Inked

1. مذاکره فروش: هنر پیروزی برای تیم شما

مذاکره فروش درباره پیروزی برای تیم شما در حالی است که در عین حال از ایجاد کینه جلوگیری شود؛ در فروش، روابط اهمیت دارد.

پیروزی در اولویت است. مذاکره فروش به دنبال ایجاد نتایج "برد-برد" نیست، بلکه هدف آن تأمین بهترین معامله ممکن برای شرکت شما در عین حفظ روابط بلندمدت است. این امر نیازمند تعادل ظریف بین قاطعیت و همدلی است. مذاکره‌کنندگان مؤثر بر روی موارد زیر تمرکز می‌کنند:

• حفاظت از سود و کمیسیون‌ها
• ارائه ارزش به مشتریان
• حفظ روابط مثبت با ذینفعان

کینه سمی است. از تاکتیک‌های مذاکره‌ای که باعث ایجاد تلخی یا تحقیر می‌شود، پرهیز کنید، زیرا این احساسات می‌توانند تعاملات آینده را مسموم کرده و ارزش عمر مشتری را کاهش دهند. در عوض، به دنبال نتایجی باشید که نیازها و انگیزه‌های اصلی هر دو طرف را برآورده کند.

2. ابتدا پیروز شوید، سپس مذاکره کنید: زمان‌بندی همه چیز است

مذاکره پس از پایان فرآیند فروش آغاز می‌شود و زمانی شروع می‌شود که خریدار یا گروه ذینفع شما را به عنوان تأمین‌کننده انتخاب کرده باشد.

وضعیت تأمین‌کننده انتخابی (VOC) حیاتی است. تلاش برای مذاکره قبل از انتخاب به عنوان تأمین‌کننده مورد نظر، موقعیت شما را تضعیف کرده و اغلب به امتیازدهی‌های غیرضروری منجر می‌شود. استراتژی‌های کلیدی شامل:

• تمرکز بر ایجاد ارزش و تمایز در طول فرآیند فروش
• شناسایی سیگنال‌های ضمنی و صریح که نشان می‌دهد شما انتخاب شده‌اید
• مقاومت در برابر فشار برای مذاکره زودهنگام

از حواس‌پرتی‌ها پرهیز کنید. تلاش‌های اولیه خریداران برای بحث درباره قیمت یا شرایط معمولاً حواس‌پرتی هستند. از چارچوب PAIS (توقف، تأیید، نادیده‌گرفتن، ذخیره) برای حفظ کنترل بر گفتگو و حفظ قدرت خود در زمان‌های مهم استفاده کنید.

3. انضباط عاطفی: سنگ بنای مذاکره مؤثر

در هر مذاکره، فردی که بیشترین کنترل عاطفی را دارد، احتمال بیشتری برای دستیابی به نتیجه مطلوب خود دارد.

احساسات خود را مدیریت کنید. هفت احساس مخرب که می‌توانند مذاکرات را مختل کنند عبارتند از:

1. ترس
2. ناامیدی
3. عدم امنیت
4. نیاز به اهمیت
5. وابستگی
6. اشتیاق
7. نگرانی

تاب‌آوری عاطفی را توسعه دهید. تکنیک‌های حفظ آرامش شامل:

• تمرین اعتماد به نفس آرام و قاطع
• استفاده از "تکنیک لبه" برای ایجاد توقف ذهنی
• بهره‌برداری از رفتارهای غیرهم‌راستا برای مختل کردن الگوهای منفی
• ایجاد "ایمنی در برابر موانع" از طریق مواجهه عمدی با موقعیت‌های چالش‌برانگیز

به یاد داشته باشید که اراده و انضباط عاطفی منابع محدودی هستند. از مذاکره در زمان خستگی، گرسنگی یا تخلیه عاطفی پرهیز کنید.

4. اهرم و موقعیت قدرت: شکل‌دهی به صفحه شطرنج مذاکره

خریداران تقریباً همیشه در موقعیت قدرت قوی‌تری نسبت به فروشندگان قرار دارند.

دینامیک‌های قدرت را درک کنید. خریداران معمولاً گزینه‌های بیشتری دارند و از نظر زمانی کمتر تحت فشار هستند، که به آن‌ها مزیت ذاتی می‌دهد. برای تقویت موقعیت خود:

• یک خط لوله قوی بسازید تا ناامیدی را کاهش دهید
• گزینه‌های درک شده خریدار را حذف یا خنثی کنید
• از کمبود و فوریت در صورت امکان بهره‌برداری کنید
• روابط قوی با ذینفعان کلیدی ایجاد کنید

از اهرم به‌خوبی استفاده کنید. اهرم هر دارایی است که می‌تواند تغییر رفتار را به همراه داشته باشد. هرگز آن را رایگان ندهید؛ همیشه آن را در ازای چیزی با ارزش برابر یا بیشتر مبادله کنید. انواع اهرم شامل:

• اطلاعات
• کمبود
• روابط
• فشار زمانی
• قابلیت‌ها یا راه‌حل‌های منحصر به فرد

5. کشف: ساخت یک مورد تجاری غیرقابل انکار

به جز قرار دادن معاملات مناسب در خط لوله در وهله اول، هیچ چیز دیگری در فرآیند فروش تأثیر بیشتری بر موقعیت شما در میز مذاکره فروش ندارد نسبت به کشف مؤثر.

چارچوب SCORE برای کشف:

• S: معیارهای موفقیت ذینفعان
• C: معیارهای ارزیابی تأمین‌کننده
• O: نتایج تجاری مطلوب و معیارهای مهم
• R: وضعیت واقعی
• E: چشم‌انداز نهایی

عمیق بکاوید. کشف مؤثر نیازمند صبر، پرسشگری استراتژیک و گوش دادن فعال است. بر روی:

• کشف انگیزه‌ها و نقاط درد پنهان
• شناسایی معیارهای مهم برای ذینفعان
• ساخت یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده بر اساس نتایج تجاری قابل اندازه‌گیری تمرکز کنید

از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای ایجاد یک مورد تجاری قوی که شما را از رقبای خود متمایز کند و گزینه‌ها را خنثی کند، استفاده کنید.

6. چارچوب DEAL: با اعتماد به نفس در مذاکرات فروش حرکت کنید

برنامه‌های مذاکره فروش، مانند اکثر برنامه‌های جنگی، به ندرت پس از اولین تماس زنده می‌مانند.

چارچوب DEAL برای مذاکرات چابک:

1. کشف: مسائل را روشن و جدا کنید
2. توضیح: به ارزش پل بزنید و موقعیت خود را توجیه کنید
3. هم‌راستا: فهرست Give-Take خود را به کار بگیرید
4. قفل: تعهدات را تأمین کنید و امضا بگیرید

به‌طور کامل آماده شوید. یک نقشه مذاکره فروش (SNM) با:

• مناطق هدف و محدودیت
• فهرست امتیازدهی
• فهرست Give-Take (GTP)

آماده باشید تا استراتژی خود را در زمان واقعی تطبیق دهید در حالی که بر روی اهداف خود تمرکز دارید.

7. هم‌راستایی و قفل: تأمین توافقات و گرفتن امضا

اگر می‌خواهید در مذاکرات فروش موفق شوید و به‌طور مداوم امضا بگیرید، باید هنر درخواست کردن را تسلط یابید.

هنر درخواست کردن را بیاموزید. با اعتماد به نفس و به‌طور مستقیم در طول فرآیند فروش، به‌ویژه هنگام هم‌راستایی بر روی توافقات، از تعهدات درخواست کنید. روش‌های رایج برای قفل کردن معاملات شامل:

• دریافت پرداخت
• تأمین توافقات امضا شده یا سفارش‌های خرید
• تأیید توافقات شفاهی با یک دست دادن (در صورت مناسب بودن)
• استفاده از نامه‌های تفاهم (LOUs) برای مذاکرات پیچیده

از فرضیات پرهیز کنید. فقط به این دلیل که یک خریدار سرش را تکان می‌دهد یا می‌گوید "بله" به این معنا نیست که شما یک توافق محکم دارید. همیشه شرایط خاص را قبل از در نظر گرفتن یک معامله به عنوان بسته شده، روشن و تأیید کنید.

به یاد داشته باشید، هیچ گلوله نقره‌ای یا عبارت جادویی وجود ندارد که تضمین کند یک معامله بسته شود. موفقیت از طریق تمرین منظم، کنترل عاطفی و تمایل به درخواست آنچه می‌خواهید به دست می‌آید.

آخرین به‌روزرسانی:: August 19, 2024