Puntos clave
1. La venta virtual es esencial: Adáptate o quedarás obsoleto
Si no adoptas y asimilas rápidamente la venta virtual omnicanal en tus procesos de desarrollo empresarial, ventas y gestión de cuentas, te extinguirás o serás reemplazado por un robot.
Acepta el cambio. La pandemia global aceleró la adopción de la venta virtual, comprimiendo años de transformación digital en meses. Este cambio es irreversible, convirtiendo la venta virtual en la nueva normalidad. Los vendedores deben adaptarse rápidamente a esta realidad o arriesgarse a quedar obsoletos.
Desarrolla nuevas habilidades. La venta virtual requiere una combinación única de competencia tecnológica e inteligencia emocional. Los vendedores virtuales de alto rendimiento son hábiles en:
- Conectar ideas y datos dispares
- Explorar y aprender nuevas tecnologías
- Observar comportamientos humanos sutiles
- Percibir e influir en emociones a través de canales digitales
Equilibra la conexión humana. Aunque la tecnología permite la venta virtual, es crucial recordar que las ventas se basan fundamentalmente en la interacción humana. Los vendedores virtuales exitosos aprovechan la tecnología para mejorar, no reemplazar, las conexiones personales.
2. Mezcla los canales de comunicación para obtener resultados óptimos
La venta virtual es comunicación omnicanal. Se trata de mezclar tus canales de comunicación a lo largo de los pasos de los procesos de ventas y gestión de cuentas o secuenciar canales al prospectar, para darte la mayor probabilidad de lograr el resultado deseado, al menor costo.
Entiende las fortalezas de los canales. Cada canal de comunicación tiene ventajas únicas:
- Videollamadas: Más cercano a la interacción cara a cara
- Llamadas telefónicas: Eficientes para prospectar y chequeos rápidos
- Correo electrónico: Compartir información detallada y seguimientos
- Redes sociales: Construir familiaridad y confianza con el tiempo
- Mensajería directa: Comunicación rápida e informal
Asocia canales a las etapas de ventas. Mezcla estratégicamente los canales a lo largo del proceso de ventas:
- Prospectar: Teléfono, correo electrónico, redes sociales
- Descubrimiento: Videollamadas, llamadas telefónicas
- Presentaciones: Videollamadas, compartir pantalla
- Seguimientos: Correo electrónico, mensajería directa
- Gestión de cuentas: Mezcla de todos los canales
Sé intencional. Analiza qué canales funcionan mejor para diferentes tipos de interacciones y prospectos. Refinar continuamente tu enfoque basado en resultados y retroalimentación.
3. Domina las videollamadas para mejorar las conexiones virtuales
Siempre estás en el escenario: Los interesados están observando todo sobre ti, incluyendo tu apariencia, expresiones faciales y lenguaje corporal, calidad de video y audio, tu fondo, y cómo estás enmarcado en la ventana de video.
Invierte en calidad. Crea un entorno de video profesional:
- Cámara y micrófono de alta calidad
- Iluminación adecuada (evita la luz de fondo)
- Fondo limpio y ordenado
- Conexión a internet estable
Optimiza tu presencia. Presta atención a la comunicación no verbal:
- Mantén contacto visual mirando a la cámara
- Usa gestos y expresiones faciales apropiadas
- Viste de manera profesional
- Enmarca correctamente (hombros y parte superior del pecho visibles)
Involucra de manera efectiva. Haz que las videollamadas sean interactivas y memorables:
- Usa ayudas visuales y compartir pantalla
- Haz preguntas y fomenta la participación
- Resume los puntos clave y los próximos pasos
- Haz un seguimiento con un resumen escrito o un mensaje de video
4. Aprovecha la prospección telefónica para un alcance eficiente
El teléfono siempre ha sido y seguirá siendo la herramienta de venta virtual más poderosa.
Supera la resistencia. Muchos vendedores evitan la prospección telefónica por miedo al rechazo o por creer que no es efectiva. Sin embargo, cuando se hace correctamente, sigue siendo una de las formas más eficientes de llegar a los prospectos.
Sigue un marco. Utiliza el Marco de Prospección Telefónica de Cinco Pasos:
- Atención: Usa el nombre del prospecto
- Identificación: Indica tu nombre y empresa
- Razón: Explica por qué estás llamando
- Porque: Da una razón convincente para reunirse
- Pregunta: Solicita el siguiente paso con confianza
Maneja las objeciones. Prepárate para las objeciones comunes utilizando el Marco de Tres Pasos para Manejar Objeciones en la Prospección Telefónica:
- Reconocimiento: Reconoce la objeción
- Interrupción: Ofrece una respuesta inesperada
- Pregunta: Solicita nuevamente el siguiente paso
5. Correo electrónico y mensajería directa: Redacta mensajes atractivos
El mensaje importa. Lo que dices y cómo lo dices tiene impacto.
Sigue las mejores prácticas de correo electrónico:
- Líneas de asunto claras y concisas
- Tono y lenguaje profesional
- Gramática y ortografía adecuadas
- Contenido relevante adaptado al destinatario
- Llamada a la acción clara
Aprovecha el Marco de Prospección por Correo Electrónico de Cuatro Pasos:
- Gancho: Captura la atención con una línea de asunto y apertura atractivas
- Relación: Demuestra comprensión de su situación
- Conexión: Vincula su problema con tu solución
- Pregunta: Haz una solicitud clara y accionable
Utiliza la mensajería directa de manera estratégica:
- Construye sobre relaciones existentes
- Proporciona valor antes de pedir algo
- Mantén los mensajes breves y al grano
- Usa un tono conversacional, pero profesional
6. Aprovecha las redes sociales para construir familiaridad y confianza
Cuanto más familiarizado esté un prospecto contigo, más probable será que se involucre. La familiaridad es el lubricante de la venta virtual. Elimina la fricción de la comunicación virtual y hace que todo sea más fácil.
Desarrolla una presencia consistente. Participa regularmente en plataformas de redes sociales:
- Comparte contenido valioso (tanto original como curado)
- Comenta y comparte publicaciones de otros
- Únete a grupos y conversaciones relevantes
Optimiza tus perfiles:
- Foto profesional
- Biografía atractiva que resalte tu experiencia
- Palabras clave relevantes para la búsqueda
- Enlaces a tu sitio web y otras plataformas
Construye relaciones de manera estratégica:
- Conéctate con prospectos, clientes e influenciadores de la industria
- Monitorea eventos desencadenantes y señales de compra
- Utiliza información social para personalizar tu acercamiento
7. Ejecuta el proceso de ventas: Las preguntas y los próximos pasos son clave
El verdadero secreto para una venta virtual efectiva no es un truco mental atractivo. Es algo mucho más aburrido. Es ejecutar fielmente el proceso de ventas.
Domina el arte de preguntar. Utiliza preguntas abiertas para:
- Descubrir necesidades y puntos de dolor
- Comprender resultados deseados
- Explorar las implicaciones de la inacción
- Identificar procesos de toma de decisiones
Siempre asegura los próximos pasos. Al final de cada interacción:
- Resume los puntos clave y acuerdos
- Propón una acción específica a seguir
- Obtén compromiso sobre el tiempo
- Envía una invitación de calendario inmediatamente después
Mantén el impulso. La venta virtual permite una mayor velocidad en el pipeline:
- Haz un seguimiento rápidamente después de cada interacción
- Utiliza una mezcla de canales para mantenerte presente
- Proporciona valor de manera consistente entre reuniones formales
- Sé proactivo en abordar posibles obstáculos
Última actualización:
FAQ
What's Virtual Selling about?
- Focus on Virtual Sales: Virtual Selling by Jeb Blount emphasizes leveraging video, technology, and virtual communication channels to engage remote buyers effectively.
- Changing Sales Landscape: The book discusses how the global pandemic accelerated the shift to virtual selling, making these skills essential for competitiveness.
- Comprehensive Resource: It serves as a guide for sales professionals to enhance virtual communication skills and improve sales processes.
Why should I read Virtual Selling?
- Adapt to New Norms: The book equips you with skills to thrive in a sales environment where virtual interactions are becoming the norm.
- Practical Techniques: Offers actionable insights and frameworks that can be immediately applied to your sales strategy.
- Competitive Advantage: Mastering the techniques provides a competitive edge, leading to increased sales and better customer relationships.
What are the key takeaways of Virtual Selling?
- Emotional Intelligence Matters: Emotional intelligence is crucial in virtual selling, as "People buy you first."
- Blending Communication Channels: A blended approach using synchronous and asynchronous channels maximizes engagement.
- Video Calls are Essential: Video is the closest alternative to face-to-face meetings, crucial for building trust and rapport.
How does Virtual Selling define virtual selling?
- Definition of Virtual Selling: It involves leveraging virtual communication channels instead of physical interactions, including video calls, phone calls, emails, and social media.
- Human-to-Human Connection: Despite the digital nature, the goal remains to foster human connections.
- Focus on Communication Channels: Mastering various communication tools is essential for effective engagement with prospects.
What is the Five-Step Telephone Prospecting Framework in Virtual Selling?
- Step 1: Prepare: Gather information about prospects and set clear objectives for the conversation.
- Step 2: Introduce Yourself: Start with a friendly introduction and clearly state your purpose.
- Step 3: Qualify the Prospect: Use open-ended questions to understand needs and determine fit.
- Step 4: Present Your Solution: Tailor your message to address the prospect's specific needs.
- Step 5: Close the Call: Summarize key points and ask for the next step.
How does Virtual Selling suggest handling objections during calls?
- Anticipate Objections: Prepare for common objections in advance to respond confidently.
- Acknowledge and Validate: Show empathy by acknowledging the prospect's concern.
- Provide Solutions: Offer clear solutions that address the prospect's concerns, using evidence or examples.
What role does emotional intelligence play in Virtual Selling?
- Understanding Emotions: Recognizing and understanding emotions can lead to more effective communication.
- Building Trust: Demonstrating empathy fosters trust, crucial for successful sales interactions.
- Navigating Challenges: Emotional intelligence helps handle objections and difficult conversations gracefully.
What are the best quotes from Virtual Selling and what do they mean?
- "People buy you first.": Emphasizes the importance of building personal relationships and trust in sales.
- "When in doubt, pick up the phone.": Highlights the effectiveness of direct communication over asynchronous methods.
- "Virtual selling is omnichannel communication.": Stresses the importance of using multiple communication channels strategically.
How can I improve my video sales calls based on Virtual Selling?
- Technical Setup: Ensure high-quality audio, lighting, and framing for video calls.
- Engage with Body Language: Use positive body language and maintain eye contact to build rapport.
- Practice and Prepare: Practice presentations and prepare for potential technical issues.
What are effective "because" statements in Virtual Selling?
- Connect with Prospects: Link your request to the prospect's needs or challenges.
- Emotional Resonance: Use emotional language that resonates with the prospect's situation.
- Relevance is Key: Tailor your message to the prospect's current situation for a positive response.
How can I improve my voicemail messages based on Virtual Selling?
- Five-Step Voicemail Message Framework: Identify yourself, state your purpose, and provide a compelling reason to call back.
- Keep it Short and Clear: Ensure voicemails are concise to maintain interest.
- Repeat Your Contact Information: Provide your phone number twice, slowly and clearly.
What are some effective strategies for telephone prospecting mentioned in Virtual Selling?
- Use a Targeted List: Focus on a specific list of prospects to maximize success.
- Keep Calls Short and Focused: Respect the prospect's time by getting to the point quickly.
- Follow Up: Reinforce conversations with personalized messages or emails to build relationships.
Reseñas
VENTAS VIRTUALES recibe críticas mixtas, con una calificación promedio de 3.96. Los reseñadores positivos elogian sus consejos prácticos para adaptarse a los entornos de ventas virtuales, destacando recomendaciones sobre videollamadas, micro-demostraciones y prospección multicanal. Los críticos señalan la repetición de obras anteriores de Blount y algunos lo consideran básico. Muchos aprecian su relevancia durante la pandemia, mientras que otros lo ven como apresurado. El libro se recomienda generalmente para aquellos que son nuevos en las ventas virtuales o que están haciendo la transición de ventas presenciales, pero los profesionales experimentados pueden encontrar menos valor. Algunos lectores critican la extensión del libro y su contenido promocional.
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