Street Smarts

1. اعداد پایه و اساس موفقیت در کسب‌وکار هستند.

اعداد یک کسب‌وکار را مدیریت می‌کنند. اگر نتوانید آن‌ها را بخوانید، در تاریکی پرواز می‌کنید.

سواد مالی کلیدی است. درک سلامت مالی کسب‌وکار شما نه تنها اختیاری نیست، بلکه برای بقای آن ضروری است. بدون تسلط بر معیارهای کلیدی، در واقع در حال تصمیم‌گیری در تاریکی هستید و خطر شکست را افزایش می‌دهید. این به معنای فراتر رفتن از دانستن ارقام فروش و بررسی روابط بین شاخص‌های مالی مختلف است.

موجود زنده. یک کسب‌وکار یک موجود زنده با نیازهای خاص خود است و اگر رهبران به این نیازها توجه نکنند، کسب‌وکار شکست خواهد خورد. اعداد به شما خواهند گفت که فروش شما چقدر خوب است؛ آیا می‌توانید یک فروشنده یا مدیر دفتر جدید استخدام کنید یا نه؛ چقدر نقدینگی برای مواجهه با کسب‌وکار جدید نیاز دارید؛ بازار شما چگونه در حال تغییر است و این تغییرات چه تأثیری خواهد داشت؛ و غیره.

حسابداری اختیاری نیست. شما نیازی به تبدیل شدن به یک حسابدار ندارید. اما باید به اندازه کافی حسابداری را بدانید تا بفهمید کدام اعداد در کسب‌وکار خاص شما مهم‌ترین هستند و سپس باید عادت کنید که آن‌ها را مانند یک عقاب زیر نظر داشته باشید. این شامل درک صورت سود و زیان، ترازنامه و صورت جریان نقدی و چگونگی ارتباط آن‌ها با یکدیگر است.

2. مدیریت نقدینگی بسیار مهم است؛ قبل از خرج کردن، درآمد کسب کنید.

نقدینگی سخت به دست می‌آید و آسان خرج می‌شود. قبل از خرج کردن، آن را به دست آورید.

ارزش نقدینگی. بیشتر مردم ارزش نقدینگی را زمانی که وارد کسب‌وکار می‌شوند درک نمی‌کنند. این یک منبع محدود است، به‌ویژه در مراحل اولیه، و باید با دقت بسیار مدیریت شود. هزینه‌های بی‌مورد بر روی اقلام غیرضروری می‌تواند به سرعت سرمایه اولیه شما را کاهش دهد و بقای بلندمدت شما را به خطر بیندازد.

قابلیت بقا کلیدی است. نقطه‌ای که شرکت می‌تواند به‌طور مستقل بر اساس جریان نقدی داخلی خود ادامه حیات دهد. اما تنها کارآفرینان نوپا نیستند که نقدینگی را هدر می‌دهند. چشم‌انداز شرکتی پر از اجساد شرکت‌هایی است که رهبران آن‌ها فکر می‌کردند روزهای خوب برای همیشه ادامه خواهد داشت و پولی را که هنوز به دست نیاورده بودند، برای تجملات غیرضروری خرج کردند.

اول پول درآورید. اگر هوشمند باشید، مقداری از آن را برای روز مبادا کنار می‌گذارید. هر چه باقی بماند می‌توانید به دلخواه خود خرج کنید. می‌توانید پاداش‌های کلانی به کارمندان خود بدهید. می‌توانید کمک‌های بزرگی به خیریه کنید. می‌توانید یک جت شرکتی بخرید. می‌توانید برای ریاست‌جمهوری کاندیدا شوید. هر چه که باشد. اما اول باید آن را به دست آورید.

3. حاشیه ناخالص، نه فقط فروش، بقا و رشد را تعیین می‌کند.

بر روی خط بالایی تمرکز نکنید. حاشیه ناخالص مهم‌ترین عدد در صورت سود و زیان است.

فروش همه چیز نیست. در روزهای ابتدایی یک کسب‌وکار، همه به فروش obsess می‌شوند. ما می‌خواهیم آن‌ها به طور مداوم افزایش یابند—هر چه سریع‌تر، بهتر. اما تمرکز صرف بر روی فروش خطرناک است، به‌ویژه زمانی که با سرمایه محدود کار می‌کنید.

حاشیه ناخالص کلیدی است. در عوض، باید حاشیه ناخالص خود را پیگیری کنید—یعنی درصدی از پول شما که پس از محاسبه هزینه‌های مستقیم آنچه می‌فروشید باقی می‌ماند. (سود ناخالص برابر است با فروش منهای هزینه کالاهای فروخته شده. حاشیه ناخالص درصدی از فروش است که نمایانگر آن است.)

حداکثر کردن سود ناخالص. برای ساخت یک کسب‌وکار با حاشیه پایین به همان میزان زمان و انرژی نیاز است که برای ساخت یک کسب‌وکار با حاشیه بالا، اما اگر بر روی حداکثر کردن سود ناخالصی که به دست می‌آورید تمرکز کنید، بیشتر از تلاش‌های خود نتیجه خواهید گرفت. در مرحله راه‌اندازی، این تعیین می‌کند که آیا به اندازه کافی زنده خواهید ماند تا به قابلیت بقا برسید یا خیر. پس از آن، همچنان تأثیر زیادی بر توانایی شما برای رشد شرکت خواهد داشت.

4. یک فروش تنها زمانی واقعی است که پول در دست باشد.

یک فروش تا زمانی که پول را جمع‌آوری نکنید، فروش نیست.

جریان نقدی پادشاه است. در آغاز، بیشتر ما تمایل داریم که وقتی کسی چیزی از ما می‌خرد، این را مانند پول در بانک تصور کنیم. دیر یا زود، ما پرداخت خواهیم شد. البته این همیشه درست نیست و اینکه پرداخت چه زمانی انجام می‌شود می‌تواند تفاوت زیادی ایجاد کند، اما بیشتر مردم در ابتدا به این موضوع فکر نمی‌کنند.

بدهی بد کشنده است. اصطلاح "بدهی بد" تا زمانی که ناگهان با یک حساب دریافتنی مواجه می‌شوند که نمی‌توانند جمع‌آوری کنند، به واژگان آن‌ها وارد نمی‌شود. به همین ترتیب، مفهوم زمان جمع‌آوری تا زمانی که متوجه شوند که نقدینگی کافی برای پرداخت صورتحساب‌های خود ندارند، با وجود اینکه فروش زیادی داشته‌اند، معنا پیدا نمی‌کند.

با مشتریان مانند وام رفتار کنید. به یاد داشته باشید: وقتی محصول یا خدماتی را قبل از دریافت پرداخت ارائه می‌دهید، در واقع به مشتری وام می‌دهید و باید به این موضوع توجه کنید. این به معنای تعیین اعتبار مشتریان و پیدا کردن اینکه آن‌ها چقدر زمان می‌برند تا صورتحساب‌های خود را پرداخت کنند، است. همچنین به معنای عادت کردن به بررسی منظم وضعیت حساب‌های دریافتنی و اطمینان از اینکه زمان متوسط جمع‌آوری شما آن‌طور که باید باشد، است.

5. مالیات سالم از ورشکستگی جلوگیری می‌کند.

وقتی بدهی‌های کوتاه‌مدت شما از دارایی‌های کوتاه‌مدت شما بیشتر شود، شما ورشکسته‌اید.

آگاهی از ترازنامه. به نظر می‌رسد که اکثریت قریب به اتفاق افراد در کسب‌وکارهای کوچک، هیچ ایده‌ای از ترازنامه ندارند یا نمی‌دانند که چگونه با صورت سود و زیان، که به عنوان P&L (برای سود و زیان) شناخته می‌شود، متفاوت است. ترازنامه قطعاً در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها نقشی ندارد.

ورشکستگی تعریف شده. من یاد گرفتم که یک شرکت ورشکسته است—حداقل به‌طور فنی—زمانی که بدهی‌های جاری آن (یعنی بدهی‌هایی که باید در دوازده ماه آینده پرداخت شوند) بیشتر از دارایی‌های جاری آن (دارایی‌هایی که در دوازده ماه آینده به نقد تبدیل می‌شوند) باشد. این اطلاعات به‌طور مستقیم از ترازنامه به دست می‌آید.

نسبت جاری کلیدی است. اگر عادت می‌کردم که به‌طور منظم به آن نگاه کنم و نسبت مهم‌ترین نسبت مشتق شده از آن، یعنی نسبت جاری، که توانایی یک شرکت را برای برآورده کردن تعهدات بدهی کوتاه‌مدت خود اندازه‌گیری می‌کند، پیگیری کنم، می‌توانستم از بسیاری از دردسرها و مشکلات جلوگیری کنم. شما آن را با تقسیم دارایی‌های جاری خود بر بدهی‌های جاری محاسبه می‌کنید. اگر نسبت 1.25 یا بالاتر باشد، شما در وضعیت نسبتاً خوبی هستید. اگر کمتر از 1.00 باشد، ممکن است به سمت مشکلات بروید.

6. چشم‌انداز بلندمدت بر دستاوردهای کوتاه‌مدت غلبه می‌کند.

به میانبرها فکر نکنید. کسب‌وکار را به‌گونه‌ای اداره کنید که گویی برای همیشه ادامه دارد.

ساخت یک کسب‌وکار زمان می‌برد. ساخت یک کسب‌وکار کار سختی است. هر چیزی که یک شرکت بزرگ نیاز دارد، زمان زیادی برای توسعه می‌طلبد—یک پایگاه متنوع از مشتریان وفادار، مدیران با تجربه، فرهنگی پویا، سیستم‌های کارآمد در سراسر کسب‌وکار، یک تیم فروش که به‌عنوان یک تیم کار می‌کند، شهرت عالی در صنعت ... همه چیز.

میانبرها خطرناک هستند. به‌طور قطع، ما همه به دنبال میانبرها هستیم. این کاملاً طبیعی است، به‌ویژه زمانی که در اولین تلاش خود هستید. شما به‌طور مداوم به دنبال راه‌های آسان‌تر برای رشد سریع‌تر شرکت خود هستید و گاهی آن‌ها را پیدا می‌کنید. متأسفانه، آن‌ها تقریباً همیشه به شما آسیب می‌زنند.

به بلندمدت فکر کنید. یک شرکت بزرگ شرکتی است که می‌تواند برای همیشه دوام بیاورد و من نیاز داشتم که در آن چارچوب ذهنی تصمیم‌گیری کنم—هرچند که به‌طور کامل انتظار داشتم که روزی کسب‌وکار را بفروشم. اگر زمان بگذارم و بهترین کار را برای شرکت در بلندمدت انجام دهم، ارزش بیشتری خواهد داشت.

7. به رقبای واقعی خود احترام بگذارید.

رقبای واقعی خود را شناسایی کنید و با احترام با آن‌ها رفتار کنید.

همه رقیب نیستند. این یکی دیگر از چیزهایی است که در آغاز نمی‌دانستم: هر کسی که همان کاری را که شما انجام می‌دهید، نمی‌تواند رقیب شما باشد. در عوض، شما تنها با تأمین‌کنندگان مشابهی که خدمات یکسانی ارائه می‌دهند، به‌طور نسبی قابل اعتماد هستند و قیمت‌های مشابهی با شما دارند، رقابت می‌کنید.

رقبای واقعی مهم هستند. در مورد رقبای واقعی ما، متوجه شدم که آن‌ها برای موفقیت بلندمدت ما بسیار مهم هستند. آن‌ها نقش حیاتی در شکل‌گیری شهرت ما در صنعت ایفا کردند—که بزرگ‌ترین دارایی ما بود و هست—چرا که نظر آن‌ها بیشتر از هر گروه دیگری وزن داشت.

با آن‌ها با احترام رفتار کنید. وقتی آن‌ها به خوبی از ما صحبت می‌کردند، همه گوش می‌دادند. بنابراین من عادت کردم که با احترام با آن‌ها رفتار کنم، همان‌طور که امیدوار بودم آن‌ها نیز به ما احترام بگذارند و از فروشندگان خود خواستم که همین کار را انجام دهند.

8. روابط کسب‌وکار با دوستی‌ها متفاوت است.

در کسب‌وکار دوستانی ندارید، فقط همکارانی دارید.

از انجام کسب‌وکار با دوستان خودداری کنید. برخی عادات سخت‌تر از دیگران حفظ می‌شوند و من همیشه با یک عادت واقعاً مهم دست و پنجه نرم می‌کنم: با دوستان خود کسب‌وکار نکنید. من چندین بار این قانون را شکسته‌ام و همیشه از آن پشیمان شده‌ام.

دوستان فرضیات می‌سازند. اما دوستان، من یاد گرفتم، به‌طور اجتناب‌ناپذیری فرضیات می‌سازند که توانایی شما را برای انجام بهترین کار برای کسب‌وکار محدود می‌کند. حتی اگر به آن‌ها بگویم که به‌طور مستقیم با آن‌ها مانند هر تأمین‌کننده دیگری رفتار خواهد شد، آن‌ها هنوز هم انتظار داشتند که برای آن‌ها استثنا قائل شوم. وقتی این کار را نمی‌کردم، رابطه خراب می‌شد و من هم دوستی و هم تأمین‌کننده‌ام را از دست می‌دادم.

کارمندان دوستان نیستند. همچنین بسیار مهم است که درک کنید نمی‌توانید با کارمندان خود دوست باشید. من نمی‌گویم که نباید با آن‌ها با احترام و محبت رفتار کنید، اما نه شما و نه آن‌ها نباید هرگز فراموش کنید که این یک رابطه کسب‌وکاری است.

9. فرهنگ شرکتی از بالا آغاز می‌شود.

فرهنگ یک شرکت را هدایت می‌کند. در درازمدت، مهم‌ترین وظیفه رئیس‌جمهور تعریف و اجرای آن است.

فرهنگ حیاتی است. وقتی کسب‌وکار اولم را راه‌اندازی کردم، هرگز به ذهنم خطور نکرد که در حال ایجاد یک فرهنگ به‌عنوان یک شرکت هستم. حتی متوجه نشدم که شرکت‌ها فرهنگ دارند، چه برسد به اینکه این فرهنگ ممکن است بر عملکرد کسب‌وکار تأثیر بگذارد.

مسئولیت فرهنگ بر عهده مدیرعامل است. در طول مسیر، به من روشن شد که تعیین فرهنگ در نهایت مسئولیت مدیرعامل است. اگرچه الین بار سنگین را به دوش می‌کشید، اما بدون حمایت من نمی‌توانست موفق شود.

فرهنگ را اجرا کنید. نه تنها باید منابع لازم را به او ارائه می‌دادم، بلکه باید رفتار خود را نیز برای هماهنگی با رژیم جدید تغییر می‌دادم و اطمینان حاصل می‌کردم که همه دیگران نیز به همین ترتیب عمل کنند. در میان دیگر چیزها، باید یاد می‌گرفتم که زبانم را نگه‌دارم و به زنجیره فرمان احترام بگذارم.

10. زندگی خود را قبل از کسب‌وکار برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌ریزی زندگی باید قبل از برنامه‌ریزی کسب‌وکار انجام شود.

کسب‌وکار وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است. ساخت یک کسب‌وکار موفق هدف نهایی نیست. این یک وسیله برای رسیدن به هدف است. این راهی است برای ایجاد یک زندگی بهتر برای شما و کسانی که دوست دارید، هر طور که شما—و آن‌ها—آن را تعریف کنند.

برنامه زندگی اول. شما باید ابتدا برنامه زندگی را انجام دهید و سپس به‌طور مداوم آن را مرور کنید تا مطمئن شوید که به‌روز است و برنامه کسب‌وکار شما به شما در دستیابی به آن کمک می‌کند. این عادت، می‌توانم به شما اطمینان دهم، مهم‌ترین عادت از همه خواهد بود.

از اشتباهات رایج پرهیز کنید. مطمئناً شنیده‌اید که چهار نفر از پنج کسب‌وکار جدید شکست می‌خورند. نمی‌دانم آیا این آمار دقیق است یا نه، اما به‌طور قاطع معتقدم که چهار نفر از پنج کسب‌وکار جدید موفق خواهند شد اگر کارآفرینان مربوطه از رایج‌ترین اشتباهاتی که مردم در شروع کار مرتکب می‌شوند، اجتناب کنند.

11. تاب‌آوری و یادگیری از اشتباهات ضروری است.

ما همه در کسب‌وکار مربیانی داریم، هرچند همیشه از نقشی که ایفا می‌کنند آگاه نیستیم.

تاب‌آوری کلیدی است. مهم‌ترین ویژگی تاب‌آوری است. من در مورد توانایی بازگشت از شکست، تغییر یک وضعیت بد، و سود بردن از اشتباهات خود صحبت می‌کنم.

اشتباهات اجتناب‌ناپذیرند. زیرا همه اشتباه می‌کنند، و تعداد زیادی از آن‌ها. علاوه بر این، ما به اشتباهات خود ادامه می‌دهیم تا زمانی که در کسب‌وکار هستیم. مطمئناً، دوست داریم فکر کنیم که در نهایت آنقدر باهوش خواهیم شد که دیگر اشتباه نکنیم. فراموشش کنید. هرگز از اشتباه کردن دست نخواهید کشید.

از شکست یاد بگیرید. هرچقدر هم که ناراحت شوید، مهم است که به یاد داشته باشید که شکست هنوز بهترین معلم است. شما به خوبی پیش خواهید رفت به شرطی که به درس‌هایی که در حال تلاش برای آموزش به شماست، باز باشید.

12. به‌طور مداوم بر روی ساخت یک پایگاه مشتری تمرکز کنید.

تنها یک فرصت وجود دارد که باید در هنگام راه‌اندازی هر کسب‌وکاری به آن فکر کنید.

پایگاه مشتری کلیدی است. من در مورد فرصتی صحبت می‌کنم که برای ساخت یک پایگاه مشتری که کسب‌وکار را قابل دوام کند—یعنی بتواند به‌طور مستقل بر اساس جریان نقدی داخلی خود ادامه حیات دهد—وجود دارد. اول، شما باید بفهمید که چه نوع مشتریانی چنین پایگاهی را به شما می‌دهند و چگونه می‌توانید آن‌ها را جذب کنید. پس از آن، باید به‌طور مداوم بر روی ساخت این پایگاه تمرکز کنید.

انضباط ضروری است. این کار آسان نیست. به انضباط زیادی نیاز دارد که برای اکثر مردم به‌طور طبیعی وجود ندارد. به تجربه بابی استون نگاه کنید که در فصل 1 به آن اشاره کردم. و او نمونه‌ای است. بیشتر کارآفرینان تازه‌کار که می‌شناسم در حفظ تمرکز مشکل دارند.

انعطاف‌پذیر باشید. اگرچه باید متمرکز باشید، اما نمی‌توانید سخت‌گیر باشید. بعد از همه، ممکن است رویکرد شما کارساز نباشد. شما باید بفهمید که چگونه می‌توانید آن را کارآمد کنید. شما باید نظارت کنید، گوش دهید، سوال بپرسید، آزمایش کنید، تغییرات ایجاد کنید، مفهوم خود را اصلاح کنید و به‌طور مداوم پایگاه مشتری خود را توسعه دهید.

آخرین به‌روزرسانی:: February 26, 2025