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1. Comprender y apuntar a los 8 deseos humanos de la Fuerza Vital

Los seres humanos están biológicamente programados con los siguientes ocho deseos:

Motivadores fundamentales. La Fuerza Vital 8 (FV8) son deseos humanos centrales que impulsan las decisiones de compra:

1. Supervivencia, disfrute de la vida, extensión de la vida
2. Disfrute de alimentos y bebidas
3. Libertad del miedo, dolor y peligro
4. Compañía sexual
5. Condiciones de vida cómodas
6. Ser superior, ganar, mantenerse al día con los demás
7. Cuidado y protección de los seres queridos
8. Aprobación social

La publicidad efectiva aprovecha uno o más de estos deseos innatos. Al alinear tu producto o servicio con estos poderosos motivadores, creas una conexión emocional más fuerte con tu audiencia. Por ejemplo, un sistema de seguridad para el hogar apela a la FV8 #3 (libertad del miedo) y #7 (protección de los seres queridos).

2. Escribir titulares atractivos que capten la atención

A menos que tu titular venda tu producto, has desperdiciado el 90 por ciento de tu dinero.

Captura el interés de inmediato. Tu titular es el elemento más crítico de tu anuncio. Debe:

• Contener tu mayor beneficio
• Ser específico y cuantificable cuando sea posible
• Seleccionar tu audiencia objetivo
• Crear curiosidad u ofrecer noticias

Formatos efectivos de titulares incluyen:

• Cómo: "Cómo ganar amigos e influir en las personas"
• Pregunta: "¿Cometes estos errores en inglés?"
• Comando: "Deja de malgastar dinero en publicidad ineficaz"
• Noticias: "Presentamos el primer coche autónomo por menos de $30,000"

Recuerda, el 60% de los lectores solo ven el titular, así que haz que cuente. Prueba diferentes titulares para encontrar el más efectivo para tu audiencia.

3. Utilizar adjetivos visuales poderosos para crear películas mentales

Cuanto más específicas sean tus palabras—descritas con AVPs—más claras serán las imágenes.

Pinta imágenes vívidas. Los Adjetivos Visuales Poderosos (AVPs) ayudan a los lectores a imaginar el uso de tu producto o servicio. Esta demostración mental aumenta el deseo y la motivación para comprar. Compara estos ejemplos:

Sin AVPs: "Vendemos pizza deliciosa."
Con AVPs: "Hunde tus dientes en nuestra corteza crujiente, hecha a mano, cubierta con mozzarella burbujeante y pegajosa y salsa de tomate fresca y picante."

• Usa palabras sensoriales (vista, sonido, tacto, gusto, olfato)
• Sé específico y descriptivo
• Crea contraste con los competidores
• Enfócate en los beneficios, no solo en las características

Al usar AVPs, ocupas más espacio en el cerebro de tu lector, haciendo tu mensaje más memorable y persuasivo.

4. Aprovechar la prueba social y la autoridad para construir credibilidad

La gente cree en los testimonios.

Construye confianza a través de otros. La prueba social y la autoridad son herramientas de persuasión poderosas:

• Testimonios: Las experiencias reales de los clientes construyen credibilidad
• Endosos de expertos: Aprovecha las figuras de autoridad en tu industria
• Estadísticas: Usa números específicos para respaldar afirmaciones
• Premios y certificaciones: Muestra el reconocimiento de terceros
• Menciones en medios: Destaca la cobertura de prensa positiva

Al usar testimonios:

• Incluye nombres completos y ubicaciones cuando sea posible
• Usa fotos para mayor autenticidad
• Presenta resultados o beneficios específicos
• Obtén los permisos adecuados

Recuerda, la gente es más propensa a creer y seguir las acciones de otros, especialmente aquellos que perciben como autoridades o pares.

5. Redactar copias largas y ricas en beneficios que vendan

La copia larga bien escrita supera a la copia corta.

Más información, más ventas. Contrario a la creencia popular, la copia larga generalmente supera a la corta cuando:

• Está bien escrita y es atractiva
• Se dirige a prospectos interesados
• Proporciona información valiosa
• Construye deseo y supera objeciones

Elementos clave de una copia larga efectiva:

• Titular fuerte y subtítulos
• Puntos de viñeta para escaneo fácil
• Testimonios y elementos de prueba
• Llamado a la acción claro
• Reversión de riesgo (garantía)

Recuerda, diferentes prospectos necesitan diferentes cantidades de información para tomar una decisión. La copia larga satisface tanto a los lectores rápidos como a los minuciosos, permitiendo que cada uno obtenga la información que necesita para comprar.

6. Emplear estrategias de precios psicológicos

La teoría de precios impares dice que los precios que terminan en cantidades impares como 77, 95 y 99 sugieren un mayor valor que los precios redondeados al siguiente dólar entero.

Los centavos estratégicos importan. La fijación de precios psicológicos puede impactar significativamente el valor percibido y las ventas:

• Precios impares (por ejemplo, $9.99) sugieren valor y pueden aumentar las ventas
• Precios pares (por ejemplo, $100.00) transmiten calidad para artículos de lujo
• Precios de encanto (terminando en 9) son los más efectivos, seguidos por 5
• Los precios que terminan en 98 o 99 se perciben como descontados o en oferta

Hallazgos de investigación:

• Los finales de 99 centavos aumentaron las ventas en un 8% en comparación con los finales de 00
• Los precios que terminan en 95 no son tan efectivos como los que terminan en 99
• Los consumidores a menudo ignoran los dos últimos dígitos, enfocándose en la cantidad en dólares

Considera el posicionamiento de tu producto y el mercado objetivo al elegir una estrategia de precios. Prueba diferentes puntos de precio para encontrar el más efectivo para tu oferta.

7. Aprovechar el poder del color en la publicidad

El azul es el color más preferido por la mayoría de las personas probadas, con el rojo en un cercano segundo lugar, luego el verde, violeta, naranja y amarillo, clasificados exactamente en ese orden.

El color influye en la percepción. Comprender la psicología del color puede mejorar la efectividad de tu publicidad:

• Azul: Confianza, estabilidad, profesionalismo
• Rojo: Emoción, urgencia, pasión
• Verde: Naturaleza, crecimiento, salud
• Amarillo: Optimismo, claridad, calidez
• Negro: Lujo, sofisticación, poder

Consideraciones de color:

• Usa colores contrastantes para la legibilidad (por ejemplo, negro sobre amarillo)
• Considera las asociaciones culturales de los colores
• Alinea las elecciones de color con la personalidad de la marca
• Prueba diferentes combinaciones de colores para obtener los mejores resultados

Recuerda que las preferencias de color pueden variar según la edad, el género y la cultura. Siempre considera a tu audiencia objetivo al hacer elecciones de color.

8. Utilizar principios efectivos de diseño y maquetación

Coloca el titular debajo del visual, ya que el ojo se mueve primero a la imagen y luego se desplaza hacia abajo.

Guía el ojo del lector. Los principios efectivos de diseño y maquetación mejoran la legibilidad y el impacto:

• Usa el diseño "Ogilvy": Imagen grande (parte superior 2/3), titular debajo, cuerpo del texto, logo
• Emplea espacio en blanco para aumentar la legibilidad y enfocar la atención
• Usa fuentes serif para impresión, sans-serif para digital
• Incluye subtítulos bajo las imágenes (se leen 2x más que el cuerpo del texto)
• Usa puntos de viñeta y subtítulos para dividir el texto

Consejos de diseño:

• Limita a 2-3 fuentes por pieza
• Usa columnas para facilitar la lectura en copias largas
• Alinea texto e imágenes para un aspecto limpio
• Emplea el "patrón Z" para el flujo visual

Recuerda, un buen diseño debe mejorar tu mensaje, no distraer de él. Siempre prioriza la claridad y la legibilidad sobre los elementos de diseño llamativos.

9. Ofrecer garantías fuertes para aumentar las ventas

No solo las garantías más largas y fuertes aumentan tus ventas, sino que (irónicamente) también resultan en menos devoluciones.

Reduce la fricción de compra. Las garantías fuertes pueden aumentar significativamente las ventas al:

• Reducir el riesgo percibido para el comprador
• Demostrar confianza en tu producto
• Diferenciarse de los competidores
• Fomentar la acción inmediata

Estrategias efectivas de garantía:

• Ofrece la garantía más larga en tu industria
• Usa un lenguaje específico (por ejemplo, "Sin preguntas")
• Destaca la garantía de manera prominente
• Considera garantías no convencionales (por ejemplo, el doble de tu dinero de vuelta)

Recuerda, una garantía fuerte no solo aumenta las ventas, sino que también puede llevar a menos devoluciones. Los clientes son menos propensos a aprovechar las garantías a largo plazo, ya que a menudo se olvidan de ellas o se encariñan con el producto.

Última actualización: August 20, 2024