نکات کلیدی
1. تسلط بر هنر درخواست بیش از انتظار
"موفقیت در میز مذاکره به بیان بیش از حد خواسته‌ها بستگی دارد."
هدف خود را محاصره کنید. هنگام مذاکره، همیشه بیش از آنچه انتظار دارید درخواست کنید. این تکنیک که به عنوان محاصره شناخته می‌شود، شامل ارائه پیشنهادی اولیه است که به همان اندازه از هدف شما فاصله دارد که پیشنهاد آن‌ها. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید یک خودرو را به قیمت ۱۳۰۰۰ دلار بخرید و فروشنده ۱۵۰۰۰ دلار می‌خواهد، پیشنهاد اولیه ۱۱۰۰۰ دلار بدهید. این استراتژی به شما فضای مذاکره می‌دهد و ارزش پیشنهادی شما را افزایش می‌دهد.
ایجاد درک برد-برد. با درخواست بیشتر، فضایی ایجاد می‌کنید که طرف مقابل احساس کند در مذاکره پیروز شده است. این رویکرد به شما اجازه می‌دهد تا در طول مذاکره امتیازاتی بدهید و همچنان به نتیجه مطلوب خود برسید. به یاد داشته باشید، جوهره مذاکره قدرت این است که همیشه طرف مقابل را با این فکر ترک کنید که پیروز شده‌اند.
مزایای درخواست بیشتر:
- ممکن است آن را به دست آورید
- به شما فضای مذاکره می‌دهد
- ارزش پیشنهادی شما را افزایش می‌دهد
- از بن‌بست مذاکره جلوگیری می‌کند
- فضایی ایجاد می‌کند که طرف مقابل احساس کند پیروز شده است
2. درک و استفاده از ترفندهای مذاکره
"مذاکره‌کنندگان قدرت می‌دانند که مذاکره بیشتر یک علم است تا هنر."
تسلط بر ترفندها. ترفندهای مذاکره حرکات استراتژیکی هستند که شامل مقداری ریسک می‌شوند اما می‌توانند به طور قابل توجهی بر نتیجه مذاکره تأثیر بگذارند. این‌ها شامل تکنیک‌هایی مانند تکنیک "گیره" است که در آن به یک پیشنهاد با "باید بهتر از این عمل کنید" پاسخ می‌دهید و سپس سکوت می‌کنید. این فشار را بر طرف مقابل می‌گذارد تا پیشنهاد خود را بهبود بخشد.
مقابله مؤثر. درک این ترفندها همچنین به معنای دانستن نحوه مقابله با آن‌ها زمانی که علیه شما استفاده می‌شوند است. به عنوان مثال، هنگامی که با روال "آدم خوب/آدم بد" مواجه می‌شوید، آن را به صراحت شناسایی کنید تا اثربخشی آن را کاهش دهید. بگویید، "اوه، بیا، نمی‌خواهی با من بازی آدم خوب/آدم بد کنی، نه؟"
ترفندهای کلیدی مذاکره:
- تکنیک گیره
- واکنش به پیشنهادات
- فروشنده/خریدار بی‌میل
- آدم خوب/آدم بد
- نیش زدن
- مرجع بالاتر
- معامله
3. استفاده از قدرت فشار زمانی و اطلاعات
"هشتاد درصد از امتیازات در آخرین بیست درصد از زمان موجود رخ می‌دهد."
استفاده استراتژیک از زمان. فشار زمانی می‌تواند ابزاری قدرتمند در مذاکرات باشد. افراد تحت فشار زمانی انعطاف‌پذیرتر می‌شوند و اغلب امتیازاتی می‌دهند که در غیر این صورت نمی‌دادند. با این حال، مراقب باشید که مهلت‌های خود را فاش نکنید، زیرا این می‌تواند علیه شما استفاده شود.
جمع‌آوری اطلاعات حیاتی. اطلاعات در مذاکرات قدرت است. همیشه سعی کنید بیشتر از موقعیت، نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل بدانید تا آن‌ها درباره شما. سوالات باز بپرسید، با دقت گوش دهید و از اعتراف به زمانی که چیزی نمی‌دانید نترسید.
تاکتیک‌های استفاده از زمان و اطلاعات:
- هرگز مهلت خود را فاش نکنید
- مهلت‌های مصنوعی برای طرف مقابل ایجاد کنید
- از تکنیک "بستن خاموش" استفاده کنید
- با سوالات باز اطلاعات را جستجو کنید
- بیشتر گوش دهید تا صحبت کنید
- قبل از مذاکره طرف مقابل را به دقت تحقیق کنید
4. توسعه قدرت شخصی در مذاکرات
"قدرت خود به خود مستقل از استفاده آن است."
درک منابع قدرت. قدرت شخصی در مذاکرات از منابع مختلفی ناشی می‌شود، از جمله قدرت مشروع (از عناوین یا موقعیت)، قدرت پاداش، قدرت اجبار، قدرت احترام (از ارزش‌های ثابت)، قدرت کاریزماتیک، قدرت تخصص، قدرت موقعیت و قدرت اطلاعات. شناسایی و توسعه این منابع قدرت می‌تواند به طور قابل توجهی موقعیت مذاکره شما را تقویت کند.
پروژه اعتماد به نفس. اعتماد به نفس در مذاکرات کلیدی است. حتی اگر احساس ترس می‌کنید، طوری عمل کنید که انگار دست بالا را دارید. به یاد داشته باشید که هر طرف معمولاً فکر می‌کند که موقعیت ضعیف‌تری دارد زیرا از فشارهای خود آگاه است اما از فشارهای طرف مقابل نه.
انواع قدرت شخصی:
- قدرت مشروع
- قدرت پاداش
- قدرت اجبار
- قدرت احترام
- قدرت کاریزماتیک
- قدرت تخصص
- قدرت موقعیت
- قدرت اطلاعات
5. خواندن و استفاده مؤثر از زبان بدن
"تا ۸۰ درصد از واکنش‌هایی که افراد به آنچه در مذاکره می‌گذرد دارند، می‌تواند غیرکلامی باشد."
مشاهده دقیق. به زبان بدن طرف مقابل، از جمله حالات چهره، وضعیت بدن و حرکات توجه کنید. این نشانه‌های غیرکلامی می‌توانند بسیاری از احساسات و نیت‌های واقعی آن‌ها را آشکار کنند که اغلب با کلماتشان تناقض دارد.
کنترل سیگنال‌های خود. از زبان بدن خود آگاه باشید و از آن به صورت استراتژیک استفاده کنید. وضعیت‌های باز را حفظ کنید، تماس چشمی مناسب برقرار کنید و از تکنیک‌های آینه‌سازی برای ایجاد ارتباط استفاده کنید. به یاد داشته باشید که مردم بیشتر به آنچه می‌بینند باور دارند تا آنچه می‌شنوند.
نشانه‌های کلیدی زبان بدن:
- تماس چشمی و نرخ پلک زدن
- حرکات و موقعیت‌های دست
- وضعیت و جهت‌گیری بدن
- حالات چهره
- فضای شخصی (پروکسمیک)
6. پرورش ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده قدرتمند
"مذاکره همیشه یک امر دوطرفه است."
توسعه ویژگی‌های کلیدی. مذاکره‌کنندگان قدرتمند دارای ویژگی‌هایی هستند که آن‌ها را متمایز می‌کند. این‌ها شامل شجاعت برای جستجوی اطلاعات بیشتر، صبر برای پیشی گرفتن از مذاکره‌کننده دیگر، صداقت برای فشار به راه‌حل‌های برد-برد و تمایل به شنونده خوب بودن است.
پذیرش نگرش‌های برنده. مذاکره‌کنندگان موفق نگرش‌های خاصی دارند که به موفقیت آن‌ها کمک می‌کند. این‌ها شامل تمایل به زندگی با ابهام، انعطاف‌پذیری در مواجهه با شکست‌ها، روحیه رقابتی و توانایی عدم ترس از تعارض است.
ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان قدرتمند:
- شجاعت برای پرسیدن سوالات سخت
- صبر برای پیشی گرفتن از مخالفان
- صداقت در جستجوی راه‌حل‌های برد-برد
- مهارت‌های شنیداری عالی
- راحتی با ابهام
- انعطاف‌پذیری و رقابت‌پذیری
- توانایی مدیریت تعارض
7. پیمایش تفاوت‌های فرهنگی در مذاکرات بین‌المللی
"آمریکایی‌ها بر امضای قرارداد تمرکز می‌کنند."
درک تفاوت‌های فرهنگی. هنگام مذاکره بین‌المللی، از تفاوت‌های فرهنگی در سبک‌های مذاکره، الگوهای ارتباطی و شیوه‌های کسب و کار آگاه باشید. به عنوان مثال، در حالی که آمریکایی‌ها تمایل دارند مستقیم باشند و بر انجام سریع معامله تمرکز کنند، بسیاری از فرهنگ‌های دیگر اولویت را به ایجاد روابط قبل از بحث در مورد کسب و کار می‌دهند.
تطبیق رویکرد خود. انعطاف‌پذیری در مذاکرات بین‌المللی کلیدی است. آماده باشید تا تاکتیک‌های خود را بر اساس زمینه فرهنگی تنظیم کنید. این ممکن است به معنای صرف زمان بیشتر برای صحبت‌های کوچک، مستقیم‌تر یا کمتر مستقیم بودن در ارتباطات یا تطبیق با مفاهیم مختلف زمان و مهلت‌ها باشد.
ملاحظات کلیدی فرهنگی:
- سبک‌های ارتباطی با زمینه بالا در مقابل زمینه پایین
- اهمیت ایجاد روابط
- نگرش‌ها نسبت به زمان و مهلت‌ها
- فرآیندهای تصمیم‌گیری
- استفاده از سکوت در مذاکرات
- نگرش‌ها نسبت به قراردادها و توافقات
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب رازهای مذاکره قدرتمند عمدتاً نظرات مثبتی را به خاطر تکنیک‌ها و استراتژی‌های عملی مذاکره دریافت می‌کند. خوانندگان از مشاوره‌های قابل اجرا، مثال‌های واقعی و توضیحات واضح در مورد تاکتیک‌های مذاکره قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای موقعیت‌های تجاری و شخصی مفید می‌دانند. برخی به لحن نویسنده و پیشنهادات گاه‌به‌گاه غیر اخلاقی انتقاد می‌کنند. این کتاب به خاطر پوشش جامع موضوعات مذاکره، از جمله ملاحظات فرهنگی و انواع شخصیت‌ها، مورد تحسین قرار گرفته است. در حالی که برخی آن را تکراری یا بیش از حد طولانی می‌یابند، بیشتر خوانندگان آن را منبعی ارزشمند برای بهبود مهارت‌های مذاکره می‌دانند.
Similar Books
