You Can Negotiate Anything

1. مذاکره یک مهارت جهانی برای دستیابی به خواسته‌هایتان است

دنیای واقعی شما یک میز مذاکره بزرگ است و خواه ناخواه، شما یک شرکت‌کننده هستید.

مذاکره در همه جا وجود دارد. از روابط شخصی تا تعاملات حرفه‌ای، مذاکره یک عنصر ثابت در زندگی ماست. این فقط به معاملات بزرگ تجاری یا دیپلماسی بین‌المللی مربوط نمی‌شود؛ بلکه شامل به دست آوردن بهترین قیمت برای یک خودرو، متقاعد کردن فرزندان‌تان برای انجام تکالیف‌شان، یا حل و فصل یک اختلاف با همسایه می‌شود.

مذاکره به برآورده کردن نیازها مربوط می‌شود. در اصل، مذاکره راهی برای برآورده کردن نیازها و خواسته‌های شما در عین توجه به نیازهای دیگران است. این یک مهارت است که می‌توان آن را آموخت و بهبود بخشید، صرف‌نظر از تمایلات طبیعی یا نوع شخصیت شما. با درک اصول مذاکره، می‌توانید توانایی خود را در مدیریت تعارضات، رسیدن به توافقات و دستیابی به اهداف‌تان در جنبه‌های مختلف زندگی تقویت کنید.

مذاکره نیاز به خودآگاهی و همدلی دارد. مذاکره‌کنندگان موفق نیازها و انگیزه‌های خود و همچنین طرف مقابل را درک می‌کنند. این آگاهی به ارتباط مؤثرتر و حل مسائل منجر می‌شود و نتایج سودمندی را به همراه دارد.

2. قدرت، زمان و اطلاعات سه متغیر حیاتی در مذاکره هستند

در هر مذاکره‌ای که در آن شرکت دارید—در هر مذاکره‌ای که من در آن شرکت دارم—در واقع، در هر مذاکره‌ای در جهان (از یک مذاکره دیپلماتیک جغرافیایی تا خرید یک خانه)—سه عنصر حیاتی همیشه وجود دارد:

دینامیک‌های قدرت شکل‌دهنده‌ی مذاکرات هستند. قدرت در مذاکره فقط به مقام یا موقعیت مربوط نمی‌شود؛ بلکه به توانایی تأثیرگذاری بر نتایج مربوط است. این می‌تواند از منابع مختلفی مانند تخصص، شهرت یا گزینه‌های جایگزین ناشی شود.

فشار زمان بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد. درک محدودیت‌های زمانی می‌تواند به‌طور قابل توجهی بر استراتژی‌ها و نتایج مذاکره تأثیر بگذارد. درک و مدیریت فشار زمان برای حفظ قدرت بسیار مهم است.

اطلاعات یک ارز با ارزش است. طرفی که اطلاعات مرتبط بیشتری دارد، معمولاً در مذاکره‌ها برتری دارد. جمع‌آوری، تحلیل و به‌اشتراک‌گذاری استراتژیک اطلاعات مهارت‌های ضروری برای مذاکره‌کنندگان مؤثر است.

جنبه‌های کلیدی این متغیرها:

• قدرت: قدرت ادراکی در مقابل قدرت واقعی، منابع قدرت، عدم تعادل قدرت
• زمان: مهلت‌ها، صبر، تأثیر فوریت
• اطلاعات: جمع‌آوری اطلاعات، افشای استراتژیک، اطلاعات نادرست

3. ادراک قدرت مهم‌تر از قدرت واقعی است

اگر فکر کنید که قدرت دارید، پس دارید. اگر فکر کنید که قدرت ندارید، حتی اگر داشته باشید، پس ندارید.

اعتماد به نفس کلیدی است. باور به قدرت و توانایی خود برای تأثیرگذاری بر نتایج می‌تواند به‌طور قابل توجهی بر عملکرد شما در مذاکره تأثیر بگذارد. این اعتماد به نفس معمولاً به تاکتیک‌های مذاکره‌ای قاطع‌تر و مؤثرتر تبدیل می‌شود.

پروژه‌گذاری قدرت بر دیگران تأثیر می‌گذارد. وقتی شما اعتماد به نفس و اقتدار را منتقل می‌کنید، دیگران بیشتر احتمال دارد که شما را به‌عنوان فردی قدرتمند درک کنند و به‌طور متناسب با شما رفتار کنند. این ادراک می‌تواند به نتایج مطلوب‌تری در مذاکره منجر شود، حتی اگر قدرت یا منابع واقعی شما محدود باشد.

منابع قدرت متنوع هستند. شناسایی منابع مختلف قدرت می‌تواند به شما کمک کند تا از آن‌ها در مذاکرات بهره‌برداری کنید:

• تخصص و دانش
• گزینه‌های جایگزین یا گزینه‌های "کنار کشیدن"
• روابط و شبکه‌ها
• مشروعیت و اقتدار
• توانایی پاداش یا تنبیه

4. تاکتیک‌های رقابتی مذاکره می‌توانند با آگاهی مقابله شوند

یک تاکتیک که درک شود، تاکتیک نیست!

تاکتیک‌های رایج را شناسایی کنید. مذاکره‌کنندگان رقابتی معمولاً از استراتژی‌های خاصی برای کسب برتری استفاده می‌کنند. این‌ها ممکن است شامل:

• شروع با مواضع افراطی
• محدود کردن اقتدار خود
• استفاده از دستکاری عاطفی
• به تعویق انداختن یا نادیده گرفتن مهلت‌ها
• انجام حداقل concessions

کنترل عاطفی را حفظ کنید. وقتی با تاکتیک‌های رقابتی مواجه می‌شوید، حفظ آرامش و خونسردی بسیار مهم است. واکنش‌های عاطفی می‌توانند موقعیت شما را تضعیف کرده و به نفع مذاکره‌کنندگان تهاجمی عمل کنند.

با آمادگی و صبر مقابله کنید. با پیش‌بینی تاکتیک‌های رقابتی، می‌توانید پاسخ‌های مناسب را آماده کنید. صبر معمولاً یک ابزار قدرتمند در برابر مذاکره‌کنندگان تهاجمی است، زیرا به شما این امکان را می‌دهد که موقعیت خود را حفظ کنید بدون اینکه به فشار تسلیم شوید.

5. مذاکره‌ی همکاری‌محور به نتایج سودمند مشترک منجر می‌شود

موفقیت در مذاکره‌ی همکاری‌محور در یافتن آنچه طرف مقابل واقعاً می‌خواهد و نشان دادن راهی برای دستیابی به آن، در حالی که شما نیز به خواسته‌های خود می‌رسید، نهفته است.

بر روی منافع تمرکز کنید، نه مواضع. مذاکره‌ی همکاری‌محور شامل درک نیازها و منافع زیرین تمام طرف‌ها است، نه فقط تمرکز بر مواضع بیان‌شده. این رویکرد امکانات بیشتری برای راه‌حل‌های خلاقانه باز می‌کند.

ارزش ایجاد کنید، فقط آن را توزیع نکنید. به جای اینکه مذاکره را به‌عنوان یک سناریوی پای ثابت ببینید، به دنبال راه‌هایی برای گسترش منابع یا گزینه‌های موجود باشید. این ذهنیت "گسترش پای" می‌تواند به نتایج برد-برد منجر شود.

روابط بلندمدت بسازید. مذاکره‌ی همکاری‌محور اعتماد و حسن نیت را تقویت می‌کند که می‌تواند برای تعاملات آینده ارزشمند باشد. این موضوع به‌ویژه در روابط تجاری یا شخصی مداوم اهمیت دارد.

مزایای مذاکره‌ی همکاری‌محور:

• رضایت بالاتر برای تمام طرف‌ها
• راه‌حل‌های خلاقانه و جامع‌تر
• بهبود روابط و اعتماد
• افزایش احتمال پیگیری توافقات

6. ساخت اعتماد و کسب تعهد برای موفقیت در مذاکرات ضروری است

برای دستیابی به خواسته‌های خود، باید ارتباط و ارزش فوری آنچه می‌گویید را از نظر برآورده کردن نیازها و خواسته‌های آن‌ها نشان دهید.

از ابتدا ارتباط برقرار کنید. ایجاد ارتباط با طرف مقابل از همان ابتدا می‌تواند محیطی مناسب‌تر برای مذاکره ایجاد کند. این کار می‌تواند از طریق گفت‌وگوهای کوچک، یافتن نقاط مشترک یا نشان دادن علاقه واقعی به دیدگاه آن‌ها انجام شود.

قابلیت اعتماد را نشان دهید. پیگیری مداوم وعده‌ها و تعهدات، حتی کوچک‌ترین آن‌ها، به مرور زمان اعتماد ایجاد می‌کند. این قابلیت اعتماد پایه‌ای برای توافقات بزرگ‌تر در آینده فراهم می‌کند.

منافع را هم‌راستا کنید. نشان دادن اینکه چگونه پیشنهاد یا راه‌حل شما با منافع و اهداف طرف مقابل هم‌راستا است، می‌تواند تعهد آن‌ها به توافق را افزایش دهد. این شامل بیان واضح مزایا و رسیدگی به نگرانی‌های احتمالی است.

استراتژی‌های ساخت اعتماد:

• گوش دادن فعال و همدلی
• شفافیت و صداقت
• ثبات در کلمات و اعمال
• شناخت و احترام به دیدگاه طرف مقابل

7. گوش دادن مؤثر و جمع‌آوری اطلاعات کلید موفقیت در مذاکره است

اگر می‌خواهید مرا متقاعد کنید که چیزی را باور کنم، کاری انجام دهم یا چیزی بخرم، باید به سه عامل تکیه کنید: باید بفهمم چه می‌گویید. شواهد شما باید به قدری قوی باشد که نتوانم آن را رد کنم. باور من به شما باید با نیازها و خواسته‌های موجود من هم‌راستا باشد.

گوش دادن فعال را تمرین کنید. واقعاً شنیدن و درک دیدگاه طرف مقابل برای مذاکره مؤثر بسیار مهم است. این شامل:

• تمرکز کامل بر روی سخنران
• پرسیدن سوالات روشن‌کننده
• بازنویسی برای تأیید درک
• توجه به نشانه‌های غیرکلامی

اطلاعات را به‌طور استراتژیک جمع‌آوری کنید. اطلاعات در مذاکرات قدرت است. جمع‌آوری مؤثر اطلاعات شامل:

• تحقیق درباره طرف مقابل و منافع آن‌ها
• درک زمینه و پیامدهای گسترده‌تر مذاکره
• شناسایی گزینه‌ها و جایگزین‌های ممکن
• پیش‌بینی اعتراضات و آماده‌سازی پاسخ‌ها

از اطلاعات برای تنظیم رویکرد خود استفاده کنید. اطلاعاتی که جمع‌آوری می‌کنید باید استراتژی مذاکره شما را شکل دهد و به شما این امکان را بدهد که:

• به نگرانی‌ها و منافع خاص طرف مقابل رسیدگی کنید
• پیشنهاد خود را به جذاب‌ترین شکل ارائه دهید
• مناطق احتمالی سازش یا منافع مشترک را شناسایی کنید

8. قدرت مشروعیت می‌تواند در مذاکرات هم استفاده شود و هم به چالش کشیده شود

مشروعیت می‌تواند مورد سؤال و چالش قرار گیرد. از قدرت مشروعیت زمانی که برای شما مفید است استفاده کنید و آن را زمانی که برای شما مفید است به چالش بکشید.

منابع مشروعیت را درک کنید. مشروعیت در مذاکرات می‌تواند از منابع مختلفی ناشی شود:

• قوانین و سیاست‌ها
• سوابق و رویه‌های گذشته
• نظرات یا داده‌های کارشناسان
• هنجارهای فرهنگی یا اجتماعی

از مشروعیت در مواقع مفید بهره‌برداری کنید. زمانی که از موضع شما حمایت می‌کند، از منابع مشروع برای تقویت استدلال خود استفاده کنید. این ممکن است شامل استناد به سیاست‌های شرکتی، استانداردهای صنعتی یا الزامات قانونی باشد.

مشروعیت را در صورت لزوم به چالش بکشید. از سؤال کردن در مورد قابلیت یا ارتباط منابع ظاهراً مشروع نترسید، زمانی که به نفع شما نیستند. این ممکن است شامل:

• برجسته کردن شرایط منحصر به فردی که استثنائات را توجیه می‌کند
• پیشنهاد تفسیرهای جایگزین از قوانین یا سوابق
• ارائه نظرات یا داده‌های متضاد کارشناسان

9. ریسک‌پذیری و پایداری مهارت‌های ارزشمند در مذاکره هستند

با گاز زدن به یک سد به مدت طولانی، حتی یک موش هم می‌تواند یک ملت را غرق کند.

ریسک‌ها را با دقت محاسبه کنید. مذاکره‌کنندگان مؤثر آماده‌اند تا برای دستیابی به اهداف خود ریسک‌های محاسبه‌شده‌ای را بپذیرند. این شامل:

• ارزیابی نتایج بالقوه و احتمال آن‌ها
• سنجش منافع بالقوه در برابر معایب ممکن
• داشتن یک برنامه پشتیبان یا گزینه‌های جایگزین

با استراتژی پایداری کنید. پایداری می‌تواند اغلب به لحظات شکاف‌زایی در مذاکرات منجر شود. با این حال، مهم است که به‌طور هوشمندانه پایداری کنید:

• اگر تلاش‌های اولیه موفق نبود، رویکرد خود را تغییر دهید
• به دنبال پیروزی‌های کوچک یا پیشرفت‌های تدریجی باشید
• بدانید که چه زمانی باید عقب‌نشینی کنید و وضعیت را ارزیابی کنید

از شکست‌ها بیاموزید. نه هر ریسک یا تلاش مداوم به نتیجه می‌رسد. مذاکره‌کنندگان موفق به شکست‌ها به‌عنوان فرصت‌های یادگیری نگاه می‌کنند و از آن‌ها برای بهبود رویکرد خود در مذاکرات آینده استفاده می‌کنند.

10. مذاکرات تلفنی نیاز به استراتژی‌ها و احتیاط‌های خاص دارند

در هر مکالمه تلفنی، شخصی که تماس می‌گیرد—تماس‌گیرنده—در موقعیت ممتازی قرار دارد. دریافت‌کننده یک تماس ورودی غیرمنتظره—تماس‌گیرنده—در موقعیت ضعیف‌تری قرار دارد.

به‌طور کامل آماده شوید. با توجه به محدودیت‌های ارتباط تلفنی، آمادگی حتی مهم‌تر است:

• تمام اطلاعات و مدارک مرتبط را در دسترس داشته باشید
• به سؤالات یا اعتراضات احتمالی پیش‌بینی کنید
• یک دستور کار یا فهرست نکات گفت‌وگو آماده کنید

مکالمه را به‌طور استراتژیک مدیریت کنید. از جنبه‌های منحصر به فرد مذاکرات تلفنی بهره‌برداری کنید:

• از وقفه‌ها و سکوت به نفع خود استفاده کنید
• به لحن صدا و نشانه‌های کلامی توجه کنید
• نکات کلیدی و توافقات را در طول مکالمه خلاصه کنید

پس از مکالمه به‌صورت کتبی پیگیری کنید. پس از یک مذاکره تلفنی، مهم است که:

• یک خلاصه کتبی از نکات کلیدی مورد بحث ارسال کنید
• هر توافق یا مراحل بعدی را روشن کنید
• فرصتی برای طرف مقابل فراهم کنید تا هرگونه سوءتفاهم را اصلاح کند

11. بالا رفتن از زنجیره فرماندهی می‌تواند بن‌بست‌های مذاکره را حل کند

هرچه بالاتر بروید، احتمال اینکه نیازهای شما برآورده شود بیشتر است.

سازمان را درک کنید. قبل از افزایش سطح، مطمئن شوید که ساختار سازمانی و فرآیند تصمیم‌گیری طرف مقابل را درک کرده‌اید.

به‌طور استراتژیک افزایش دهید. هنگام بالا رفتن از زنجیره فرماندهی:

• ابتدا گزینه‌های سطح پایین‌تر را به‌طور کامل بررسی کنید
• به فرآیند و افراد درگیر احترام بگذارید
• یک خلاصه واضح و مختصر از مسئله و نتیجه مطلوب خود ارائه دهید

از اقتدار بالاتر بهره‌برداری کنید. تصمیم‌گیرندگان در سطوح بالاتر معمولاً:

• انعطاف‌پذیری بیشتری برای ایجاد استثنائات دارند
• دیدگاه وسیع‌تری نسبت به منافع سازمان دارند
• اقتدار بیشتری برای تأیید راه‌حل‌های غیرمعمول دارند

استراتژی‌های افزایش:

• درخواست بررسی توسط یک سرپرست یا مدیر
• درخواست از یک بخش خدمات مشتری یا حل اختلاف اختصاصی
• در موارد شدید، با رهبری اجرایی تماس بگیرید

به یاد داشته باشید که افزایش باید با احتیاط استفاده شود، زیرا می‌تواند به روابط آسیب بزند یا به‌عنوان تهاجمی تلقی شود اگر بیش از حد استفاده شود.

آخرین به‌روزرسانی:: August 20, 2024