Ask For It

1. ارزش خود را بشناسید و بر تردیدهای درونی غلبه کنید

"اگر شما یک زن هستید، احتمالاً صدایی در درون شما وجود دارد که می‌گوید: 'آیا مطمئن هستید که به اندازه‌ای که فکر می‌کنید خوب هستید؟'"

بر موانع درونی غلبه کنید. زنان اغلب ارزش خود را دست کم می‌گیرند و در درخواست آنچه که شایسته‌اش هستند تردید می‌کنند. این تردید می‌تواند منجر به از دست دادن فرصت‌ها و کاهش حقوق شود. برای مقابله با این موضوع:

• صدای منفی در ذهنتان را شناسایی و به چالش بکشید
• دستاوردها و مهارت‌های منحصر به فرد خود را به رسمیت بشناسید
• از همکاران و مشاوران مورد اعتماد بازخورد بگیرید
• خود را با معیارهای مناسب مقایسه کنید، نه فقط با دیگر زنان

حق خود را برای مذاکره بپذیرید. درک کنید که مذاکره تنها برای موقعیت‌های با ریسک بالا نیست، بلکه ابزاری برای بهبود زندگی روزمره است. با شناخت ارزش و حق خود برای مذاکره، می‌توانید:

• حقوق و مزایای خود را افزایش دهید
• مسئولیت‌های بیشتری بپذیرید و فرصت‌های بهتری کسب کنید
• تعادل بین کار و زندگی را بهبود بخشید
• روابط شخصی و حرفه‌ای خود را تقویت کنید

2. تحقیق و آمادگی کلید موفقیت در مذاکرات هستند

"اطلاعات در یک مذاکره قدرت است. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می‌توانید هدفی تهاجمی اما واقع‌بینانه تعیین کنید و از موضع خود با اعتماد به نفس و قانع‌کننده دفاع کنید."

اطلاعات جامع جمع‌آوری کنید. قبل از ورود به هر مذاکره، خود را با دانش در مورد موارد زیر مجهز کنید:

• نرخ‌های بازار برای موقعیت یا خدمات شما
• وضعیت مالی و سیاست‌های سازمان شما
• منافع، محدودیت‌ها و فرآیند تصمیم‌گیری طرف مقابل
• روندها و معیارهای صنعتی

از منابع متعدد استفاده کنید. برای ساختن یک پرونده قوی:

• از منابع آنلاین مانند پایگاه‌های داده حقوق و گزارش‌های صنعتی استفاده کنید
• از شبکه حرفه‌ای خود برای کسب اطلاعات داخلی بهره ببرید
• با مشاوران یا مربیان شغلی مشورت کنید
• گزارش‌های مالی شرکت و افشاگری‌های عمومی را تحلیل کنید

با تحقیق و آمادگی کامل، می‌توانید اهداف واقع‌بینانه تعیین کنید، به اعتراضات پیش‌بینی شده پاسخ دهید و از موضع قدرت مذاکره کنید.

3. اهداف بلند تعیین کنید و بیشتر از آنچه می‌خواهید درخواست کنید

"اگر هرگز 'نه' نمی‌شنوید، به اندازه کافی درخواست نمی‌کنید."

بلندپروازانه هدف‌گذاری کنید و به طور استراتژیک لنگر بیندازید. تعیین اهداف بلند برای دستیابی به نتایج بهتر در مذاکرات ضروری است. تحقیقات نشان می‌دهد که بین آنچه درخواست می‌کنید و آنچه به دست می‌آورید، رابطه مستقیمی وجود دارد.

• هدف خود را بالاتر از آنچه واقعاً می‌خواهید تعیین کنید
• اولین پیشنهاد خود را بالاتر از هدف‌تان قرار دهید
• از اثر "لنگر انداختن" به نفع خود استفاده کنید و از ابتدا بالا شروع کنید

بر ترس از فراتر رفتن غلبه کنید. بسیاری از زنان نگران این هستند که طمع‌کار یا غیرمنطقی به نظر برسند. برای مقابله با این احساس:

• به ارزش خود و ارزشی که به ارمغان می‌آورید یادآوری کنید
• در موقعیت‌های کم‌ریسک تمرین کنید که بیشتر درخواست کنید
• "نه" را به عنوان بخشی طبیعی از فرآیند مذاکره، نه به عنوان یک رد شخصی، بازتعریف کنید

به یاد داشته باشید، احتمال اینکه با درخواست کم، پولی را از دست بدهید بیشتر از این است که با هدف‌گذاری بالا، به نتیجه نرسید.

4. از مذاکره همکاری‌جویانه برای ایجاد راه‌حل‌های برد-برد استفاده کنید

"وقتی افراد با هم کار می‌کنند تا به یک راه‌حل متقابلاً رضایت‌بخش برسند، احتمالاً بیشتر به شرایط آن توافق متعهد خواهند بود."

بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع. مذاکره همکاری‌جویانه شامل درک منافع زیرین هر دو طرف و یافتن راه‌حل‌های خلاقانه‌ای است که آن منافع را برآورده کند.

• سوالات باز بپرسید تا نیازهای طرف مقابل را درک کنید
• اطلاعاتی درباره منافع و اولویت‌های خود به اشتراک بگذارید
• به دنبال راه‌هایی برای "گسترش کیک" و ایجاد ارزش برای هر دو طرف باشید

از تکنیک‌های تبادل استفاده کنید. اقلام با ارزش‌های متفاوت را برای هر طرف مبادله کنید:

• مسائل با اولویت بالا برای خود را شناسایی کنید که برای آنها کم‌اهمیت است
• در مسائل کم‌اهمیت‌تر امتیاز بدهید تا در ازای آن به دستاوردهای مهم‌تر برسید
• پیشنهادات بسته‌ای ارائه دهید که به چندین منافع به طور همزمان رسیدگی کند

با اتخاذ یک رویکرد همکاری‌جویانه، می‌توانید به توافقاتی برسید که برای هر دو طرف رضایت‌بخش و پایدارتر باشد.

5. زمان مذاکرات را به طور استراتژیک تنظیم کنید

"زمانی درخواست کنید که قدرت چانه‌زنی شما بالا است و زمانی که دیگر مذاکره‌کنندگان بیشتر به پیشنهاد شما پاسخگو خواهند بود."

لحظه مناسب را انتخاب کنید. زمان می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه مذاکره شما داشته باشد. به موارد زیر توجه کنید:

• دستاوردها یا موفقیت‌های اخیر شما
• وضعیت مالی و دوره‌های رشد سازمان
• تغییرات در رهبری یا ساختار سازمانی
• حالت و سطح استرس طرف مقابل

پیشگام باشید، اما صبور. در حالی که مهم است که زود و به طور مکرر مذاکره کنید، گاهی اوقات انتظار برای لحظه مناسب می‌تواند نتایج بهتری به همراه داشته باشد:

• پس از اتمام یک پروژه بزرگ یا دریافت تقدیر
• در طول بررسی‌های عملکرد یا دوره‌های برنامه‌ریزی بودجه
• زمانی که سازمان در حال تجربه رشد یا موفقیت است

با این حال، بیش از حد منتظر نمانید. ناامیدی طولانی می‌تواند منجر به احساسات منفی شود که مانع از مذاکره مؤثر می‌شود.

6. تمرین و بازی‌کردن نقش برای افزایش اعتماد به نفس

"تمرین از قبل می‌تواند از بروز این مشکل جلوگیری کند. هنگامی که شما یک احساس را پیش‌بینی و تجربه کرده‌اید، آن احساس در زمان واقعی مذاکره به اندازه‌ای خام و قوی نخواهد بود."

مذاکرات واقعی را شبیه‌سازی کنید. بازی‌کردن نقش به شما کمک می‌کند:

• به اعتراضات احتمالی پیش‌بینی شده پاسخ دهید
• احساسات را مدیریت کنید و بر اهداف خود متمرکز بمانید
• زبان و نحوه بیان خود را بهبود بخشید

برای سناریوهای مختلف آماده شوید. در حین بازی‌کردن نقش:

• با شخصیت‌های مختلف (تهاجمی، منفعل، همکاری‌جو) تمرین کنید
• نحوه برخورد با چرخش‌های غیرمنتظره در گفتگو را تمرین کنید
• با استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلف مذاکره آزمایش کنید

بازخورد بگیرید. پس از بازی‌کردن نقش:

• از شریک خود بخواهید که نقد صادقانه‌ای از عملکرد شما ارائه دهد
• نقاط قوت و ضعف در استدلال‌ها و نحوه بیان خود را شناسایی کنید
• رویکرد خود را بر اساس بازخورد دریافتی بهبود بخشید

تمرین منظم اعتماد به نفس شما را افزایش می‌دهد و به شما کمک می‌کند در طول مذاکرات واقعی آرام و متمرکز بمانید.

7. در حین مذاکره، محبوبیت خود را حفظ کنید

"تلاش بیشتری برای به نظر رسیدن محبوب در حین مذاکره کنید. این به این معنا نیست که باید محتوای آنچه را که درخواست می‌کنید تغییر دهید یا آرزوها و اهداف خود را کم‌اهمیت جلوه دهید."

توازن بین قاطعیت و گرمی را حفظ کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که زنان در مذاکرات با چالشی منحصر به فرد مواجه هستند: آنها باید قاطع باشند تا مؤثر باشند، اما در عین حال خطر دارند که اگر بیش از حد تهاجمی به نظر برسند، به طور منفی درک شوند.

برای مدیریت این موضوع:

• از لحن دوستانه و همکاری‌جویانه استفاده کنید
• درخواست‌ها را به صورت منافع متقابل بیان کنید
• از طرف مقابل برای وقت و توجهش قدردانی کنید

استراتژی‌های "همیشه خوشایند" را به کار ببرید:

• لبخند بزنید و تماس چشمی گرم حفظ کنید
• از زبان فراگیر استفاده کنید ("ما" به جای "من")
• دیدگاه طرف مقابل را به رسمیت بشناسید
• آرام و متعادل بمانید، حتی اگر تنش‌ها بالا برود

با ترکیب قاطعیت و محبوبیت، می‌توانید به طور مؤثر از خود دفاع کنید و در عین حال روابط مثبت را حفظ کنید.

8. سرعت مذاکره را کنترل کنید و در صورت نیاز استراحت کنید

"اجازه ندهید که شما را تحت فشار قرار دهند. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌دانند که مدیریت سرعت مذاکره از سردرگمی جلوگیری می‌کند."

ریتم را مدیریت کنید. کنترل سرعت مذاکره به شما این امکان را می‌دهد که:

• اطلاعات را به طور کامل پردازش کنید
• پاسخ‌های دقیق و فکر شده ارائه دهید
• از اتخاذ تصمیمات شتابزده تحت فشار جلوگیری کنید

استراتژی‌هایی برای تنظیم سرعت:

• سوالات روشنگر بپرسید تا روند را کند کنید
• نکات را خلاصه کنید تا از درک متقابل اطمینان حاصل کنید
• درخواست زمان برای بررسی اطلاعات پیچیده کنید

استراحت‌های استراتژیک بگیرید. متوقف کردن مذاکره می‌تواند در موارد زیر مفید باشد:

• زمانی که نیاز به تجدید قوا یا مشورت با دیگران دارید
• زمانی که احساسات بالا است
• زمانی که اطلاعات یا پیشنهادات غیرمنتظره‌ای دریافت می‌کنید

از گفتن "بیایید یک استراحت کوتاه بگیریم تا به این موضوع فکر کنیم" نترسید. از این زمان برای ارزیابی استراتژی خود و حفظ آرامش استفاده کنید.

9. بر هدف خود تمرکز کنید و از توافق زودهنگام خودداری کنید

"به یاد داشته باشید که واقعاً چه می‌خواهید، آنچه را که به عنوان هدف خود شناسایی کرده‌اید، در ذهن خود نگه دارید و این ایده را در حین پیشرفت در نظر داشته باشید."

بر هدف خود متمرکز بمانید. در طول مذاکره:

• ارزش هدف خود را در ذهن خود حفظ کنید
• از وسوسه توافق بر روی حداقل قابل قبول خود (حداقل نتیجه قابل قبول) خودداری کنید
• برای ارائه چندین پیشنهاد متقابل آماده باشید

استراتژی‌هایی برای حفظ تمرکز:

• هدف خود را بنویسید و در طول استراحت‌ها به آن مراجعه کنید
• تجسم کنید که به هدف خود می‌رسید تا انگیزه‌تان را حفظ کنید
• از تکنیک‌های لنگر انداختن برای حفظ تمرکز مذاکره بر روی هدف خود استفاده کنید

از توافق زودهنگام خودداری کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که تمرکز بر هدف خود، به جای حداقل نتیجه قابل قبول، به نتایج بهتری منجر می‌شود. آماده باشید که مذاکره را ادامه دهید و چندین بار تلاش کنید تا به هدف خود برسید قبل از اینکه توافق کنید.

به یاد داشته باشید، مذاکره تا زمانی که هر دو طرف توافق نکنند به پایان نرسیده است. با حفظ تمرکز بر هدف خود و خودداری از توافق زودهنگام، شانس دستیابی به نتیجه‌ای که واقعاً می‌خواهید را افزایش می‌دهید.

آخرین به‌روزرسانی:: July 22, 2024