نکات کلیدی
1. شناسایی خریدار رویایی و درک عمیق‌ترین خواسته‌های او
"وارد گفتگویی شوید که در ذهن مشتری در حال انجام است".
مشتری خود را به خوبی بشناسید. از استراتژی هالو برای کشف عمیق‌ترین دردها، ترس‌ها، امیدها و آرزوهای بازار خود استفاده کنید. بر روی ۴٪ برتر مشتریان خود تمرکز کنید که ۶۴٪ از درآمد کسب‌وکار شما را تأمین می‌کنند. این "قدرت ۴٪" کلید موفقیت شماست.
- از ابزارهایی مانند AnswerThePublic.com، گروه‌های فیسبوک، ردیت و کوئورا برای جمع‌آوری اطلاعات بازار استفاده کنید.
- یک آواتار خریدار رویایی دقیق با پاسخ به نه سوال اساسی ایجاد کنید:
- کجا وقت می‌گذرانند؟
- اطلاعات خود را از کجا می‌گیرند؟
- بزرگترین ناامیدی‌هایشان چیست؟
- امیدها و آرزوهایشان چیست؟
- بزرگترین ترس‌هایشان چیست؟
- روش ارتباطی مورد علاقه‌شان چیست؟
- از چه زبانی استفاده می‌کنند؟
- یک روز در زندگی‌شان چگونه است؟
- چه چیزی آن‌ها را خوشحال می‌کند؟
با درک خریدار رویایی خود، می‌توانید پیام بازاریابی خود را مستقیماً به نیازها و خواسته‌های آن‌ها تنظیم کنید و خود را از رقبا متمایز کنید.
2. ایجاد یک پیشنهاد محتوای با ارزش بالا (HVCO) که غیرقابل مقاومت باشد
"پیشنهاد خود را آنقدر عالی کنید که فقط یک دیوانه از خرید آن امتناع کند".
یک عنوان جلب توجه‌کننده بسازید. HVCO شما باید ارزش فوق‌العاده‌ای به مشتریان احتمالی شما ارائه دهد، معمولاً به صورت راه‌حلی برای مشکلی که با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، بدون اینکه از آن‌ها بخواهید چیزی بخرند.
-
از سه قانون برای ایجاد یک HVCO مؤثر پیروی کنید:
- یک عنوان جلب توجه‌کننده ایجاد کنید
- اطمینان حاصل کنید که هر نکته به یک مسئله داغ می‌پردازد
- آن را ساده نگه دارید
-
از فرمول‌های عنوان اثبات شده استفاده کنید:
- X راه برای دستیابی به [چیز مطلوب] بدون انجام [چیز نامطلوب]
- [انجام کار دشوار] در [دوره زمانی خاص] حتی اگر [نقص‌ها]
- دستیابی به [چیز مطلوب] مانند [یک کارشناس] حتی بدون [چیزی که انتظار می‌رود]
- چگونه [بزرگترین مشکل] را بدون انجام [چیزی که از آن متنفرند] در [چارچوب زمانی خاص] حذف کنیم
به یاد داشته باشید، عنوان HVCO شما مهم‌ترین عامل در قدرت جذب آن است. برای ایجاد چیزی غیرقابل مقاومت که مشتریان احتمالی را وادار به ارائه اطلاعات تماس خود کند، تلاش کنید.
3. جذب مشتریان با یک صفحه ثبت‌نام جذاب
"کنجکاوی"، به گفته کلود هاپکینز، پیشگام افسانه‌ای تبلیغات آمریکایی، "یکی از قوی‌ترین انگیزه‌های انسانی است".
ایجاد جذابیت غیرقابل مقاومت. صفحه ثبت‌نام شما باید شامل عناصری باشد که توجه را جلب کرده و بازدیدکنندگان را وادار به ارائه اطلاعات تماس خود در ازای HVCO شما کند.
عناصر کلیدی یک صفحه ثبت‌نام با تبدیل بالا:
- عنوان جلب توجه‌کننده
- زیرعنوانی که پیشنهاد را بازگو می‌کند
- گلوله‌های جذاب فوق‌العاده
- نمایش بصری پیشنهاد
- فرم ساده برای نام و ایمیل
- از فرمول‌های کپی گلوله جذاب برای ایجاد جذابیت استفاده کنید:
- چگونه X را بدون Y انجام دهیم
- شما به X نیاز دارید، درست است؟ اشتباه!
- X راه برای Y
- کجا Y را پیدا کنیم
- چگونه X را حذف کنیم
- چه چیزی را هرگز نباید...
- با X [ناامیدی] خداحافظی کنید
- حقیقت درباره Y
- آیا X را اشتباه انجام داده‌اید؟
با ساختن صفحات ثبت‌نام جذاب، نرخ جذب مشتریان خود را افزایش داده و لیست ارزشمندی از مشتریان احتمالی علاقه‌مند به پیشنهادات خود ایجاد کنید.
4. ارائه پیشنهادی که نمی‌توانند رد کنند: استراتژی پدرخوانده
"اگر پیشنهاد و ضمانت باعث نمی‌شود که بنیان‌گذار شب‌ها بیدار بماند، پس به اندازه کافی قوی نیستند".
ایجاد یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت. استراتژی پدرخوانده شامل ارائه پیشنهادی است که به قدری جذاب است که عملاً مشتریان احتمالی را وادار به خرید می‌کند. این رویکرد می‌تواند به سرعت سود هر پیام فروش را دو یا سه برابر کند.
هفت جزء یک پیشنهاد پدرخوانده:
- دلیل: توضیح دهید چرا چنین پیشنهاد سخاوتمندانه‌ای می‌دهید
- ایجاد ارزش: قیمت معمولی خود را تعیین کنید و آن را به عنوان ارزش خوب نشان دهید
- قیمت‌گذاری: نقاط قیمت پایین و بالاتر را برای افزایش فروش متوسط ارائه دهید
- گزینه‌های پرداخت: در نظر بگیرید که نقاط قیمت بالا را به برنامه‌های پرداخت تقسیم کنید
- هدایا: هدایای رایگانی که مشتریان با خرید خود دریافت می‌کنند را شامل کنید
- ضمانت قوی: ریسک را برای مشتری معکوس کنید
- کمبود: با زمان یا تعداد محدود، فوریت ایجاد کنید
پیشنهاد خود را با یک ضمانت قوی پشتیبانی کنید تا ریسک‌های درک شده را کاهش داده و اعتماد را افزایش دهید. به یاد داشته باشید، یک پیشنهاد جذاب به مراتب قدرتمندتر از یک استدلال قانع‌کننده است.
5. هدایت ترافیک از طریق کانال‌های متعدد
"اگر نمی‌توانید برای جذب مشتری جدید پول بپردازید، پس کسب‌وکاری ندارید".
منابع ترافیک خود را متنوع کنید. به یک کانال واحد برای کسب‌وکار جدید تکیه نکنید. با یک کانال شروع کنید، یک پیشنهاد سودآور ایجاد کنید، سپس کانال‌های بیشتری اضافه کنید و یکی را بر روی دیگری قرار دهید.
گزینه‌های کانال ترافیک:
- سئو
- تبلیغات گوگل
- تبلیغات فیسبوک
- تبلیغات یوتیوب
- هدف‌گیری مجدد
اصول کلیدی برای تولید ترافیک مؤثر:
- اقتصاد واحد را درک کنید (هزینه به ازای هر مشتری، هزینه به ازای هر کسب، ارزش طول عمر)
- پیام خود را با دمای مخاطب خود مطابقت دهید (سرد، گرم، داغ)
- تبلیغاتی بنویسید که توجه را جلب کرده و کلیک را بفروشند، نه محصول را
- تبلیغات خود را به طور مداوم آزمایش و بهینه‌سازی کنید
با متنوع‌سازی منابع ترافیک خود و بهینه‌سازی تبلیغات، می‌توانید جریان ثابتی از مشتریان جدید ایجاد کرده و کسب‌وکار خود را از تغییرات ناگهانی در هر پلتفرم محافظت کنید.
6. پرورش مشتریان با تکنیک فانوس جادویی
"تجویز بدون تشخیص، سوء‌عمل است".
راهنمایی مشتریان به سمت نتیجه مطلوبشان. تکنیک فانوس جادویی شامل ایجاد مجموعه‌ای از محتوای ارزشمند است که مشتریان را به سمت حالت نهایی مطلوبشان حرکت داده و در عین حال اعتماد را ایجاد کرده و شک و تردید را کاهش می‌دهد.
مراحل اجرای تکنیک فانوس جادویی:
- مسیر از جایی که مشتری شما هست به جایی که می‌خواهد باشد را ترسیم کنید
- 3-4 قطعه محتوا ایجاد کنید که ارزش ارائه داده و آن‌ها را به هدفشان نزدیک‌تر کند
- در هر قطعه، 80٪ ارزش و 20٪ پیشنهاد خود را ارائه دهید
- از ایمیل برای ارسال تدریجی این محتوا به مشتریان پس از دانلود HVCO خود استفاده کنید
با ارائه ارزش از پیش و اثبات اینکه می‌توانید به مشتریان کمک کنید تا به اهدافشان برسند، پیوندی قوی ایجاد کرده و احتمال تبدیل آن‌ها به مشتریان پرداخت‌کننده را افزایش دهید.
7. تبدیل مشتریان به فروش مانند یک پزشک
"اگر نمی‌توانید به آن‌ها کمک کنید، صادقانه به آن‌ها بگویید که آنچه دارید مناسب نیست و به حل مشکلشان کمک نمی‌کند".
تشخیص قبل از تجویز. به مکالمات فروش مانند یک پزشک نزدیک شوید، با تمرکز بر درک مشکل مشتری قبل از ارائه راه‌حل.
مراحل کلیدی در فرآیند تبدیل فروش:
- "چرا" مشتری را پیدا کنید
- درک کنید که آن‌ها کجا می‌خواهند بروند (نتیجه مطلوب)
- مشتری را وادار کنید که اعتراف کند رویکرد فعلی‌اش کار نمی‌کند
- با حل بخشی کوچک از مشکلشان، ارزش ارائه دهید
- تعهد بگیرید و به پیشنهاد خود منتقل شوید
- راه‌حل خود را به عنوان تجویز برای مشکلشان ارائه دهید
- معامله را با اطمینان ببندید
به یاد داشته باشید، فروش درباره انتقال مشتریان از حالت "قبل" کمتر مطلوب به حالت "بعد" مطلوب‌تر است. اگر پیشنهاد شما آن نتیجه را ارائه نمی‌دهد، به آن‌ها نفروشید.
8. استفاده از بازاریابی ایمیلی برای تولید درآمد خودکار
"ایمیل از هر کانال بازاریابی دیگری بهتر عمل می‌کند. تمام".
لیست ایمیل خود را بسازید و پرورش دهید. بازاریابی ایمیلی می‌تواند بازده سرمایه‌گذاری 40 برابری نسبت به سایر کانال‌ها ارائه دهد. این یک راه مقیاس‌پذیر و کارآمد برای ارتباط با مخاطبان و تولید فروش به صورت خودکار است.
سه جنبه کلیدی بازاریابی ایمیلی موفق:
- تحویل آن
- پلتفرم ایمیل مناسب را انتخاب کنید
- شهرت فرستنده خوبی را حفظ کنید
- آدرس‌های IP جدید را گرم کنید
- از قالب‌بندی و استایل ساده استفاده کنید
- باز شدن آن
- ایمیل‌ها را شخصی جلوه دهید
- خطوط موضوعی جذاب بنویسید
- "کوری ایمیل" را با سرگرم‌کننده و جذاب بودن درمان کنید
- کلیک شدن آن
- در ایمیل‌های خود ارزش ارائه دهید
- از داستان‌گویی برای جذب خوانندگان استفاده کنید
- شامل فراخوان‌های واضح برای اقدام باشید
با تسلط بر بازاریابی ایمیلی، می‌توانید سیستمی خودکار ایجاد کنید که مشتریان را پرورش داده، روابط را بسازد و درآمدی پایدار برای کسب‌وکار شما ایجاد کند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب فروش دیوانه‌وار نقدهای متفاوتی دریافت می‌کند. بسیاری از خوانندگان از مشاوره‌های عملی در زمینه بازاریابی، استراتژی‌های فروش دقیق و محتوای انگیزشی آن تمجید می‌کنند. خوانندگان به دیدگاه‌های نویسنده در مورد هدف‌گیری مشتریان، ایجاد پیشنهادات جذاب و استفاده از کانال‌های مختلف بازاریابی ارزش می‌نهند. با این حال، برخی از تکراری بودن مطالب، لحن تهاجمی و تاکتیک‌های سبک کلیک‌بیتی که ترویج می‌شود، انتقاد می‌کنند. منتقدان معتقدند که بسیاری از اطلاعات را می‌توان به‌صورت رایگان در جاهای دیگر یافت. با وجود نظرات متضاد، بسیاری از صاحبان کسب‌وکار و بازاریابان ارزش زیادی در رویکرد جامع کتاب به فروش و بازاریابی می‌بینند.
Similar Books
