The Art of Influence

1. La influencia es el arte de los negocios, distinto de la ciencia.

La influencia es la clave del éxito. La influencia es el arte de los negocios.

Ciencia vs. Arte. Los negocios tienen un componente científico, como las matemáticas y las finanzas, que es predecible (por ejemplo, $1M + $1M = $2M). Marcus aprendió esta ciencia en la escuela de negocios. Sin embargo, Bobby Gold sostiene que la parte más importante es el "arte" de los negocios, que es la influencia.

La influencia es clave. Aunque muchas personas se gradúan con la misma educación y habilidades empresariales, lo que separa a los más exitosos de los demás es su capacidad para influir en las personas. Esto no se trata solo de técnicas de persuasión, sino de algo más profundo.

Competencia central. La influencia se presenta como la competencia fundamental tanto del liderazgo como de las ventas, las dos grandes áreas de los negocios. Sin la capacidad de influir, es imposible tener éxito real en cualquiera de ellas.

2. La verdadera influencia proviene de quién eres, no solo de técnicas.

La influencia tiene que ver con quién te conviertes a medida que avanzas en la vida.

Más allá de las técnicas. A diferencia de la persuasión, que se enfoca en técnicas aplicadas a otros, la influencia trata fundamentalmente de ti. Se trata de tu transformación personal y del tipo de persona en que te conviertes con el tiempo.

Transformación personal. El camino de la vida, con sus experiencias buenas y malas, nos transforma constantemente. Las personas exitosas eligen aprender y crecer a partir de esas experiencias, convirtiéndose en mejores líderes. Quienes no crecen pueden quedarse estancados o detener su camino, limitando su influencia.

Decisiones diarias. Bobby Gold enfatiza que su éxito no fue cuestión de suerte, sino el resultado de décadas de decisiones diarias que determinaron el tipo de persona en que se convirtió. Dificultades como el casi divorcio de sus padres o la demanda de su mejor amigo fueron retos que eligió superar y de los que aprendió.

3. La influencia es un regalo que te otorgan otros (seguidores o compradores).

La influencia es un regalo que ellos te dan.

Quienes deciden. En cualquier transacción o relación, el poder está en última instancia en la otra persona. Los compradores deciden si compran, y los seguidores deciden si siguen. No puedes hacer que alguien sea influenciado; ellos eligen concederte esa influencia.

Tu única decisión. Como no puedes forzar la influencia, tu único control está sobre ti mismo. Decides qué tipo de persona serás. Esta transformación personal es lo que hace que otros quieran seguirte o comprarte.

La percepción es la realidad. Aunque la percepción importa, la mejor manera de manejar cómo te perciben los demás es siendo genuinamente la persona que quieres que vean. Convertirse en alguien influyente significa ser alguien en quien otros confían y respetan.

4. Construye influencia a través del carácter y las habilidades (virtud y talento).

Esto significa que cualquiera—cualquiera—puede llegar a los niveles más altos si tiene virtud y talento o, como yo lo digo, carácter y habilidades.

Dos componentes esenciales. Basándose en la idea de Thomas Jefferson de una "aristocracia natural" basada en la virtud y el talento, Bobby explica que la influencia se construye sobre el carácter y las habilidades. La lista de cualidades de liderazgo de Marcus favorecía en gran medida los rasgos de carácter (8 de 10).

Ambos son necesarios. Necesitas tanto carácter como habilidades para ser un líder efectivo.

• Carácter impecable pero sin habilidades: un buen amigo, pero no un líder.
• Habilidades tremendas pero sin carácter: puede liderar un tiempo, pero la gente eventualmente perderá la confianza.

La confianza es fundamental. En última instancia, el liderazgo, las ventas y el éxito empresarial se basan en la confianza. El carácter es la base de la confianza. Las empresas a menudo se enfocan mucho en la capacitación de habilidades pero descuidan el desarrollo del carácter, lo que Bobby considera una causa principal de fracaso.

5. Sé un "pescador" de influencia, no un "cazador."

Si quieres influir en las personas, necesitas dejar el rifle y pensar como un pescador.

La caza repele. La persuasión, a menudo como la caza, implica perseguir agresivamente a otros. Así como un animal huye cuando es cazado, las personas tienden a alejarse de vendedores o líderes demasiado insistentes. Esto puede dar una victoria a corto plazo, pero daña las relaciones a largo plazo.

La pesca atrae. La influencia, como la pesca, consiste en atraer a otros hacia ti. Implica poner a las personas en confianza y permitirles sentir que controlan la decisión. Los verdaderos influenciadores esperan a que el "pez" tenga hambre y venga a ellos.

Cuatro claves para pescar (influir):

• Ten peces: Siempre hay muchas oportunidades y personas. No estés desesperado.
• Ve donde están mordiendo: Enfócate en personas receptivas o "hambrientas."
• Usa el cebo correcto: Tú eres el cebo. Tu carácter y habilidades te hacen atractivo.
• Presentación: Cómo te presentas importa. Una buena presentación mejora un buen cebo.

6. Regla de oro 1: Vive una vida de integridad indivisible.

En última instancia, la relación entre líder y seguidor, entre comprador y vendedor, se basa en la confianza.

Fundamento de la confianza. La integridad es la base absoluta de la influencia y el éxito en los negocios. Sin integridad, la confianza es imposible. Bobby lo aprendió al considerar un trato de $50M donde el CFO pidió a su asistente que mintiera sobre el envío de un paquete.

Vida indivisible. La integridad viene de la palabra "entero." Vivir con integridad indivisible significa ser completamente sincero, sin "partes mentirosas." Si estás dispuesto a mentir, aunque sea en cosas pequeñas, otros no sabrán qué "parte" de ti está hablando, erosionando la confianza.

Reparar grietas. Nadie es perfecto y todos cometemos errores ("grietas pequeñas"). La clave es ser consciente de esas grietas, admitirlas y corregirlas antes de que se conviertan en "grietas grandes" que puedan destruir negocios o relaciones. Los líderes que admiten y corrigen errores mantienen la confianza.

7. Regla de oro 2: Demuestra siempre una actitud positiva.

La gente quiere estar cerca de personas positivas y optimistas. La gente sigue a personas positivas y optimistas.

Atraer seguidores. Las personas se sienten naturalmente atraídas por la positividad y el optimismo. Los líderes que demuestran estas cualidades tienen más probabilidades de ganar y mantener influencia. Tom Martin, exitoso manager de béisbol, atribuye su capacidad para liderar superestrellas a su actitud consistentemente positiva.

El optimismo es una elección. La palabra "optimismo" está relacionada con "optar," que significa elegir, y con "oftalmólogo," que tiene que ver con la forma en que ves. El optimismo es elegir ver el mundo de manera positiva, creer que lo bueno puede surgir de circunstancias negativas y visualizar un futuro mejor.

El poder de las palabras. Nuestras palabras tienen un poder inmenso, tanto para nosotros como para los demás ("la lengua tiene poder de vida y muerte").

• Palabras negativas: generan pensamientos y acciones negativas (por ejemplo, un jugador diciéndose a sí mismo que no puede batear después de un ponche).
• Palabras positivas: generan resultados positivos. Los líderes deben hablar vida a sus seguidores, construyendo confianza y guiándolos hacia un futuro mejor.

8. Regla de oro 3: Considera los intereses de los demás más importantes que los tuyos.

La gente hace negocios con personas que le agradan. Punto.

Las relaciones son clave. Los negocios son fundamentalmente relaciones. Crear, desarrollar y mantener relaciones saludables es crucial para la influencia. El tío Walt de Bobby, un exitoso vendedor de tractores, sabía que su clave era simplemente que los clientes lo preferían a él.

Interesarse. Aunque ser interesante ayuda, ser interesado en los demás es mucho más importante para construir relaciones e influencia. La mayoría de las personas están centradas en sí mismas ("cuidando su propio interés"), por lo que mostrar interés genuino en otros te hace destacar y genera empatía.

Liderar caminando. Bobby practica el "liderazgo caminando" en su estadio, no buscando problemas, sino hablando con los empleados sobre sus vidas, familias y pasatiempos. Esto demuestra que le importan, hace que se sientan valorados e inspira orgullo en su trabajo, mejorando la satisfacción de los aficionados.

9. Regla de oro 4: No te conformes con menos que la excelencia.

La gente se siente atraída por la excelencia, así que cuando vivimos con excelencia, nos ven de una manera diferente a si no lo hiciéramos.

Atracción por la excelencia. Paul Diamond, multimillonario conocido por su marca sinónimo de excelencia, explica que las personas se sienten naturalmente atraídas por la excelencia. Vivir una vida de excelencia hace que te respeten y admiren, aumentando tu capacidad de influir.

Tres opciones. La vida se puede vivir mal, bien o excelentemente. Para ser líder e influenciador, elegir la excelencia es el camino más efectivo. La "ley de la atracción" en este contexto significa que cómo vives (tu nivel de excelencia) atrae o repele a las personas y oportunidades de negocio.

Siete áreas de excelencia. Paul Diamond se enfoca en la mejora continua en siete áreas:

• Apariencia física
• Salud emocional
• Crecimiento intelectual
• Profundidad espiritual
• Relaciones (familia, amigos, negocios)
• Éxito financiero
• Donaciones caritativas

Sobresalir en estas áreas construye una base sólida para la influencia.

10. La excelencia se aplica a todas las áreas de la vida, incluso a los detalles pequeños.

La excelencia es algo que practicamos incluso en los detalles más pequeños.

Excelencia integral. La excelencia no es solo logros profesionales; se aplica a todos los aspectos de la vida, incluyendo el bienestar personal y las relaciones. Descuidar áreas como la familia o la salud emocional puede crear desequilibrios y disminuir la influencia general, sin importar el éxito financiero.

Liderar con el ejemplo. Demostrar excelencia en los detalles pequeños establece un ejemplo poderoso. Paul Diamond recoge la basura en sus propiedades él mismo, mostrando al personal que cada detalle importa. Esto los inspira a prestar atención a las pequeñas cosas, fomentando una cultura de excelencia.

Devolver a la comunidad. El éxito financiero y las donaciones caritativas van de la mano para construir influencia. Ganar dinero atrae atención, pero darlo genera aún más influencia y respeto. Sobresalir en la generosidad, sin importar la cantidad, mejora el mundo y aumenta tu impacto.

Última actualización: May 12, 2025