Getting Ready to Negotiate

1. آمادگی کلید موفقیت در مذاکره است

هر نوع مذاکره‌ای که با آن مواجه می‌شویم—از یک مشکل داخلی در دفتر تا فروش بین‌المللی، از درخواست افزایش حقوق تا خرید یک کسب‌وکار، از برخورد با یک اتحادیه تا برخورد با روس‌ها—عدم آمادگی شاید جدی‌ترین نقص ما باشد.

زمان را به‌طور هوشمندانه سرمایه‌گذاری کنید. به‌طور متوسط، باید به همان اندازه که انتظار دارید در مذاکره رو در رو صرف کنید، برای آمادگی وقت بگذارید. در حالی که برخی مسائل ممکن است جزئی باشند، برخی دیگر شامل ریسک‌های بالا، مسائل متعدد و چندین طرف هستند که آمادگی گسترده را توجیه می‌کنند.

از یک رویکرد سیستماتیک استفاده کنید. برای آمادگی خوب:

• کل مذاکره را درک کنید
• از یک چک‌لیست برای شناسایی حوزه‌هایی که آمادگی در آن‌ها مفید است استفاده کنید
• بر هفت عنصر کلیدی تمرکز کنید: منافع، گزینه‌ها، جایگزین‌ها، مشروعیت، ارتباطات، رابطه و تعهد

تمرین و یادگیری کنید. هر مذاکره را به‌عنوان فرصتی برای بهبود مهارت‌های آمادگی خود در نظر بگیرید. پس از هر مذاکره، آنچه خوب عمل کرد و آنچه می‌تواند بهبود یابد را مرور کنید. حتی زمانی که مذاکره‌ای در پیش ندارید، تکنیک‌های آمادگی را تمرین کنید.

2. بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع

موضع تنها یک راه برای برآورده کردن منافع است. موضع وسیله‌ای است، نه هدف.

نیازهای زیرین را کشف کنید. منافع نیازها، خواسته‌ها و ترس‌هایی هستند که مذاکرات را هدایت می‌کنند. آن‌ها با مواضع که درخواست‌ها یا پیشنهادات طرفین هستند، متفاوتند. برای شناسایی منافع:

• بپرسید "چرا؟" و "به چه منظور؟" پشت هر موضع
• هم منافع خود و هم منافع طرف دیگر را در نظر بگیرید
• منافع را اولویت‌بندی کنید تا تصمیم‌گیری را هدایت کنید

از اشتباهات رایج اجتناب کنید:

• تمرکز فقط بر منافع خود
• فکر کردن فقط به آنچه می‌خواهید
• نادیده گرفتن منافع طرف دیگر

با درک منافع همه، می‌توانید ارزش بیشتری ایجاد کنید و راه‌حل‌های متقابلاً سودمند پیدا کنید.

3. گزینه‌های خلاقانه برای حداکثر کردن ارزش ایجاد کنید

از تنوع—دیدگاه‌ها، منابع یا منافع—فرصت ایجاد ارزش به وجود می‌آید.

پای را گسترش دهید. به دنبال راه‌هایی برای ایجاد ارزش قبل از تقسیم آن باشید. فرصت‌هایی را شناسایی کنید تا:

• به صرفه‌جویی در مقیاس دست یابید
• مهارت‌ها و منابع مختلف را ترکیب کنید
• منافع مشترک ایجاد کنید

در تفاوت‌ها ارزش پیدا کنید. بررسی کنید که چگونه تفاوت‌ها در تحمل ریسک، زمان‌بندی، ادراکات و ارزش حاشیه‌ای می‌توانند فرصت‌هایی برای معاملات ایجاد کنند که به نفع هر دو طرف باشد.

امکانات را طوفان فکری کنید. مجموعه‌ای از گزینه‌ها را تولید کنید که می‌تواند منافع هر دو طرف را برآورده کند. از محدود کردن خود به یک موضع یا راه‌حل واحد خودداری کنید. در نظر بگیرید:

• راه‌هایی برای همکاری برای ایجاد بیشتر
• گزینه‌هایی که منافع کلیدی هر طرف را برآورده می‌کنند
• ترکیب‌های خلاقانه از منابع و مهارت‌ها

4. BATNA خود را بشناسید و BATNA آن‌ها را تخمین بزنید

هرگز قدرت دانستن آنچه انجام خواهید داد اگر به توافق نرسید را دست کم نگیرید.

BATNA خود را توسعه دهید. بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (BATNA) چیزی است که انجام خواهید داد اگر به توافق نرسید. برای آمادگی:

• چندین جایگزین برای برآورده کردن منافع خود شناسایی کنید
• هر جایگزین را بر اساس اینکه چقدر نیازهای شما را برآورده می‌کند ارزیابی کنید
• بهترین جایگزین را به‌عنوان BATNA خود انتخاب کنید
• به دنبال راه‌هایی برای بهبود BATNA خود باشید

BATNA آن‌ها را در نظر بگیرید. سعی کنید جایگزین‌های طرف دیگر را تخمین بزنید:

• اگر توافقی حاصل نشود، ممکن است چه کاری انجام دهند؟
• چگونه می‌توانید جایگزین‌های آن‌ها را کمتر جذاب کنید؟
• چگونه می‌توانید پیشنهاد خود را در مقایسه با BATNA آن‌ها جذاب‌تر کنید؟

دانستن هر دو BATNA به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید چه زمانی باید یک معامله را بپذیرید و چه زمانی باید از آن دور شوید.

5. از معیارهای عینی برای متقاعد کردن استفاده کنید

معیارهای انصاف به‌عنوان شمشیری برای متقاعد کردن دیگران و به‌عنوان سپری برای محافظت از خود در برابر رفتار ناعادلانه ارزشمند هستند.

محدوده‌ای از انصاف را توسعه دهید. چندین استاندارد یا معیار عینی که می‌تواند راه‌حل‌های منصفانه را تعریف کند، آماده کنید. این کار به جلوگیری از قفل شدن در یک "پاسخ درست" واحد کمک می‌کند و امکان مذاکرات انعطاف‌پذیرتر را فراهم می‌کند.

در نظر بگیرید:

• استانداردهای صنعتی
• سوابق
• نظرات کارشناسان
• اصول قانونی
• یافته‌های علمی

از فرآیندهای منصفانه استفاده کنید. هنگامی که معیارهای خاصی در دسترس نیستند، در نظر بگیرید که بر روی روش‌های منصفانه برای رسیدن به یک تصمیم توافق کنید، مانند:

• نوبتی عمل کردن
• قرعه‌کشی
• استفاده از یک شخص ثالث بی‌طرف

توضیحات را آماده کنید. به این فکر کنید که طرف دیگر چگونه توافق را به موکلان خود توضیح خواهد داد. دلایل متقاعدکننده‌ای را توسعه دهید که آن‌ها می‌توانند برای توجیه معامله به دیگران استفاده کنند.

6. به‌طور مؤثر ارتباط برقرار کنید و روابط را مدیریت کنید

فرآیند مهم است. می‌تواند خصومت آشکار بین دو مذاکره‌کننده را به احساسی برد-برد تبدیل کند و بالعکس.

برای ارتباط دوطرفه آماده شوید:

• به آنچه انتظار دارید آن‌ها بگویند و چگونه یک پیام متفاوت را تشخیص دهید فکر کنید
• در نظر بگیرید که چگونه ممکن است آن‌ها اظهارات شما را تفسیر کنند
• آماده باشید تا نکات خود را به گونه‌ای بازسازی کنید که شنیدن آن‌ها آسان‌تر شود

یک رابطه کاری خوب بسازید:

• مسائل مربوط به رابطه را از مسائل اساسی جدا کنید
• گام‌های سازنده بدون قید و شرط برای بهبود رابطه بردارید
• از اشتباه گرفتن مشکلات رابطه با اختلافات اساسی اجتناب کنید

احساسات را مدیریت کنید:

• احساسات هر دو طرف را بشناسید و به آن‌ها اذعان کنید
• به دنبال راه‌هایی برای برآورده کردن نیازهای احساسی بدون انجام امتیازات اساسی باشید

7. برای تعهدات روشن و پایدار برنامه‌ریزی کنید

دانستن اینکه کجا می‌خواهید به پایان برسید با داشتن یک موضع مذاکره ثابت در ذهن یکسان نیست؛ و نباید به معنای داشتن یک خط قرمز انعطاف‌ناپذیر باشد.

برای تعهدات عملیاتی از پیش برنامه‌ریزی کنید:

• فهرستی از مسائلی که باید در توافق‌نامه مورد توجه قرار گیرند ایجاد کنید
• در نظر بگیرید که برای اجرای هر جنبه از معامله چه چیزی لازم است
• شناسایی کنید که چه کسی باید تأیید کند یا در اجرا دخیل باشد
• زمان‌بندی‌ها و نقاط عطف برای اندازه‌گیری پیشرفت را تعریف کنید

اهداف جلسات را روشن کنید:

• هدف هر جلسه مذاکره را تعریف کنید
• محصول یا نتیجه مطلوب هر جلسه را مشخص کنید
• فرآیند مناسبی برای دستیابی به نتایج مطلوب برنامه‌ریزی کنید

مسیر توافق را ترسیم کنید:

• مراحل و نقاط تصمیم‌گیری لازم را شناسایی کنید
• در نظر بگیرید که چه کسی باید در هر مرحله دخیل باشد
• موانع احتمالی را پیش‌بینی کنید و برنامه‌ریزی کنید که چگونه آن‌ها را برطرف کنید

8. افراد را از مشکل جدا کنید

عدم تمایز بین این دو در هنگام آماده شدن برای مذاکره احتمالاً ما را به تلاش برای رفع یک رابطه با انجام امتیازات اساسی و بالعکس می‌کشاند.

مسائل رابطه و محتوا را به‌طور مستقل مورد توجه قرار دهید:

• شناسایی کنید که کدام مسائل اساسی هستند (مانند قیمت، شرایط، ضوابط)
• تشخیص دهید که کدام مشکلات مبتنی بر رابطه هستند (مانند اعتماد، احترام، ارتباط)
• با هر نوع مسئله به‌طور جداگانه برخورد کنید

از اشتباهات رایج اجتناب کنید:

• اشتباه گرفتن مشکلات رابطه با اختلافات اساسی
• فرض اینکه رابطه ثابت یا خارج از کنترل شماست
• سرزنش طرف دیگر برای مشکلات رابطه

مسئولیت رابطه را بپذیرید:

• گام‌هایی برای بهبود درک، ایجاد اعتماد و تقویت ارتباط آماده کنید
• بر آنچه می‌توانید انجام دهید تمرکز کنید، صرف‌نظر از اقدامات طرف دیگر
• به دنبال رابطه‌ای باشید که حل مسئله کارآمد را تسهیل کند

9. برای توافق مشترک با همتای خود آماده شوید

به‌جای آماده شدن برای مذاکره به‌تنهایی، باید گام بعدی خود را به‌عنوان آماده شدن برای توافق مشترک با همتای خود در نظر بگیرید.

ذهنیت خود را تغییر دهید. بخش اول مذاکره را به‌عنوان گسترش آمادگی خود در نظر بگیرید، اما اکنون به‌طور مشترک با طرف دیگر انجام می‌شود.

عناصر کلیدی را مورد بحث قرار دهید:

• منافع را با هم مرور کنید تا از درک متقابل اطمینان حاصل کنید
• گزینه‌ها و راه‌های ایجاد ارزش به‌طور مشترک را طوفان فکری کنید
• معیارهای عینی ممکن برای ارزیابی راه‌حل‌ها را بررسی کنید
• مسائل ارتباطی و رابطه‌ای را به‌طور باز مورد توجه قرار دهید

در به اشتراک‌گذاری انتخابی باشید. در حالی که بسیاری از عناصر آمادگی می‌توانند به‌طور باز مورد بحث قرار گیرند، با اطلاعات حساس با احتیاط رفتار کنید:

• از بحث‌های دقیق درباره جایگزین‌های ترک (BATNAs) خودداری کنید
• بر استانداردها و معیارهایی که به‌طور متقابل سودمند هستند تمرکز کنید
• برنامه‌ریزی تعهدات را به اشتراک بگذارید تا اطمینان حاصل شود که همه مسائل مورد توجه قرار می‌گیرند

با آماده شدن برای توافق مشترک، زمینه را برای یک فرآیند مذاکره مشترک و سازنده‌تر فراهم می‌کنید.

آخرین به‌روزرسانی:: July 22, 2024