Puntos clave
1. Separe a las personas del problema: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
El problema básico en una negociación no radica en las posiciones enfrentadas, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte.
Evite negociar desde posiciones. Centrarse en las posiciones suele conducir a acuerdos poco sabios y dañar las relaciones. En cambio, enfoque su atención en los intereses subyacentes que motivan esas posiciones. Este enfoque permite soluciones más creativas y resultados beneficiosos para todos.
Separe los problemas personales de los sustantivos. Aborde directamente los problemas con las personas, sin usar concesiones sustantivas para apaciguarlas. Construya una relación de trabajo independiente del acuerdo o desacuerdo en los temas. Esta separación le permite ser flexible con las personas y firme con el problema.
- Elementos clave para separar a las personas del problema:
- Reconocer y comprender las emociones (las propias y las ajenas)
- Escuchar activamente y reconocer lo que se dice
- Hablar desde uno mismo, no sobre los demás
- Hablar con un propósito, no solo para desahogarse
2. Comprenda la perspectiva e intereses de la otra parte
Si quiere que la otra parte valore sus intereses, comience por demostrar que valora los suyos.
La empatía es fundamental. Póngase en su lugar para entender su punto de vista, aunque no esté de acuerdo. No se trata de coincidir, sino de comprender su perspectiva. Mostrar que entiende sus intereses hará que estén más dispuestos a escuchar los suyos.
Descubra intereses ocultos. Mire más allá de las posiciones declaradas para identificar los intereses subyacentes. Pregunte “¿Por qué?” y “¿Por qué no?” para revelar motivaciones y preocupaciones. Recuerde que cada parte suele tener múltiples intereses, no solo uno.
- Intereses comunes a considerar:
- Necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento, control sobre la propia vida)
- Intereses compartidos en preservar relaciones, reducir costos o evitar conflictos
- Intereses complementarios que pueden combinarse para beneficio mutuo
3. Genere múltiples opciones para beneficio mutuo antes de decidir
Primero invente, luego decida.
Evite juicios prematuros. Separar el proceso creativo de generar opciones del proceso crítico de elegir entre ellas permite soluciones más innovadoras. Haga una lluvia de ideas sin críticas para ampliar el pastel antes de dividirlo.
Busque ganancias compartidas. Identifique intereses que sean comunes o compatibles, luego invente opciones que los satisfagan. Use las diferencias en intereses, creencias o recursos para crear valor para ambas partes.
- Técnicas para generar opciones:
- Sesiones de lluvia de ideas con reglas claras
- Considerar el problema desde diferentes perspectivas expertas
- Buscar oportunidades para agrupar temas menos importantes para una parte con temas más importantes para la otra
- Desarrollar variaciones de posibles acuerdos (por ejemplo, más estrictos o flexibles, de alcance más amplio o limitado, de duración más larga o corta)
4. Use criterios objetivos para evaluar y elegir soluciones
Insista en usar criterios objetivos.
Base las decisiones en principios, no en presiones. Acuerde estándares o procedimientos justos para juzgar las soluciones posibles. Este enfoque facilita llegar a un acuerdo y protege las relaciones al evitar una lucha de voluntades.
Esté abierto a la razón. Aunque defienda criterios favorables para usted, manténgase receptivo a las sugerencias de la otra parte sobre diferentes criterios. Determine cuáles son los más relevantes y apropiados para su situación específica.
- Ejemplos de criterios objetivos:
- Valor de mercado
- Precedentes
- Juicio científico
- Normas profesionales
- Eficiencia
- Costos
- Lo que decidiría un tribunal
- Normas morales
- Trato igualitario
- Tradición
- Reciprocidad
5. Desarrolle su MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (BATNA)
La razón para negociar es obtener algo mejor que lo que conseguiría sin negociar.
Conozca su punto de retirada. Su BATNA es el estándar con el que debe compararse cualquier acuerdo propuesto. Determina su poder de negociación y lo protege de aceptar términos desfavorables o rechazar términos favorables.
Mejore su BATNA. Cuanto mejor sea su BATNA, mayor será su poder en la negociación. Trabaje activamente para fortalecer sus alternativas y así mejorar su posición.
- Pasos para desarrollar su BATNA:
- Elabore una lista de acciones que podría tomar si no se llega a un acuerdo
- Mejore algunas de las ideas más prometedoras y conviértalas en alternativas prácticas
- Seleccione, de manera tentativa, la alternativa que parezca mejor
6. Maneje tácticas difíciles con jiu-jitsu negociador
No empuje hacia atrás. Cuando ellos afirmen sus posiciones, no las rechace. Cuando ataquen sus ideas, no las defienda. Cuando lo ataquen a usted, no contraataque. Rompa el ciclo vicioso negándose a reaccionar.
Reconozca y neutralice tácticas engañosas. Esté atento a artimañas comunes como la mentira deliberada, la guerra psicológica y las presiones posicionales. En lugar de responder igual, redirija la atención de la otra parte hacia los méritos del problema.
Use preguntas y el silencio. Haga preguntas para descubrir intereses, invite a criticar sus ideas y explore el razonamiento detrás de sus posiciones. El silencio puede ser una herramienta poderosa para que la otra parte reconsidere o amplíe su postura.
- Elementos clave del jiu-jitsu negociador:
- Desvíe los ataques personales hacia el problema
- Reinterprete sus ataques como ataques al problema
- Haga preguntas y haga pausas
- Use el silencio estratégicamente
7. Supere diferencias de personalidad, cultura y dinámicas de poder
La capacidad de ver la situación como la ve la otra parte, por difícil que sea, es una de las habilidades más importantes que puede tener un negociador.
Adáptese a diferencias individuales y culturales. Sea sensible a variaciones en estilos de comunicación, valores y procesos de toma de decisiones. Evite estereotipos y respete las diferencias culturales genuinas.
Enfrente desequilibrios de poder. Cuando se enfrente a un oponente más poderoso, enfoque en los intereses y criterios objetivos. Desarrolle y mejore su BATNA para aumentar su poder de negociación.
- Consideraciones para negociaciones interculturales:
- Ritmo y formalidad de las discusiones
- Importancia de las relaciones frente a las transacciones
- Estilos de comunicación directos o indirectos
- Orientación a corto o largo plazo
- Toma de decisiones individual o colectiva
8. Pase de inventar opciones a asumir compromisos gradualmente
Sea persistente en perseguir sus intereses, pero no rígido en buscar una solución particular.
Piense en el cierre desde el principio. Imagine cómo sería un acuerdo exitoso y trabaje hacia atrás para identificar los pasos necesarios y posibles obstáculos.
Use un acuerdo marco. Cree un esquema o plantilla para el acuerdo final que asegure que se aborden todos los temas importantes y brinde estructura a las discusiones.
- Pasos para avanzar hacia el compromiso:
- Redacte posibles términos a medida que avanza, manteniendo los compromisos tentativos
- Reduzca el rango de opciones para cada tema antes de pasar al siguiente
- Revise los temas según sea necesario, alternando entre puntos específicos y el paquete general
- Explique los intereses subyacentes cuando se cuestionen propuestas
- Esté dispuesto a modificar su postura si lo convencen con nueva información o lógica
9. Sea firme con el problema, flexible con las personas
Separe a las personas del problema.
Aborde los problemas de relación directamente. Enfrente los problemas personales de manera directa, en lugar de intentar resolverlos con concesiones sustantivas. Construya confianza y buena relación independientemente del resultado de la negociación.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Al enfocarse en las necesidades y preocupaciones subyacentes de ambas partes, a menudo puede encontrar soluciones que satisfagan a todos sin que nadie tenga que ceder en su posición declarada.
- Técnicas para ser firme con el problema y flexible con las personas:
- Use declaraciones en primera persona para expresar sus preocupaciones sin atacar
- Reconozca emociones y percepciones sin necesariamente estar de acuerdo
- Reformule ataques personales como problemas conjuntos a resolver
- Busque oportunidades para apoyar las buenas intenciones o esfuerzos de la otra parte
10. Negocie el proceso de negociación cuando sea necesario
Enmarque cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos.
Sea explícito sobre el proceso de negociación. Si la otra parte usa tácticas que considera improductivas o injustas, abórdelo directamente. Negocie sobre cómo van a negociar.
Proponga enfoques alternativos. Si la negociación basada en posiciones no funciona, sugiera la negociación basada en principios u otros métodos que se centren en intereses y criterios objetivos.
- Pasos para negociar el proceso:
- Reconozca la táctica o comportamiento que causa problemas
- Plantee el tema explícitamente con la otra parte
- Cuestione la legitimidad y efectividad de la táctica
- Negocie sobre ello usando los mismos principios de enfocarse en intereses y criterios objetivos
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FAQ
What's "Getting to Yes" about?
- Principled Negotiation: "Getting to Yes" by Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton introduces the concept of principled negotiation, which focuses on interests rather than positions.
- Conflict Resolution: The book provides a framework for resolving disputes amicably and efficiently, aiming for mutually beneficial outcomes.
- Universal Application: It applies to various negotiation scenarios, from personal to international conflicts, emphasizing a method that is both hard on the merits and soft on the people involved.
Why should I read "Getting to Yes"?
- Improved Negotiation Skills: The book offers practical strategies to enhance your negotiation abilities, making you more effective in both personal and professional settings.
- Conflict Management: It provides tools to manage and resolve conflicts without damaging relationships, which is crucial in maintaining long-term partnerships.
- Broad Applicability: The principles can be applied across different contexts, making it a valuable resource for anyone who negotiates regularly.
What are the key takeaways of "Getting to Yes"?
- Focus on Interests: Instead of bargaining over positions, identify and address the underlying interests of both parties.
- Invent Options for Mutual Gain: Encourage creative solutions that satisfy the interests of all parties involved.
- Use Objective Criteria: Base agreements on fair standards rather than the will of either party, ensuring a more equitable outcome.
What is the principled negotiation method in "Getting to Yes"?
- Separate People from Problems: Address the human aspects of negotiation separately from the substantive issues to prevent personal conflicts from derailing discussions.
- Focus on Interests, Not Positions: Understand the underlying needs and desires that drive each party's stance to find common ground.
- Insist on Objective Criteria: Use fair, independent standards to guide the negotiation process and reach a just agreement.
How does "Getting to Yes" suggest handling more powerful opponents?
- Develop Your BATNA: Strengthen your Best Alternative to a Negotiated Agreement to protect yourself from unfavorable deals.
- Leverage Objective Criteria: Use fair standards to level the playing field, even when the other party holds more power.
- Focus on Interests: By concentrating on mutual interests, you can find solutions that benefit both parties, regardless of power dynamics.
What if the other side won't play by the rules in "Getting to Yes"?
- Negotiation Jujitsu: Redirect their attacks on you or your ideas back to the problem, avoiding direct confrontation.
- One-Text Procedure: Involve a third party to help both sides focus on interests and options rather than positions.
- Stay Principled: Maintain your focus on interests, options, and criteria, encouraging the other side to engage in principled negotiation.
How does "Getting to Yes" address dirty tricks in negotiation?
- Recognize and Address Tactics: Identify deceptive or manipulative tactics and bring them to the other party's attention.
- Negotiate the Process: Discuss and agree on fair negotiation procedures to prevent the use of dirty tricks.
- Focus on Principles: Insist on negotiating based on objective criteria and mutual interests, rather than succumbing to pressure tactics.
What are some of the best quotes from "Getting to Yes" and what do they mean?
- "Separate the people from the problem": This emphasizes the importance of addressing interpersonal issues separately from the substantive negotiation topics.
- "Focus on interests, not positions": Encourages negotiators to look beyond stated demands to understand the underlying needs and motivations.
- "Invent options for mutual gain": Highlights the value of creative problem-solving to find solutions that benefit all parties involved.
How does "Getting to Yes" suggest dealing with people problems in negotiation?
- Build a Working Relationship: Establish a foundation of trust and understanding to facilitate smoother negotiations.
- Negotiate the Relationship: Address interpersonal issues directly and separately from substantive matters to prevent them from affecting the negotiation.
- Separate Treatment from Behavior: Treat the other party with respect, regardless of their behavior, to maintain a constructive dialogue.
What role does BATNA play in "Getting to Yes"?
- Protection Against Bad Deals: A strong BATNA ensures you don't accept an agreement worse than your best alternative.
- Leverage in Negotiation: Knowing your BATNA gives you confidence and power, as you have a clear alternative if negotiations fail.
- Improvement Strategy: Continuously work to improve your BATNA to enhance your negotiating position.
How does "Getting to Yes" recommend inventing options for mutual gain?
- Separate Inventing from Deciding: Brainstorm options without judgment to encourage creativity and innovation.
- Broaden Options: Consider a wide range of possibilities to increase the chances of finding mutually beneficial solutions.
- Dovetail Interests: Look for ways to align differing interests to create win-win outcomes.
How can "Getting to Yes" help in cross-cultural negotiations?
- Understand Differences: Be aware of cultural norms and values that may influence negotiation styles and preferences.
- Adapt Strategies: Tailor your approach to accommodate cultural differences while maintaining the principles of negotiation.
- Focus on Common Interests: Emphasize shared goals and interests to bridge cultural gaps and foster collaboration.
Reseñas
Llegar al sí es reconocido como una guía fundamental para la negociación, que ofrece estrategias prácticas basadas en principios sólidos. Los lectores valoran sus consejos claros y aplicables, que invitan a centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, a separar a las personas de los problemas y a buscar soluciones que beneficien a ambas partes. Muchos lo consideran revelador y útil desde el primer momento en diversas situaciones de la vida. Aunque algunos lo encuentran algo seco o básico, la mayoría lo recomienda encarecidamente a quienes desean mejorar sus habilidades de negociación, tanto en el ámbito empresarial como en el personal.
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