advertising Appeal: Tapping into these desires can significantly enhance the effectiveness of advertising campaigns.
How does "Cashvertising" explain the use of fear in advertising?
- Fear Factor: The book discusses the "Fear Factor" as a powerful motivator in advertising, urging consumers to take action.
- Stress and Action: Fear causes stress, which in turn motivates consumers to act to alleviate that stress.
- Ethical Use: It emphasizes that using fear is ethical only if the product genuinely offers a solution to the fear-induced problem.
What are some of the 17 foundational principles of consumer psychology in "Cashvertising"?
- Ego Morphing: This principle involves creating an image for a product that consumers want to associate with their identity.
- Transfer: Using symbols or endorsements from respected authorities to lend credibility to a product.
- Bandwagon Effect: Encouraging consumers to join a group or trend, leveraging their need to belong.
What are some of the 41 ad-agency secrets revealed in "Cashvertising"?
- Psychology of Simplicity: Emphasizes the importance of clear and simple communication in ads.
- Bombard with Benefits: Focus on highlighting the benefits of a product rather than just its features.
- Scarcity: Creating a sense of urgency by suggesting limited availability to prompt immediate action.
How does "Cashvertising" suggest using testimonials in advertising?
- Social Proof: Testimonials serve as social proof, helping to build trust and credibility with potential customers.
- Authenticity: Genuine testimonials from satisfied customers can significantly enhance the persuasive power of an ad.
- Collection Strategy: The book advises actively seeking testimonials by asking customers for their honest opinions and experiences.
What is the "Guillotine Principle" in "Cashvertising"?
- Attention Grabber: The Guillotine Principle involves using a photo of a person's face in an ad to immediately capture attention.
- Personal Connection: Faces add a personal touch to ads, making them more relatable and trustworthy.
- Repetition: Consistently using a recognizable face can help build brand recognition and trust over time.
What are some of the best quotes from "Cashvertising" and what do they mean?
- "People buy because of emotion and justify with logic." This highlights the importance of appealing to emotions in advertising, as emotional responses drive purchasing decisions.
- "The headline is the 'ticket on the meat.'" This emphasizes the critical role of a headline in grabbing attention and drawing readers into the ad.
- "Consumers buy based on what the product will do for them, not on what ingredients it has." This underscores the importance of focusing on benefits rather than features in advertising.
How does "Cashvertising" address the debate between long and short copy?
- Long Copy Wins: The book argues that well-written long copy consistently outsells short copy by providing more information and persuasion.
- Engagement: Long copy allows for a deeper engagement with the reader, addressing multiple angles and concerns.
- Testing: It encourages testing different lengths to see what works best for a specific audience and product.
What is the "Psychology of Pricing" in "Cashvertising"?
- Odd-Even Pricing: The book discusses how prices ending in odd numbers (e.g., $9.99) suggest greater value than rounded prices.
- Perception of Value: Fractional pricing can make a product seem like a better deal, influencing consumer perception.
- Prestige Pricing: For high-end products, using whole numbers (e.g., $100) can convey quality and exclusivity.
Reseñas
Cashvertising recibe grandes elogios por sus técnicas publicitarias completas y prácticas. Los lectores aprecian los conocimientos psicológicos, los ejemplos prácticos y el estilo de escritura claro. Muchos lo consideran una lectura esencial para los mercadólogos y redactores publicitarios. Se señala que el enfoque del libro en la publicidad impresa y los ejemplos anticuados son inconvenientes menores. Algunos lectores encuentran cuestionables las tácticas de ventas agresivas, mientras que otros valoran el enfoque directo para crear anuncios efectivos. En general, los críticos elogian el libro por su abundancia de información y su potencial para mejorar las habilidades publicitarias.
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