نکات کلیدی
1. آمادگی کلید موفقیت در مذاکره است
هر نوع مذاکره‌ای که با آن مواجه می‌شویم—از یک مشکل داخلی در دفتر تا فروش بین‌المللی، از درخواست افزایش حقوق تا خرید یک کسب‌وکار، از برخورد با یک اتحادیه تا برخورد با روس‌ها—عدم آمادگی شاید جدی‌ترین نقص ما باشد.
زمان را به‌طور هوشمندانه سرمایه‌گذاری کنید. به‌طور متوسط، باید به همان اندازه که انتظار دارید در مذاکره رو در رو صرف کنید، برای آمادگی وقت بگذارید. در حالی که برخی مسائل ممکن است جزئی باشند، برخی دیگر شامل ریسک‌های بالا، مسائل متعدد و چندین طرف هستند که آمادگی گسترده را توجیه می‌کنند.
از یک رویکرد سیستماتیک استفاده کنید. برای آمادگی خوب:
- کل مذاکره را درک کنید
- از یک چک‌لیست برای شناسایی حوزه‌هایی که آمادگی در آن‌ها مفید است استفاده کنید
- بر هفت عنصر کلیدی تمرکز کنید: منافع، گزینه‌ها، جایگزین‌ها، مشروعیت، ارتباطات، رابطه و تعهد
تمرین و یادگیری کنید. هر مذاکره را به‌عنوان فرصتی برای بهبود مهارت‌های آمادگی خود در نظر بگیرید. پس از هر مذاکره، آنچه خوب عمل کرد و آنچه می‌تواند بهبود یابد را مرور کنید. حتی زمانی که مذاکره‌ای در پیش ندارید، تکنیک‌های آمادگی را تمرین کنید.
2. بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع
موضع تنها یک راه برای برآورده کردن منافع است. موضع وسیله‌ای است، نه هدف.
نیازهای زیرین را کشف کنید. منافع نیازها، خواسته‌ها و ترس‌هایی هستند که مذاکرات را هدایت می‌کنند. آن‌ها با مواضع که درخواست‌ها یا پیشنهادات طرفین هستند، متفاوتند. برای شناسایی منافع:
- بپرسید "چرا؟" و "به چه منظور؟" پشت هر موضع
- هم منافع خود و هم منافع طرف دیگر را در نظر بگیرید
- منافع را اولویت‌بندی کنید تا تصمیم‌گیری را هدایت کنید
از اشتباهات رایج اجتناب کنید:
- تمرکز فقط بر منافع خود
- فکر کردن فقط به آنچه می‌خواهید
- نادیده گرفتن منافع طرف دیگر
با درک منافع همه، می‌توانید ارزش بیشتری ایجاد کنید و راه‌حل‌های متقابلاً سودمند پیدا کنید.
3. گزینه‌های خلاقانه برای حداکثر کردن ارزش ایجاد کنید
از تنوع—دیدگاه‌ها، منابع یا منافع—فرصت ایجاد ارزش به وجود می‌آید.
پای را گسترش دهید. به دنبال راه‌هایی برای ایجاد ارزش قبل از تقسیم آن باشید. فرصت‌هایی را شناسایی کنید تا:
- به صرفه‌جویی در مقیاس دست یابید
- مهارت‌ها و منابع مختلف را ترکیب کنید
- منافع مشترک ایجاد کنید
در تفاوت‌ها ارزش پیدا کنید. بررسی کنید که چگونه تفاوت‌ها در تحمل ریسک، زمان‌بندی، ادراکات و ارزش حاشیه‌ای می‌توانند فرصت‌هایی برای معاملات ایجاد کنند که به نفع هر دو طرف باشد.
امکانات را طوفان فکری کنید. مجموعه‌ای از گزینه‌ها را تولید کنید که می‌تواند منافع هر دو طرف را برآورده کند. از محدود کردن خود به یک موضع یا راه‌حل واحد خودداری کنید. در نظر بگیرید:
- راه‌هایی برای همکاری برای ایجاد بیشتر
- گزینه‌هایی که منافع کلیدی هر طرف را برآورده می‌کنند
- ترکیب‌های خلاقانه از منابع و مهارت‌ها
4. BATNA خود را بشناسید و BATNA آن‌ها را تخمین بزنید
هرگز قدرت دانستن آنچه انجام خواهید داد اگر به توافق نرسید را دست کم نگیرید.
BATNA خود را توسعه دهید. بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (BATNA) چیزی است که انجام خواهید داد اگر به توافق نرسید. برای آمادگی:
- چندین جایگزین برای برآورده کردن منافع خود شناسایی کنید
- هر جایگزین را بر اساس اینکه چقدر نیازهای شما را برآورده می‌کند ارزیابی کنید
- بهترین جایگزین را به‌عنوان BATNA خود انتخاب کنید
- به دنبال راه‌هایی برای بهبود BATNA خود باشید
BATNA آن‌ها را در نظر بگیرید. سعی کنید جایگزین‌های طرف دیگر را تخمین بزنید:
- اگر توافقی حاصل نشود، ممکن است چه کاری انجام دهند؟
- چگونه می‌توانید جایگزین‌های آن‌ها را کمتر جذاب کنید؟
- چگونه می‌توانید پیشنهاد خود را در مقایسه با BATNA آن‌ها جذاب‌تر کنید؟
دانستن هر دو BATNA به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید چه زمانی باید یک معامله را بپذیرید و چه زمانی باید از آن دور شوید.
5. از معیارهای عینی برای متقاعد کردن استفاده کنید
معیارهای انصاف به‌عنوان شمشیری برای متقاعد کردن دیگران و به‌عنوان سپری برای محافظت از خود در برابر رفتار ناعادلانه ارزشمند هستند.
محدوده‌ای از انصاف را توسعه دهید. چندین استاندارد یا معیار عینی که می‌تواند راه‌حل‌های منصفانه را تعریف کند، آماده کنید. این کار به جلوگیری از قفل شدن در یک "پاسخ درست" واحد کمک می‌کند و امکان مذاکرات انعطاف‌پذیرتر را فراهم می‌کند.
در نظر بگیرید:
- استانداردهای صنعتی
- سوابق
- نظرات کارشناسان
- اصول قانونی
- یافته‌های علمی
از فرآیندهای منصفانه استفاده کنید. هنگامی که معیارهای خاصی در دسترس نیستند، در نظر بگیرید که بر روی روش‌های منصفانه برای رسیدن به یک تصمیم توافق کنید، مانند:
- نوبتی عمل کردن
- قرعه‌کشی
- استفاده از یک شخص ثالث بی‌طرف
توضیحات را آماده کنید. به این فکر کنید که طرف دیگر چگونه توافق را به موکلان خود توضیح خواهد داد. دلایل متقاعدکننده‌ای را توسعه دهید که آن‌ها می‌توانند برای توجیه معامله به دیگران استفاده کنند.
6. به‌طور مؤثر ارتباط برقرار کنید و روابط را مدیریت کنید
فرآیند مهم است. می‌تواند خصومت آشکار بین دو مذاکره‌کننده را به احساسی برد-برد تبدیل کند و بالعکس.
برای ارتباط دوطرفه آماده شوید:
- به آنچه انتظار دارید آن‌ها بگویند و چگونه یک پیام متفاوت را تشخیص دهید فکر کنید
- در نظر بگیرید که چگونه ممکن است آن‌ها اظهارات شما را تفسیر کنند
- آماده باشید تا نکات خود را به گونه‌ای بازسازی کنید که شنیدن آن‌ها آسان‌تر شود
یک رابطه کاری خوب بسازید:
- مسائل مربوط به رابطه را از مسائل اساسی جدا کنید
- گام‌های سازنده بدون قید و شرط برای بهبود رابطه بردارید
- از اشتباه گرفتن مشکلات رابطه با اختلافات اساسی اجتناب کنید
احساسات را مدیریت کنید:
- احساسات هر دو طرف را بشناسید و به آن‌ها اذعان کنید
- به دنبال راه‌هایی برای برآورده کردن نیازهای احساسی بدون انجام امتیازات اساسی باشید
7. برای تعهدات روشن و پایدار برنامه‌ریزی کنید
دانستن اینکه کجا می‌خواهید به پایان برسید با داشتن یک موضع مذاکره ثابت در ذهن یکسان نیست؛ و نباید به معنای داشتن یک خط قرمز انعطاف‌ناپذیر باشد.
برای تعهدات عملیاتی از پیش برنامه‌ریزی کنید:
- فهرستی از مسائلی که باید در توافق‌نامه مورد توجه قرار گیرند ایجاد کنید
- در نظر بگیرید که برای اجرای هر جنبه از معامله چه چیزی لازم است
- شناسایی کنید که چه کسی باید تأیید کند یا در اجرا دخیل باشد
- زمان‌بندی‌ها و نقاط عطف برای اندازه‌گیری پیشرفت را تعریف کنید
اهداف جلسات را روشن کنید:
- هدف هر جلسه مذاکره را تعریف کنید
- محصول یا نتیجه مطلوب هر جلسه را مشخص کنید
- فرآیند مناسبی برای دستیابی به نتایج مطلوب برنامه‌ریزی کنید
مسیر توافق را ترسیم کنید:
- مراحل و نقاط تصمیم‌گیری لازم را شناسایی کنید
- در نظر بگیرید که چه کسی باید در هر مرحله دخیل باشد
- موانع احتمالی را پیش‌بینی کنید و برنامه‌ریزی کنید که چگونه آن‌ها را برطرف کنید
8. افراد را از مشکل جدا کنید
عدم تمایز بین این دو در هنگام آماده شدن برای مذاکره احتمالاً ما را به تلاش برای رفع یک رابطه با انجام امتیازات اساسی و بالعکس می‌کشاند.
مسائل رابطه و محتوا را به‌طور مستقل مورد توجه قرار دهید:
- شناسایی کنید که کدام مسائل اساسی هستند (مانند قیمت، شرایط، ضوابط)
- تشخیص دهید که کدام مشکلات مبتنی بر رابطه هستند (مانند اعتماد، احترام، ارتباط)
- با هر نوع مسئله به‌طور جداگانه برخورد کنید
از اشتباهات رایج اجتناب کنید:
- اشتباه گرفتن مشکلات رابطه با اختلافات اساسی
- فرض اینکه رابطه ثابت یا خارج از کنترل شماست
- سرزنش طرف دیگر برای مشکلات رابطه
مسئولیت رابطه را بپذیرید:
- گام‌هایی برای بهبود درک، ایجاد اعتماد و تقویت ارتباط آماده کنید
- بر آنچه می‌توانید انجام دهید تمرکز کنید، صرف‌نظر از اقدامات طرف دیگر
- به دنبال رابطه‌ای باشید که حل مسئله کارآمد را تسهیل کند
9. برای توافق مشترک با همتای خود آماده شوید
به‌جای آماده شدن برای مذاکره به‌تنهایی، باید گام بعدی خود را به‌عنوان آماده شدن برای توافق مشترک با همتای خود در نظر بگیرید.
ذهنیت خود را تغییر دهید. بخش اول مذاکره را به‌عنوان گسترش آمادگی خود در نظر بگیرید، اما اکنون به‌طور مشترک با طرف دیگر انجام می‌شود.
عناصر کلیدی را مورد بحث قرار دهید:
- منافع را با هم مرور کنید تا از درک متقابل اطمینان حاصل کنید
- گزینه‌ها و راه‌های ایجاد ارزش به‌طور مشترک را طوفان فکری کنید
- معیارهای عینی ممکن برای ارزیابی راه‌حل‌ها را بررسی کنید
- مسائل ارتباطی و رابطه‌ای را به‌طور باز مورد توجه قرار دهید
در به اشتراک‌گذاری انتخابی باشید. در حالی که بسیاری از عناصر آمادگی می‌توانند به‌طور باز مورد بحث قرار گیرند، با اطلاعات حساس با احتیاط رفتار کنید:
- از بحث‌های دقیق درباره جایگزین‌های ترک (BATNAs) خودداری کنید
- بر استانداردها و معیارهایی که به‌طور متقابل سودمند هستند تمرکز کنید
- برنامه‌ریزی تعهدات را به اشتراک بگذارید تا اطمینان حاصل شود که همه مسائل مورد توجه قرار می‌گیرند
با آماده شدن برای توافق مشترک، زمینه را برای یک فرآیند مذاکره مشترک و سازنده‌تر فراهم می‌کنید.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "Getting Ready to Negotiate" about?
- Purpose of the book: "Getting Ready to Negotiate" by Roger Fisher and Danny Ertel is a workbook designed to help individuals prepare effectively for negotiations.
- Focus on preparation: It emphasizes the importance of preparation in achieving successful negotiation outcomes, providing a structured approach to getting ready.
- Seven Elements of Negotiation: The book introduces seven key elements—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—that are crucial for effective negotiation.
- Practical tools and forms: It offers practical tools, forms, and examples to guide readers through the preparation process, making it applicable to various negotiation scenarios.
Why should I read "Getting Ready to Negotiate"?
- Enhance negotiation skills: The book provides a systematic approach to improve negotiation skills, making it valuable for both beginners and experienced negotiators.
- Real-world applicability: It offers practical advice and tools that can be applied to a wide range of negotiation contexts, from business to personal situations.
- Build confidence: By focusing on preparation, the book helps readers feel more confident and less anxious about entering negotiations.
- Improve outcomes: The structured preparation process outlined in the book aims to lead to better negotiation outcomes by addressing all critical elements.
What are the key takeaways of "Getting Ready to Negotiate"?
- Preparation is crucial: Effective negotiation begins with thorough preparation, which involves understanding both your own and the other party's interests.
- Seven Elements framework: The book's framework—Interests, Options, Alternatives, Legitimacy, Communication, Relationship, and Commitment—provides a comprehensive checklist for preparation.
- Systematic approach: Using a systematic approach to preparation can help negotiators avoid common pitfalls and improve their chances of success.
- Practical tools: The book offers practical tools and forms to help organize thoughts and strategies before entering a negotiation.
What are the Seven Elements of Negotiation in "Getting Ready to Negotiate"?
- Interests: Focus on the underlying needs and desires of both parties, rather than just positions or demands.
- Options: Explore a range of possible solutions that can satisfy the interests of both parties.
- Alternatives: Identify your Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) to know when to walk away.
- Legitimacy: Use objective criteria and standards to ensure fairness and persuade the other party.
- Communication: Prepare for effective two-way communication to avoid misunderstandings and build rapport.
- Relationship: Consider the impact of the negotiation on the ongoing relationship between parties.
- Commitment: Plan for clear, realistic commitments that both parties can agree to and implement.
How does "Getting Ready to Negotiate" suggest improving negotiation preparation?
- Systematic preparation: The book emphasizes using a systematic approach to cover all aspects of negotiation preparation.
- Use of forms and tools: It provides forms and tools to help organize and clarify thinking about negotiation elements.
- Review and practice: Encourages reviewing past negotiations to learn from experience and practicing preparation skills regularly.
- Collaboration and feedback: Suggests involving colleagues or peers for feedback and to serve as a sounding board during preparation.
What is the role of "Interests" in negotiation according to "Getting Ready to Negotiate"?
- Focus on needs: Interests represent the underlying needs, desires, and concerns that drive negotiation positions.
- Avoid positional bargaining: By focusing on interests rather than positions, negotiators can find creative solutions that satisfy both parties.
- Prioritize interests: Identifying and prioritizing interests helps in evaluating options and making trade-offs during negotiations.
- Consider the other side: Understanding the interests of the other party is crucial for proposing acceptable solutions.
How does "Getting Ready to Negotiate" define "Alternatives" and their importance?
- Definition of Alternatives: Alternatives are other ways to satisfy your interests outside of the current negotiation.
- BATNA concept: The Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) is the most advantageous alternative if negotiations fail.
- Confidence in negotiation: Knowing your BATNA provides confidence and clarity on when to walk away from a negotiation.
- Strengthen your BATNA: The book advises improving your BATNA to ensure better negotiation outcomes.
What does "Getting Ready to Negotiate" say about "Legitimacy" in negotiations?
- Objective criteria: Legitimacy involves using objective standards and criteria to ensure fairness in negotiations.
- Persuasion tool: It serves as a persuasive tool to convince the other party that an agreement is fair and reasonable.
- Range of fairness: Consider a range of standards to avoid positional battles over what is fair.
- Fair processes: Sometimes, agreeing on a fair process for decision-making can help resolve impasses.
How does "Getting Ready to Negotiate" address "Communication" in negotiations?
- Two-way communication: Effective negotiation requires preparing for both listening and speaking clearly.
- Avoid assumptions: Be aware of assumptions and biases that may affect how messages are received and interpreted.
- Reframe messages: Consider how to frame messages so they are understood as intended by the other party.
- Active listening: Prepare to actively listen to the other party to understand their perspective and concerns.
What strategies does "Getting Ready to Negotiate" offer for managing "Relationships"?
- Separate issues: Distinguish between substantive issues and relationship issues to address them appropriately.
- Unconditionally constructive: Take steps to improve the relationship that are beneficial regardless of the other party's actions.
- Build trust and respect: Focus on actions that build mutual understanding, trust, and respect.
- Long-term perspective: Consider the impact of the negotiation on future interactions and relationships.
What does "Getting Ready to Negotiate" suggest about making "Commitments"?
- Plan for commitments: Think about the types of commitments you want to achieve by the end of the negotiation.
- Operational commitments: Ensure commitments are clear, realistic, and operational for successful implementation.
- Clarify meeting purpose: Define the purpose, product, and process of negotiation meetings to ensure alignment.
- Sequence of actions: Consider the sequence of actions needed to reach and implement an agreement.
What are the best quotes from "Getting Ready to Negotiate" and what do they mean?
- "Preparation is the key to success in negotiation." This emphasizes the book's central theme that thorough preparation is crucial for effective negotiation.
- "Know your BATNA and improve it." Highlights the importance of understanding and strengthening your alternatives to enhance negotiation outcomes.
- "Focus on interests, not positions." Encourages negotiators to look beyond demands to the underlying needs and concerns that drive them.
- "Use objective criteria to persuade and protect." Advises using external standards to ensure fairness and protect against being unfairly treated.
نقد و بررسی
کتاب رسیدن به بله به عنوان یک راهنمای ضروری برای مذاکره اصولی به طور گسترده‌ای تحسین شده است. خوانندگان از توصیه‌های عملی آن در تمرکز بر منافع به جای مواضع، جدا کردن افراد از مشکلات و یافتن راه‌حل‌های سودمند متقابل قدردانی می‌کنند. بسیاری آن را برای مذاکرات شخصی و حرفه‌ای مفید یافتند. برخی از منتقدان احساس کردند که کتاب ساده یا خشک است، اما بیشتر آن‌ها توافق داشتند که چارچوب ارزشمندی ارائه می‌دهد. تأکید کتاب بر همکاری و نتایج برد-برد با خوانندگان هم‌صدا شد. بسیاری آن را به عنوان یک کتاب ضروری برای هر کسی که درگیر مذاکرات یا حل تعارض است، توصیه کردند.
Similar Books
