Sales Truth

1. حقیقت درباره‌ی کارشناسان فروش: مراقب وعده‌های نادرست باشید

"صرفاً به این دلیل که منتشر شده، به معنای درست بودن آن نیست."

از کارشناسان خودخوانده برحذر باشید. دنیای فروش پر از سر و صدا و اطلاعات نادرست از سوی به‌اصطلاح "کارشناسانی" است که اغلب تجربه‌ی واقعی ندارند. بسیاری از این گوروها تکنیک‌های مد روز یا راه‌حل‌های سریع را تبلیغ می‌کنند که جذاب به نظر می‌رسند اما به ندرت نتایج مطلوبی به همراه دارند.

آمار و تحقیقات را زیر سوال ببرید. نسبت به مطالعات و داده‌هایی که توسط کارشناسان فروش نقل می‌شود، به ویژه زمانی که برای ترویج یک دستور کار خاص استفاده می‌شوند، شکاک باشید. به یاد داشته باشید که 99% از آمارها تنها 49% از داستان را بیان می‌کنند.

بر اصول تمرکز کنید. مؤثرترین فروشندگان و مدیران، استادان اصول اولیه هستند. به جای دنبال کردن مداوم ابزارها یا ترفندهای جدید، روش‌های آزموده‌شده و واقعی را کامل می‌کنند:

• ایجاد روابط
• درک نیازهای مشتری
• بیان ارزش
• پیگیری مداوم
• پیگیری مؤثر

2. درس‌هایی از انتخابات ریاست‌جمهوری 2016 آمریکا: پیام‌رسانی اهمیت دارد

"مردم (خریداران) به نفع خود عمل می‌کنند و پیام‌رسانی شما اهمیت دارد."

پیام‌های متمرکز بر مشتری ایجاد کنید. انتخابات قدرت پیام‌رسانی که با نگرانی‌ها و خواسته‌های مخاطب همخوانی دارد را نشان داد. در فروش، این به معنای تمرکز بر مسائل و نتایج مشتری به جای ویژگی‌های شرکت یا محصول شماست.

مشتریان وفادار را بدیهی نپندارید. شکست هیلاری کلینتون در ایالت‌های سنتی دموکرات یادآور این است که باید همه روابط مشتری، حتی روابط طولانی‌مدت را پرورش دهید.

مقاومت را پیش‌بینی و آماده کنید. همان‌طور که نظرسنجی‌ها نتوانستند نتیجه انتخابات را پیش‌بینی کنند، مشتریان نیز همیشه حقیقت را به شما نمی‌گویند. آماده باشید تا بر اعتراضات غلبه کنید و عمیق‌تر به انگیزه‌ها و نگرانی‌های واقعی آن‌ها پی ببرید.

درس‌های کلیدی برای فروشندگان:

• با نقاط درد مشتری و نتایج مطلوب رهبری کنید
• به طور منظم با همه مشتریان، نه فقط مشتریان جدید، در ارتباط باشید
• استراتژی‌هایی برای کشف اعتراضات یا نگرانی‌های پنهان توسعه دهید

3. تمرکز بر برنده شدن فروش‌های جدید: فعالیت‌های درآمدزا را اولویت‌بندی کنید

"برای برنده شدن فروش‌های جدید بیشتر، باید بر برنده شدن فروش‌های جدید تمرکز کنید."

فعالیت‌های غیر فروش را حذف کنید. بسیاری از فروشندگان روزهای خود را با کارهای شلوغی پر می‌کنند که به طور مستقیم به تولید درآمد کمک نمی‌کند. ارزیابی کنید که چگونه وقت خود را می‌گذرانید و بی‌رحمانه وظایف کم‌ارزش را حذف کنید.

به طور "خودخواهانه‌ای" مولد باشید. به شدت از تقویم خود محافظت کنید و فعالیت‌های با بازده بالا را اولویت‌بندی کنید. زمان اختصاصی برای جستجو، پیشبرد فرصت‌ها و بستن معاملات را مسدود کنید.

نکاتی برای افزایش تمرکز فروش:

• وظایف اداری را واگذار یا حذف کنید
• جلسات داخلی را که به طور مستقیم بر فروش تأثیر نمی‌گذارند محدود کنید
• با مشتریان در مورد مسائل مربوط به خدمات مرزهای مشخصی تعیین کنید
• زمان‌های خاصی برای ایمیل و سایر عوامل حواس‌پرتی بالقوه برنامه‌ریزی کنید
• زمان صرف شده برای فعالیت‌های درآمدزا را اندازه‌گیری و پیگیری کنید

4. فرصت‌ها را ایجاد کنید، نه فقط دنبال آن‌ها: در فروش پیش‌دستانه باشید

"ارزشمندترین فروشندگان فرصت‌ها را دنبال نمی‌کنند، آن‌ها را ایجاد می‌کنند."

از واکنش‌پذیری به پیش‌دستی تغییر دهید. تولیدکنندگان برتر مسئولیت پر کردن خطوط لوله خود را بر عهده می‌گیرند. آن‌ها منتظر سرنخ‌ها نمی‌مانند یا صرفاً به تلاش‌های بازاریابی تکیه نمی‌کنند.

ذهنیت شکارچی را توسعه دهید. ذهنیت یک شکارچی واقعی فروش را که دائماً به دنبال فرصت‌های جدید است، پرورش دهید. این شامل:

• به طور منظم برای کسب و کار جدید جستجو کنید
• نیازهای بالقوه در حساب‌های موجود را شناسایی کنید
• به طور پیش‌دستانه با مشتریان غیرفعال تماس بگیرید
• شبکه‌سازی برای کشف فرصت‌های پنهان

ایجاد و مدیریت فرصت‌ها را متعادل کنید. در حالی که کار بر روی بستن معاملات در خط لوله شما حیاتی است، هرگز فعالیت‌هایی که بالای قیف شما را پر می‌کنند نادیده نگیرید. هر هفته زمانی را به ایجاد فرصت‌های جدید اختصاص دهید، حتی زمانی که با مشتریان موجود مشغول هستید.

5. نگرش و هدف‌گذاری استراتژیک مناسب برای موفقیت در فروش را توسعه دهید

"برای موفقیت در ایجاد فرصت‌های فروش خود، در عمق وجودتان باید باور داشته باشید که این کار مؤثر است."

ذهنیت مثبت را پرورش دهید. به توانایی خود در ایجاد فرصت‌ها و ارائه ارزش به مشتریان باور داشته باشید. این اعتماد به نفس تلاش‌های جستجوی شما را تقویت می‌کند و در تعاملات مشتریان می‌درخشد.

پروفایل مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید. در هدف‌گذاری مشتریانی که برای پیشنهاد شما مناسب هستند، استراتژیک باشید. لیست محدودی از حساب‌هایی که باید دنبال کنید ایجاد کنید، از جمله:

• حساب‌های موجود قابل رشد با پتانسیل فروش بیشتر
• مشتریان جدیدی که با پروفایل مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند
• چند حساب "رویایی" که می‌توانند تغییر دهنده بازی باشند

به لیست هدف خود متعهد باشید. هنگامی که اهداف استراتژیک خود را شناسایی کردید، بر دنبال کردن آن‌ها متمرکز بمانید. از تغییر مداوم لیست خود به دلیل بی‌صبری یا ناامیدی خودداری کنید.

عناصر کلیدی یک لیست هدف مؤثر:

• حساب‌های خاص نام‌گذاری شده (نه بخش‌های صنعتی مبهم)
• ترکیبی از مشتریان موجود و جدید بالقوه
• معیارهای واضح برای اینکه چرا هر حساب گنجانده شده است
• بازبینی و اصلاح منظم لیست

6. پیام فروش جذاب ایجاد کنید: بر نتایج مشتری تمرکز کنید

"مشتریان وعده‌های شما را می‌شنوند و به آن‌ها پایبند خواهند بود. ادعاهای نادرست نکنید و راه‌حل خود را چیزی که به وضوح نیست و هرگز نخواهد بود، ننامید."

با مسائل و نتایج مشتری رهبری کنید. پیام‌رسانی خود را از ویژگی‌ها و تاریخچه شرکت دور کنید. در عوض، بر مشکلاتی که حل می‌کنید و نتایجی که برای مشتریان ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

از تکنیک "خط پل" استفاده کنید. مکالمات فروش خود را با عبارتی مانند "[نوع مشتری] به [شرکت شما] مراجعه می‌کند وقتی که..." شروع کنید تا به طور طبیعی به بحث درباره چالش‌های مشتری و راه‌حل‌های شما منتقل شوید.

عناصر یک پیام فروش مؤثر:

• بیان واضح نقاط درد مشتری
• نتایج و نتایج خاصی که ارائه می‌دهید
• مطالعات موردی و داستان‌های موفقیت مرتبط
• تمایزات منحصر به فردی که شما را متمایز می‌کند
• نکات گفتاری مختصر و به یاد ماندنی

از مشکلات رایج پیام‌رسانی اجتناب کنید:

• رهبری با تاریخچه شرکت یا ویژگی‌ها
• استفاده از عبارات مبهم یا کلیشه‌ای
• وعده‌های غیرواقعی
• تمرکز صرف بر محصول/خدمات شما

7. هنر جستجو را بیاموزید: برای موفقیت ضروری است

"جستجو اختیاری نیست و دلیل این است که شکارچیان فروش برتر به طور مداوم جستجو می‌کنند."

پذیرش تماس‌های پیش‌دستانه. از تماس‌های سرد یا شروع تماس نترسید. برترین‌ها به طور مداوم در فعالیت‌های جستجو شرکت می‌کنند، صرف نظر از خط لوله فعلی خود.

رویکرد چند کاناله را توسعه دهید. از روش‌های مختلف برای رسیدن به مشتریان بالقوه استفاده کنید:

• تماس‌های تلفنی
• ایمیل‌های شخصی‌سازی شده
• تعامل در شبکه‌های اجتماعی
• بازدیدهای حضوری (در صورت لزوم)
• رویدادها و کنفرانس‌های شبکه‌سازی

بر اعتراضات رایج غلبه کنید. مقاومت را پیش‌بینی کنید و پاسخ‌های متفکرانه آماده کنید. از تکنیک "با من ملاقات کن به هر حال" برای عبور از ردهای اولیه استفاده کنید.

نکاتی برای جستجوی مؤثر:

• زمان اختصاصی برای فعالیت‌های جستجو مسدود کنید
• اهداف فعالیت خاصی تعیین کنید (مثلاً تعداد تماس‌ها/ایمیل‌ها در روز)
• رویکرد خود را بر اساس تحقیق شخصی‌سازی کنید
• به طور مداوم و خلاقانه پیگیری کنید
• نتایج خود را پیگیری و تحلیل کنید تا روش‌های خود را بهبود بخشید

8. فرآیند فروش خود را مالک شوید: اجازه ندهید خرید شرایط را دیکته کند

"حرفه‌ای‌های فروش برتر به طور منظم فرآیند خرید مشتری خود را تغییر می‌دهند."

کنترل فرآیند فروش را به دست بگیرید. به طور کورکورانه از قوانین خرید پیروی نکنید، به ویژه زمانی که شما را در موقعیت نامطلوبی قرار می‌دهند. آماده باشید تا مقاومت کنید و شرایطی را مذاکره کنید که به شما اجازه می‌دهد ارزش کامل خود را نشان دهید.

روابط با ذینفعان کلیدی را بسازید. ارتباطات قوی با تصمیم‌گیرندگان و تأثیرگذاران فراتر از تیم خرید ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا از فرآیندهای محدودکننده عبور کنید.

استراتژی‌هایی برای مدیریت خرید:

• ارزش منحصر به فردی که ارائه می‌دهید را به وضوح بیان کنید
• رویکردهای جایگزینی که به نفع هر دو طرف است ارائه دهید
• از روابط اجرایی برای تأثیرگذاری بر فرآیند استفاده کنید
• آماده باشید که اگر شرایط نامطلوب است، کنار بروید

بر قیمت‌گذاری و شرایط ایستادگی کنید. به فشار برای تخفیف یا شرایط پرداخت نامطلوب تسلیم نشوید. با اطمینان ارزشی را که قیمت‌گذاری شما را توجیه می‌کند، بیان کنید.

9. با قیمت‌های بالاتر و محصولات قدیمی‌تر موفق شوید: ارزش را بیان کنید

"اگر برای فروش به پایین‌ترین قیمت نیاز دارید، پس به عنوان یک فروشنده نیازی به شما نیست."

قیمت‌گذاری ممتاز را بپذیرید. قیمت‌های بالاتر اغلب ارزش بالاتری را منتقل می‌کنند. بر بیان مزایا و نتایج منحصر به فردی که قیمت‌گذاری شما را توجیه می‌کند تمرکز کنید، نه اینکه صرفاً بر اساس هزینه رقابت کنید.

بر نگرانی‌های مربوط به سن محصول غلبه کنید. هنگام فروش یک محصول قدیمی‌تر در برابر رقبا جدیدتر:

• قابلیت اطمینان و سابقه اثبات شده را برجسته کنید
• آشنایی مشتری و سهولت استفاده را برجسته کنید
• مزایای خاصی نسبت به گزینه‌های جدیدتر و آزمایش نشده نشان دهید
• از توصیفات مشتری برای ایجاد اعتبار استفاده کنید

مهارت‌های فروش مبتنی بر ارزش را توسعه دهید. زمان خود را برای بهبود توانایی خود در:

• انجام تحلیل نیازهای جامع
• کمیت‌گذاری تأثیر راه‌حل شما
• ارائه محاسبات ROI جذاب
• تمایز پیشنهاد خود فراتر از ویژگی‌ها

به یاد داشته باشید: کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد و بیان ارزش است، نه صرفاً ارائه پایین‌ترین قیمت یا جدیدترین ویژگی‌ها.

10. از برترین‌ها بیاموزید: کار سخت و تسلط بر اصول

"هیچ چیز جادویی در مورد کاری که برترین فروشندگان جهان انجام می‌دهند وجود ندارد. آن‌ها واقعاً سخت کار می‌کنند. واقعاً، واقعاً سخت."

رفتارهای موفق را تقلید کنید. شیوه‌ها و روش‌های فروشندگان برتر در سازمان یا صنعت خود را مطالعه و اتخاذ کنید. ویژگی‌های مشترک شامل:

• اخلاق کاری بی‌وقفه
• آمادگی دقیق
• روابط قوی با مشتری
• تسلط بر دانش محصول
• پیگیری و پیگیری عالی

بر اصول تمرکز کنید. از میانبرها یا ترفندها منحرف نشوید. موفق‌ترین فروشندگان در اصول اولیه برتری دارند:

• به طور مداوم جستجو کنید
• سوالات بینش‌مند بپرسید
• به طور فعال گوش دهید
• ارزش را به وضوح بیان کنید
• به طور مؤثر مذاکره کنید
• با اطمینان ببندید

به طور مداوم بهبود یابید. برترین‌ها همیشه به دنبال بهبود مهارت‌های خود و تطبیق با بازارهای در حال تغییر هستند. در توسعه خود سرمایه‌گذاری کنید از طریق:

• تمرین و نقش‌آفرینی منظم
• درخواست بازخورد از مدیران و همکاران
• به‌روز ماندن در روندهای صنعت
• خواندن کتاب‌های فروش و شرکت در آموزش‌ها

11. رهبری فروش عالی: کلید برنده شدن فروش‌های جدید بیشتر

"پاسخگویی، به ویژه زمانی که به خوبی اجرا شود، هر روز از ماه و دو بار در روزی که گزارش فروش منتشر می‌شود، بر مربیگری و توانمندسازی برتری دارد!"

پاسخگویی را اولویت‌بندی کنید. در حالی که مربیگری مهم است، پاسخگویی فروشندگان به نتایج حیاتی است. جلسات منظم یک به یک برای بررسی اجرا کنید:

• نتایج واقعی در مقابل اهداف
• سلامت خط لوله و پیشرفت فرصت‌ها
• فعالیت متمرکز بر حساب‌های هدف

فرهنگ فروش سالم ایجاد کنید. محیطی را پرورش دهید که:

• پیروزی‌ها و یادگیری از شکست‌ها را جشن می‌گیرد
• رقابت سالم و همکاری را تشویق می‌کند
• انتظارات و معیارهای واضحی ارائه می‌دهد
• آموزش و توسعه مداوم ارائه می‌دهد

مدیریت مؤثر استعدادها. اطمینان حاصل کنید که افراد مناسب در نقش‌های مناسب قرار دارند:

• برای نگرش و استعداد استخدام کنید، نه فقط تجربه
• به سرعت به عملکرد ضعیف رسیدگی کنید
• تولیدکنندگان برتر را شناسایی و حفظ کنید
• مسیرهای شغلی و فرصت‌های رشد واضح ارائه دهید

به یاد داشته باشید: رهبری فروش عالی پایه‌ای برای موفقیت فردی و تیمی ایجاد می‌کند. هیچ مقدار مهارت یا ابزار فروش نمی‌تواند مدیریت ضعیف یا فرهنگ ناسالم را جبران کند.

آخرین به‌روزرسانی:: July 23, 2024