نکات کلیدی
1. کسب‌وکارهای کوچک به یک برنامه پروازی برای رشد نیاز دارند
من این کتاب را نوشتم تا کسب‌وکار شما شکست نخورد.
نرخ بالای شکست. درصد قابل توجهی از کسب‌وکارهای کوچک در دهه اول خود شکست می‌خورند که این امر نیاز به یک رویکرد ساختاریافته برای رشد را نشان می‌دهد. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل عدم وجود سیستم‌ها و فرآیندها شکست می‌خورند، در حالی که شرکت‌های بزرگ از چارچوب‌های تثبیت‌شده بهره‌مند هستند. کسب‌وکارهای کوچک معمولاً منابع کافی برای جذب اشتباهات یا ناکارآمدی‌ها ندارند و این امر برنامه‌ریزی دقیق را برای بقای آن‌ها ضروری می‌سازد.
منحنی S. بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک با "منحنی S" مواجه هستند، جایی که رشد اولیه به دلیل چالش‌های عملیاتی متوقف یا کاهش می‌یابد. این کاهش معمولاً ناشی از این است که مالک از نقاط قوت اصلی خود دور می‌شود تا مشکلات را مدیریت کند که منجر به تصمیمات ضعیف در استخدام، موجودی و بازاریابی می‌شود. یک برنامه پیشگیرانه به جلوگیری از این مشکل کمک می‌کند و سیستم‌های قابل اعتمادی را ایجاد می‌کند.
استعاره هواپیما. تصور یک کسب‌وکار کوچک به عنوان یک هواپیما با اجزای مرتبط، چارچوب روشنی برای درک چگونگی تأثیرگذاری بخش‌های مختلف بر موفقیت کلی فراهم می‌کند. کابین خلبان (رهبری)، موتورها (بازاریابی و فروش)، بال‌ها (محصولات)، بدنه (هزینه‌های عمومی) و مخازن سوخت (جریان نقدی) باید به طور هماهنگ کار کنند تا رشد پایدار حاصل شود.
2. رهبری: مقصد را تعریف کنید و تیم را متحد کنید
وظیفه اصلی رهبر و تیم رهبری این است که مقصدی را به وضوح تعریف کرده و سپس یک برنامه معکوس برای رسیدن به آن طراحی کنند.
بیانیه مأموریت. یک بیانیه مأموریت جذاب باید شامل اهداف اقتصادی مشخص، یک مهلت و یک دلیل واضح برای اهمیت مأموریت باشد. این وضوح به اعضای تیم کمک می‌کند تا نقش خود را درک کنند و آن‌ها را به اقدام ترغیب می‌کند. بیانیه‌های مأموریت مبهم معمولاً شکست می‌خورند زیرا جهت‌گیری واضحی ارائه نمی‌دهند یا اقدام خاصی را الهام نمی‌بخشند.
ویژگی‌های کلیدی. ویژگی‌های کلیدی لازم برای هر عضو تیم را شناسایی کنید تا به تحقق مأموریت کمک کند. این ویژگی‌ها باید به اندازه کافی خاص باشند تا در تصمیمات استخدام راهنما باشند، اما به اندازه کافی عمومی باشند تا برای همه در سازمان قابل اعمال باشند. مثال‌ها شامل عشق به خدمت به مردم، وسواس در کیفیت یا توانایی حفظ آرامش در شرایط فشار است.
اقدامات حیاتی. سه اقدام حیاتی را تعریف کنید که هر عضو تیم می‌تواند روزانه برای حرکت کسب‌وکار به سمت اهداف مالی خود انجام دهد. این اقدامات باید ساده، تأثیرگذار و به فرهنگ مثبت شرکت کمک کنند. مثال‌ها شامل ارائه نمونه‌ها به مشتریان، بررسی فهرست مشتریان برای نیازهای خاص یا ابراز قدردانی است.
3. بازاریابی: پیام خود را برای جذب مشتریان روشن کنید
اگر می‌خواهید محصولات بیشتری بفروشید، درباره جنبه‌های محصولات خود صحبت کنید که به مردم کمک می‌کند زنده بمانند و پیشرفت کنند.
زنده ماندن و پیشرفت. مشتریان عمدتاً به اطلاعاتی جذب می‌شوند که به آن‌ها کمک می‌کند زنده بمانند و پیشرفت کنند، بنابراین پیام‌های بازاریابی باید بر این جنبه‌ها تمرکز کنند. این به معنای برجسته کردن این است که چگونه محصولات می‌توانند پول صرفه‌جویی کنند، درآمدزایی کنند، سلامت را بهبود بخشند یا روابط را تقویت کنند. از تمرکز بر جزئیات داخلی شرکت که به طور مستقیم به مشتری سود نمی‌رساند، خودداری کنید.
سادگی. پیام‌های بازاریابی باید به سادگی و وضوح منتقل شوند تا از میان سر و صدا عبور کرده و توجه را جلب کنند. مشتریان با اطلاعات بمباران می‌شوند و زمان کافی برای رمزگشایی پیام‌های پیچیده یا گیج‌کننده ندارند. جملات کوتاه و ساده مؤثرتر از توضیحات طولانی هستند.
چارچوب StoryBrand. از چارچوب StoryBrand برای ایجاد یک پیام بازاریابی واضح و جذاب استفاده کنید که مشتریان را به یک داستان دعوت می‌کند. این چارچوب شامل شناسایی مشکل مشتری، قرار دادن محصول شما به عنوان راه‌حل و راهنمایی آن‌ها به سمت یک نتیجه موفق است. هفت عنصر این چارچوب عبارتند از:
- شخصیتی که چیزی می‌خواهد
- باید بر یک تعارض غلبه کند
- راهنمایی را ملاقات می‌کند
- که به آن‌ها یک برنامه می‌دهد
- و آن‌ها را به اقدام دعوت می‌کند
- تا قهرمان از شکست جلوگیری کند
- و موفقیت را تجربه کند
4. فروش: مشتری را قهرمان کنید
تسلط بر مکالمات فروش که مشتریان را به یک داستان دعوت می‌کند، نیروی پرواز هواپیما را بیشتر افزایش می‌دهد.
رویکرد مشتری‌محور. پیشنهادات فروش مؤثر بر نیازهای مشتری تمرکز دارند و آن‌ها را به عنوان قهرمان داستان خود قرار می‌دهند. از تبدیل پیشنهاد فروش به دستاوردهای شرکت خود خودداری کنید. در عوض، بر این تمرکز کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلات مشتری را حل کرده و زندگی آن‌ها را بهبود بخشد.
چارچوب مشتری قهرمان است. از چارچوب "مشتری قهرمان است" برای ساختاردهی به مکالمات و مواد فروش استفاده کنید. این چارچوب شامل شناسایی مشکل مشتری (قرمز)، قرار دادن محصول شما به عنوان راه‌حل (بنفش)، ارائه یک برنامه واضح (قهوه‌ای)، برجسته کردن عواقب منفی عدم اقدام (زرد)، ترسیم تصویر نتایج مثبت (آبی) و صدور یک دعوت به اقدام واضح (سبز) است.
ایمیل‌های پیگیری. ایمیل‌های پیگیری را طراحی کنید که نقش مشتری را به عنوان قهرمان تقویت کرده و به وضوح توضیح دهند که چگونه محصول شما می‌تواند به آن‌ها در دستیابی به اهدافشان کمک کند. این ایمیل‌ها باید مختصر، جذاب و شامل یک دعوت به اقدام قوی باشند. با استفاده مداوم از این چارچوب، می‌توانید مکالمات فروش را به داستان‌های جذابی تبدیل کنید که معاملات بیشتری را به نتیجه می‌رساند.
5. محصولات: پیشنهاد خود را برای تقاضا و سود بهینه کنید
برای رشد یک کسب‌وکار، باید بدانید چگونه پیشنهاد محصول خود را بهینه کنید تا هواپیما حداکثر ارتفاع را بگیرد.
بررسی سودآوری. به طور منظم سودآوری محصولات خود را ارزیابی کنید تا شناسایی کنید کدام یک واقعاً درآمدزایی می‌کنند و کدام یک بار اضافی بر دوش کسب‌وکار شما هستند. این بررسی باید هزینه‌های مواد اولیه، هزینه‌های نیروی کار و تأثیر موجودی‌های فروخته‌نشده را در نظر بگیرد. تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را بر روی سودآورترین محصولات متمرکز کنید.
طوفان فکری محصول. به طور مداوم ایده‌های جدید محصول را طوفان فکری کنید که می‌توانند درآمد و سود را افزایش دهند. به ارائه محصولاتی فکر کنید که به مشتریان کمک می‌کنند پول درآورند، پول صرفه‌جویی کنند، ناامیدی‌ها را کاهش دهند، اعتبار کسب کنند، ارتباط برقرار کنند یا زندگی خود را ساده‌تر کنند. محصولات موجود را به خدمات اشتراکی بسته‌بندی کنید یا گواهینامه‌هایی ایجاد کنید تا از تخصص خود بهره‌برداری کنید.
خلاصه محصول. قبل از راه‌اندازی هر محصول جدید، یک خلاصه محصول را تکمیل کنید تا تأثیر بالقوه آن بر کسب‌وکار خود را ارزیابی کنید. این خلاصه باید به سؤالاتی درباره تقاضای بازار، سودآوری، رقابت و هم‌راستایی با استراتژی کلی کسب‌وکار شما پاسخ دهد. این فرآیند به جلوگیری از هدر رفتن زمان و منابع بر روی محصولاتی که احتمال موفقیت آن‌ها کم است، کمک می‌کند.
6. هزینه‌های عمومی: عملیات را بهینه کنید تا لاغر بمانید
برای رشد یک کسب‌وکار، باید یک کتابچه راهنمای مدیریت و بهره‌وری را اجرا کنید که اطمینان حاصل کند هر عضو تیم به اولویت‌های اقتصادی کلی کسب‌وکار کمک می‌کند.
هزینه‌های نیروی کار. نیروی کار معمولاً بزرگ‌ترین هزینه برای کسب‌وکارهای کوچک است و مدیریت مؤثر آن بسیار مهم است. به جای کاهش صرفاً کارکنان، بر بهینه‌سازی عملیات و حداکثر کردن بهره‌وری تمرکز کنید. یک کتابچه راهنمای مدیریت و بهره‌وری به خوبی تعریف‌شده می‌تواند تیم شما را به یک نیروی تولیدی لاغر و درآمدزا تبدیل کند.
کتابچه راهنمای مدیریت و بهره‌وری. یک سیستم ساختاریافته از جلسات و فرآیندها را پیاده‌سازی کنید تا تیم خود را حول اولویت‌های اقتصادی خود هماهنگ کنید. این کتابچه باید شامل جلسات منظم تمام‌کارکنان، جلسات رهبری، ایستگاه‌های دپارتمان، بررسی‌های سرعت اولویت‌های شخصی و ارزیابی‌های عملکرد سه‌ماهه باشد. این جلسات به اطمینان از اینکه همه متمرکز، تولیدی و به اهداف شرکت کمک می‌کنند، کمک می‌کند.
ساختار جلسه. پنج جلسه عبارتند از:
- جلسه تمام‌کارکنان: حفظ هماهنگی و تمرکز بر سه اولویت اقتصادی
- جلسه رهبری: به‌روزرسانی کل تیم درباره هر ابتکار یا موفقیت دپارتمان
- ایستگاه دپارتمان: اطمینان از اینکه هر دپارتمان بر روی یک ابتکار یا ابتکاراتی کار می‌کند که از سه اولویت اقتصادی حمایت می‌کند
- بررسی سرعت اولویت‌های شخصی: ارائه مشاوره مداوم برای حفظ بهره‌وری و روحیه بالا
- ارزیابی‌های عملکرد سه‌ماهه: ارزیابی دقیق عملکرد هر عضو تیم
7. جریان نقدی: مدیریت پول مانند سوخت برای پرواز شما
برای رشد یک کسب‌وکار کوچک، به یک روش ساده و آسان برای مدیریت پول نیاز دارید.
پنج حساب بانکی. مالیات کسب‌وکار کوچک خود را با استفاده از پنج حساب بانکی جداگانه مدیریت کنید: حساب عملیاتی، شخصی، سود کسب‌وکار، مالیات و نگهداری سرمایه‌گذاری. این سیستم دید واضحی به سلامت مالی شما می‌دهد و به شما کمک می‌کند از مشکلات رایج جلوگیری کنید. هر حساب هدف خاصی دارد و اطمینان حاصل می‌کند که پول به درستی تخصیص داده می‌شود.
تخصیص حساب‌ها. تمام درآمدها به حساب عملیاتی واریز می‌شود، که از آنجا صورت‌حساب‌ها پرداخت می‌شود و یک حقوق ثابت به حساب شخصی شما منتقل می‌شود. وجوه اضافی در حساب عملیاتی سپس بین حساب‌های سود کسب‌وکار و مالیات تقسیم می‌شود. حساب سود کسب‌وکار به عنوان یک صندوق اضطراری عمل می‌کند، در حالی که حساب مالیات اطمینان می‌دهد که پول کافی برای پرداخت مالیات‌های شما دارید.
نگهداری سرمایه‌گذاری. هنگامی که حساب سود کسب‌وکار به یک آستانه خاص رسید، وجوه اضافی را به یک حساب نگهداری سرمایه‌گذاری منتقل کنید تا ثروت بلندمدت ایجاد کنید. این حساب می‌تواند برای سرمایه‌گذاری در املاک، سهام یا سایر دارایی‌هایی که درآمد غیرفعال تولید می‌کنند، استفاده شود. با مدیریت مؤثر جریان نقدی خود، می‌توانید ثبات مالی بلندمدت کسب‌وکار خود را تضمین کرده و ثروت شخصی بسازید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب "چگونه کسب‌وکار کوچک خود را رشد دهیم" چارچوب‌های عملی را برای کارآفرینان ارائه می‌دهد و به موضوعاتی چون رهبری، بازاریابی، فروش، عملیات و جریان نقدی می‌پردازد. خوانندگان از مشاوره‌های واضح و قابل اجرا و رویکرد جامع این کتاب قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای کسب‌وکارهای جدید و همچنین کسب‌وکارهای مستقر ارزشمند می‌دانند و به الگوها و راهنمایی‌های گام به گام آن اشاره می‌کنند. در حالی که برخی به استفاده بیش از حد از استعاره‌های مربوط به هواپیما انتقاد می‌کنند، اکثر افراد آن را منبعی مفید می‌دانند. این کتاب به عنوان تکامل کارهای قبلی میلر، به‌ویژه کتاب StoryBrand، شناخته می‌شود و به شدت برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک که به دنبال استراتژی‌های رشد هستند، توصیه می‌شود.
درباره نویسنده
Other books by Donald Miller
