The Automatic Customer

1. مشترکین از مشتریان یک‌بار مصرف ارزشمندترند

مشترکین بهتر از مشتریان هستند.

درآمد تکراری. کسب‌وکارهای اشتراکی جریان‌های درآمدی پیش‌بینی‌پذیر و مداومی را ایجاد می‌کنند که آن‌ها را از مدل‌های فروش یک‌بار مصرف سنتی باارزش‌تر و پایدارتر می‌سازد. این پیش‌بینی‌پذیری امکان برنامه‌ریزی بهتر، جریان نقدی روان‌تر و افزایش ارزش‌گذاری شرکت را فراهم می‌آورد.

ارزش عمر مشتری. مشترکین معمولاً ارزش عمر بالاتری نسبت به مشتریان یک‌بار مصرف دارند. به‌عنوان مثال، یک گل‌فروشی که یک دسته گل ۲۹ دلاری را یک‌بار می‌فروشد، ممکن است در طول سه سال از همان مشتری با مدل اشتراکی ۴,۵۲۴ دلار درآمد کسب کند. این رابطه بلندمدت همچنین فرصت‌هایی برای فروش بیشتر و فروش متقابل فراهم می‌کند.

داده‌ها و بینش‌ها. مدل‌های اشتراکی تعامل مداوم با مشتری را ارائه می‌دهند و داده‌های ارزشمندی درباره ترجیحات و رفتارها فراهم می‌کنند. این اطلاعات می‌تواند برای بهبود محصولات، سفارشی‌سازی تلاش‌های بازاریابی و توسعه پیشنهادات جدید استفاده شود.

2. نه مدل کسب‌وکار اشتراکی برای انتخاب

مدل کسب‌وکار اشتراکی به جریان اصلی تبدیل شده و مردم خواستار این هستند که اشتراک‌هایشان ارزش بهتری نسبت به گزینه‌های دیگر ارائه دهند.

کاربردهای متنوع. این کتاب نه مدل اشتراکی متمایز را که می‌توان در صنایع مختلف به کار برد، معرفی می‌کند:

• وب‌سایت عضویت
• کتابخانه نامحدود
• باشگاه خصوصی
• اولویت در صف
• محصولات مصرفی
• جعبه شگفتی
• ساده‌ساز
• شبکه
• آرامش خاطر

انعطاف‌پذیری و سازگاری. این مدل‌ها می‌توانند برای تطبیق با نیازهای مختلف کسب‌وکارها و مشتریان سازگار یا ترکیب شوند. به‌عنوان مثال، یک شرکت ممکن است با مدل محصولات مصرفی شروع کند و بعداً عنصر جعبه شگفتی را برای افزایش تعامل مشتری اضافه کند.

پیشنهاد ارزش. صرف‌نظر از مدلی که انتخاب می‌شود، کسب‌وکارهای اشتراکی موفق بر ارائه ارزش مداوم به مشتریان تمرکز دارند و معمولاً راحتی، صرفه‌جویی در هزینه یا دسترسی انحصاری به محصولات یا خدمات را ارائه می‌دهند.

3. مدل وب‌سایت عضویت: کسب درآمد از تخصص

وقتی به معیشت خود می‌رسند، مردم بسیار بیشتر مایلند که کارت اعتباری خود را بیرون بیاورند.

دانش به‌عنوان محصول. مدل وب‌سایت عضویت به کارشناسان این امکان را می‌دهد که دانش تخصصی خود را با ارائه دسترسی مشترکین به محتوای انحصاری، آموزش‌ها یا مشاوره‌ها به‌صورت مالی کسب کنند. این مدل به‌ویژه برای موضوعات خاص یا حوزه‌های توسعه حرفه‌ای کارایی دارد.

ایجاد اعتماد. وب‌سایت‌های عضویت موفق معمولاً با ارائه محتوای رایگان برای جذب مخاطب و ایجاد اعتبار شروع می‌کنند. پس از ایجاد اعتماد، بخشی از مخاطب می‌تواند به مشترکین پرداختی تبدیل شود.

جریان‌های درآمدی متعدد. بسیاری از وب‌سایت‌های عضویت از پایگاه مشترکین خود به‌عنوان پلتفرمی برای فروش محصولات یا خدمات اضافی، مانند کنفرانس‌ها، مشاوره یا دوره‌ها استفاده می‌کنند. این رویکرد چندوجهی می‌تواند ارزش کلی کسب‌وکار را به‌طور قابل‌توجهی افزایش دهد.

4. مدل کتابخانه نامحدود: دسترسی نامحدود

این هرگز به ۷۹ دلار مربوط نمی‌شد، بلکه واقعاً به تغییر ذهنیت مردم مربوط می‌شد تا در جای دیگری خرید نکنند.

پیشنهادات جامع. مدل کتابخانه نامحدود به مشترکین دسترسی نامحدود به مجموعه‌ای بزرگ از محتوا یا محصولات را در ازای یک هزینه ثابت ارائه می‌دهد. نمونه‌هایی از این مدل شامل خدمات استریم مانند نتفلیکس یا اسپاتیفای و پایگاه‌های داده تحقیقاتی مانند Ancestry.com هستند.

قفل‌کردن مشتری. با ارائه گزینه‌های فراوان، این مدل مشتریان را تشویق می‌کند که تنها به خدمات اشتراکی برای نیازهای خود تکیه کنند و احتمال جستجوی گزینه‌های دیگر را کاهش می‌دهد. این امر یک مانع قوی برای خروج ایجاد کرده و ارزش عمر مشتری را افزایش می‌دهد.

استراتژی‌های کسب محتوا. کسب‌وکارهای موفق کتابخانه نامحدود باید هزینه‌های کسب و نگهداری یک کتابخانه محتوای بزرگ را با قیمت‌گذاری اشتراک متعادل کنند. برخی از استراتژی‌ها شامل:

• همکاری با تولیدکنندگان محتوا
• توسعه محتوای اصلی
• استفاده از محتوای تولیدشده توسط کاربر
• جمع‌آوری اطلاعات عمومی در دسترس

5. مدل باشگاه خصوصی: انحصار فروش می‌کند

وقتی تقاضا بیشتر از عرضه باشد، همه می‌خواهند بخرند.

کمبود و وضعیت. مدل باشگاه خصوصی از انحصار و دسترسی محدود برای ایجاد ارزش ادراک‌شده استفاده می‌کند. این می‌تواند به فضاهای فیزیکی (مانند باشگاه‌های گلف) یا جوامع دیجیتال (مانند فروم‌های آنلاین انحصاری) مربوط باشد.

شبکه‌سازی با ارزش بالا. یک نکته فروش کلیدی در اشتراک‌های باشگاه خصوصی معمولاً فرصت ارتباط با سایر اعضای موفق یا تأثیرگذار است. این پیشنهاد ارزش همتا به همتا می‌تواند قیمت‌های بالاتر را توجیه کند.

دسترسی چندسطحی. بسیاری از مدل‌های باشگاه خصوصی سطوح مختلف عضویت را ارائه می‌دهند که امکان:

• فرصت‌های فروش بیشتر
• اهداف آرزومندانه برای اعضای سطح پایین‌تر
• حفظ انحصار در سطوح بالاتر را فراهم می‌کند.

6. مدل اولویت در صف: اولویت دادن به مشتریان

برای استفاده از این مدل اشتراکی، مهم است که شما قبلاً شهرت خوبی برای خدمات پایه داشته باشید.

سطوح خدمات ممتاز. مدل اولویت در صف به مشترکین دسترسی اولویت‌دار یا سطوح خدمات بهبود یافته را در ازای هزینه ارائه می‌دهد. این می‌تواند شامل زمان‌های پاسخ سریع‌تر، کانال‌های پشتیبانی اختصاصی یا ویژگی‌های انحصاری باشد.

ادراک ارزش. این مدل زمانی بهترین کارایی را دارد که تمایز واضحی بین سطوح خدمات استاندارد و ممتاز وجود داشته باشد. مشتریان باید خدمات بهبود یافته را به‌طور قابل‌توجهی باارزش‌تر از هزینه اضافی درک کنند.

استراتژی‌های پیاده‌سازی:

• تیم‌های پشتیبانی اختصاصی برای مشترکین
• پردازش یا ارسال سریع‌تر برای مشتریان اولویت‌دار
• دسترسی انحصاری به ویژگی‌ها یا محصولات جدید
• رفتار VIP در مکان‌ها یا رویدادهای فیزیکی

7. مدل محصولات مصرفی: خودکارسازی تجدید

شرکت‌هایی که در ده سال آینده باقی خواهند ماند، فقط محصولات دیگران را نمی‌فروشند. شرکت‌هایی که زنده خواهند ماند دو ویژگی مشترک دارند: آن‌ها به محصول اهمیت می‌دهند و بر ساخت برند تمرکز دارند.

راحتی و قابلیت اطمینان. مدل محصولات مصرفی تجدید محصولات پرمصرف را خودکار می‌کند و به مشتریان در زمان و انرژی ذهنی صرفه‌جویی می‌کند. این می‌تواند شامل طیف وسیعی از اقلام، از تیغ‌های اصلاح تا غذای حیوانات خانگی باشد.

ساخت برند. کسب‌وکارهای موفق اشتراک محصولات مصرفی بر ایجاد هویت برند قوی برای تمایز از رقبای خود و توجیه وفاداری مداوم تمرکز دارند. این معمولاً شامل:

• بسته‌بندی باکیفیت و برنددار
• تجربیات مشتری شخصی‌سازی‌شده
• فرمولاسیون یا انتخاب‌های منحصر به فرد محصول
• خدمات مشتری قوی و ایجاد جامعه

چالش‌ها. چالش اصلی برای کسب‌وکارهای اشتراک محصولات مصرفی رقابت با پلتفرم‌های بزرگ تجارت الکترونیک مانند آمازون است. برای موفقیت، شرکت‌ها باید پیشنهادات ارزش منحصر به فرد، محصولات برتر یا ارتباطات عاطفی قوی با مشتریان ارائه دهند.

8. مدل جعبه شگفتی: ایجاد لذت

بخش بزرگی از دلیل اینکه مردم اشتراک می‌گیرند، شادی یافتن چیزی جدید است.

انتخاب و کشف. مدل جعبه شگفتی به مشترکین یک انتخاب مرتب از محصولات را به‌طور منظم ارائه می‌دهد. این مدل بر هیجان کشف و اعتمادی که مشتریان به تخصص انتخاب‌کننده دارند، تکیه می‌کند.

شخصی‌سازی. کسب‌وکارهای موفق جعبه شگفتی معمولاً از داده‌های مشتری برای سفارشی‌سازی انتخاب‌ها استفاده می‌کنند که رضایت را افزایش داده و نرخ ریزش را کاهش می‌دهد. این می‌تواند شامل:

• نظرسنجی‌های ترجیحات
• بازخورد درباره جعبه‌های قبلی
• تحلیل تاریخچه خرید
• توصیه‌های الگوریتمی

فرصت‌های بازاریابی. جعبه‌های شگفتی می‌توانند به‌عنوان یک کانال بازاریابی برای برندها عمل کنند و به آن‌ها اجازه می‌دهند محصولات جدید را به مخاطبان هدف معرفی کنند. این می‌تواند از طریق همکاری‌ها یا گنجاندن‌های اسپانسری درآمدهای اضافی ایجاد کند.

9. مدل ساده‌ساز: کاهش بار شناختی

صاحب می‌خواهد از کار برگردد، پاهایش را دراز کند و به سادگی از خانه‌اش بدون دردسرهای یک لیست کار روزانه لذت ببرد.

برون‌سپاری کارهای خسته‌کننده. مدل ساده‌ساز کارهای تکراری را از دوش مشتریان برمی‌دارد و بار شناختی آن‌ها را کاهش می‌دهد و زمان و انرژی ذهنی را آزاد می‌کند. این می‌تواند شامل خدمات نگهداری منزل تا خرید شخصی باشد.

هدف‌گذاری حرفه‌ای‌های مشغول. این مدل معمولاً به مشتریان ثروتمند و کم‌وقت که زمان فراغت خود را بیشتر از هزینه خدمات ارزش می‌گذارند، جذاب است. کسب‌وکارهای موفق ساده‌ساز بر روی:

• تجربیات بدون درز و بدون اصطکاک
• قابلیت اطمینان و ثبات بالا
• ارتباط و شفافیت واضح
• سفارشی‌سازی بر اساس نیازهای فردی تمرکز دارند.

ایجاد اعتماد. از آنجا که خدمات ساده‌ساز معمولاً شامل دسترسی به فضاها یا اطلاعات شخصی است، ایجاد و حفظ اعتماد بسیار مهم است. این می‌تواند از طریق:

• غربالگری و آموزش دقیق کارکنان
• تدابیر قوی حریم خصوصی و امنیت
• ارائه خدمات باکیفیت و مداوم
• ارتباط باز و حل مشکلات حاصل شود.

10. مدل شبکه: بهره‌برداری از رشد کاربران

کارایی اشتراک با افزایش تعداد کاربران بیشتر می‌شود.

اثر شبکه. مدل شبکه بر این اصل تکیه دارد که خدمات با افزایش تعداد کاربران ارزش بیشتری پیدا می‌کند. نمونه‌هایی از این مدل شامل پلتفرم‌های ارتباطی مانند واتساپ یا شبکه‌های حرفه‌ای مانند لینکدین هستند.

استراتژی‌های جذب کاربر. کسب‌وکارهای مدل شبکه معمولاً بر روی رشد سریع کاربران تمرکز می‌کنند و گاهی این را بر درآمدزایی فوری ترجیح می‌دهند. استراتژی‌ها می‌توانند شامل:

• مدل‌های فریمیوم
• مشوق‌های ارجاع
• ادغام با شبکه‌ها یا پلتفرم‌های موجود
• همکاری‌های استراتژیک

چالش‌های درآمدزایی. پس از دستیابی به یک حجم بحرانی از کاربران، کسب‌وکارهای مدل شبکه باید به‌دقت تلاش‌های درآمدزایی را با حفظ رشد و تعامل کاربران متعادل کنند. این معمولاً شامل معرفی ویژگی‌های ممتاز یا ساختارهای قیمت‌گذاری چندسطحی است.

11. مدل آرامش خاطر: فروش امنیت

این بهترین مدل کسب‌وکار در جهان است... پیش‌بینی‌پذیری عالی برای برنامه‌ریزی دارد که به شما به‌عنوان یک کارآفرین کمک می‌کند شب‌ها راحت بخوابید.

ارزش عاطفی. مدل آرامش خاطر امنیت و اطمینان را می‌فروشد، معمولاً برای اقلام با ارزش یا غیرقابل جایگزینی. این می‌تواند شامل خدمات مشابه بیمه یا سیستم‌های نظارتی باشد.

اقدامات پیشگیرانه در مقابل واکنشی. کسب‌وکارهای موفق آرامش خاطر معمولاً بر اقدامات پیشگیرانه و پیشگیری تمرکز دارند، نه فقط خدمات واکنشی. این می‌تواند ارزش ادراک‌شده را افزایش داده و هزینه‌های تحقق وعده خدمات را کاهش دهد.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری:

• قیمت‌گذاری مبتنی بر ریسک
• سطوح پوشش چندسطحی
• تخفیف‌های بسته‌ای برای خدمات متعدد
• تعهدات بلندمدت برای نرخ‌های کاهش‌یافته

12. ساخت و مقیاس‌گذاری یک کسب‌وکار اشتراکی

دوره بازپرداخت هزینه جذب مشتری (CAC) کمتر از ۶ ماه به این معنی است که باید بلافاصله پول بیشتری سرمایه‌گذاری کنید و شتاب بگیرید.

معیارهای کلیدی. کسب‌وکارهای اشتراکی موفق بر روی معیارهای خاصی برای هدایت رشد تمرکز دارند:

• هزینه جذب مشتری (CAC)
• ارزش عمر (LTV)
• درآمد ماهیانه تکراری (MRR)
• نرخ ریزش

کاهش ریزش. حداقل کردن ریزش مشتری برای رشد پایدار بسیار مهم است. استراتژی‌ها شامل:

• فرآیندهای قوی ورود
• تعامل و ارتباط منظم
• ارائه ارزش مداوم
• خدمات مشتری پیشگیرانه

چالش‌های مقیاس‌گذاری. با رشد کسب‌وکارهای اشتراکی، آن‌ها باید با چالش‌هایی مانند:

• حفظ کیفیت خدمات در مقیاس
• مدیریت تقاضای افزایش‌یافته پشتیبانی مشتری
• تکامل زیرساخت فناوری
• تعادل بین رشد و سودآوری مقابله کنند.

با تمرکز بر این معیارهای کلیدی و پرداختن به چالش‌های مقیاس‌گذاری به‌طور پیشگیرانه، کسب‌وکارهای اشتراکی می‌توانند مدل‌های پایدار و سودآوری بسازند که ارزش مداوم به مشتریان و ذینفعان ارائه دهند.

آخرین به‌روزرسانی:: October 24, 2024