نکات کلیدی
1. داستان‌گویی ابزاری قدرتمند در فروش است که اعتماد و ارتباطات احساسی را ایجاد می‌کند
"داستان‌ها می‌فروشند. و افرادی که می‌توانند داستان فروش خوبی بگویند، بیشتر از کسانی که نمی‌توانند، می‌فروشند."
داستان‌ها روابط را می‌سازند. داستان‌گویی ابزاری استادانه در فروش است که به جلب توجه خریدار و ایجاد اعتماد متقابل کمک می‌کند. این ابزار با بخش‌های تصمیم‌گیری در مغز خریدار ارتباط برقرار می‌کند و شما و محصولتان را به یادماندنی‌تر می‌سازد. داستان‌ها مسری هستند و از طریق دهان به دهان پخش می‌شوند، به شما اجازه می‌دهند که اصیل‌تر باشید و از رقبا متمایز شوید.
داستان‌ها به احساسات می‌پردازند. انسان‌ها اغلب تصمیمات ناخودآگاه و احساسی را در یک بخش از مغز می‌گیرند و سپس آن تصمیمات را به صورت منطقی و عقلانی در جای دیگری توجیه می‌کنند. اگر می‌خواهید بر تصمیمات خریداران تأثیر بگذارید، استفاده از حقایق و استدلال‌های منطقی به تنهایی کافی نیست. شما باید به صورت احساسی بر آن‌ها تأثیر بگذارید و داستان‌ها بهترین وسیله برای انجام این کار هستند.
داستان‌ها توسط خریداران استقبال می‌شوند. برخلاف یک ارائه، خریداران شما واقعاً می‌خواهند که شما برایشان داستان بگویید. در مقایسه با کلیک کردن بر روی اسلایدهای یک ارائه فروش، گفتن داستان‌ها برای شما و خریدارتان سرگرم‌کننده‌تر است.
2. داستان‌هایی با قهرمانان قابل شناسایی، چالش‌های مرتبط و مبارزات صادقانه بسازید
"قهرمان جذاب‌ترین داستان شما کسی است که مخاطبانتان می‌توانند با او همذات‌پنداری کنند."
قهرمانان قابل شناسایی. شخصیت‌های اصلی را انتخاب کنید که مخاطبانتان بتوانند خود را در آن‌ها ببینند یا با آن‌ها کار کنند—مشتریان، تأمین‌کنندگان، رؤسا، زیردستان یا حتی رقبا. هرچه قهرمان داستان به مخاطب شبیه‌تر باشد، داستان برای آن‌ها مرتبط‌تر خواهد بود و احتمال بیشتری وجود دارد که به آن گوش دهند، آن را به خاطر بسپارند و از آن یاد بگیرند.
چالش‌های مرتبط. چالش مانعی یا فرصتی است که قهرمان با آن روبرو می‌شود. این نقش را در داستان به عنوان ضدقهرمان ایفا می‌کند. بدون یک ضدقهرمان مناسب، برای مخاطب سخت است که به قهرمان یا مبارزه او اهمیت دهد. چالش باید برای مخاطب مرتبط باشد—چیزی که احتمالاً خودشان با آن مواجه می‌شوند یا به اندازه کافی با آن آشنا هستند تا با قهرمان همدردی کنند.
مبارزات صادقانه. مبارزه بین قهرمان و ضدقهرمان قلب داستان‌گویی است. اگر مبارزه‌ای وجود نداشته باشد، داستانی هم وجود ندارد. مطمئن شوید که داستان‌هایی که انتخاب می‌کنید شامل یک مبارزه واقعی هستند و مخاطبانتان می‌توانند آن مبارزه را در نحوه گفتن داستان ببینند.
3. از داستان‌ها در تمام مراحل فرآیند فروش، از معرفی تا بستن قرارداد استفاده کنید
"داستان‌ها می‌توانند در هر مرحله از فرآیند فروش استفاده شوند، از داستان‌هایی که قبل از تماس فروش به خودتان می‌گویید، تا ایجاد ارتباط با خریدار، تا خود ارائه فروش، تا مذاکره بر سر قیمت، تا بستن قرارداد و حتی پس از فروش برای مدیریت رابطه با مشتری."
داستان‌های معرفی. از داستان‌ها برای توضیح ساده کارتان و نشان دادن اینکه به چه کسانی کمک کرده‌اید و چگونه استفاده کنید. این داستان‌ها زمینه را برای موفقیت یا شکست نهایی رابطه‌ای که می‌خواهید بسازید، فراهم می‌کنند.
داستان‌های ایجاد ارتباط. داستان‌های شخصی و داستان‌هایی درباره شرکتتان را به اشتراک بگذارید تا به خریداران کمک کنید شما را بهتر بشناسند و اعتماد ایجاد کنید. این شامل داستان‌هایی درباره اینکه چرا کاری که انجام می‌دهید را انجام می‌دهید، زمان‌هایی که اشتباهات را پذیرفته‌اید یا نتوانسته‌اید کمک کنید و چگونگی تأسیس شرکتتان می‌شود.
داستان‌های ارائه فروش. داستان‌هایی درباره اختراع محصولتان، مشکلات و موفقیت‌های مشتریان و روایت‌های ارزش‌افزا را در ارائه فروش اصلی خود بگنجانید.
داستان‌های مدیریت اعتراضات. از داستان‌ها برای پاسخ به اعتراضات رایج، مذاکره بر سر قیمت و حل نگرانی‌ها قبل از اینکه حتی مطرح شوند، استفاده کنید.
داستان‌های بستن قرارداد. داستان‌هایی بگویید که حس فوریت ایجاد کنند، حامی شما را با روایت‌های جذاب مسلح کنند و خریدار را در جدایی از تأمین‌کننده فعلی‌شان راهنمایی کنند.
داستان‌های پس از فروش. پس از فروش به استفاده از داستان‌گویی ادامه دهید تا خدمات ارائه دهید، وفاداری ایجاد کنید و تماس فروش را برای مراجعه‌های آینده خلاصه کنید.
4. مجموعه‌ای از 25 داستان فروش ضروری را توسعه دهید
"اگر هنوز یکی ندارید، به داستان انگیزشی شخصی خودتان نیاز دارید، مانند داستان نماینده بیوتکنولوژی بالا—داستانی که می‌تواند به شما یادآوری کند که واقعاً به مشتریانتان خدمت بزرگی می‌کنید."
داستان‌های شخصی. داستان‌هایی درباره:
- چرا کاری که انجام می‌دهید را انجام می‌دهید
- زمان‌هایی که اشتباهات را پذیرفته‌اید
- مواردی که نتوانسته‌اید به مشتری کمک کنید
- چگونگی حمایت از مشتریان
- داستان‌هایی که پیش‌فرض‌ها درباره شما را به چالش می‌کشند
داستان‌های شرکت. روایت‌هایی درباره:
- تأسیس شرکتتان
- چگونگی تفاوت شما با رقبا
داستان‌های محصول. داستان‌هایی درباره:
- اختراع یا کشف محصولتان
- مشکلاتی که محصولتان حل می‌کند
- موفقیت‌های مشتریان
- مقایسه‌های "دو راه" (با و بدون محصول شما)
- چگونگی افزودن ارزش منحصر به فرد توسط محصولتان
داستان‌های فرآیند. داستان‌هایی برای:
- مدیریت اعتراضات
- مذاکره بر سر قیمت
- ایجاد حس فوریت
- راهنمایی خریداران در تغییر
داستان‌های پس از فروش. داستان‌هایی درباره:
- آنچه برای مشتریان دیگر خوب کار کرده است
- ایجاد وفاداری مشتری
- تماس‌های فروش عالی
با توسعه این مجموعه، برای هر موقعیتی در فرآیند فروش داستانی آماده خواهید داشت.
5. داستان‌ها را با زمینه، چالش، تعارض و راه‌حل ساختار دهید
"اگر یکی از این سوالات را بی‌پاسخ بگذارید، مخاطبانتان فقط یک داستان کمتر مؤثر را تحمل خواهند کرد."
زمینه. با پاسخ دادن به این سوالات شروع کنید:
- داستان در کجا و چه زمانی اتفاق می‌افتد؟
- شخصیت اصلی کیست؟
- شخصیت چه می‌خواهد؟
- چه پیش‌زمینه‌ای برای درک انگیزه‌های آن‌ها لازم است؟
چالش. مشکل یا فرصتی را معرفی کنید که داستان را به حرکت درمی‌آورد. اینجاست که قهرمان با ضدقهرمان یا مانع روبرو می‌شود.
تعارض. مبارزه بین قهرمان و چالش را نشان دهید. این قلب داستان است و اغلب طولانی‌ترین بخش آن است. زمان کافی برای توسعه آن صرف کنید.
راه‌حل. توضیح دهید که در نهایت همه چیز چگونه به پایان رسید. آیا قهرمان پیروز شد یا شکست خورد؟ چگونه چیزها (از جمله شخصیت‌ها) به دلیل این ماجرا تغییر کردند؟
انتقال به بیرون. پس از داستان، درس آموخته شده را توضیح دهید و بر اساس آن درس اقدامات را توصیه کنید. این داستان را به هدف فروش شما متصل می‌کند.
6. احساسات و شگفتی را برای به یادماندنی کردن داستان‌ها بگنجانید
"یک شگفتی در پایان داستان شما به مخاطبانتان کمک می‌کند که آن را بهتر به خاطر بسپارند زیرا آدرنالین در طول دوره مهم تثبیت حافظه در مغز حضور خواهد داشت."
از تکنیک‌های احساسی استفاده کنید. داستان‌هایتان را با:
- گفتن به مخاطبان درباره احساسات شخصیت‌ها
- نشان دادن احساسات از طریق رفتار شخصیت‌ها
- ایجاد احساسات در خود مخاطبان
- اجازه دادن به مخاطبان برای شناخت شخصیت‌های اصلی
- استفاده از دیالوگ برای انتقال احساسات
شگفتی ایجاد کنید. عناصر غیرمنتظره را به داستان‌هایتان اضافه کنید:
- در ابتدا برای جلب توجه
- در وسط برای حفظ تمرکز
- در پایان برای کمک به حفظ حافظه
تعادل بین احساسات و حقایق. در حالی که احساسات مهم هستند، به تفاوت‌های فرهنگی در بیان احساسات توجه کنید و از دستکاری احساسی نامناسب خودداری کنید. قبل از بستن فروش، یک پاک‌کننده احساسی ارائه دهید تا از احساسات دستکاری جلوگیری کنید.
7. داستان‌ها را تمرین و اصلاح کنید، اما از صدای مصنوعی پرهیز کنید
"شما باور نمی‌کنید چقدر سخت کار می‌کنم تا این به نظر طبیعی برسد."
روش‌های تمرین. داستان‌گویی خود را بهبود بخشید با:
- راه رفتن و صحبت کردن با یک دوست خیالی
- تمرین در مقابل یک مخاطب زنده
- استفاده از ضبط صوتی
- استفاده از ضبط ویدئویی
- استفاده از خدمات آنلاین برای بازخورد
از حفظ کردن پرهیز کنید. داستان‌هایتان را کلمه به کلمه حفظ و اسکریپت نکنید. این می‌تواند آن‌ها را مصنوعی و غیرواقعی جلوه دهد. به جای آن، نکات کلیدی را به خاطر بسپارید و اجازه دهید در ارائه طبیعی تغییر کنند.
از طریق گفتن اصلاح کنید. از هر فرصتی برای گفتن یک داستان به عنوان فرصتی برای اصلاح آن استفاده کنید. به واکنش‌های مخاطبان توجه کنید و بر اساس آن تنظیم کنید.
حفظ لحن مکالمه‌ای. هنگام نوشتن داستان‌ها، به سبک مکالمه‌ای هدف بگیرید:
- از جملات کوتاه‌تر استفاده کنید (به طور متوسط 15-18 کلمه)
- کلمات ساده‌تر را انتخاب کنید (کمتر از 10% بیشتر از دو هجا)
- از صدای فعال استفاده کنید (کمتر از 10% جملات در صدای منفعل)
- فعل را در اوایل جمله قرار دهید
8. داستان‌های عالی را از منابع مختلف پیدا و ذخیره کنید
"داستان‌های فروش خود را مانند دارایی ارزشمندی که هستند، در نظر بگیرید."
تجربیات شخصی. از تجربیات گذشته و حال خود استفاده کنید. یک دفترچه داستان فروش برای ثبت ایده‌ها به محض وقوع آن‌ها نگه دارید.
مصاحبه‌ها. با همکاران، مشتریان و کارشناسان صنعت صحبت کنید. سوالات باز درباره لحظات خاص در زمان بپرسید و از محرک‌های مشکل برای استخراج داستان‌ها استفاده کنید.
منابع شرکت. به دنبال داستان‌ها در وب‌سایت شرکتتان، در کنفرانس‌های مشتریان و در جلسات کارکنان بگردید.
حلقه‌ها و مسابقات داستان‌گویی. مکان‌هایی برای به اشتراک گذاشتن و جمع‌آوری داستان‌ها در سازمان خود ایجاد کنید.
روش‌های ذخیره‌سازی. داستان‌هایتان را با استفاده از:
- قالب‌های ساختار داستان
- اسناد پردازش کلمه
- نرم‌افزار ارائه
- پایگاه‌های داده داستان آنلاین
- ضبط‌های صوتی یا ویدئویی
به‌طور منظم مجموعه داستان‌هایتان را به‌روزرسانی و سازماندهی کنید تا آن را تازه و قابل دسترسی نگه دارید.
9. از داستان‌های مبتنی بر داده برای حمایت از ارائه فروش خود استفاده کنید
"آیا باید داستان‌گویی خود را خاموش کنید وقتی زمان ارائه داده‌ها فرا می‌رسد؟"
داستان‌های "چگونه به اینجا رسیدیم". مخاطبان را به ترتیب زمانی از طریق داده‌ها راهنمایی کنید و نشان دهید که چگونه به وضعیت فعلی رسیده‌اید. این روش با داده‌های سری زمانی به خوبی کار می‌کند، به ویژه زمانی که نتایج پس از یک مداخله را نشان می‌دهد.
داستان‌های سفر کشف. مخاطبان خود را از طریق سفر شخصی کشف خود در حین انجام تحلیل‌هایتان ببرید. به آن‌ها اجازه دهید خودشان نتیجه‌گیری کنند و ایده‌های شما را به ایده‌های خودشان تبدیل کنند.
بصری‌سازی داده‌ها. از نمودارها، گراف‌ها و دیگر ابزارهای بصری برای جذاب‌تر و قابل فهم‌تر کردن داستان‌های مبتنی بر داده‌هایتان استفاده کنید.
ترکیب اعداد و روایت. اطلاعات کمی را در داستان‌گویی خود بگنجانید تا هم جذابیت احساسی و هم پشتیبانی واقعی برای استدلال‌هایتان فراهم کنید.
10. حفظ یکپارچگی داستان در حالی که اجازه برخی تزئینات را می‌دهید
"در داستان‌گویی، دقت مهم است. دقت کامل نیست."
تعادل بین دقت و تأثیر. در حالی که حفظ یکپارچگی داستان‌هایتان حیاتی است، سطحی از تزئین می‌تواند اثربخشی آن‌ها را افزایش دهد. بر انتقال جوهره داستان تمرکز کنید نه بر بازگویی هر جزئیات با دقت کامل.
راهنمایی‌هایی برای تزئین:
- به اندازه‌ای که با حقایق تزئین می‌کنید، با داستان‌ها هم تزئین نکنید
- انتظارات مخاطبان را بر اساس زمینه و زمان گذشته در نظر بگیرید
- با تغییرات عمدی نسبت به تغییرات ارگانیک محتاط‌تر باشید
- بر حفظ عناصر اصلی (چالش، تعارض، راه‌حل) تمرکز کنید نه جزئیات جزئی
شفافیت. اگر درباره جزئیات خاصی مطمئن نیستید، از عباراتی مانند "شنیده‌ام که..." یا "افسانه شرکت می‌گوید..." استفاده کنید تا انتظارات مناسب را تنظیم کنید.
آزمون لیتموس. از خود بپرسید: اگر کسی که در زمان وقوع اصلی داستان حضور داشت، شما را در حال گفتن آن بشنود، آیا ناراحت می‌شود یا شما خجالت‌زده می‌شوید؟ اگر چنین است، احتمالاً بیش از حد تغییر داده‌اید.
با پیروی از این راهنمایی‌ها، می‌توانید داستان‌های فروش جذابی بسازید که هم تأثیرگذار و هم صادقانه باشند و به شما در ایجاد اعتماد و بستن فروش‌های بیشتر کمک کنند.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's Sell with a Story about?
- Storytelling in Sales: Sell with a Story by Paul Smith focuses on the power of storytelling in the sales process, teaching salespeople how to use stories to capture attention, build trust, and close sales.
- Structured Approach: The book provides a structured method for crafting sales stories, including identifying the right stories and understanding when to use them.
- Real-World Examples: It includes numerous examples and anecdotes from successful salespeople, illustrating how storytelling can transform sales interactions.
Why should I read Sell with a Story?
- Enhance Sales Skills: The book can significantly improve your sales skills by teaching you how to engage prospects through storytelling, making pitches more relatable and memorable.
- Practical Guidance: It offers practical advice and frameworks that can be immediately applied to your sales strategy, valuable for both novice and experienced professionals.
- Builds Relationships: Learning to tell compelling stories helps build stronger client relationships, as stories humanize the sales process and foster trust.
What are the key takeaways of Sell with a Story?
- Storytelling as a Skill: Storytelling is not just an art but a skill that can be learned and mastered to improve sales effectiveness.
- Four Elements of a Great Story: A great sales story includes a relatable hero, a relevant challenge, an honest struggle, and a worthy lesson.
- Seven-Step Structure: Smith outlines a seven-step structure for crafting effective sales stories, including context, challenge, conflict, and resolution.
What are the best quotes from Sell with a Story and what do they mean?
- “Stories sell.”: This quote emphasizes that effective storytelling can significantly enhance a salesperson's ability to connect with prospects and close deals.
- “Your story is your most critical sales weapon.”: It highlights that a well-crafted story can be more persuasive than traditional sales techniques.
- “A great sales story changes everything.”: This suggests that a compelling story can shift the dynamics of a sales conversation, engaging the buyer on a deeper level.
What is a sales story according to Sell with a Story?
- Definition: A sales story is any narrative used in the process of earning a sale and maintaining a customer relationship, applicable at various sales stages.
- Components: Effective sales stories typically include a time, a place, a main character, an obstacle, a goal, and unfolding events.
- Purpose: The primary purpose is to illustrate a point, convey a lesson, or demonstrate how a product or service can solve a problem.
How can I craft effective sales stories according to Sell with a Story?
- Identify Your Objective: Define what you want your audience to think, feel, or do as a result of your story.
- Use a Structured Approach: Follow the seven-step structure outlined in the book to ensure your story is coherent and impactful.
- Practice and Refine: Practice telling your story to ensure it flows well and resonates with your audience, gathering feedback for refinement.
What are the different types of sales stories mentioned in Sell with a Story?
- Introduction Stories: These help explain what you do in a relatable way, making it easier for prospects to understand your role and value.
- Problem Stories: These narratives illustrate common challenges that prospects face, helping them recognize their own issues and see the relevance of your solution.
- Customer Success Stories: These showcase how other customers have successfully used your product or service, providing social proof and building credibility.
How do I transition into a story during a sales call according to Sell with a Story?
- Use a Hook: Start with a hook that generates interest and gives your audience a reason to listen.
- Avoid Apologies: Don’t apologize for telling a story or ask for permission; confidently introduce the story as a relevant example.
- Keep It Relevant: Ensure that your transition flows naturally from the previous discussion, making it clear why you are sharing the story.
What are the common mistakes to avoid when telling sales stories according to Sell with a Story?
- Overly Long Introductions: Avoid lengthy setups that can bore your audience; get to the point quickly while providing necessary context.
- Using the Word “Story”: Refrain from explicitly stating that you’re going to tell a story, as it can create resistance.
- Neglecting the Lesson: Ensure that your story has a clear lesson or takeaway that aligns with your sales objectives.
How can storytelling help in handling objections during sales according to Sell with a Story?
- Address Objections with Stories: Use stories to illustrate how other customers have overcome similar objections.
- Create Urgency: Share stories that highlight the consequences of delaying a decision, motivating prospects to act sooner.
- Build Trust: By sharing honest stories about challenges and mistakes, you can build credibility and trust with your prospects.
What techniques does Sell with a Story suggest for enhancing emotional impact?
- Identify Emotional Moments: Identify key emotional moments within your narratives to create a connection with the audience.
- Show, Don’t Tell: Show emotions through actions and dialogue rather than simply stating them, allowing the audience to infer feelings.
- Use Dialogue: Incorporate dialogue to make stories more engaging and dynamic, enhancing the overall impact of the narrative.
How can I apply the lessons from Sell with a Story in my sales process?
- Craft Your Own Stories: Use the templates and techniques provided in the book to craft your own sales stories tailored to your audience.
- Practice Delivery: Practice your stories to ensure they sound natural and conversational, using methods like rehearsing with a colleague.
- Engage Your Audience: Focus on engaging your audience emotionally during your sales presentations, using storytelling techniques to create a connection.
نقد و بررسی
کتاب فروش با داستان عمدتاً نظرات مثبتی دریافت کرده است و خوانندگان به رویکرد عملی آن در داستان‌گویی در فروش اشاره می‌کنند. بسیاری از افراد به نکات قابل اجرا، تمرین‌ها و مثال‌های واقعی کتاب ارج می‌نهند. بررسی‌کنندگان این کتاب را جذاب و ارزشمند برای هم مبتدیان و هم حرفه‌ای‌های با تجربه می‌دانند. برخی به اثربخشی آن در بهبود تکنیک‌های فروش و مهارت‌های ارتباطی اشاره می‌کنند. چند نفر از خوانندگان به تکرار در برخی فصل‌ها اشاره کرده یا بخش‌هایی را کمتر جذاب می‌یابند. به‌طور کلی، این کتاب به خاطر بینش‌هایش در استفاده از داستان‌ها برای جلب توجه، ایجاد اعتماد و بستن فروش مورد تحسین قرار گرفته است.
Similar Books
